市場(chǎng)調研與產(chǎn)品規劃

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員、產(chǎn)品運營(yíng)管理相關(guān)人員

【培訓收益】

第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數分析
1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2)百度指數概況分析
3)百度指數熱點(diǎn)趨勢分析
4)百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò )平臺數據分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專(zhuān)業(yè)調研公司報告
5.行業(yè)報告
6.商協(xié)會(huì )行業(yè)協(xié)會(huì )
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見(jiàn)微知著(zhù)、窺一斑而見(jiàn)全豹，講師通過(guò)親身實(shí)踐、大量案例
教會(huì )學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì )，實(shí)操見(jiàn)效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機。
三、競爭市場(chǎng)分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.競品的行銷(xiāo)模式分析
9.競爭對手團隊戰力分析
10.競爭對手投入產(chǎn)出分析
11.市場(chǎng)調研報告的撰寫(xiě)
講解：競爭對手數據獲取的方法，競爭對手在市場(chǎng)上的表現是我們打敗他們的重要依據，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節。
四、客戶(hù)需求分析
1.客戶(hù)購買(mǎi)決策
2.影響購買(mǎi)的因素
3.產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗感
7.公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8.售前售后服務(wù)
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買(mǎi)者意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.工具：市場(chǎng)調研的“頭頭是道
6.案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶(hù)的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶(hù)需求分析的方法。掌握客戶(hù)需求，才能獲取更多商機，制造客戶(hù)需求。各項營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的放矢，精準、高效。
第二章：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能
1.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)常見(jiàn)的錯誤
2.拜訪(fǎng)前的準備
3.成功拜訪(fǎng)的細節
4.客戶(hù)信息資料分析
5.選擇行業(yè)的保齡球的原則
6.發(fā)覺(jué)客戶(hù)“魚(yú)塘”的方法
7.客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
8.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區
9.自我介紹？
10.怎樣將異議變?yōu)闄C會(huì )?
11.隨時(shí)小心我們的“雷”
12.提問(wèn)的三種方式
13.我們會(huì )問(wèn)嗎？
14.我們會(huì )聽(tīng)嗎？
15.我們會(huì )說(shuō)嗎?
16.如何建立產(chǎn)品的信任狀
17.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
18.客戶(hù)行為的心理分析
1)眼神的分析與判斷
2)面部表情的分析與判斷
3)肢體語(yǔ)言的解讀
4)語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5)客戶(hù)公司地位的判斷
6)客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
19. 如何建立信任感
1)信任感的具體體現
2)營(yíng)銷(xiāo)人員的“精氣神”
3)營(yíng)銷(xiāo)人員穿著(zhù)與儀容
4)營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5)語(yǔ)言節奏與語(yǔ)音語(yǔ)調
6)守時(shí)守信
7)證人與證言
8)專(zhuān)業(yè)性的體現
9)輔助資料和工具
20.案例：中英香港談判對商務(wù)談判的啟示
21.案例：客戶(hù)信息表存在的問(wèn)題？
22.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
講解：客戶(hù)拜訪(fǎng)與銷(xiāo)售技能，是營(yíng)銷(xiāo)的硬功夫，必須有實(shí)戰型的老師，將學(xué)員帶入場(chǎng)景，切實(shí)答疑解惑，解決實(shí)操中的困難，克服各種心理和技能上的障礙，快速破局。
第三章：客戶(hù)的商務(wù)談判
一：談判的要領(lǐng)
1.什么是談判
2.衡量談判的標準
3.談判的本質(zhì)
4.談判的基本原則
5.談判的兩大誤區
6.什么是雙贏(yíng)談判
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.談判中的三策
4.如何擬定談判議程
5.如何評估談判對手
6.談判者的核心技能
7.如何營(yíng)造良好的談判氛圍
三、談判的開(kāi)始階段
1.專(zhuān)業(yè)的行為表現
2.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
4.如何判別談判氣氛
5.怎樣解讀對方的身體語(yǔ)言
6.怎樣提出建議
7.怎樣回復對方的提議
四、談判的展開(kāi)階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術(shù)
3.如何面對不同類(lèi)型的談判者
4.如何強化自身優(yōu)勢
5.將面對的難題及其解決方法
6.如何強化自身的優(yōu)勢
7.如何弱化對方的優(yōu)勢
8.掌握適當的讓步策略
五、談判的協(xié)議階段
1.達成協(xié)議應該注意的問(wèn)題
2.如何談判結束應該注意的事項
3.如何幫客戶(hù)下決定
4.合同文本的規范問(wèn)題
第三章：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1.巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對客戶(hù)的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶(hù)的心理
7.同理心使客戶(hù)與你走的更近
8.迎合客戶(hù)的上流階層意識
9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運用
講解：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標客戶(hù)要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶(hù)的各種借口。
第四章：招標管理與實(shí)施
1.招投標及其主要特點(diǎn)是什么？
2.招標的方式及組織形式
3.招標的四大特征？
4.招標的基本原則是什么
5.招標的主要形式是
6.招標的主要流程
7.工具：招標書(shū)的制作
8.招標項目效益與進(jìn)展
1)項目評估
2)機會(huì )評估
3)資源評估
4)得失評估
第五章：客戶(hù)的成交
1.搞定客戶(hù)的四項基本原則
2.客戶(hù)成交預測五步法
3.客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會(huì )成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶(hù)企業(yè)人際關(guān)鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
講解：客戶(hù)的成交是臨門(mén)一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機、善于營(yíng)造成交的氛圍果斷奪單。 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 需求洞察與產(chǎn)品規劃

   

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  1 市場(chǎng)調研基本理論和知識入門(mén)1.1 為何要做市場(chǎng)調研？1.2 市場(chǎng)調研能解決什么問(wèn)題1.3 市場(chǎng)調研的分類(lèi)與發(fā)展1.4 定性調查與定量調查區別與聯(lián)系1.5 市場(chǎng)調研的局限性和科學(xué)應用1.6 市場(chǎng)調研的基本操作流程2 調研目標確定與問(wèn)卷設計2.1 怎樣將營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題轉化為調研目標2.2 如何做好符合實(shí)際的調研設計 ..

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  第一部分 市場(chǎng)調研基礎 1．專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究基礎 1.1 市場(chǎng)研究的基本類(lèi)型和基礎術(shù)語(yǔ)； 1.2 中國企業(yè)普遍面臨的調研問(wèn)題； 1.3 定性調研與定量調研的差異； 2. 市場(chǎng)研究的基本步驟和流程； 3. 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調研分步詳解： 3.1 調研問(wèn)題界定 3.2 調研模型設計 3.3 調研問(wèn)卷設計 3.4 數據收集與分析； ..

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  市場(chǎng)調研與產(chǎn)品立項 前 言 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)如何才能真正做到市場(chǎng)導向？如何解決研發(fā)與市場(chǎng)脫節的問(wèn)題？如何才能避免閉門(mén)造車(chē)式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)？如何制定有效的市場(chǎng)規劃和產(chǎn)品規劃？如何建立清晰的產(chǎn)品路標、平臺路標和技術(shù)路標？……作為企業(yè)高層、營(yíng)銷(xiāo)主管、產(chǎn)品經(jīng)理或研發(fā)主管，您是否被這些問(wèn)題所困擾？那么，完美的市場(chǎng)調研加上嚴格就是解決之道..

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  產(chǎn)品市場(chǎng)管理與產(chǎn)品規劃 前言： 企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)如何才能真正做到市場(chǎng)導向？如何解決研發(fā)與市場(chǎng)脫節的問(wèn)題？如何才能避免閉門(mén)造車(chē)式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)？如何制定有效的市場(chǎng)規劃和產(chǎn)品規劃？如何建立清晰的產(chǎn)品路標、平臺路標和技術(shù)路標？……作為企業(yè)高層、營(yíng)銷(xiāo)主管、產(chǎn)品經(jīng)理或研發(fā)主管，您是否被這些問(wèn)題所困擾？那么，市場(chǎng)管理（Market Man..

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