醫療器械區域市場(chǎng)運作技能

第一章：市場(chǎng)調研與布局
一、醫療器械競爭市場(chǎng)分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.終端網(wǎng)絡(luò )關(guān)系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產(chǎn)出分析
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買(mǎi)者意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調研報告的撰寫(xiě)
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調研的“頭頭是道
8.案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
三、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調研
1.區域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2.患者主要就醫渠道
3.醫藥主渠道-醫院調研
醫院組織結構
醫院藥房調研
醫院病種調研
醫護人員接觸方法
主要公共方式
投入產(chǎn)出比分析
4.醫藥主渠道-醫藥公司調研
5.直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數
6.加盟網(wǎng)點(diǎn)調研
7.醫藥公司分銷(xiāo)渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結算周期
月度庫存容量
月度進(jìn)銷(xiāo)存分析
街道社康渠道
私人診所
案例：北大富硒康如何進(jìn)醫院
案例：溫胃舒、養胃舒的公關(guān)策略
第二章：營(yíng)銷(xiāo)策劃的概述
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃的分析
2、營(yíng)銷(xiāo)策劃的策劃
3、營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織
4、營(yíng)銷(xiāo)策劃的計劃
5、營(yíng)銷(xiāo)策劃的預算
6、營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施
7、營(yíng)銷(xiāo)策劃的管控
8、營(yíng)銷(xiāo)策劃的總結
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚(yú)刺骨分析法
第三章：營(yíng)銷(xiāo)策劃的操作
1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準備階段
1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略選擇
2)制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的5大步驟
3)銷(xiāo)售階段與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合決策
4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng )意方法
5)如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)
2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理
1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機
2)常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式
3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整合傳播策略制定
4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執行
1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的節點(diǎn)
2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前準備
3)活動(dòng)人員組織圖
4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現場(chǎng)規劃的重點(diǎn)
5)活動(dòng)現場(chǎng)熱度控制
6)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)危機處
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續總結
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評估的指標
2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續傳播
3) 活動(dòng)效果評估報告撰寫(xiě)
第四章:渠道的運營(yíng)與管理
一、渠道的運營(yíng)
1.渠道的成長(cháng)
1)開(kāi)發(fā)期
2)成長(cháng)期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹(shù)裝結構
4.渠道的動(dòng)銷(xiāo)
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠(chǎng)商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠(chǎng)家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專(zhuān)”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營(yíng)商轉變
9.渠道商的滿(mǎn)意度管理
10.客戶(hù)投訴的處理
11.銷(xiāo)售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷(xiāo)對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：三諾的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
三、渠道促銷(xiāo)
1、渠道促銷(xiāo)的基本步驟與方法
1)區域市場(chǎng)分析
2)目標市場(chǎng)定位
3)消費群體定位
4)促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
5)促銷(xiāo)的價(jià)格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷(xiāo)方案的組成
8)渠道促銷(xiāo)的預算
2.促銷(xiāo)方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3)節日促銷(xiāo)
4)品牌促銷(xiāo)
5)聯(lián)合促銷(xiāo)
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實(shí)物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返與暗返
四、渠道創(chuàng )新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價(jià)值鏈
4.廠(chǎng)商分離到廠(chǎng)商一體化
5.產(chǎn)品利潤到平臺利潤
五、渠道運營(yíng)創(chuàng )新
1.客戶(hù)的體驗中心
2.客戶(hù)的傳播中心
3.客戶(hù)的樣板效應
4.客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )開(kāi)拓
5.客戶(hù)的參與感
工具:社群營(yíng)銷(xiāo)方式
第五章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造與賦能
一、經(jīng)銷(xiāo)商招商技能
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經(jīng)銷(xiāo)商
3.找經(jīng)銷(xiāo)商的途徑與方法
4.經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準
5.經(jīng)銷(xiāo)商的資源與作用
6.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的誤區
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造
1.經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度管理
2.與經(jīng)銷(xiāo)商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理經(jīng)銷(xiāo)商的七種力量
5.向經(jīng)銷(xiāo)商的八大輸出
6.經(jīng)銷(xiāo)商的激勵方法
7.高效率的廠(chǎng)商運營(yíng)一體化
8.傳統經(jīng)銷(xiāo)商向品牌運營(yíng)商轉變
9.案例：創(chuàng )維的顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
10.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)
三、如何破解客戶(hù)的抗拒感
1.巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對客戶(hù)的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶(hù)的心理
7.同理心使客戶(hù)與你走的更近
8.迎合客戶(hù)的上流階層意識
9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運用
第六章：客戶(hù)的成交
1.搞定客戶(hù)的四項基本原則
2.客戶(hù)成交預測五步法
3.客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會(huì )成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶(hù)企業(yè)人際關(guān)鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
講解：客戶(hù)的成交是臨門(mén)一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機、善于營(yíng)造成交的氛圍果斷奪單。
第七章：終端促銷(xiāo)-引爆客流
1.區域業(yè)績(jì)增長(cháng)的方法
增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
增加A類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)
增加促銷(xiāo)力度
增加流量產(chǎn)品
人員技能培訓
加大考核力度
數據分析追蹤
增加通路利潤
占用客戶(hù)資金
爭奪競品銷(xiāo)量
2.終端單店動(dòng)銷(xiāo)十二法
法則一：生動(dòng)法則
法則二：流量法則
法則三：復購法則
法則四：團購法則
。。。。
3.順著(zhù)三要素要銷(xiāo)量
“人”“貨”“場(chǎng)”
“支”“幫”“促”
4.成功策劃店鋪促銷(xiāo)
5.激勵和促銷(xiāo)的具體形式
6.策劃活動(dòng)創(chuàng )意方法與活動(dòng)方式
7.活動(dòng)策劃書(shū)如何撰寫(xiě)
8.門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理工具
9.樣板客戶(hù)的打造-消費者盤(pán)中盤(pán) 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

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  店面主管的角色與職責 認識營(yíng)業(yè)店對于企業(yè)的重要性從店員變成營(yíng)業(yè)店主管的角色轉換營(yíng)業(yè)店主管與店面綜合績(jì)效的關(guān)系營(yíng)業(yè)店主管擔任的主要角色與職責 勝任主管工作的基本條件 優(yōu)秀店面主管必須具備五大素質(zhì) 自我負責的工作動(dòng)機完善的行業(yè)與管理專(zhuān)業(yè)知識以身作則的服務(wù)態(tài)度充實(shí)的各種工作技能 ..

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  增值銷(xiāo)售技巧實(shí)操訓練（醫療器械類(lèi)）課程大綱 <br />【培訓導言】 本課程是在對一般業(yè)績(jì)銷(xiāo)售代表和少數能創(chuàng )造出極限業(yè)績(jì)的代表進(jìn)行了廣泛、深入研究的基礎之上設計出來(lái)的。 <br />通過(guò)對頂尖銷(xiāo)售高手的調研，可以從中了解到造成業(yè)績(jì)差異如此懸殊的原因，并將學(xué)會(huì )如何把頂尖高手的營(yíng)銷(xiāo)技巧，應用到學(xué)員自己的銷(xiāo)售工作中，幫助學(xué)員掌握..

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