理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與客戶(hù)關(guān)系管理

【培訓對象】
理財經(jīng)理

【培訓收益】
★熟悉現階段國內各大行主要投資理財產(chǎn)品的特質(zhì)，明確不同產(chǎn)品合適的目標客戶(hù)群； ★幫助學(xué)員建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的思維，理清網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的流程并導入關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) ★能用客戶(hù)需求導向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現客戶(hù)期待的角色形象——理財顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員； ★懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉化為“我認為我需要”； ★掌握進(jìn)行能讓客戶(hù)聽(tīng)得懂、記得住、分得清、信得過(guò)的產(chǎn)品呈現技巧 ★懂得處理理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲高效成交7大絕招 ★收獲從專(zhuān)業(yè)和情感兩個(gè)方向的客戶(hù)關(guān)系管理與維護的技巧與方法，懂得如何構建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系，有效增加客戶(hù)忠誠度與貢獻度

第一單元：分析篇
一、各大行投資理財產(chǎn)品解析
1、各大行投資理財產(chǎn)品基礎知識與分類(lèi)
2、不同投資理財產(chǎn)品的產(chǎn)品特質(zhì)
3、不同投資理財產(chǎn)品對應的目標客戶(hù)群
二、理財經(jīng)理角色分析
【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現
【案例分析】：投資理財產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢
2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負責
【案例分析】：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機
【視頻討論】：理財產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
【討論】：KPI壓力真的是萬(wàn)惡之源嗎？
【總結】：我今后該如何定位自己的工作角色？
三、理財經(jīng)理的價(jià)值
【反思】：我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
【討論】：客戶(hù)需要理財經(jīng)理帶來(lái)什么？
【總結】：我今后該如何扮演理財顧問(wèn)的角色？

第二單元：科學(xué)的理財營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理流程
【反思】：我之前是怎么做理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的？
1、制定聯(lián)系計劃
2、電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)
3、評估客戶(hù)金融需求
4、執行銷(xiāo)售
5、卓越的后續服務(wù)
6、客戶(hù)個(gè)人信息收集
7、客戶(hù)關(guān)系深度測評
8、打理客戶(hù)的情感賬戶(hù)

第三單元：理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧篇
一、制定聯(lián)系計劃（1h）
【反思】：我之前是怎么制定客戶(hù)聯(lián)系計劃的？
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶(hù)信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
【案例討論】：看看別人的聯(lián)系計劃
二、電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)（3h）
【反思】：我之前是怎么電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的？
1、電話(huà)約見(jiàn)目標的設計與明確
2、電話(huà)預熱技巧——讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)
3、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
【案例分析】：客戶(hù)感知特別棒的開(kāi)場(chǎng)白
【討論】：我們如何通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機，來(lái)有效營(yíng)銷(xiāo)自己
4、客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見(jiàn)客戶(hù)的150個(gè)理由》
《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
5、敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法
【練習】：辦理理財貴賓卡的客戶(hù)如何電話(huà)約見(jiàn)
【改進(jìn)】：今后我應該怎么做電話(huà)約見(jiàn)？

三、評估客戶(hù)金融需求（2.5h）
【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機的關(guān)系
2、個(gè)人理財客戶(hù)的典型需求
【工具導入】：《“牧之牌”客戶(hù)理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》
3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
【案例分享】：優(yōu)秀理財經(jīng)理需求探尋話(huà)術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
【案例分析】：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
【討論】：如何識別客戶(hù)對具體理財產(chǎn)品的評估能力
6、本環(huán)節典型異議處理
【練習】：如何有效導入理財觀(guān)念

四、執行銷(xiāo)售（2.5h）
【反思】：我之前是怎么執行銷(xiāo)售的？
1、客戶(hù)心中兩張寫(xiě)著(zhù)我們名字的信用卡
2、從“我覺(jué)得你需要”到“你自己覺(jué)得你需要”
3、從“要你買(mǎi)”到“你要買(mǎi)”——投資理財產(chǎn)品呈現三步曲
4、產(chǎn)品呈現關(guān)鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
5、產(chǎn)品講解FABE法
【練習】：基金定投FABE呈現
6、“牧之牌”高效成交7大法寶
【練習】：“牧之試驗田法”與“牧之虛擬盤(pán)法”
7、銷(xiāo)售執行中的典型異議處理
【練習】：面對擔心理財風(fēng)險的客戶(hù)如何執行銷(xiāo)售

 

五、卓越的售后服務(wù)（1h）
【反思】：我之前是怎么做后續跟進(jìn)的？
1、后續跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
【案例觀(guān)摩】：《寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信》、《銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)失敗后》
【練習】：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)？
4、如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉介紹
【討論】：后續跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第四單元：客戶(hù)關(guān)系維護與管理技巧篇
一、客戶(hù)個(gè)人信息收集與關(guān)系測評（2h）
【反思】：OCRM系統中，我填了客戶(hù)的哪些信息？
1、麥凱公司的客戶(hù)信息收集
【視頻討論】：這樣的情況下，客戶(hù)離開(kāi)的概率
2、客戶(hù)信息系統如何決定客戶(hù)關(guān)系
3、不同客戶(hù)關(guān)系層級的忠誠度與貢獻度對比
4、客戶(hù)關(guān)系的四層級
【工具導入】：客戶(hù)關(guān)系的層級檢測
【討論】：我手上的客戶(hù)哪些是幾乎挖不走的
5、客戶(hù)核心信息的收集的維度
內容維度LOAF：學(xué)習、職業(yè)、愛(ài)好、家庭
體驗維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢(mèng)想
6、客戶(hù)核心信息收集的技巧
溝通技巧：切入、深入、修補
切入技巧：交換、請教、坦誠
深入技巧：開(kāi)放式問(wèn)題、自由信息、自我透露
修補技巧：積極引申、逆向思維
7、建立專(zhuān)業(yè)賬戶(hù)：信息價(jià)值
二、打理客戶(hù)的情感賬戶(hù)（2h）
1、客戶(hù)個(gè)人信息的價(jià)值挖掘
2、錦上添花：向客戶(hù)表達祝賀
3、禮物的價(jià)值與分析
討論1：如何讓貴賓服務(wù)避免淪落為“標準配置”
討論2：如何避免VIP服務(wù)成為客戶(hù)欲望擴張的開(kāi)始
4、錦上添花的原則
【案例分析】：如何在關(guān)鍵時(shí)刻錦上添花
【練習】：知道客戶(hù)這些情況后，你會(huì )怎么做？
5、雪中送炭的原則
【案例分析】：雪中送炭之后為我們帶來(lái)的是什么——建行私人銀行優(yōu)秀做法分享
【練習】：知道客戶(hù)這些情況后，你會(huì )怎么做？
6、客戶(hù)日常關(guān)懷的原則
【案例分析】：為什么客戶(hù)會(huì )覺(jué)得他少了點(diǎn)什么
【練習】：逢年過(guò)節，你會(huì )怎么做？
7、建立情感賬戶(hù)：行動(dòng)價(jià)值
理論分享：互惠互利

第六單元：互動(dòng)總結篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計劃。 

【講師簡(jiǎn)介】
北京周恩來(lái)慈善基金會(huì )特聘講師
北京大學(xué)客座教授、中國科學(xué)院客座教授
上海交通大學(xué)客座教授
山東大學(xué)雙創(chuàng )導師、山東建筑大學(xué)管理學(xué)院創(chuàng )業(yè)導師
中國偉平管理咨詢(xún)機構首席講師
山東培訓行業(yè)協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)

【專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷】
工商管理碩士，營(yíng)銷(xiāo)渠道建設導師；團隊建設專(zhuān)家，中國稅務(wù)、中國人社、工商銀行、韓國LG、現代重工、國家電網(wǎng)、蒙牛乳業(yè)、中國聯(lián)通、中國電信、中海油、山東鋼鐵、山東黃金、中國重汽、陜煤集團、太平洋人壽、太平洋財險、大地財險、陽(yáng)光財險、內蒙古商業(yè)銀行、長(cháng)安銀行、中德安聯(lián)、遼河油田、青島啤酒、青島特鋼、國美電器、陜煤集團、同煤集團、六合集團、海信電器、長(cháng)虹電器、TCL、京博化工、匹克集團、潤華集團、上海大眾、奇瑞汽車(chē)、華聯(lián)超市、銀色世紀、中冶銀河、六個(gè)核桃、雀巢、農夫山泉等多家知名企業(yè)培訓顧問(wèn)，中國培訓萬(wàn)里行主講專(zhuān)家。
2005年—2012年八年間先后在三家中國上市公司總部構建人力資源工作。在此期間企業(yè)團隊規模均擴張一倍以上。16年來(lái)，鄭老師足跡遍布全國27個(gè)省份八十多個(gè)城市，年授課200多場(chǎng)。深受學(xué)員歡迎，課程平均滿(mǎn)意度均超過(guò)98%。在企業(yè)內訓與培訓體系打造領(lǐng)域卓有建樹(shù)。
2010年12月，鄭老師在三峽大壩為華揚集團策劃主題活動(dòng)，200余名經(jīng)銷(xiāo)商現場(chǎng)簽單2400W元！
2012年中國青年培訓師大獎賽亞軍（團隊建設領(lǐng)域最高排名），并被授予“中國十大青年培訓師”稱(chēng)號！
2014年1月，鄭奕老師被中國人力資源和社會(huì )保障部授予中國百大好講師！
2015年，鄭奕老師被濟南市婦聯(lián)邀請出任“濟南市最美家庭評選”評委，并在濟南電視臺“最美家庭頒獎晚會(huì )”中對獲獎家庭點(diǎn)評！
2015年、2016年鄭奕老師分別被中國講師網(wǎng)授予“中國年度百大好講師稱(chēng)號”！
2018年2019年鄭奕老師連續受邀出任中國培訓師推優(yōu)大賽評委并未獲獎選手指導課程！
【2021課程體系（摘錄）】
一、團隊領(lǐng)導力與職業(yè)化推進(jìn)系列：
1、《總裁領(lǐng)導力》（從本質(zhì)出發(fā)洞悉領(lǐng)袖的修煉天機）（2天—3天）
2、《企業(yè)文化打造智慧》（讓團隊持續高效的根源法寶）（1天—3天）
3、《管理者五項技能》（迅速提升企業(yè)效率的技能優(yōu)化）（2天—3天）
4、《職業(yè)化團隊凝聚力訓練》（直接本質(zhì)破解團隊原動(dòng)力終極密碼）（2天）
5、《新員工職業(yè)道德與素養》（企業(yè)贏(yíng)在起點(diǎn)的必經(jīng)之路）（1天）
6、《團隊感恩、執行力訓練》（體驗式課程：心智模式?jīng)Q定差異人生。）（2天—3天）
7、《公眾演講力訓練（TTT）》（于全國數千老師中摘得大獎的老師才是真的TTT專(zhuān)家?。?br /> 二、傳統文化與管理系列：
《弟子規與現代企業(yè)管理》（2天）（通過(guò)傳統文化講授現代企業(yè)領(lǐng)導力、執行力塑造精髓?。?br /> 《論語(yǔ)智慧與現代企業(yè)管理》（2天）（通過(guò)傳統文化講授現代企業(yè)領(lǐng)導力、執行力塑造精髓?。?br /> 三、巔峰銷(xiāo)售系列：
1、《巔峰銷(xiāo)售訓練》（天龍八部營(yíng)銷(xiāo)流程打造營(yíng)銷(xiāo)正規軍團）（2天）
2、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》（完美渠道打贏(yíng)現代商戰重點(diǎn)戰役）（2天）
3、《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧強化訓練》（特色營(yíng)銷(xiāo)模式下的個(gè)性化方案）（2天）
4、《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，贏(yíng)定天下》（特色營(yíng)銷(xiāo)模式下的個(gè)性化方案）（2天）
5、《金牌店長(cháng)訓練營(yíng)》（打造由“銷(xiāo)售型”、“管理型”再到“經(jīng)營(yíng)型”精英）（2天）
6、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》（直觸本質(zhì)破解“贏(yíng)銷(xiāo)”密碼）（2天）
7、《經(jīng)銷(xiāo)商管理與談判技巧》（管好經(jīng)銷(xiāo)商：相處為本，談判為贏(yíng)）（2天） 

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 服裝行業(yè)終端導購——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7. 新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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