政府采購項目招投標策略與技巧

【培訓對象】
投標單位（銷(xiāo)售總監、區域銷(xiāo)售主管、項目型銷(xiāo)售人員、售前人員等）

【培訓收益】
掌握政府采購項目的招投標流程； 建立企業(yè)運作政府采購項目?jì)仍谶壿嬻w系； 提升營(yíng)銷(xiāo)人員將公司的領(lǐng)先優(yōu)勢轉化為項目中標結果的能力；

導入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：政府采購與招投標基礎知識
一、政府采購的基本概念及法律法規
1．政府采購的基本概念
1）政府采購定義
2）政府采購的主體
3）政府采購的對象
4）政府采購的方式
2．三套招投標法律法規體系
1）《政府采購法》
2）《招標投標法》
3）《機電產(chǎn)品國際招標投標實(shí)施辦法》
4）三者的區別與聯(lián)系
3．四級招投標法律法規體系
1）國家級
2）國務(wù)院級
3）地方性法規/部門(mén)規章
4）地方政府規章
4．我國招投標的法律法規體系適用范圍

第二講：招投標基礎知識及中標策略邏輯圖
一．招投標的基本概念
1．政府采購招投標程序
1）招標
2）投標
3）開(kāi)標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
2．公開(kāi)招標和邀請招標
3．其他非招標采購方式
1）競爭性談判
2）競爭性磋商
3）詢(xún)價(jià)采購
4）單一來(lái)源
二．中標策略邏輯圖
1．政府采購項目的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專(zhuān)家的核心利益
3）招標公司的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監管單位的核心利益
2．中標策略邏輯圖
課堂活動(dòng)：請每個(gè)小組根據畫(huà)出一幅中標策略邏輯圖

第三講：招標階段的策略與技巧
一．分析招標文件
1．招標文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）
3）評分標準
4）附件模板
工具練習：通過(guò)《招標文件分析表》分析招標文件
2．分析資格條件
3．分析評分標準
1）分析報價(jià)得分；
2）分析客觀(guān)得分；
3）分析主觀(guān)得分；
4．競爭對手分析
5．總結分析結論
二．編制招標文件
1．編寫(xiě)技術(shù)指標的策略
2．編寫(xiě)評分標準的策略與法律風(fēng)險
1）編寫(xiě)評分標準的三大策略
2）政府采購法中的禁止性規定
3）地方性負面清單的規定

第四講：投標階段的策略與技巧
一．編寫(xiě)商務(wù)標
學(xué)員分享：你曾經(jīng)因為哪些因素被廢標？
1．法定廢標的若干情形
1）《招標投標法》中的廢標情形；
2）《政府采購法》中的廢標情形；
2．約定廢標的情形
1）從評標標準中找到約定廢標的情形
2）形式審查、資格性審查、響應性審查
3．容易忽視的細節錯誤分析
4．編寫(xiě)評標索引表
二．編寫(xiě)技術(shù)標
1. 專(zhuān)家是如何評閱標書(shū)的
1）專(zhuān)家評標的時(shí)間長(cháng)度
2）多數投標文件的內容篇幅
3）翻標書(shū)還是看標書(shū)？
4）專(zhuān)家評閱投標書(shū)的一般順序——先客后主
5）客觀(guān)分的評閱方式
6）主觀(guān)分的評閱方式
2. 優(yōu)勢競爭格局下的編寫(xiě)策略
1）招標書(shū)與投標書(shū)相呼應；
2）體現針對性的兩大要領(lǐng)；
3. 劣勢競爭格局下的編寫(xiě)策略
1）識別評分標準中的“暗坑”
2）體現貼合性的兩大要領(lǐng)
3）增加投標書(shū)的翻閱感
三．投標報價(jià)
1．基于公司維度的報價(jià)策略
1）盈利型
2）競爭型
3）生存型
2．基于項目維度的報價(jià)策略
1）圍控型
2）競爭型
3）沖擊型
3．評分標準對投標報價(jià)的影響

第五講：解析評標專(zhuān)家的評標過(guò)程
一．評標委員會(huì )是如何組建的
1．《招標投標法》中的評標委員會(huì )組建
2．《政府采購法》中的評標委員會(huì )組建
二．解析專(zhuān)家評標的內在邏輯
1. 專(zhuān)家是如何選擇的；
情景演練：專(zhuān)家是如何評標的？
2. 專(zhuān)家評標的4步過(guò)程解析；
3. 評標過(guò)程中的法律問(wèn)題；
4. 專(zhuān)家評標時(shí)的2大顧慮；
5. 評標專(zhuān)家的4種類(lèi)型；
6. 評標專(zhuān)家對明顯低價(jià)投標人的處理方法分析；

第六講：政府采購與招投標過(guò)程中的爭議處理
案例討論：未中標后，你會(huì )選擇質(zhì)疑、投訴嗎？為什么？
一．質(zhì)疑與異議
1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區別；
2. 招標文件的質(zhì)疑與異議；
3. 開(kāi)標過(guò)程的質(zhì)疑與異議；
4. 中標結果的質(zhì)疑與異議；
5. 質(zhì)疑與異議的函件編寫(xiě)；
6. 質(zhì)疑與異議的回復；
二．投訴與行政決定
1. 受理投訴的行政機關(guān)；
2. 招標文件的投訴；
3. 開(kāi)標過(guò)程的投訴；
4. 中標結果的投訴；
5. 投訴書(shū)的編寫(xiě)；
6. 投訴的處理結果——行政決定書(shū)；

第七講：課后行動(dòng)計劃
1．待解問(wèn)題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓的三點(diǎn)收獲，小組內相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內相互傳閱
4．現場(chǎng)學(xué)習情況的小組評分統計 

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