政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】

第一講：正本清源：客戶(hù)關(guān)系與服務(wù)
一、互聯(lián)網(wǎng)形勢下大客戶(hù)維系策略解析
1. 解讀互聯(lián)網(wǎng)形勢下全市場(chǎng)競爭態(tài)勢
2. 解讀互聯(lián)網(wǎng)形勢下跨界整合的競爭變化
3. 明確大客戶(hù)戰略變化與需求變化
4. 明確客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的價(jià)值與重要性
二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)案例探討
1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：競爭對手與我和客戶(hù)的關(guān)系圖譜
2. 正確解讀客戶(hù)關(guān)系

第二講：理清現狀—客戶(hù)關(guān)系測評與分析
一、量化客戶(hù)關(guān)系：客戶(hù)關(guān)系溫度計
1. 分析客戶(hù)關(guān)系涵蓋的要點(diǎn)及達成方式
2. 講授客戶(hù)關(guān)系測評工具的使用方法
二、客戶(hù)關(guān)系測評
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員隨機抽選客戶(hù)關(guān)系測評單位
2. 填寫(xiě)測評問(wèn)卷
三、客戶(hù)關(guān)系測評結果分析
1. 對測評結果進(jìn)行分析
2. 解讀分析結果，使營(yíng)銷(xiāo)人員對目標客戶(hù)關(guān)系程度有明確的認識
四、學(xué)習目的
通過(guò)客戶(hù)關(guān)系量化測評工具的切入，讓學(xué)員厘清自己所負責的目標客戶(hù)的關(guān)系現狀，明確客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段，并明晰提升方向。

第三講：關(guān)系圓舞曲五步法
溝通維系策略一：增進(jìn)彼此熟悉度
1. 怎么讓客戶(hù)第一時(shí)間記住你
1）黃金三分鐘法則的理論基礎
案例分享：兩張名片法
案例分享：出奇制勝的郵件
2. 如何邀請高層客戶(hù)
1）正面策略：了解客戶(hù)的交際圈
2）營(yíng)銷(xiāo)人員搭臺，客戶(hù)唱戲
經(jīng)典案例：魅力四射的陳大姐
3）側面策略：關(guān)系人的六度分離理論
4）蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力
案例分享：我和林志玲
5）分割策略：帶來(lái)利益化的邀約
6）分割利益，切入影響者
案例分享：小張的曲線(xiàn)救國案例分析
3. 如何發(fā)展內線(xiàn)
1）內線(xiàn)篩選三原則
2）細水長(cháng)流型內線(xiàn)培養法
3）李經(jīng)理的十年內線(xiàn)案例分析
4）團隊PK
實(shí)戰演練：如何讓客戶(hù)對你有好感
4. 學(xué)習目的
1）掌握熟悉客戶(hù)的步驟和方法
2）掌握讓客戶(hù)記得并印象深刻的具體技巧
3）掌握了發(fā)展內線(xiàn)的原則和方法，并通過(guò)具體案例有了更形象感知
溝通維系策略二：讓客戶(hù)與你達成同盟
1. 客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型解析
1）客戶(hù)XY模型
經(jīng)典案例：四象限客戶(hù)區間
2）揚長(cháng)避短：最易達成同盟的客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
2. 如何實(shí)現順利的客戶(hù)互動(dòng)
1）客戶(hù)個(gè)人需求洞察“三步法”
2）客戶(hù)的溝通風(fēng)格判斷及對接技巧
案例分析：“八面玲瓏”的汪經(jīng)理
情景演練：如何打動(dòng)“冰冷”的客戶(hù)
3. 客戶(hù)達成同盟的關(guān)鍵時(shí)間
案例分析：以“情”動(dòng)人，客戶(hù)好感是同盟第一步
案例分析：以“理”服人，客戶(hù)信任是同盟最關(guān)鍵一步
4. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展系列手段
5. 學(xué)習目的
1）掌握客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)的方式
2）掌握如何洞察客戶(hù)的組織和個(gè)人需求
3）掌握各類(lèi)型客戶(hù)性格特征
4）掌握各類(lèi)型客戶(hù)應對技巧
溝通維系策略三：讓客戶(hù)接受你的產(chǎn)品和服務(wù)
1. 客戶(hù)產(chǎn)品需求分析
1）行業(yè)價(jià)值鏈分析
2）行業(yè)需求分析
3）各行業(yè)需求解析：金融行業(yè)客戶(hù)需求解析、政府行業(yè)客戶(hù)需求解析等
2. 企業(yè)內各關(guān)鍵崗位需求分析
1）決策人需求分析
2）使用者需求分析
3）評估者需求分析
4）影響者需求分析
3. 判斷客戶(hù)需求狀態(tài)
1）結合客戶(hù)需求的不同狀態(tài)實(shí)施不同策略：明顯需求、隱形需求、不明確需求，有價(jià)值創(chuàng )造性需求
2）四類(lèi)需求應對方法技巧
4. “廣深高速”的產(chǎn)品介紹
1）三句半產(chǎn)品話(huà)術(shù)：基于FABE法則的產(chǎn)品介紹
案例演練：非誠勿擾現場(chǎng)
2）四化原則要素：基于產(chǎn)品結構原理
視頻案例：最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達
5. 學(xué)習目的：
1）掌握易操作的客戶(hù)需求挖掘、判斷方法
2）掌握了如何將復雜的信息化業(yè)務(wù)采用“大白話(huà)”的方式進(jìn)行介紹
溝通維系策略四：如何應對競爭
1. 競爭對手信息建檔
1）收集競爭對手的哪些信息
2）如何應用競爭對手信息
案例分析：小李的競爭對手檔案庫
2. 耳聽(tīng)八方的內線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )
1）客戶(hù)內部的最佳內線(xiàn)布點(diǎn)部門(mén)
2）內線(xiàn)布點(diǎn)方法與技巧
3. 如何應對競爭對手占盡關(guān)系優(yōu)勢的集團
經(jīng)典案例：客戶(hù)經(jīng)理小王的艱難戰役
4. 學(xué)習目的：
1）了解應該收集競爭對手哪些信息，這些信息應該如何應用
2）掌握內線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )建立的方法
3）通過(guò)案例研討，學(xué)會(huì )處于關(guān)系劣勢時(shí)，如何有效切入
4）學(xué)習集團客戶(hù)駐點(diǎn)服務(wù)模式實(shí)施和操作的具體思路、方法
5）學(xué)習集團客戶(hù)關(guān)鍵人服務(wù)策略，以此與客戶(hù)形成共同體
溝通維系策略五：與客戶(hù)形成共同體
1. 大客戶(hù)關(guān)鍵人服務(wù)策略
1）關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應用
2. 客戶(hù)服務(wù)的危機、風(fēng)險及應對
1）客戶(hù)關(guān)系危機信號分析
a指標分析
b關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析
c可能性變動(dòng)分析
2）客戶(hù)關(guān)系危機及應對
a確定危機發(fā)生核心原因
案例研討：是什么阻礙了此次與XX銀行的愉快合作
3）客戶(hù)挽留的系列解決措施分析
a產(chǎn)品捆綁：自由產(chǎn)品，外在A(yíng)PP產(chǎn)品體系
b成本捆綁：固有成本，變動(dòng)成本
c平臺捆綁：自由平臺，服務(wù)平臺，第三方平臺
d立體化關(guān)系捆綁：其他行業(yè)，渠道，關(guān)系
3. 有效服務(wù)公關(guān)策略：
1）個(gè)性化服務(wù)：尊重客戶(hù)感知的公關(guān)
案例分享：一雙老北京布鞋
案例分享：和客戶(hù)家人一起給予客戶(hù)的禮物
案例分享：關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)
2）細節化服務(wù)：關(guān)注客戶(hù)癢點(diǎn)與敏感點(diǎn)
案例分享：六星酒店的暖心行動(dòng)
案例分享：關(guān)注客戶(hù)細節的禮物
3）顧問(wèn)式服務(wù)：獲取客戶(hù)認同的公關(guān)
視頻案例：入殮師 

整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰資深顧問(wèn)
現任：武漢永鑫船舶有限公司 經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東
現任：弘毅傳媒有限公司 市場(chǎng)總監、股東
現任：?jiǎn)?wèn)酒文化電商平臺 總經(jīng)理
曾任：美國通用(GE) 顧客推進(jìn)部培訓主管
曾任：廣東移動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/講師學(xué)會(huì )副會(huì )長(cháng)/廣東移動(dòng)金講臺講師
武漢大學(xué)特邀講師、華中科技大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)總監班特邀講師
浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師、中南財經(jīng)政法大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)班特邀講師
■ 曾主導操盤(pán)多個(gè)重大項目：湖北省旅游委共同操作智慧城市項目（引進(jìn)風(fēng)投4000萬(wàn)），陜西省旅游委一帶一路項目，湖北省黃陂旅游區15000畝新農業(yè)項目。
■ 五年授課遍及全國二十多個(gè)省，全國四百多個(gè)地級市，700多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗，授課學(xué)員數超過(guò)25000人次，學(xué)員滿(mǎn)意度高達97%以上，深受客戶(hù)與學(xué)員好評。

實(shí)戰經(jīng)驗：
黃老師從事?tīng)I銷(xiāo)工作13年，移動(dòng)行業(yè)咨詢(xún)與培訓工作8年，專(zhuān)研大客戶(hù)銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，大客戶(hù)關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)服務(wù)工作有獨到的研究和大量豐富的案例：
▶ 曾主導組織洽談并執行武漢天河機場(chǎng)第3期工程項目，項目金額達1.2億
▶ 曾參與上海復興集團、東風(fēng)集團、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運、長(cháng)江航道總局等客戶(hù)的諸多工程配套項目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷(xiāo)工作百場(chǎng)以上。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長(cháng)江航道整治工程”的圍標，講標，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。
▶ 曾向美國通用(GE)銷(xiāo)售團隊傳授“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”理念，讓企業(yè)在贏(yíng)利的基礎上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現參與各方的目標，并非只著(zhù)眼于一次合同的訂立，而是與客戶(hù)形成一種兼顧各方利益的長(cháng)期關(guān)系，得到雙贏(yíng)效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績(jì)完成1800萬(wàn)，名列全司第一。

經(jīng)典案例：
序號 企業(yè)名稱(chēng) 課程 期數
1 云南移動(dòng)（全?。?《政企客戶(hù)經(jīng)理大競賽》 輪訓34天
輔導60天
2 中建三，五，八局 《政企大客戶(hù)全景策略地圖》 20期
3 深圳電信 《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》 18期
4 中車(chē)集團 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》 14期
5 平安保險（湖北） 《營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)操訓練》 12期
6 永達電梯 《銷(xiāo)售心法》 7期
7 廣西興業(yè)銀行 《大客戶(hù)關(guān)系管理與銷(xiāo)售策略》 6期
8 武漢東風(fēng)汽車(chē) 《客戶(hù)關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》 6期
9 江西民生銀行 《大客戶(hù)關(guān)系管理與銷(xiāo)售策略》 6期
10 遼寧省聯(lián)通集團 《聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃能力訓練營(yíng)》 5期
11 美的集團 《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》 5期
12 鄭州農村信用社 《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 4期

主講課程：
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》
《商務(wù)談判技能提升》
《大客戶(hù)關(guān)系管理與維護》
《大客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《政企大客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)談判》
《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

部分客戶(hù)評價(jià)：
黃老師您太棒了，分享的內容是如此新穎，環(huán)環(huán)相扣，現場(chǎng)氣氛如此活躍，學(xué)員參與度是我見(jiàn)過(guò)最好的一場(chǎng)，感謝您辛苦的付出，下次再見(jiàn)！
——湖北平安保險公司李總經(jīng)理
我接觸過(guò)很多老師，很少見(jiàn)過(guò)向黃老師那樣，在學(xué)員互動(dòng)問(wèn)答過(guò)程當中，能夠快速準確給到學(xué)員滿(mǎn)意答復，內容涉及客戶(hù)關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)方方面面。難不倒他！
——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì )培訓中心梁主任
聽(tīng)了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來(lái)做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng)，一起投入，一起分享。感謝黃老師！
——上市公司明珠集團董事長(cháng)張堅力
市場(chǎng)競爭激烈，IHPNONE手機和聯(lián)通捆綁銷(xiāo)售業(yè)績(jì)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷(xiāo)售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷(xiāo)售技能特訓，結果狀態(tài)很好。達到我們培訓目的：激勵士氣、明確目標、找到辦法、提升技能！
——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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