戰略營(yíng)銷(xiāo)與運營(yíng)管理

【培訓對象】
企業(yè)家、企業(yè)高管，企業(yè)各職能總監，中層管理者

【培訓收益】
● 清晰方向，幫助企業(yè)清晰了整體突破方向，基于行業(yè)、區域或客戶(hù)群的戰略技巧； ● 發(fā)育職能，驅動(dòng)產(chǎn)研銷(xiāo)人財物高效協(xié)同，學(xué)會(huì )戰略性的營(yíng)銷(xiāo)體系運營(yíng)管理職能； ● 建立機制，進(jìn)行目標與策略引導，圍繞機會(huì )點(diǎn)，掌握市場(chǎng)驅動(dòng)資源有效聚焦機制； ● 打造團隊，引導與培育營(yíng)銷(xiāo)組織的成長(cháng)，培養決策者的構建變革與創(chuàng )新文化。

第一講：戰略營(yíng)銷(xiāo)與運營(yíng)管理
一、新疫情時(shí)代的挑戰
1. 宏觀(guān)變遷與動(dòng)蕩：國際與時(shí)代
2. 中觀(guān)變局與挑戰：國內與行業(yè)
3. 微觀(guān)焦灼與思考：生存與發(fā)展
二、戰略營(yíng)銷(xiāo)驅動(dòng)與運營(yíng)體系支撐
1. 華為營(yíng)銷(xiāo)模式研究
2. 阿里營(yíng)銷(xiāo)模式研究
3. 小米營(yíng)銷(xiāo)模式研究
三、戰略營(yíng)銷(xiāo)與運營(yíng)管理
1. 營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)：目標、策略與計劃
2. 管理提升：構建高效率運營(yíng)體系
3. 組織升級：團隊體系職業(yè)化專(zhuān)業(yè)化
案例1：手機王國6路英雄的廝殺
案例2：尚品宅配全景案例分析

第二講：年度目標與運營(yíng)計劃
一、年度目標制定
1. 源于戰略意圖與組織基因
2. 源于市場(chǎng)現實(shí)與策略創(chuàng )意
3. 感性超越理性的引導
二、目標、策略與組織共識
1. 市場(chǎng)現實(shí)與戰略意圖
2. 班子思維與共識建立
3. 團隊引導與全員激勵
三、年度計劃的設計
1. 目標與績(jì)效考核
2. 目標、計劃與預算
3. 預算中的組織考量
4. 預算中的財務(wù)考量
常用工具：
1）歷史資料分析法
2）前臺后臺分析法
3）人財物綜合計算方法
案例1：華為營(yíng)銷(xiāo)模式與管理體系
案例2：阿里目標體系構建

第三講：策略制定與組合創(chuàng )新
一、策略制定的要點(diǎn)
1. 策略制定的核心原則
2. 咨詢(xún)案例中市場(chǎng)策略實(shí)踐的思考
二、策略的主要模型
模型一：GE市場(chǎng)增長(cháng)模型
模型二：安索夫矩陣模型
模型三：波士頓矩陣模型
三、核心策略組合
策略一：用戶(hù)與競爭策略
策略二：渠道策略
策略三：產(chǎn)品策略
策略四：推廣策略
案例1：阿里戰略營(yíng)銷(xiāo)典型案例解讀
案例2：小米、拼多多策略研究

第四講：績(jì)效管理與有效提升
一、3D績(jì)效管控方法論
1. 策略制定與持續創(chuàng )新
2. 識別與聚焦核心管控點(diǎn)
3. 設計與持續改進(jìn)管控體系
二、核心管控手段與工具
1. 氣泡圖的應用（完成率與增長(cháng)率）
2. 核心目標的達成率
3. 系統目標的平衡度（增量、利潤、費用，核心客戶(hù)開(kāi)發(fā)與流失）
三、五大管理工具
工具一：例會(huì )應用
工具二：表格應用
工具三：訪(fǎng)客應用
工具四：隨訪(fǎng)制
工具五：學(xué)習制
案例1：區域銷(xiāo)售月例會(huì )---組織構建的方式
案例2：吃雜糧的“土族”財務(wù)
案例3：某大區經(jīng)理的煩惱與憂(yōu)慮

第五講：組織設計與人員部署
一、組織設計的原則與實(shí)踐
1. 組織設計的6種常見(jiàn)方式
2. 組織設計的原則
二、組織設計的金三角模型
1. 職位
2. 人員
3. 薪酬
三、組織設計的應用與實(shí)踐
1. 人力戰略的三種方法
2. 培訓實(shí)踐與體系
3. 梯度人才方法與實(shí)踐
案例1：行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的實(shí)踐
案例2：行業(yè)隱形冠軍企業(yè)的實(shí)踐分享

第六講：銷(xiāo)售激勵與機制設計
一、激勵機制的設計
1. 策略與貢獻
2. 績(jì)效與競爭
二、激勵機制與實(shí)操
討論：
1）激勵的原則
2）激勵的方法與手段
3）干部實(shí)用激勵方法
三、兩大輔助系統
系統一：能力提升培訓系統
系統二：任職資格評估系統

第七講：業(yè)務(wù)計劃與管理改進(jìn)
一、業(yè)務(wù)計劃的形成
1. 計劃的內容
2. 計劃的核心是策略與實(shí)施
3. 計劃與預算的管控要點(diǎn)
二、計劃的管控
1. 及時(shí)掌握執行情況和排憂(yōu)解難
2. 調整的原則：七分事前，三分事后
3. 計劃調整的流程與注意事項
4. 需要保證的相關(guān)條件和資源
三、管控體系構建
1. PDCA管控體系
2. CRM管理體系
3. 定期業(yè)績(jì)分析與改進(jìn)
案例1：新品的銷(xiāo)量目標和經(jīng)營(yíng)計劃如何分解？
案例2：深圳匯川的行業(yè)市場(chǎng)突破的手段

第八講：團隊打造與文化引導
一、團隊打造的思路
1. 市場(chǎng)業(yè)務(wù)驅動(dòng)的組織建設
2. 干部選拔的機制
3. 人才梯隊的構建
4. 文化傳承與創(chuàng )新
二、文化引導與培訓機制
1. 基層培訓要點(diǎn)與實(shí)用法
2. 中層培訓要點(diǎn)與實(shí)操
3. 高層培訓的關(guān)鍵分析
案例1：3000營(yíng)銷(xiāo)人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
4. 營(yíng)造“文化的”組織方式——營(yíng)銷(xiāo)主管的批量生產(chǎn) 

 

吳越舟 老師簡(jiǎn)介

營(yíng)銷(xiāo)戰略與管理實(shí)戰專(zhuān)家

德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導師

西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財經(jīng)大學(xué)、

寧波大學(xué)客座教授，工商管理碩士生導師

曾任：廣東郵電設備一廠(chǎng)市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：廣東天樂(lè )通信設備有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監

曾任：震德塑料機械有限公司（香港上市）營(yíng)銷(xiāo)總監

現任：香港某上市公司，集團戰略顧問(wèn)

 

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專(zhuān)欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導師

23年大型企業(yè)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3千多人。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

吳越舟老師有著(zhù)23年大型企業(yè)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設備一廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團隊從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，創(chuàng )造公司銷(xiāo)售的高峰；擔任廣東天樂(lè )通信設備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負責企業(yè)市調、營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團隊從0.5億元增至2億元的銷(xiāo)售佳績(jì)，創(chuàng )造了公司的銷(xiāo)售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jì)從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家！

吳老師從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員到上市公司的高管，23年的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，多次獲得集團個(gè)人業(yè)績(jì)銷(xiāo)售冠軍，所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營(yíng)銷(xiāo)、帶營(yíng)銷(xiāo)到現在的教營(yíng)銷(xiāo)。一直致力于研究適用于中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，將自身的實(shí)戰經(jīng)驗及學(xué)習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊！創(chuàng )造過(guò)業(yè)績(jì)神話(huà)的吳老師所講授的營(yíng)銷(xiāo)課程更具實(shí)戰性！真正的實(shí)戰派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，吳老師具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、s渠道規劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見(jiàn)解，擅長(cháng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團隊管理方面的培訓和項目咨詢(xún)。他的課程是“從實(shí)戰中來(lái)，到實(shí)戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設計，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

 

授課風(fēng)格：

課程生動(dòng)：吳老師注重現場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。

內容實(shí)戰：在講授理論的同時(shí)，結合十幾年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨特：生動(dòng)幽默、充滿(mǎn)激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀(guān)眾的注意力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動(dòng)力。

 

榮譽(yù)與成就：

專(zhuān)著(zhù)1：《升級你的營(yíng)銷(xiāo)組織》中國工商聯(lián)出版社，2013年出版，（與國內著(zhù)名

的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家程紹珊合著(zhù)），發(fā)行量2萬(wàn)冊，得到業(yè)界高度好評。

專(zhuān)著(zhù)2：《資深營(yíng)銷(xiāo)總監教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》，北京聯(lián)合出版公司，2014年

出版，國內第一本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高管的實(shí)戰手記。

專(zhuān)著(zhù)3：《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版，得

到業(yè)界一致好評。

論文系列：1、《市場(chǎng)部進(jìn)入中國企業(yè)》2、《直面異地管理的挑戰》均被收錄進(jìn)

《推動(dòng)中國營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書(shū)。

                        

吳老師在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場(chǎng)部在中國企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業(yè)培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶(hù)管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動(dòng)態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級式”的市場(chǎng)調研》等十余篇論文，在營(yíng)銷(xiāo)的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當的影響力。

主講課程：

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理》《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新》《卓有成效的管理者》《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng )新》《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》《有效市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與高效談判》《雙贏(yíng)談判策略》《客戶(hù)關(guān)系與管理》《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》《經(jīng)銷(xiāo)商的體系經(jīng)營(yíng)與管理》《項目營(yíng)銷(xiāo)策略與管理》

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

特工電力集團、三門(mén)俠電力、湖北長(cháng)江電氣有限公司、河南能化集團、無(wú)錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車(chē)橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術(shù)集團、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、陜西漢德車(chē)橋、一汽客車(chē)股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽(yáng)鳥(niǎo)游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上?？敌箩t療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫療器械有限公司、中國核工業(yè)二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟南天辰、晶宮設計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營(yíng)養品有限公司、山東齊魯萬(wàn)和醫藥營(yíng)銷(xiāo)有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業(yè)。

北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、浙江大學(xué)MBA、東莞通融EMBA、武漢農商行（輪訓5期）、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動(dòng)、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動(dòng)通信有限責任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車(chē)集團濟南同力公司、唐山北車(chē)軌道運營(yíng)有限公司、中國南車(chē)集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。

 

• 數字化時(shí)代的單體藥店突圍策略與運營(yíng)管理

   

  第一講：?jiǎn)误w藥店現狀分析與趨勢展望篇一、體藥店，好日子到頭了，苦日子來(lái)了1、“包抄式”的行業(yè)競爭（1）加盟（2）并購2、線(xiàn)上沖擊3、政策影響小結：?jiǎn)误w藥店，正逐步被納入“正規軍”！二、單體藥店的競爭劣勢1、資本基金2、商品體系3、管理體制4、人員配置5..

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• 連鎖運營(yíng)管理——連鎖模式的成功密碼

   

  【課程背景】滿(mǎn)城盡是連鎖店，無(wú)論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。無(wú)論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市，還是類(lèi)似周黑鴨這類(lèi)的品牌連鎖，連鎖品牌企業(yè)在資本市場(chǎng)獲得青睞已經(jīng)成為不爭事實(shí)但是“風(fēng)雨的街頭，招牌到底能夠掛多久”，為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)..

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• 打造卓越團隊長(cháng)——銀保外勤主管經(jīng)營(yíng)管理能力模型鍛造

   

  課程背景：當保險行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(cháng)、人海戰術(shù)紅利式增長(cháng)、規模產(chǎn)品效應增長(cháng)后，在當前國家對金融行業(yè)提出穩增長(cháng)、防風(fēng)險的政策指引下，在銀保監會(huì )嚴監管的背景下，市場(chǎng)向保險行業(yè)提出了更規范、更高的發(fā)展要求。銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著(zhù)“強監管、嚴監管”的局面，監管機構近年來(lái)先后出臺了“嚴禁駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”、&ld..

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• 5G規劃建設與運營(yíng)管理

   

  課程背景：2019年，是中國5G元年，也是5G應用大展拳腳的一年，三大運營(yíng)商5G商用網(wǎng)絡(luò )建設正在如火如荼的展開(kāi)。但5G技術(shù)即將邁入規模商用化進(jìn)程，其新型業(yè)務(wù)特性和更高指標要求對5G網(wǎng)絡(luò )規劃、設計、建設、運維等方面均提出了新的挑戰。作為通用目的技術(shù)，5G將全面構筑經(jīng)濟社會(huì )數字化轉型的關(guān)鍵基礎設施，從線(xiàn)上到線(xiàn)下、從消費到生產(chǎn)，從平臺到生態(tài)，推動(dòng)我國數..

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• 精準施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

   

  第一講：網(wǎng)格化趨勢理念篇一、銀行戰略轉型的“四次變革”1. 結算交付變革2. 服務(wù)制勝變革3. 渠道整合變革4. 數據應用變革……案例反思：890客群為什么現在不在依賴(lài)銀行？二、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”1. 數據不精準2. 客群不精細3...

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• 運營(yíng)管理與供應鏈管理

   

  一、供應鏈管理的知識1.供應鏈的結構模型2.HP的供應鏈系統3.供應鏈特征4.供應鏈管理的發(fā)展5.供應鏈管理的基本特征6.供應鏈管理理念7.利用各種技術(shù)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)效率與降低成本8.推動(dòng)式供應鏈向拉動(dòng)式供應鏈轉變9.供應鏈管理的突出效益表現10.實(shí)施供應鏈管理的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：11.如何實(shí)現企業(yè)間信息共享1..

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