戰略營(yíng)銷(xiāo)與組織體系

【培訓對象】
企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)體系各職能部門(mén)經(jīng)理、各區域經(jīng)理等

【培訓收益】
● 戰略營(yíng)銷(xiāo)引導組織，讓學(xué)員們學(xué)會(huì )如何建立實(shí)現業(yè)績(jì)持續、有效增長(cháng)的組織，高效流程化組織體系的運用； ● 組織呼喚機制創(chuàng )新，學(xué)會(huì )激勵組織形成有競爭力的價(jià)值評價(jià)、分配與創(chuàng )造的利益機制； ● 組織需要高效流程，通過(guò)培訓學(xué)會(huì )激發(fā)組織建立高效流程化的組織體系，用IT系統支撐的體系； ● 組織渴望文化滋潤，學(xué)會(huì )激活組織建立在繼承基礎上的文化創(chuàng )新。

第一講：戰略營(yíng)銷(xiāo)與組織體系
一、戰略營(yíng)銷(xiāo)的挑戰
1. 宏觀(guān)變遷與動(dòng)蕩：國際與時(shí)代
2. 中觀(guān)變局與挑戰：國內與行業(yè)
3. 微觀(guān)焦灼與思考：生存與發(fā)展
二、戰略營(yíng)銷(xiāo)與組織研究
1. 華為戰略營(yíng)銷(xiāo)與組織研究
2. 美的戰略營(yíng)銷(xiāo)與組織研究
3. 阿里戰略營(yíng)銷(xiāo)與組織研究
4. 小米戰略營(yíng)銷(xiāo)與組織研究
三、戰略營(yíng)銷(xiāo)驅動(dòng)組織成長(cháng)
1. 產(chǎn)業(yè)鏈變遷與組織
2. 主業(yè)發(fā)育創(chuàng )新與組織
3. 第二曲線(xiàn)與組織設計
4. 組織的專(zhuān)業(yè)化與職業(yè)化升級

第二講：戰略營(yíng)銷(xiāo)與組織規劃
一、四大戰略營(yíng)銷(xiāo)決定組織體系
第一戰略：行業(yè)屬性
第二戰略：企業(yè)周期
第三戰略：2B業(yè)務(wù)
第四戰略：2C業(yè)務(wù)
二、組織規劃與設計
組織一：行業(yè)性組織
組織二：企業(yè)周期性組織設計
組織三：2B業(yè)務(wù)組織
組織四：2C業(yè)務(wù)組織
案例1：匯川技術(shù)公司的組織設計
案例2：顧家家居的組織困惑與實(shí)踐

第三講：目標共識與心理超越
一、營(yíng)銷(xiāo)目標的價(jià)值與力量
1. 目標的價(jià)值
2. 經(jīng)營(yíng)的力量
3. 組織的力量
二、目標管理的三要素
要素一：目標立起來(lái)
要素二：深信必達成
要素三：結果關(guān)利害
三、目標達成的五大步驟
步驟一：責任人目標承諾
步驟二：策略與計劃分解
步驟三：堅定實(shí)施日計劃
步驟四：圍繞執行找方法
步驟五：定期考核與總結
案例1：中國北車(chē)永濟電機公司的新品拓展
案例2：華為營(yíng)銷(xiāo)的目標管理公司
案例3：惠普公司營(yíng)銷(xiāo)的目標實(shí)施

第四講：績(jì)效管控與管理引導
一、績(jì)效管理誤區
1. 粗放市場(chǎng)導向的績(jì)效
2. 過(guò)于基于短期的績(jì)效
3. 被績(jì)效毀掉的公司
二、績(jì)效的職能
1. 績(jì)效是過(guò)程與成果
2. 績(jì)效就是員工潛質(zhì)
3. 績(jì)效是系統與平衡
三、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與策略
1. 增量市場(chǎng)的績(jì)效導向
2. 存量市場(chǎng)的績(jì)效導向
3. 平衡與切換的決策
案例1：索尼的績(jì)效誤區
案例2：諾基亞的戰略績(jì)效誤區
案例3：美的與三一重工的戰略誤區
案例4：邁瑞醫療的績(jì)效布署與實(shí)踐

第五講：總部職能與系統構建
一、市場(chǎng)部職能與管理
1. 研究職能：信息收集——研究分析
2. 規劃職能：品牌與市場(chǎng)——產(chǎn)品與價(jià)格——廣告與推廣——渠道
3. 管理職能：預算與計劃——信息——人員培訓等
二、銷(xiāo)售部職能與管理
1. 管理職能：對內業(yè)務(wù)管理——對外客戶(hù)管理
2. 服務(wù)職能：一線(xiàn)界面——客戶(hù)界面---內部界面
3. 策劃功能：戰術(shù)型——點(diǎn)對點(diǎn)，分銷(xiāo)售、客戶(hù)、配合三類(lèi)
三、服務(wù)支持部門(mén)的管理
1. 業(yè)務(wù)與財務(wù)類(lèi)
2. 人事與行政類(lèi)
案例1：內蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例2：寶潔一線(xiàn)市場(chǎng)運作的“三板斧”
案例3：珠江啤酒的營(yíng)銷(xiāo)總部調整的功效
案例4：康平納機械公司的總部構建

第六講：區域平臺與高效運營(yíng)
一、三大經(jīng)營(yíng)任務(wù)體系
體系一：目標與策略體系
體系二：計劃與預算體系
體系三：控制與糾偏體系
二、四大管控機制
機制一：業(yè)務(wù)——經(jīng)營(yíng)性分析；品類(lèi)、客戶(hù)、現金流、費用
機制二：財務(wù)——委派、輪崗、預算、收支兩線(xiàn)，定期審計
機制三：人事——要職任命、上粗下細、建決相見(jiàn)，理性考核
機制四：行政——考勤、辦公、財產(chǎn)、法律
三、五大管理工具
工具一：例會(huì )應用
工具二：表格應用
工具三：訪(fǎng)客應用
工具四：隨訪(fǎng)制
工具五：學(xué)習制
案例1：區域銷(xiāo)售月例會(huì )---組織構建的方式
案例2：吃雜糧的“土族”財務(wù)
案例3：某大區經(jīng)理的煩惱與憂(yōu)慮

第七講：團隊組建與歷練培育
一、高效團隊的特征
特征一：目標——支持——成果
特征二：信任——承諾——溝通
特征三：領(lǐng)導——互補——結構
二、團隊周期與管理
1. 團隊周期管理與實(shí)踐
2. 招聘原則與實(shí)操技巧
3. 團隊類(lèi)型與管理要點(diǎn)
4. 應對“流失”的六大對策
三、團隊激勵方法與實(shí)操
1. 激勵的策略與原則
2. 激勵的方法與手段
3. 基層實(shí)用激勵方法
四、團隊的分層培訓
1. 基層培訓要點(diǎn)與實(shí)用法
2. 中層培訓要點(diǎn)與實(shí)操
3. 高層培訓的關(guān)鍵分析
案例1：3000營(yíng)銷(xiāo)人員的面試經(jīng)歷——職業(yè)化的算命師
案例2：營(yíng)造“文化的”組織方式——營(yíng)銷(xiāo)主管的批量生產(chǎn)

第八講：干部素養和梯隊搭建
一、100位經(jīng)理人案例分析
1. 背景論：區域決定高度、視野與格局
2. 周期論：職業(yè)的階段誤區與煩惱
3. 機會(huì )論：貴人的出現，能意識到機會(huì )，素質(zhì)與能力
4. 目標論：價(jià)值觀(guān)與潛意識
二、經(jīng)理人成長(cháng)的類(lèi)型
1. 經(jīng)營(yíng)力型：商業(yè)表現—-業(yè)績(jì)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)
2. 組織力型：貢獻意識---專(zhuān)家協(xié)同意識—體系協(xié)同意識
3. 創(chuàng )新力型：持續的學(xué)習能力，調整自身的知識結構
4. 決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯
1. 專(zhuān)業(yè)的結構：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
2. 實(shí)踐的閱歷：接觸一線(xiàn)，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
3. 總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4. 修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長(cháng)與成熟的必然路徑
案例1：上海團隊的恢復---改良文化與節奏
案例2：沙場(chǎng)點(diǎn)將----主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練，
結論：戰略升級——策略創(chuàng )新——團隊構建
1. 戰略升級源于決策者對行業(yè)需求、競爭格局綜合應用與把控
2. 策略創(chuàng )新源于操盤(pán)手的創(chuàng )意，有限資源的有效配置與組合 

 

吳越舟 老師簡(jiǎn)介

營(yíng)銷(xiāo)戰略與管理實(shí)戰專(zhuān)家

德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導師

西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財經(jīng)大學(xué)、

寧波大學(xué)客座教授，工商管理碩士生導師

曾任：廣東郵電設備一廠(chǎng)市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：廣東天樂(lè )通信設備有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監

曾任：震德塑料機械有限公司（香港上市）營(yíng)銷(xiāo)總監

現任：香港某上市公司，集團戰略顧問(wèn)

 

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專(zhuān)欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導師

23年大型企業(yè)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3千多人。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

吳越舟老師有著(zhù)23年大型企業(yè)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設備一廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團隊從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，創(chuàng )造公司銷(xiāo)售的高峰；擔任廣東天樂(lè )通信設備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負責企業(yè)市調、營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團隊從0.5億元增至2億元的銷(xiāo)售佳績(jì)，創(chuàng )造了公司的銷(xiāo)售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jì)從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家！

吳老師從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員到上市公司的高管，23年的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，多次獲得集團個(gè)人業(yè)績(jì)銷(xiāo)售冠軍，所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營(yíng)銷(xiāo)、帶營(yíng)銷(xiāo)到現在的教營(yíng)銷(xiāo)。一直致力于研究適用于中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，將自身的實(shí)戰經(jīng)驗及學(xué)習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊！創(chuàng )造過(guò)業(yè)績(jì)神話(huà)的吳老師所講授的營(yíng)銷(xiāo)課程更具實(shí)戰性！真正的實(shí)戰派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，吳老師具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、s渠道規劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見(jiàn)解，擅長(cháng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團隊管理方面的培訓和項目咨詢(xún)。他的課程是“從實(shí)戰中來(lái)，到實(shí)戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設計，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

 

授課風(fēng)格：

課程生動(dòng)：吳老師注重現場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。

內容實(shí)戰：在講授理論的同時(shí)，結合十幾年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨特：生動(dòng)幽默、充滿(mǎn)激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀(guān)眾的注意力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動(dòng)力。

 

榮譽(yù)與成就：

專(zhuān)著(zhù)1：《升級你的營(yíng)銷(xiāo)組織》中國工商聯(lián)出版社，2013年出版，（與國內著(zhù)名

的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家程紹珊合著(zhù)），發(fā)行量2萬(wàn)冊，得到業(yè)界高度好評。

專(zhuān)著(zhù)2：《資深營(yíng)銷(xiāo)總監教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》，北京聯(lián)合出版公司，2014年

出版，國內第一本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高管的實(shí)戰手記。

專(zhuān)著(zhù)3：《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版，得

到業(yè)界一致好評。

論文系列：1、《市場(chǎng)部進(jìn)入中國企業(yè)》2、《直面異地管理的挑戰》均被收錄進(jìn)

《推動(dòng)中國營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書(shū)。

                        

吳老師在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場(chǎng)部在中國企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業(yè)培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶(hù)管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動(dòng)態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級式”的市場(chǎng)調研》等十余篇論文，在營(yíng)銷(xiāo)的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當的影響力。

主講課程：

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理》《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新》《卓有成效的管理者》《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng )新》《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》《有效市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與高效談判》《雙贏(yíng)談判策略》《客戶(hù)關(guān)系與管理》《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》《經(jīng)銷(xiāo)商的體系經(jīng)營(yíng)與管理》《項目營(yíng)銷(xiāo)策略與管理》

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

特工電力集團、三門(mén)俠電力、湖北長(cháng)江電氣有限公司、河南能化集團、無(wú)錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車(chē)橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術(shù)集團、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、陜西漢德車(chē)橋、一汽客車(chē)股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽(yáng)鳥(niǎo)游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上?？敌箩t療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫療器械有限公司、中國核工業(yè)二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟南天辰、晶宮設計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營(yíng)養品有限公司、山東齊魯萬(wàn)和醫藥營(yíng)銷(xiāo)有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業(yè)。

北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、浙江大學(xué)MBA、東莞通融EMBA、武漢農商行（輪訓5期）、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動(dòng)、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動(dòng)通信有限責任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車(chē)集團濟南同力公司、唐山北車(chē)軌道運營(yíng)有限公司、中國南車(chē)集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。

 

• 大客戶(hù)營(yíng)戰略營(yíng)銷(xiāo)

   

  《大客戶(hù)營(yíng)戰略營(yíng)銷(xiāo)》1、 課程目標：“帕累托法則”指出：20%的客戶(hù)創(chuàng )造80%的利潤，所以80%的資源應該應用到20%的客戶(hù)身上，這也就是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性。如何做好客戶(hù)關(guān)系管理，讓客戶(hù)也瘋狂，關(guān)鍵在于找對客戶(hù)，認準人。要想將小項目做成大項目，找到企業(yè)的關(guān)鍵決策者是每個(gè)銷(xiāo)售人員的基本功，找到?jīng)Q策者還要有很好的技巧接..

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• 戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)課程

   

  一、收集信息和測量市場(chǎng)需求1. 現代營(yíng)銷(xiāo)信息系統的構成2. 內部報告系統3. 營(yíng)銷(xiāo)情報系統4. 營(yíng)銷(xiāo)調研系統5. 營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統6. 市場(chǎng)預測和需求衡量二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描1. 宏觀(guān)環(huán)境分析2. 主要宏觀(guān)環(huán)境的辨認和反映三、購買(mǎi)行為分析1. 消費者購買(mǎi)行為模式2. 影響消費者購買(mǎi)行為的主要因素3...

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• 戰略營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)課程

   

  課程簡(jiǎn)介戰略營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)課程是通過(guò)模擬殘酷激烈的市場(chǎng)競爭，在不給現實(shí)企業(yè)帶來(lái)任何實(shí)際損失的前提下，使學(xué)員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。通過(guò)實(shí)戰模擬，進(jìn)行市場(chǎng)細分和選擇目標市場(chǎng)，學(xué)會(huì )競爭分析、資源分配、整合營(yíng)銷(xiāo)策劃和實(shí)施。幫助學(xué)員學(xué)習制定以市場(chǎng)為導向的業(yè)務(wù)戰略計劃，認識營(yíng)銷(xiāo)戰略對于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的決定性作用，體驗內部營(yíng)銷(xiāo)和外部營(yíng)銷(xiāo)間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企..

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• 大客戶(hù)的戰略營(yíng)銷(xiāo)

   

  一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰略關(guān)鍵前言：大客戶(hù)對美國施樂(lè )價(jià)值 大客戶(hù)是企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任 分析客戶(hù)數據并挖掘大客戶(hù)價(jià)值 戰略性大客戶(hù)的五步臺階 三種目標：戰略、銷(xiāo)售及價(jià)值 怎樣評估大客戶(hù)的價(jià)值？ 案例分析：哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉？二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰略前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰略的十六字秘訣 ..

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• 現代醫院戰略營(yíng)銷(xiāo)方式

   

  課程背景 營(yíng)銷(xiāo)如戰場(chǎng)，醫院營(yíng)銷(xiāo)同樣需要戰略、策略和戰術(shù)。戰術(shù)是戰略所包含的很多因素之一，是一種單一的主意或謀略，具有某種競爭優(yōu)勢，研究的是“如何贏(yíng)得一場(chǎng)戰役”。課程設置 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動(dòng)交流、沙盤(pán)演練、現場(chǎng)解答課程內容 1、數據庫營(yíng)銷(xiāo) 數據庫營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)搜集和積累消費者的大量信..

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• 金融機構客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程目的：金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來(lái)金融業(yè)的競爭，主要是市場(chǎng)份額的競爭、客戶(hù)資源的競爭。本課程針對金融機構的機構客戶(hù)或公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員量身定做，通過(guò)一整套系統、完整、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程訓練，幫助學(xué)員樹(shù)立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)理念，迅速掌握實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧，這些技巧具有簡(jiǎn)單實(shí)用、容易復制、一學(xué)就會(huì )、不需要動(dòng)用大量額外資源的特點(diǎn)，能夠有效幫助..

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