關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——中國式客情關(guān)系的建立與維護

【培訓對象】
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、市場(chǎng)人員、服務(wù)人員

【培訓收益】
● 把客戶(hù)變成滿(mǎn)意客戶(hù)，滿(mǎn)意客戶(hù)變成忠誠客戶(hù)，提升客戶(hù)粘合度 ● 從客戶(hù)關(guān)系管理理念與關(guān)系管理細節兩個(gè)角度把握創(chuàng )造客戶(hù)感動(dòng)的方法，把銷(xiāo)售柔性化，人性化 ● 客戶(hù)關(guān)系拓展及管理之“道”，客戶(hù)360度掃描分析，深度洞悉客戶(hù)需求 ● 客戶(hù)關(guān)系拓展及管理之“法”：服務(wù)留客的五度優(yōu)質(zhì)服務(wù)法及影響客戶(hù)的六大影響力潛移默化影響客戶(hù) ● 客戶(hù)關(guān)系拓展及管理之“術(shù)”：不同角色客戶(hù)，不同性格客戶(hù)的關(guān)系管理工具，投其所好找共鳴 ● 通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理使有限客戶(hù)發(fā)揮出最大的商業(yè)價(jià)值，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力

導言案例：從華為云銷(xiāo)售的客戶(hù)關(guān)系拓展感悟如何“客戶(hù)360度掃描分析”
第一講：客戶(hù)分析——客戶(hù)關(guān)系維護與拓展之“道”
一、客戶(hù)360度掃描分析
1. 客戶(hù)關(guān)系拓展前的3W分析
2. 透視客戶(hù)選擇象限
3. 訪(fǎng)客前的準備
1）“我是誰(shuí)、他是誰(shuí)、怎么辦”3W準備
2）“我方優(yōu)勢柱子”的IF準備
4. 客戶(hù)畫(huà)像：價(jià)值客戶(hù)、穩定客戶(hù)、效能客戶(hù)、基準客戶(hù)
二、客戶(hù)的市場(chǎng)環(huán)境分析
1. 客戶(hù)的挑戰
1）客戶(hù)面臨的宏觀(guān)環(huán)境改變
2）客戶(hù)內部的業(yè)務(wù)壓力
3）來(lái)自友商的競爭壓力
4）來(lái)自客戶(hù)供應商的挑戰
2. 客戶(hù)的戰略分析
1）洞察客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰略
2）了解客戶(hù)的項目發(fā)展戰略
3）了解客戶(hù)的項目維護戰略
4）了解客戶(hù)的采購偏好
5）了解客戶(hù)的組織戰略

第二講：服務(wù)留客——客戶(hù)關(guān)系維護與拓展之“法”
一、服務(wù)的核心與本質(zhì)
1. 客戶(hù)服務(wù)的意義及重要性
2. 自我角色與客戶(hù)角色論
二、客戶(hù)關(guān)系維護與拓展的關(guān)鍵點(diǎn)——實(shí)現與客戶(hù)需求的有效對接
1. 營(yíng)造客戶(hù)的差異感——在意對方的“問(wèn)題”和“感受”
2. 營(yíng)造客戶(hù)唯一感
3. 營(yíng)造客戶(hù)緊迫感
案例討論：客戶(hù)關(guān)系管理案例，感悟客戶(hù)關(guān)系維護中的“三心二意”
三、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系管理的5度訓練
1. 有形度/同理度/專(zhuān)業(yè)度/反應度/信賴(lài)度
2. 服務(wù)中如何5度到位塑造客戶(hù)忠誠

第三講：客戶(hù)關(guān)系維護與拓展之“術(shù)”——影響客戶(hù)
一、讓客戶(hù)認同的6大影響力解密
1.“ 互惠式讓步”影響力
2. “承諾和一致性的慣性催眠”影響力
3. “社會(huì )認同原理”影響力
4. “喜好”影響力
5. “權威與稀缺”影響力
課堂討論：看視頻感悟6大影響力在客戶(hù)關(guān)系維系及拓展中的高效運用
二、運用6大影響力維系拓展客戶(hù)關(guān)系
1. 小YES到中YES到大YES影響客戶(hù)
2. 大NO到中NO到小NO影響客戶(hù)
3. 客戶(hù)的初、中、高級期盼分析
4. 客戶(hù)的短期價(jià)值和長(cháng)期價(jià)值
案例討論：如何運用6大影響力維系及拓展客戶(hù)關(guān)系
三、察言觀(guān)色——不同性格、不同角色客戶(hù)的關(guān)系維護與拓展
1. 識人與溝通——知己知彼找對方的性格共鳴區，規避雷區
1）支配強勢型性格客戶(hù)的關(guān)系維護與拓展
2）沖動(dòng)表達型性格客戶(hù)的關(guān)系維護與拓展
3）和氣友善型性格客戶(hù)的關(guān)系維護與拓展
4）嚴謹冷靜型性格客戶(hù)的關(guān)系維護與拓展
2. 投其所好——不同角色客戶(hù)的關(guān)系拓展與維護
1）高層決策客戶(hù)
2）商務(wù)采購客戶(hù)
3）產(chǎn)品使用客戶(hù)
4）技術(shù)把關(guān)客戶(hù)
四、客戶(hù)抱怨與投訴
1. 化解客戶(hù)異議四步曲
2. 處理客戶(hù)抱怨的步驟和技巧
3. 四種錯誤處理客戶(hù)抱怨的方式
4. 從客戶(hù)抱怨中找到客戶(hù)關(guān)系維護及拓展的新契機
情景案例：客戶(hù)投訴處理案例討論

課程總結
1. 重點(diǎn)知識回顧
2. 互動(dòng)：?jiǎn)?wèn)與答：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、作業(yè)點(diǎn)評 

28年大型實(shí)戰銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗
復旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新總裁班特聘講師
愛(ài)普生、殼牌中國常年合作核心講師
阿里巴巴集團金牌講師
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志“銷(xiāo)售力提升訓練”專(zhuān)欄作家
曾任：金日集團 | 中國區銷(xiāo)售總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，大客戶(hù)銷(xiāo)售，雙贏(yíng)談判、銷(xiāo)售團隊管理

實(shí)戰經(jīng)驗：
何老師擁有28年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗，在任職香港金日集團期間，從北京市場(chǎng)部銷(xiāo)售經(jīng)理、華北市場(chǎng)部大區經(jīng)理、中國區營(yíng)銷(xiāo)總監，帶領(lǐng)全國銷(xiāo)售及服務(wù)團隊潛心為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，實(shí)現每年業(yè)績(jì)增長(cháng)130%以上。
2012年成為殼牌中國、愛(ài)普生投影儀長(cháng)期合作核心講師，多方位為殼牌中國、愛(ài)普生銷(xiāo)售人員提供銷(xiāo)售及團隊管理技能提升訓練！
何老師市場(chǎng)一線(xiàn)摔磨滾打20年，“從干銷(xiāo)售、管銷(xiāo)售，寫(xiě)銷(xiāo)售、講銷(xiāo)售”，一步一臺階、步步為營(yíng)，市場(chǎng)一手案例信手拈來(lái)，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師堅持原創(chuàng )、堅持結合企業(yè)真實(shí)銷(xiāo)售情景案例，以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習、課后萃取復盤(pán)”方式，幫助學(xué)員從“知道”“悟到”“做到”！課程“有邏輯、有工具、有話(huà)術(shù)”！

部分返聘案例：
● 為殼牌中國講授《不銷(xiāo)而銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓營(yíng)》，累計36期
● 為金太陽(yáng)教育講授《團隊致勝——高效銷(xiāo)售團隊管理四項核心工具》，累計12期
● 為金太陽(yáng)教育講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》，累計13期
● 為金太陽(yáng)教育講授《談定天下——高效雙贏(yíng)談判》，累計12期
● 為石藥集團講授《《團隊致勝——高效銷(xiāo)售團隊管理四項核心工具》，累計20期
● 為愛(ài)普生講授《不銷(xiāo)而銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓營(yíng)》，累計20期
● 為中國郵政講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》，累計18期
● 為中國人壽講授《一網(wǎng)打盡——金牌電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突破六步法》，累計12期
● 為江蘇省醫療器械協(xié)會(huì )講授《渠道為王——金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》，累計10期
● 為江蘇軟件協(xié)會(huì )講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》，累計10期
● 為長(cháng)城潤滑油講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》，累計12期
……

主講課程：
01-《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》
02-《不銷(xiāo)而銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓營(yíng)》
03-《關(guān)系拓客——金牌客戶(hù)關(guān)系管理》
04-《渠道為王——金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》
05-《一網(wǎng)打盡——金牌電話(huà)銷(xiāo)售技能訓練》
06-《信任五環(huán)——超級大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧》
07-《團隊致勝——高效銷(xiāo)售團隊管理四項核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏(yíng)談判技能訓練》

課程三大優(yōu)勢：
1. 有邏輯：通過(guò)梳理銷(xiāo)冠的邏輯思維框架，引導學(xué)員建立清晰的銷(xiāo)冠邏輯思維，步步為贏(yíng)
2. 有工具：抽絲剝繭銷(xiāo)售常見(jiàn)難題，層層解碼銷(xiāo)冠的應對方法，從中萃取行動(dòng)工具，便于學(xué)員立竿見(jiàn)影找對方法
3. 有話(huà)術(shù)：從方法工具中，協(xié)助受訓企業(yè)整理提煉輸出銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，梳理萃取企業(yè)經(jīng)典案例，將散落在企業(yè)內部的優(yōu)秀隱性經(jīng)驗顯性化，成果化，建立企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰葵花寶典，徹底拋棄傳統的銷(xiāo)售灌輸式培訓方式以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習、課后萃取復盤(pán)”方式，使學(xué)員通過(guò)訓練，達到“思維創(chuàng )新、技能提升、話(huà)術(shù)提煉”三大目標！迅速提升銷(xiāo)售績(jì)效！

部分客戶(hù)領(lǐng)導評價(jià)：
何葉從金日集團北京市場(chǎng)部的一線(xiàn)銷(xiāo)售主管做起，在北京市場(chǎng)部三年期間，負責華北片區的銷(xiāo)售與培訓工作，何葉帶領(lǐng)北京市場(chǎng)部的全體員工兢兢業(yè)業(yè)，深入市場(chǎng)一線(xiàn)，找問(wèn)題找方法，3年市場(chǎng)部業(yè)績(jì)每年以1360%的增長(cháng)速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無(wú)聞到家喻戶(hù)曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調至集團總部當任全國銷(xiāo)售管理中心總監及集團培訓師，他從干銷(xiāo)售到管銷(xiāo)售，到現在的講銷(xiāo)售、寫(xiě)銷(xiāo)售，一步一個(gè)臺階地成長(cháng)！
——金日集團李董事長(cháng)
何老師的課程不一樣，是我們公司聘請的最接地氣的老師，課程內容非常實(shí)戰、實(shí)用，加上何老師扎實(shí)銷(xiāo)售背景，課程內容生動(dòng)有趣，被我集團公司評為最好的培訓課程之一
——草原興發(fā)渠道孟總監
何老師的課程很精彩，生動(dòng)演繹了銷(xiāo)售的本質(zhì)與技巧，將銷(xiāo)售的“道、法、術(shù)”娓娓道來(lái)，親切而有內涵，何老師以他高度的敬業(yè)精神、飽滿(mǎn)的精神狀況、淵博的知識以及松弛有度的授課風(fēng)格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學(xué)員們都成為何老師的追隨者，很震撼！
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏(yíng)，決勝營(yíng)銷(xiāo)”！
——愛(ài)普生中國區陳HR
何葉老師不愧是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，講的非常生動(dòng)、易于理解，何老師能駐扎在我們大連就好了，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就不怕不突破、不提升了！
——中國電信大連公司人力資源湯經(jīng)理
受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實(shí)際銷(xiāo)售工作上常碰到的難題，現在回去就有好方法了，肯定能服務(wù)好每個(gè)客戶(hù)！
——福建省海峽人才服務(wù)中心廖董事
“實(shí)戰、實(shí)效”直接決定培訓課程效果，“實(shí)用、實(shí)操”直接決定培訓書(shū)籍的銷(xiāo)售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業(yè)能夠從6年前的年銷(xiāo)量2000萬(wàn)飛速發(fā)展到現在的10個(gè)億，和眾多的像何葉老師這樣的實(shí)戰派優(yōu)秀培訓師的合作分不開(kāi)，特別是他課后輔導的我集團“大客戶(hù)銷(xiāo)售部”的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突飛猛進(jìn)，2019年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)勁增360%！相信何葉老師的課程及書(shū)籍輔導一定會(huì )讓更多的企業(yè)、更多的銷(xiāo)售人員大開(kāi)眼界，大受其益！
——廈門(mén)宏仁醫藥集團陳董事長(cháng)
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓經(jīng)驗，為我們長(cháng)城潤滑油東北區經(jīng)銷(xiāo)商的培訓輔導很完美、課程貼近我們市場(chǎng)一線(xiàn)的需求，一下子打開(kāi)了我們的銷(xiāo)售思維模式，同時(shí)每季度的現場(chǎng)輔導讓我們受益匪淺！2020年公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增產(chǎn)169%，躍居同行前茅！
——長(cháng)城潤滑油東北經(jīng)銷(xiāo)商張總經(jīng)理 

• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1120  

  

• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

  ￥   元/ 天

  人氣：1143  

  

• 面向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的通信設備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：974  

  

• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1018  

  

• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

  ￥   元/ 天

  人氣：1606  

  

• 實(shí)效大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技能提升訓練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？2、大客戶(hù)分布在哪里？ 3、創(chuàng )立多長(cháng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪(fǎng)前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2359