金牌店長(cháng)之現場(chǎng)管理效能提升

【培訓對象】
店長(cháng)、督導、終端管理者、零售商

【培訓收益】
● 掌握目標分解的方法，將目標變成行為，便于跟進(jìn)和完成 ● 掌握員工帶教流程，快速提升員工技能，利于員工成長(cháng) ● 掌握高效的門(mén)店例會(huì )，推動(dòng)店鋪各項工作的推進(jìn) ● 學(xué)會(huì )練貨流程，提升店鋪人員專(zhuān)業(yè)技能 ● 獲得一套完整的精細化流程的標準，有條理的開(kāi)展店鋪人、貨、場(chǎng)的各項工作，便于標桿門(mén)店的打造及復制。

課程導入：
1. 目前店鋪管理上的困惑
2. 終端執行力為什么不搞
3. 為什么激勵起不到明顯的作用
4. 流程表格為什么只是形式
5. 指標為什么下方困難，員工抵觸心理很大
第一講：門(mén)店管理需要精細化
1. 門(mén)店精細化管理模型
1）通過(guò)數據清晰問(wèn)題
2）需要解決問(wèn)題，從而確定目標
3）需要達成目標，從而找到方法
4）因為有了方法，所以執行行為
5）固化正確行為，得出常態(tài)結果
6）既然有了結果，必須執行獎罰

第二講：店鋪的靈魂——人員管理
一、人員的定位
1. 店長(cháng)的角色定位和崗位職責
2. 店鋪四大專(zhuān)員的角色定位及崗位職責
3. 人員職業(yè)化的打造
二、人員的帶教
1. 讓別人認可：闡述、參與、觀(guān)察、討論
2. 讓事情落地：解讀、模擬、跟進(jìn)、考核
3. 事半功倍的帶教技巧
1）引發(fā)興趣
2）還原現場(chǎng)
3）全新展示
4）對比差異
5）要點(diǎn)呈現
6）演練考核
4. 固話(huà)行為出常態(tài)結果
現場(chǎng)帶教案例演練：試穿服務(wù)
三、人員的目標管理
1. 面對目標的正確心態(tài)
2. 目標的關(guān)鍵價(jià)值鏈
3. 門(mén)店目標下達的誤區
4. 目標的合理分解
1）時(shí)間維度分解
2）員工維度分解
3）商品維度分解
4）顧客維度分解
5. 將目標由數字轉為行為
6. 高校的目標溝通工具
7. 目標跟進(jìn)工具
現場(chǎng)帶教案例演練：將下個(gè)月的目標行為化、并作目標溝通演練

第四講：店鋪的戰場(chǎng)——賣(mài)場(chǎng)管理
一、賣(mài)場(chǎng)靜態(tài)管理
1. 賣(mài)場(chǎng)6S管理
二、賣(mài)場(chǎng)動(dòng)態(tài)管理
1. 顧客服務(wù)流程
1）拉近距離的的三個(gè)方法
2）探尋需求的四部曲
3）商品推薦的必勝動(dòng)作
4）顧客試穿時(shí)的關(guān)鍵行為
2. 顧客異議處理的關(guān)鍵點(diǎn)
1）顧客否定類(lèi)問(wèn)題處理結構
2）顧客疑問(wèn)類(lèi)問(wèn)題處理結構
3）顧客比較累問(wèn)題處理結構
4）顧客贈品類(lèi)問(wèn)題處理結構
5）顧客價(jià)格類(lèi)問(wèn)題處理結構
三、賣(mài)場(chǎng)會(huì )議管理
1. 有效會(huì )議的三要素
2. 各種會(huì )議的主軸
3. 關(guān)鍵會(huì )議——周會(huì )流程
現場(chǎng)討論互動(dòng)：空場(chǎng)時(shí)，員工都該做什么？

第五講：店鋪的衣食父母——顧客管理
一、顧客引流的先要條件——會(huì )員權益設計與傳播
1. 如何正確理解會(huì )員權益
2. 會(huì )員權益在顧客管理中的驅動(dòng)力
1）利益驅動(dòng)
2）服務(wù)驅動(dòng)
3）情感驅動(dòng)
二、會(huì )員引流的渠道
1. 線(xiàn)上引流
1）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，別樣的引流方式案例分享
2）線(xiàn)上&朋友圈互動(dòng)體驗制造引流
2. 線(xiàn)下引流
1）門(mén)店尊崇感打造的關(guān)鍵點(diǎn)
2）會(huì )員權益的宣導的方式
a價(jià)格異議
b意向購買(mǎi)
c未購離開(kāi)
實(shí)操演練：會(huì )員權益的運用——宣導方式、宣導話(huà)術(shù)
三、如何提高VIP復購率
1. 情感建立階段
1）3分鐘服務(wù)標準
2）1天服務(wù)標準
3）7天服務(wù)標準
4）15天服務(wù)標準
2. 引導回購階段
1）30天服務(wù)標準
2）45天服務(wù)標準
3. 邀約回購階段
1）60天服務(wù)標準
2）90天服務(wù)標準
3）120天服務(wù)標準
現場(chǎng)討論：行動(dòng)方案

第六講：店鋪的子彈——貨品管理
一、門(mén)店學(xué)習產(chǎn)品的方式
1. 主推款要明確
2. 搭配款要多練
3. 人人款要清晰
二、門(mén)店黃金桿的使用
1. 基于門(mén)店主推的
2. 基于顧客生活方式的
3. 基于門(mén)店庫存的
三、“門(mén)店練貨”的規劃
1. 兩問(wèn)兩推原則
2. 成套試穿原則
3. 三套備衣原則
4. 出門(mén)加一件原則
5. 收銀臺附加原則
總結、回顧、感恩學(xué)員、課程結束 

數字化會(huì )員運營(yíng)專(zhuān)家
10年終端門(mén)店管理實(shí)戰經(jīng)驗
7年線(xiàn)下服裝連鎖門(mén)店運營(yíng)
5年數字化會(huì )員運營(yíng)項目顧問(wèn)
美國AACTP認證培訓師/美國AACTP認證促動(dòng)師
溫州服裝商會(huì )、溫州女裝協(xié)會(huì )、南京服裝商會(huì )客座講師
曾任：雅瑩時(shí)尚集團商學(xué)院 首席零售講師
現任：杭州某互聯(lián)網(wǎng)公司 KA客戶(hù)運營(yíng)顧問(wèn)
曾任：雅瑩時(shí)尚集團（國內知名服裝品牌） 店長(cháng)、督導、區域經(jīng)理、培訓經(jīng)理
★ 多家鞋服企業(yè)的私域會(huì )員項目總顧問(wèn)：雅瑩、迪柯尼、堡尼、馬克華菲Reshake、balabala、鉛筆俱樂(lè )部、水星家紡、北京西單、天津燕莎、友誼阿波羅……
擅長(cháng)領(lǐng)域：專(zhuān)注連鎖門(mén)店，主攻會(huì )員運營(yíng)精準營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技能、門(mén)店標準化經(jīng)營(yíng)、店長(cháng)能力提升

查老師是一名從終端門(mén)店走出來(lái)的非常實(shí)戰的連鎖老師，致力于研究終端門(mén)店管理10多年，歷任雅瑩集團終端店長(cháng)、督導、城市、區域經(jīng)理、培訓經(jīng)理，曾擔任雅瑩集團零售首席講師，現任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢(xún)顧問(wèn)，堅持以落地可行性為標準，堅持培訓與帶教結合，擅長(cháng)結合會(huì )員系統搭建會(huì )員管理及營(yíng)銷(xiāo)體系,將知識點(diǎn)轉化成可以固化的行為，從而得出常態(tài)的結果。

實(shí)戰經(jīng)驗：
07年5月-07年10月：雅瑩集團導購：連續4個(gè)月店鋪月冠軍，直接破格升為店長(cháng)
07年11月-08年4月：雅瑩集團店長(cháng)：半年內，讓江陰專(zhuān)賣(mài)店起死回生，從月銷(xiāo)售10萬(wàn)到30萬(wàn)，功成身退后，晉升為督導，接手寧波市場(chǎng)的三家店鋪
08年5月-09年9月：雅瑩集團督導：接手寧波市場(chǎng)3家門(mén)店，打造600萬(wàn)店鋪1家：寧波銀泰
09年10月-12年4月：雅瑩集團城市經(jīng)理：接手寧波、無(wú)錫、嘉興、上海四個(gè)城市，17家門(mén)店，打造1家1000萬(wàn)店鋪：無(wú)錫商業(yè)大廈，600萬(wàn)店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬(wàn)客戶(hù)經(jīng)理21位。
12年5月-16年2月：雅瑩集團培訓經(jīng)理，雅瑩集團商學(xué)院零售高級講師、首席講師。搭建貝愛(ài)品牌零售培訓體系，研發(fā)四門(mén)主要課程《360度VIP精準營(yíng)銷(xiāo)》《V你而來(lái)》《精細化門(mén)店管理》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售進(jìn)行時(shí)》；創(chuàng )立“米”字練貨法，提升員工專(zhuān)業(yè)度，研發(fā)“高單金字塔”提升門(mén)店客單件，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊“玩轉朋友圈”，增加微信點(diǎn)單業(yè)績(jì)20%。

終端返聘客戶(hù)
馬克華菲集團：返聘10次
gxg童裝：返聘4次
鉛筆俱樂(lè )部：返聘8次
杭州某商學(xué)院：返聘8次
……

部分項目案例：
一、2020年，balabala童裝數字化會(huì )員項目顧問(wèn)

二、2019年-2020年，馬克華菲Reshake 數字化會(huì )員項目顧問(wèn)

三、2019年鉛筆俱樂(lè )部童裝數字化會(huì )員課程輪訓

四、2019年莫乂女裝百萬(wàn)特訓營(yíng)項目

部分項目成果展示：
一、馬克華菲集團：年度十次培訓
會(huì )員率從54%上升到70%

生日會(huì )員復購
生日會(huì )員復購，同比提升293%

老客率及復購率
老客率從15%提升到19%
復購金額占比從19%提升到23%

二、gxg童裝：年度四次培訓
會(huì )員率從56%上升到62%

老客率及復購率
老客率從22%提升到29%
復購金額占比從26%提升到32%

主講課程：
《數字化會(huì )員運營(yíng)》(管理層2天）
《數字化會(huì )員運營(yíng)》（終端層2天）
《門(mén)店銷(xiāo)售技巧之非常6+1》
《終端銷(xiāo)售禮儀及溝通技巧》
《美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之大單制造》（做顧客的穿衣顧問(wèn)）
《金牌店長(cháng)之現場(chǎng)管理效能提升》（標桿門(mén)店塑造）

部分客戶(hù)評價(jià)：
查老師的課程，從顧客的角度出發(fā)，深入研究顧客的經(jīng)營(yíng)方式，將精細化的分類(lèi)，針對不同的顧客做不同的邀約方法和營(yíng)銷(xiāo)方式，并結合系統去管理，從而增加顧客回購和黏性。這對門(mén)店目前的銷(xiāo)售幫助很大，也是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢，我認為是一門(mén)非常好的課程。
——朗姿股份有限公司 副總經(jīng)理，品牌銷(xiāo)售運營(yíng)管理中心 總經(jīng)理王國祥
查老師對顧客的研究非常的深入，從顧客拓展、到顧客服務(wù)再到顧客營(yíng)銷(xiāo)，每一個(gè)板塊脈絡(luò )很清晰，實(shí)戰經(jīng)驗很豐富，員工聽(tīng)完課程后， 有方法，有工具，有行動(dòng)方案，只要去執行，必有成效。
——雅瑩集團貝愛(ài) 總經(jīng)理范閔君
這次請查老師做精準營(yíng)銷(xiāo)的項目，非常的幸運，之前也請過(guò)一些老師做項目，但是效果并不持久，查老師對學(xué)員很負責，每一次培訓都協(xié)助跟進(jìn)，幫助學(xué)員養成習慣，查老師曾說(shuō)，固話(huà)的行為出常態(tài)的結果，是一位難得的對結果負責的培訓師。
——山東魯諾品牌管理有限公司 總經(jīng)理方銘
查老師的精細化門(mén)店管理講的非常棒，很多店長(cháng)反饋說(shuō)以前到店鋪自己忙死都不知道忙什么，現在工作非常有條理性，并且梳理了店鋪專(zhuān)員的崗位職責，店長(cháng)有更多的精力放在銷(xiāo)售上。——杭州蓮爾服裝有限公司 總經(jīng)理姚水源 

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