VUCA時(shí)代頂級銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售技巧“七步法”

【培訓對象】
企業(yè)銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
● 解讀銷(xiāo)售人員傳統畫(huà)像以及所面臨的現實(shí)挑戰 ● 通過(guò)自我測評來(lái)理解優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的成功模型 ● 了解保持激情和信念感，向成功者持續模仿對銷(xiāo)售人員的重要性 ● 解讀頂級銷(xiāo)售的七大能力 ● 熟悉掌握核心銷(xiāo)售技巧：預約，開(kāi)場(chǎng)白，尋問(wèn)，說(shuō)服，達成協(xié)議，克服異議，復盤(pán) ● 熟悉掌握克服客戶(hù)不關(guān)心和解除客戶(hù)顧慮時(shí)的方法 ● 靈活運用FAB, SMART，SWOT, 痛點(diǎn)關(guān)閉模型，復盤(pán)模板等輔助工具

第一講：銷(xiāo)售人員畫(huà)像與挑戰
導入：專(zhuān)業(yè)賽車(chē)手養成記
互動(dòng)：VUCA時(shí)代的標簽和繩子
一、傳統銷(xiāo)售人員標簽
1. 死纏爛打
2. 騙子
3. 不擇手段
4. 極其討厭
5. 不值得信任
6. 過(guò)著(zhù)底層生活
7. 行業(yè)門(mén)檻低
二、VUCA時(shí)代解讀
1. VUCA模型
2．新舊能力更迭對比分析
3. VUCA時(shí)代能力模型
三、VUCA時(shí)代銷(xiāo)售人員所面臨的挑戰
1. 易變性
2. 不確定性
3. 銷(xiāo)售更加復雜化
4. 模糊性導致需要更高的專(zhuān)注度和清晰度
5. 客戶(hù)的要求更高
6. 成交更困難
案例分享：大象和繩子

第二講：銷(xiāo)售人員的成功模型
導入：健身房的故事
一、銷(xiāo)售人員“成功模型”
1. 態(tài)度
2. 行為
3. 技巧
二、銷(xiāo)售人員成功捷徑-效仿模型
1．鎖定觀(guān)察者和一個(gè)模仿的具體方面
2．仔細觀(guān)察
3．詢(xún)問(wèn)并聽(tīng)取建議
4．行動(dòng)和反思
5．評估
6．調整和適應
三、銷(xiāo)售勝任力七星模型
1. 個(gè)性特質(zhì)模塊
2. 驅動(dòng)力模塊
3. 能力模塊
4. 基石模塊
四、制定個(gè)人目標
1. 提升自我價(jià)值
2. 了解自己的優(yōu)劣勢
3. 激勵自己實(shí)現新目標
4. 找到實(shí)現目標的路徑
5. 事項優(yōu)先級
6. 篩選smart目標
7. 定義和建立價(jià)值體系
互動(dòng)游戲：激勵生命線(xiàn)游戲
案例分享：耐克崛起和閃耀

第三講：第一步：高績(jì)效銷(xiāo)售技巧——預約和開(kāi)場(chǎng)白
導入：銷(xiāo)售技巧學(xué)習收益
一、預約的地雷
1. 不要有任何含糊
2. 不要模棱兩可
3. 不要煙霧彈
二、預約的關(guān)鍵要素
1. 初始目標
2. 時(shí)間
3. 銷(xiāo)售的角色定位
4. 客戶(hù)的角色定位
5. 可能結論
三、開(kāi)場(chǎng)白的目的
四、開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)機
五、開(kāi)場(chǎng)白前的準備
六、開(kāi)場(chǎng)白的方法
1. 提出議程
2. 陳述議程
3. 詢(xún)問(wèn)是否接受
七、如何引出開(kāi)場(chǎng)白

第四講：第二步：高績(jì)效銷(xiāo)售技巧——尋問(wèn)
案例分析：4S店的銷(xiāo)售尋問(wèn)
一、尋問(wèn)的目的
1. 客戶(hù)了解需求
2. 客戶(hù)需求的重要性
3. 需求的優(yōu)先次序
二、尋問(wèn)的時(shí)機
互動(dòng)測試：個(gè)人溝通能力測試
三、尋問(wèn)前的準備工作
1. 整理已知的客戶(hù)信息
2. 列出需要知道的客戶(hù)信息清單
3. 設計尋問(wèn)的問(wèn)題
四、如何尋問(wèn)
1．開(kāi)局性問(wèn)題
2．煩惱性問(wèn)題
3．暗示性問(wèn)題
4．轉變性問(wèn)題
5．開(kāi)放式問(wèn)題
6．限制性問(wèn)題
課堂練習：針對拜訪(fǎng)目標設計尋問(wèn)問(wèn)題

第五講：第三步：高績(jì)效銷(xiāo)售技巧——說(shuō)服
案例分析：克林頓和老布什的傾聽(tīng)/溝通案例
一、說(shuō)服的目的
二、說(shuō)服的時(shí)機
1. 客戶(hù)表示某一個(gè)需求時(shí)
2. 客戶(hù)和你都清楚理解該需求
3. 你知道可處理該需求時(shí)
三、如何說(shuō)服
1．表示了解該需要
2．FAB利益法
3．詢(xún)問(wèn)是否接受
四、說(shuō)服的方法FAB
1. 特性：展示產(chǎn)品和服務(wù)的目的，明顯的特征
2. 優(yōu)勢：能滿(mǎn)足客戶(hù)要求的4P特性
1）權利
2）利潤
3）威望
4）愉悅
3. 效益：介紹能為客戶(hù)提供的最重要的東西
4. 詢(xún)問(wèn)是否接受
五、傾聽(tīng)的技巧
1. 限制傾聽(tīng)能力的八個(gè)錯誤行為
2. 有效傾聽(tīng)能力的八種方法
課堂練習：針對客戶(hù)的一個(gè)需求進(jìn)行說(shuō)服

第六講：第四步：高績(jì)效銷(xiāo)售技巧——達成協(xié)議
一、達成協(xié)議的目的
二、達成協(xié)議的時(shí)機
1. 客戶(hù)給予訊號可以進(jìn)行下一步時(shí)
2. 客戶(hù)已接受你所介紹的幾項利益時(shí)
課堂練習：選擇可進(jìn)行達成協(xié)議的情境
三、達成協(xié)議前的準備
1. 我可以在下一步邀請客戶(hù)做些什么？
2. 我進(jìn)行的下一步是什么？
3. 是否需要使用后備協(xié)議？
四、達成協(xié)議的方法
1. 重提已接受的幾項利益
2. 提議你和客戶(hù)的下一個(gè)步驟
課堂練習：羅列下一個(gè)步驟的內容
3. 詢(xún)問(wèn)是否接受
五、如果客戶(hù)說(shuō)“不”
1. 對客戶(hù)表示感謝
2. 如果可能請客戶(hù)告知拒絕的原因
3. 如果雙方未來(lái)有合作可能，可表示繼續保持聯(lián)絡(luò )
六、客戶(hù)故意拖延
1. 如果客戶(hù)有意愿，但節奏緩慢，可以建議一個(gè)較小承諾
2. 當天取得客戶(hù)的最佳承諾
3. 未做決定時(shí)盡量當場(chǎng)訂出一個(gè)答復日期

第七講：第五步：高績(jì)效銷(xiāo)售技巧——處理異議
一、克服客戶(hù)不關(guān)心的原因
1. 正在使用某一個(gè)競爭對手的產(chǎn)品且感到滿(mǎn)意
2. 他們不知道可以解決自己的痛點(diǎn)
3. 他們還沒(méi)有發(fā)現自己的痛點(diǎn)
二、關(guān)閉客戶(hù)痛點(diǎn)
1. 痛點(diǎn)定義
2. 關(guān)閉痛點(diǎn)的5個(gè)步驟
1）提出關(guān)鍵問(wèn)題
2）通過(guò)提問(wèn)使客戶(hù)認識到痛點(diǎn)
3）通過(guò)提問(wèn)使客戶(hù)認識因痛而生病
4）繼續提問(wèn)直到客戶(hù)認識到病情的嚴重
5）拿出解決方案讓客戶(hù)認識到能解除痛點(diǎn)
課堂練習：使用關(guān)閉痛點(diǎn)模型

第八講：第六步：高績(jì)效銷(xiāo)售技巧——解除客戶(hù)的顧慮
一、客戶(hù)顧慮種類(lèi)
1. 懷疑
2. 誤解
3. 缺點(diǎn)
二、消除客戶(hù)懷疑和誤解的方法
1. 表示了解該懷疑
2. 給予相關(guān)的證據
3. 詢(xún)問(wèn)是否接受
三、克服缺點(diǎn)的方法
1. 表示了解該顧慮
2. 將焦點(diǎn)轉移到總體利益上
3. 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)
4. 詢(xún)問(wèn)是否接受

第九講：第七步：高績(jì)效銷(xiāo)售技巧——復盤(pán)
導入：復盤(pán)前世今生
頭腦風(fēng)暴：日常工作是否需要和項目管理一樣進(jìn)行復盤(pán)？
一、復盤(pán)基本概念
二、復盤(pán)的原因
1. 避免重復犯錯
2. 合理分工
3．知己知彼
4．細節
三、復盤(pán)模型
1．回顧目標
2．評估結果
3．分析原因
4．總結經(jīng)驗
四、復盤(pán)工具
1．Q10
2. 目標樹(shù)
3．魚(yú)骨圖
4．四維矩陣
5．定制化模板
6．Workshop
課堂練習：分小組開(kāi)展一輪復盤(pán)練習 

營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰專(zhuān)家
中南財經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士
20年世界五百強外企銷(xiāo)售管理經(jīng)驗
曾帶領(lǐng)【和路雪（中國）】集團的銷(xiāo)量和盈利達成全國NO.1
曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(cháng)超20%位列全國第一
榮獲得百事國際亞太區“榮譽(yù)之戒”（Ring Of Honor）
蘇寧電器、國美電器、中百集團、武商集團等多家企業(yè)特約講師
曾任：百事食品丨大區總監（湖北大區）
曾任：和路雪（中國）丨大區銷(xiāo)售總監（華中大區）
曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區總監/培訓學(xué)院院長(cháng)（華中大區）
曾任：聯(lián)合利華（中國）丨高級大區總監/培訓學(xué)院院長(cháng)（華中大區）
曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區銷(xiāo)售經(jīng)理（湖北大區）
現任：費列羅（中國）Ⅰ大區丨銷(xiāo)售總監

迄今帶領(lǐng)的團隊人數已過(guò)1000人，打造過(guò)近5個(gè)全國頂尖銷(xiāo)售團隊：
→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團隊，曾于2011年突破80億銷(xiāo)售額；
→帶領(lǐng)【和路雪】中國區團隊，首創(chuàng )的“公平庫容”項目，為企業(yè)節省庫存費用近400萬(wàn)；
→帶領(lǐng)【億滋食品】團隊，創(chuàng )造了銷(xiāo)量、分銷(xiāo)及各項執行KPI 連續12個(gè)月同比正增長(cháng)的行業(yè)奇跡；
→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國區團隊，首創(chuàng )“旁氏美麗天使”項目，八大試點(diǎn)客戶(hù)的品牌二級銷(xiāo)量同比增長(cháng)400%；
……
老師有著(zhù)近二十年世界五百強外企的銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，接受并參與16個(gè)全球頂級專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和管理課程的培訓，并將經(jīng)驗轉化為有效知識點(diǎn)授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評。

實(shí)戰經(jīng)驗：
和路雪（中國）丨華中大區銷(xiāo)售總監：（負責華中大區（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運作管理，包括各項生意指標達成以及大區團隊的管理）
01-為企業(yè)帶領(lǐng)團隊在2018年生意突破3.5億，實(shí)現同比增長(cháng)18.5%，引領(lǐng)全國12%的增長(cháng)，使得銷(xiāo)量和盈利達成全國NO.1；
02-為企業(yè)首創(chuàng )的“公平庫容”項目，且徹底解決了“和路雪中國”長(cháng)達20年庫存的共性沉疾，預估為企業(yè)在全國可節省庫存費用近400萬(wàn)；
03-老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團隊開(kāi)展RTM項目，完成了10個(gè)地級市的通路下沉，新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商12個(gè)，新拓展終端2378個(gè)，使得平均銷(xiāo)量增長(cháng)40%以上。
瑪氏（箭牌）食品丨大區總監：（負責大區全面運作管理，主要包括各項生意指標達成以及區域銷(xiāo)售團隊的管理）
01-連續3年帶領(lǐng)團隊在大區市場(chǎng)權重分銷(xiāo)始終保持90以上，數值分銷(xiāo)保持在70以上，位列企業(yè)內排名全國第一；
02-于2014及2015年在全國零增長(cháng)情況下，老師帶領(lǐng)團隊使得大區的銷(xiāo)售量仍保持14%和12%的銷(xiāo)量增長(cháng)，增長(cháng)率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷(xiāo)量增長(cháng)超過(guò)20%位列全國第一。

部分授課案例：
▲曾為蘇寧電器華中分部區講授《高效解決銷(xiāo)售問(wèn)題》，課程結束后協(xié)助華中采購部開(kāi)發(fā)“庫存問(wèn)題分析與解決”相關(guān)實(shí)用工具，并跟蹤輔導學(xué)員進(jìn)行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對工具進(jìn)行2.0升級；
▲曾為中百集團10家核心門(mén)店店長(cháng)和主管講授《銷(xiāo)售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導一致好評后。其競爭對手武商集團發(fā)出邀請為武商旗下4個(gè)核心地級市采購總監，采購經(jīng)理講授《銷(xiāo)售談判》課程共8期；
▲曾在怡亞通、東萬(wàn)晟、九州通三家全國頂尖企業(yè)轉型期給中層銷(xiāo)售經(jīng)理講授《大客戶(hù)管理實(shí)戰》以及《強勢共贏(yíng)銷(xiāo)售談判》兩個(gè)課程，幫助他們的銷(xiāo)售團隊核心人員掌握快速消費品行業(yè)的專(zhuān)業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；
▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷(xiāo)售技巧》以及《正向高績(jì)效輔導》課程，幫助一線(xiàn)銷(xiāo)售提升了實(shí)戰能力后湖北和河南迅速開(kāi)拓近萬(wàn)家終端客戶(hù)，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；
▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔任培訓學(xué)院院長(cháng)期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過(guò)《銷(xiāo)售技巧》《銷(xiāo)售輔導技巧》、《銷(xiāo)售談判》、《客戶(hù)管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習后，跟進(jìn)核心學(xué)員在“70/20”表現，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。
……

主講課程：
《強勢共贏(yíng)銷(xiāo)售談判》
《深度分銷(xiāo)全域實(shí)戰與趨勢》
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導技巧——打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》
《頂級銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售技巧“七步法”》
《后疫情時(shí)代快速消費品數智化品牌營(yíng)銷(xiāo)》
《后疫情時(shí)代大客戶(hù)共贏(yíng)式管理與數智化轉型》
《后疫情時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商共贏(yíng)式管理與數智化轉型》

部分客戶(hù)評價(jià)：
林柔君老師的《銷(xiāo)售技巧》課程幫助我的團隊成員將各自銷(xiāo)售經(jīng)驗進(jìn)行了一個(gè)完整系統的梳理，讓我們從一個(gè)民兵連升級為職業(yè)連隊。
——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝
得知中百集團的店長(cháng)級員工跟隨林柔君老師學(xué)習《銷(xiāo)售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請，組織地級市采購總監進(jìn)行學(xué)習。通過(guò)近3個(gè)月的課堂及課后輔導跟蹤，在年度銷(xiāo)售合同談判中地級分公司的績(jì)效得到大幅提升。
——武商集團培訓經(jīng)理 王艷
公司內部人才培養最大的挑戰就是新手銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力能否得到快速提升，林柔君老師開(kāi)發(fā)和講授的《正向高績(jì)效銷(xiāo)售輔導》和《情境領(lǐng)導力精華》幫助我們大幅提升了新手銷(xiāo)售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續開(kāi)展內部人才梯隊搭建樹(shù)立了信心。
——蘇寧電器培訓經(jīng)理 李文
林老師的授課真的十分精彩，銷(xiāo)售不單單只是做業(yè)績(jì)而已，管理人員也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。銷(xiāo)售管理一直是我學(xué)習的目標，這次很榮幸能聽(tīng)到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷(xiāo)售管理是一門(mén)“哲學(xué)”。
——福建東萬(wàn)晟銷(xiāo)售總監 陳楚耀
謝謝林老師這次專(zhuān)程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學(xué)習互動(dòng)讓我對課程內容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來(lái)我們公司授課，讓我們好好“品味”銷(xiāo)售管理課程的奧秘！
——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛
很高興能成為林老師的學(xué)員，在她的課堂上不怕學(xué)不到知識點(diǎn)，就怕你覺(jué)得時(shí)間飛快，上不夠。第一眼見(jiàn)到老師還想著(zhù)老師會(huì )帶來(lái)什么樣的“驚喜”課程內容呢，沒(méi)想到內容真的太讓我喜歡了，都是我平時(shí)在工作上遇到的“痛點(diǎn)”問(wèn)題，課程結束后運用于工作中，十分有效。
——阿里零售通湖北區域經(jīng)理 吳云 

• 時(shí)不我待·VUCA時(shí)代的中層領(lǐng)導力變革

   

  第一講：VUCA時(shí)代的“擇勢·活在當下”核心論點(diǎn)A：2019年銀行關(guān)閉1389家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)意味著(zhù)什么？核心論點(diǎn)B：團隊成員想從管理者身上看到什么，獲得什么？核心論點(diǎn)C：如何理解“先知先覺(jué)經(jīng)營(yíng)者；后知后覺(jué)跟隨者；不知不覺(jué)消費者”。一、排斥VUCA時(shí)代的“四大表現&rdq..

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