實(shí)戰型資產(chǎn)配置產(chǎn)能提升必修課

【培訓對象】
支行長(cháng)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
1、產(chǎn)出一套所在銀行專(zhuān)屬產(chǎn)品的資產(chǎn)配置模型與營(yíng)銷(xiāo)方案。 2、全面掌握各大類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)邏輯與話(huà)術(shù)。 3、制定一套行之有效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略，我們員工價(jià)值的充分體現。

第一天：集中培訓
第一講：資產(chǎn)配置前的準備工作
情景：如何成為一個(gè)能讓客戶(hù)理財體驗良好的客戶(hù)經(jīng)理？
一、對客戶(hù)的充分了解
案例分析：“客戶(hù)急于贖回造成損失錯過(guò)行情理財經(jīng)理被投訴”
1、收集與了解客戶(hù)的哪些有效信息
2、如何降低客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)感
3、了解客戶(hù)的訴求
4、獲取客戶(hù)的認同
5、風(fēng)險偏好的評判
6、資產(chǎn)配置的源點(diǎn)
二、對市場(chǎng)的充分了解
案例分析：月度績(jì)優(yōu)理財經(jīng)理“期繳50萬(wàn)保單的秘訣”
1、股票市場(chǎng)解讀
2、債券市場(chǎng)解讀
3、主要風(fēng)向標的理解
4、理財市場(chǎng)現狀分析
5、常用評價(jià)指標解析
6、公募基金市場(chǎng)的發(fā)展
7、基金公司排名與擅長(cháng)領(lǐng)域的劃分
三、對產(chǎn)品的充分了解
案例分析：“如何讓客戶(hù)安心持有三年”
1、正確認識波動(dòng)性
2、概率的分析
3、如何有效降低波動(dòng)性
4、反向對沖原理
5、分散的意義
6、組合模型的歷史回測
第二講：資產(chǎn)配置的“分水嶺”—保險篇
沙盤(pán)推演：“客戶(hù)的保險配置合理性評估”
一、健康險的價(jià)值體現
1、健康險抵御風(fēng)險的原理
2、家庭保額的有效分配
3、“631”法則的分析方法
4、健康險產(chǎn)品的亮點(diǎn)
5、如何配置讓客戶(hù)感覺(jué)更加劃算
6、家庭的價(jià)值
7、資產(chǎn)配置中健康險的作用
話(huà)術(shù)演練：小概率解決大風(fēng)險
二、年金險與終身壽險配置方法
情景二：“保險時(shí)間太長(cháng)了，我怕要用錢(qián)”
1、保單帶來(lái)的確定性
2、如何有效降低波動(dòng)性
3、復利的意義
4、客戶(hù)心理層面的滿(mǎn)足
5、轉換價(jià)值的體現
6、多元化講解方案的設計
7、如何制作與應用營(yíng)銷(xiāo)工具
8、家庭財富支柱的右側
話(huà)術(shù)演練：確定時(shí)點(diǎn)確定金額確定支出周期的滿(mǎn)足

三、大額保單的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、客戶(hù)類(lèi)型分析
2、解讀客戶(hù)心理
3、如何利用保險組合進(jìn)行匹配
4、風(fēng)險的規避
5、確定性帶來(lái)的安全感
6、家庭保障計劃的設計
7、攻守兼備的策略分析
四、保險配置起到的作用
沙盤(pán)推演：“生意客戶(hù)家庭中保險配置完整流程”
1、客戶(hù)家庭架構圖
2、資產(chǎn)分析模型
3、時(shí)間推動(dòng)法
4、沖突的尋找
5、方案設計的邏輯
6、風(fēng)險隔離的防御屬性
7、穩健現金流守護終身
8、資產(chǎn)控制權的歸屬
9、代際轉移的正向引導
第二天：集中培訓
第一講：資產(chǎn)配置的“分水嶺”—基金篇
情景：“KPI指定產(chǎn)品遇到客戶(hù)投訴，基金經(jīng)理失去信心。”
一、營(yíng)銷(xiāo)流程的把握
1、概率的分析
2、歷史的參考
3、風(fēng)險性的解讀
4、各類(lèi)市場(chǎng)的表現
5、極端市場(chǎng)下的應對策略
6、組合的力量
7、回測進(jìn)行驗證
二、債券基金配置的邏輯
沙盤(pán)推演：“當債基遇到了婚嫁金”
1、債基的構成
2、純債基金中給客戶(hù)帶來(lái)的安全性
3、收益的來(lái)源
4、滿(mǎn)足剛需的理由
5、杠桿收益的放大
6、超額收益的來(lái)源
三、固收+基金配置的意義
1、固收+產(chǎn)品解析
1）二級債的構成及營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)解析
2）偏債混合型基金構成及營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)解析
2、理財產(chǎn)品替代的主力軍
3、固收+產(chǎn)品收益來(lái)源拆分看亮點(diǎn)
4、策略的角度深度分析
5、自上而下的營(yíng)銷(xiāo)方法
6、如何客戶(hù)的持有信心
7、資產(chǎn)配置中的價(jià)值
四、股票型基金營(yíng)銷(xiāo)策略
情景：面對股票盈利客戶(hù)的拒絕時(shí)我們該如何做？
1、如何正確分析基金公司與基金經(jīng)理來(lái)獲取客戶(hù)認同
2、捕獲激發(fā)客戶(hù)興趣的關(guān)鍵信息
3、專(zhuān)業(yè)度來(lái)讓客戶(hù)更有安全感
4、過(guò)往業(yè)績(jì)回測—堅定持基信心
5、風(fēng)格挑選—匹配客戶(hù)的“安全地帶”獲取認同
6、風(fēng)險的控制—激發(fā)配置信心
1）最大回撤
2）回撤修復
3）熊市的表現
研討演練：分析股票型基金的幾個(gè)維度，分別解決了虧損客戶(hù)的哪些異議。
五、提升客戶(hù)持有體驗的舉措
1、降低擇時(shí)的失敗率—彌補基金介入擇時(shí)能力的不足
2、預判能力—收益的保證
3、為什么能夠長(cháng)期持有
4、穿越牛熊的過(guò)往業(yè)績(jì)—收益的源泉
5、高勝率解析
6、風(fēng)險控制能力分析
六、基金組合的作用
案例分析：王小姐購買(mǎi)基金套牢，如何讓王小姐重拾信心再次購買(mǎi)基金？
1、虧損客戶(hù)正確引導流程
2、基金公司優(yōu)勢賽道分析—如何提升基金投資勝率
3、管理人隊伍—保駕護航信心增強
4、基金經(jīng)理的選擇—與套牢基金不同的風(fēng)格
5、投資安撫—套牢基金過(guò)往分析
6、對沖作用分析
7、組合模型的回測
8、安撫后的有效促成
9、入場(chǎng)時(shí)機的優(yōu)勢
10、關(guān)鍵促成技巧
第二講：洞察式營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶(hù)分析
1、客戶(hù)顯性需求的分析獲取信任
2、現有儲蓄習慣帶來(lái)的不足
3、隱性需求的挖掘
4、客戶(hù)資產(chǎn)角度的引導
5、收支如何有效分配
6、矛盾點(diǎn)分析
7、引發(fā)客戶(hù)共鳴
二、客戶(hù)需求的滿(mǎn)足
案例分析：“基金沒(méi)有達到預期收益”
學(xué)習目標：選擇符合客戶(hù)風(fēng)險偏好的基金，抓住關(guān)鍵需求點(diǎn)完成基金營(yíng)銷(xiāo)。
1、現有需求的滿(mǎn)足
2、未來(lái)剛需的儲備
3、潛在需求的引導
4、優(yōu)化配置的方案
5、創(chuàng )造出預期之上的需求
三、產(chǎn)品組合的設計
1、衡量產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度的標準
2、如何利用專(zhuān)業(yè)度獲取客戶(hù)的信任
3、與客戶(hù)需求相結合的產(chǎn)品推介
4、符合客戶(hù)背景的產(chǎn)品分析
5、客戶(hù)觸碰不到的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域基金建立起來(lái)的橋梁
6、產(chǎn)品篩選工具的介紹
7、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的邏輯
8、挖掘產(chǎn)品 深層次的營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)
通關(guān)演練：如何讓客戶(hù)在我們這里安心購買(mǎi)。
第三天：集中培訓
第一講：基金定投策略
一、基金定投
1、一次性投入的問(wèn)題
2、定投收益率與波動(dòng)的關(guān)系
3、定投品種選擇
4、定投的時(shí)機選擇
5、估值定投法
6、技術(shù)指標策略
7、價(jià)值平均策略
二、定投標的解析
案例指引：王阿姨存錢(qián)既想要給孩子買(mǎi)房也想要自己養老如何滿(mǎn)足她的需求。
1、需求的匹配
2、客戶(hù)現有資產(chǎn)情況分析
3、優(yōu)化后的方案
4、指數編制方案挖掘亮點(diǎn)
5、指數構成強調風(fēng)控
6、成分股分析引出未來(lái)收益的趨勢
7、 安全感的引導
1）投資標的透明化
2）為什么能獲取長(cháng)期收益
3）驗證策略的執行
4）如何控制風(fēng)險
8、自上而下的營(yíng)銷(xiāo)技巧—突出安全感
1）基金公司給到的安全感
2）產(chǎn)品的唯一性給到的吸引力
3）王牌基金經(jīng)理帶來(lái)收益的保證
4）投資策略讓一切變得更透明
5) 對比明星基金更顯優(yōu)勢
9、關(guān)鍵促成技巧
第二講：資產(chǎn)配置模型的產(chǎn)出與實(shí)操演練
一、持有體驗的優(yōu)化
案例模型：“夏女士攻守兼備的投資組合”
1、根據客戶(hù)風(fēng)險偏好匹配
1）穩健型
2）激進(jìn)型
3）保守型
2、各類(lèi)產(chǎn)品組合比例選擇
3、基金經(jīng)理投資風(fēng)格擇優(yōu)
4、擇時(shí)性的突出點(diǎn)
5、非擇時(shí)大類(lèi)產(chǎn)品配置組合
6、低波動(dòng)型產(chǎn)品組合
7、收益型產(chǎn)品組合
二、資產(chǎn)配置模型的建立
1、目標客戶(hù)的設定
2、主要滿(mǎn)足哪些需求
3、大類(lèi)資產(chǎn)的選擇
4、重點(diǎn)解決的問(wèn)題
5、短中長(cháng)周期的分配
6、組合的比例分配
7、波動(dòng)性的控制
8、蒙特卡洛模型收益的預測與回測
9、風(fēng)險如何有效分散
10、促成話(huà)術(shù)
通關(guān)演練：模型的應用，客戶(hù)的異議處理。 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問(wèn)
曾任：北京某創(chuàng )投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專(zhuān)職講師
曾任：中國平安（世界500強）專(zhuān)職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語(yǔ)N1最高等級證書(shū)
長(cháng)年在銀行保險等金融領(lǐng)域為高凈值客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績(jì)優(yōu)展業(yè)
每年近40場(chǎng)會(huì )銷(xiāo)及創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )專(zhuān)職講師
連續4年擔任保險及銀行業(yè)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品培訓講師，產(chǎn)說(shuō)會(huì )、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導保險產(chǎn)能提升項目以及期繳保險營(yíng)銷(xiāo)技能培訓
銀行開(kāi)門(mén)紅保險蓄客輔導項目中創(chuàng )造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長(cháng)領(lǐng)域： 會(huì )銷(xiāo)、期繳保險、年金險、金融理財、資產(chǎn)配置、營(yíng)銷(xiāo)技能。
培訓經(jīng)驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營(yíng)管理雙學(xué)位，選修了保險專(zhuān)業(yè)。曾在日本生命保險有過(guò)為期1年的研修經(jīng)驗?；貒笤诒ｋU行業(yè)用8個(gè)月的時(shí)間達成了壽險MDRT。2個(gè)月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績(jì)優(yōu)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )以及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )。產(chǎn)說(shuō)會(huì )場(chǎng)均簽單率達到30%以上，客戶(hù)的聽(tīng)課反饋十分好，表示還愿意參加此類(lèi)課程。曾在一場(chǎng)200人左右的創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )中，吸引了87位80、90后現場(chǎng)加盟了保險業(yè)。在開(kāi)門(mén)紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領(lǐng)域擔任保險項目的主訓老師，為多家銀行創(chuàng )造了日均業(yè)績(jì)新高。在銀保期繳保險營(yíng)銷(xiāo)技能方面，有一套專(zhuān)屬的教學(xué)流程，在全國多個(gè)省份進(jìn)行推廣。為當地銀行期繳保險業(yè)績(jì)帶來(lái)了突飛猛進(jìn)的增長(cháng)。

2021年5月在湖南省郵政集團開(kāi)啟了《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的項目，輔導150家網(wǎng)點(diǎn)，期間所到地市日均保費平均增長(cháng)3倍以上，得到了領(lǐng)導與學(xué)員的好評。
2021年5月為焦作市建設銀行進(jìn)行了《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的培訓，輔導27家網(wǎng)點(diǎn)，當地銀行員工快速掌握了核心營(yíng)銷(xiāo)技能，養成了自主營(yíng)銷(xiāo)期繳保險的習慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊]政集團全省資產(chǎn)配置項目培訓的主訓老師，輔導260家網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助策劃了整個(gè)省份的特訓營(yíng)項目，得到了省領(lǐng)導的高度認可。
2021年1月?lián)窝舆?、吉林、通化、白城郵儲銀行的開(kāi)門(mén)紅保險訓練營(yíng)的項目，輔導200多家網(wǎng)點(diǎn)，總計提升保險蓄客目標3個(gè)多億，得到總部和學(xué)員的高度認可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長(cháng)、理財經(jīng)理、柜員等進(jìn)行《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的培訓，各地市集訓完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個(gè)項目周期均在10天以?xún)?，且完成了一個(gè)季度長(cháng)期期繳保險的業(yè)績(jì)目標。
2020年12月輔導郵儲銀行開(kāi)門(mén)紅保險蓄客，輔導60家網(wǎng)點(diǎn)，日均銷(xiāo)售額增長(cháng)270%，課程結束后5天時(shí)間創(chuàng )造了8289萬(wàn)元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構講解200人左右創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )，現場(chǎng)報名參加職前班進(jìn)班率達到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪(fǎng)一位績(jì)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理面見(jiàn)超高凈值客戶(hù)，并完成2000萬(wàn)3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經(jīng)營(yíng)策略以及高凈值客戶(hù)答謝會(huì )舉辦技巧?？蛻?hù)后期反饋保費50萬(wàn)元以上保單有明顯增量，VIP客戶(hù)答謝會(huì )現場(chǎng)簽單率能夠達到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構績(jì)優(yōu)群體講解年金險在資產(chǎn)配置中的核心賣(mài)點(diǎn)。當年度開(kāi)門(mén)紅年金險銷(xiāo)售額較前一年度增長(cháng)105%，后期沖刺MDRT人數
同比增長(cháng)63%。
2017年10-12月期間擔任中國平安各機構及縣域地區開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)說(shuō)會(huì )主講老師，場(chǎng)均簽單率30%以上。60人客戶(hù)答謝酒會(huì )上現場(chǎng)簽單370萬(wàn)左右。200人左右高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì )上現場(chǎng)預簽單3600萬(wàn)。

主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說(shuō)會(huì )類(lèi)：
《財商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼備》
《后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng )說(shuō)會(huì )類(lèi)：
《最有價(jià)值職業(yè)發(fā)展選擇》
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓：
《創(chuàng )新型保險營(yíng)銷(xiāo)策略》
《高端客戶(hù)理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實(shí)戰特訓營(yíng)》
《成交百萬(wàn)年金險的必修課》 

• 銀行管理者創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)必修課

   

  第一講：思維創(chuàng )新一、學(xué)習的價(jià)值：聽(tīng)到不同聲音1. 人類(lèi)知識獲取的渠道——歸納法與演繹法的困局歸納法的困局：黑天鵝演繹法的困局：前提無(wú)法證實(shí)（三段論）2. 判斷對錯的前提是判斷對錯的標準是對的1）科技發(fā)展與人類(lèi)進(jìn)化2）人類(lèi)思想的進(jìn)步與發(fā)展（天圓地方-地心說(shuō)-日心說(shuō)-牛頓機械論-愛(ài)因斯坦相對論-海森堡量..

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• 銀行反假金三角（貨幣、證件、票據）鑒定指南 優(yōu)秀柜面必修課

   

  第一部分：貨幣識別世界貨幣的發(fā)展趨勢近年來(lái)，貨幣的制作越來(lái)越傾向黃金5秒的趨勢，如彩版美元100元、新版歐元等鈔票，使得普通民眾能夠在5秒之內達到有效的鑒別。第一講：鈔票的綜合防偽體系1. 鈔紙：水印、安全線(xiàn)、纖維絲2. 油墨：光變油墨、磁性油墨、熒光油墨、紅外油墨等3. 印刷方式：凹版印刷、平版膠印、凸版印刷第二講：人民..

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• 銷(xiāo)售人員必修課

   

  【課程綱要】： 第一部分 首因魔鏡　　第一講、拒絕背后的原因 　　第二講、塑造自我的信心 　　第三講、建立良好的心態(tài) 　　第四講、展現優(yōu)美的禮儀第二部分 層遞階梯　　第五講、成功銷(xiāo)售的路徑 　　第六講、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的流程 　　第七講、介紹產(chǎn)品的方法 　　第八講、說(shuō)服成敗的關(guān)鍵第三部分 成功之巔　　第九講、處理抗..

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• 實(shí)戰型中層管理干部培訓

   

  【課程背景】 作為一個(gè)中層干部，您是否會(huì )常常感到迷惑： 　　為什么我每天都陷身于具體事務(wù)而忙累不堪？ 　　為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？ 　　為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術(shù)？ 　　為什么我投入了那么多的時(shí)間，仍然達不到預期的績(jì)效目標？ 　　為什么… 　　今天的中層干部，正承受著(zhù)前所未有的壓..

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• 企業(yè)家必修課之傳世帝王絕學(xué)

   

  【課程大綱主要內容】 第一講：企業(yè)家必修的龍門(mén)開(kāi)悟 一、企業(yè)家為什么要研修帝王絕學(xué)： 1、帝王文化與企業(yè)文化融合的需要； 2、帝王智慧與企業(yè)精神融合的需要； 3、什么是帝王絕學(xué)？ ⑴什么是國學(xué)？ ⑵什么是國學(xué)精髓中的帝王絕學(xué)？ 二、企業(yè)家內外兼修的美德： 1、外圓內方的處世原則； 2、外動(dòng)內靜的辦事原則； 3、..

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• 4S店必修課之人員培訓篇-汽車(chē)維修接待員

   

  企業(yè)內訓培訓目標課程大綱 4S店必修課之人員培訓篇-汽車(chē)維修接待員 企業(yè)內訓課程第一講客戶(hù)滿(mǎn)意與用戶(hù)忠誠（上） 1．經(jīng)營(yíng)模式的改變 2．客戶(hù)滿(mǎn)意的重要性第二講客戶(hù)滿(mǎn)意與用戶(hù)忠誠?。ㄏ拢?1.贏(yíng)得客戶(hù)滿(mǎn)意的方法和途徑 2.客戶(hù)滿(mǎn)意標準的重要性第三講維修接待員的作用與職責（上） 1．什么是服務(wù)流程 2．..

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