采購談判戰略和戰術(shù)

【培訓對象】
總經(jīng)理/副總、采購、供應鏈管理、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門(mén)人員

【培訓收益】
學(xué)習：分析和確定采購談判需求 掌握：建立采購需求表 學(xué)習：采購談判具有的基本工具和能力 掌握：采購談判中的八大利器 學(xué)習：制定采購談判策略 掌握: 采購談判戰略和戰術(shù)部署的“天龍八部” 學(xué)習：實(shí)施有效談判 掌握：談判控場(chǎng)二十一實(shí)戰技巧&采購談判“降龍十八掌” 學(xué)習：采購談判中策略和戰術(shù)運用 掌握：供應商評審“海陸空”體系

課程背景
2021年伊始，大宗材料價(jià)格在一路狂飆中啟程！缺芯！斷貨！將成為很多企業(yè)不得不面對的困境！單從原材料成本角度來(lái)看，大部分制造密集型企業(yè)的50%-60%的采購成本需要支付給供應商，采購員將一半甚至更多的時(shí)間用于與供應商展開(kāi)各種采購談判，采購談判方案如何選擇？談判技巧如何提升？如何做到有的放矢？！培養采購人員專(zhuān)業(yè)的采購談判戰略和戰術(shù)是目前企業(yè)成本控制和建立良好供應關(guān)系的必備能力!

課程特色
1.本課程是南斌老師結合國內外上市公司多年采購工作實(shí)踐經(jīng)驗，專(zhuān)門(mén)為采購管理人員開(kāi)發(fā)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)、實(shí)務(wù)、實(shí)操的課程。本課程具有大量且落地的實(shí)戰技巧，管理工具，結合近期熱點(diǎn)的案例解讀、輔以“情境式”“案例復盤(pán)”；“沙盤(pán)游戲”“角色扮演”等實(shí)景模擬演練，讓學(xué)員深刻理解授課的實(shí)戰工具，迅速發(fā)現和解析工作中難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題，立竿見(jiàn)影的予以解決！
2. 培訓中落實(shí)“532”計劃（“5”指通過(guò)培訓完成至少5個(gè)實(shí)戰技能的學(xué)習；“3”指至少完全掌握3個(gè)實(shí)戰技能；“2”指至少2個(gè)實(shí)戰技能立即在企業(yè)采購管理產(chǎn)生價(jià)值）

課程對象
總經(jīng)理/副總、采購、供應鏈管理、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門(mén)人員

課程大綱

第一單元 如何構建采購談判的需求和采購品項管理
情景案例1：危機之下如何確定采購物資的需求
1.采購策略和企業(yè)運營(yíng)戰略關(guān)系
2.采購預算編制影響因素
3.明確采購需求的五大必備條件
4.分析六種不同采購情形的優(yōu)勢與劣勢
5.明確采購預測基本方法
6.采購談判需求管理原則
【培訓小技巧】
需求建立六要素“5W1H”
【案例解讀】
1.解析某電器行業(yè)采購品項管理布局圖
2.為什么受傷的總是我？解讀采購管理的困境及對策
【課題演練】
請學(xué)員們分析采購需求的問(wèn)題點(diǎn)，利用課堂培訓的工具來(lái)制定改善方案，老師予以點(diǎn)評，并給出解決方案。

第二單元 采購談判具有的基本工具和能力
情景案例2：優(yōu)秀談判高手具備的九大條件--九陽(yáng)神功
1.現代談判的模式
2.2.談判的基本原則
3.3.談判的五大特點(diǎn)
4.4.談判的基本階段
5.談判心理分析--九型人格
6.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判利器
7.談判具備的基本業(yè)務(wù)能力
【培訓小技巧】
談判中的八大利器
【案例解讀】
1.分享格力采購談判的六大秘密武器
【課題演練】
為什么我們的效果不盡人意？

第三單元 如何制定采購談判策略
情景案例3：從“舌戰群儒”來(lái)看如何制定一場(chǎng)成功的談判策略
1.如何啟動(dòng)談判工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
4.立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏(yíng)
5.供需雙方關(guān)系的風(fēng)險等級和談判要點(diǎn)
6.如何制定談判策略的七步驟
【培訓小技巧】
采購談判戰略和戰術(shù)部署的“天龍八部”
【案例解讀】
疫情期如何制定供應商的談判策略
【課題演練】
如何識別我們談判策略出現“方向性的錯誤”

第四單元 如何實(shí)施有效采購談判
情景案例4：華美超市精彩的采購談判
1.采購談判的戰術(shù)布局
2.采購判的戰略規劃
3.采購談判的心里戰的“必殺術(shù)”
4.談判控場(chǎng)實(shí)施二十一實(shí)戰技巧
5.采購談判戰術(shù)“降龍十八掌”
【培訓小技巧】
采購談判的話(huà)術(shù)
【案例解讀】
復盤(pán)一個(gè)真實(shí)談判案例
【課題演練】
如何實(shí)現和關(guān)鍵材料供應商談判的雙贏(yíng)

第五單元 采購談判中策略和戰術(shù)如何完美結合
情景案例5：華為未來(lái)采購戰略五大特點(diǎn)
1.采購談判管理的五大戰略
2.采購談判方案的七大戰術(shù)
3.新形勢下采購跨部門(mén)協(xié)同的五種模式
4.采購談判戰略和戰術(shù)需規避的風(fēng)險
5.采購談判的效益評估體系
【培訓小技巧】
采購戰略實(shí)施計劃-七部曲；供應定位模型；供應感知模型
【案例解讀】
分享海爾采購戰略案例
【課題演練】
為什么說(shuō)采購戰略執行起來(lái)難度那么大？利用培訓的工具來(lái)制定改善方案，老師予以點(diǎn)評并給出解決方案。

 采購風(fēng)險與成本控制管理
供應商開(kāi)發(fā)和績(jì)效管理
供應鏈系統實(shí)戰專(zhuān)家
采購招投標管理專(zhuān)家
IFPSM注冊采購能力資格認證
采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師
西北紡織工業(yè)學(xué)院機電一體化專(zhuān)業(yè)畢業(yè)

教育經(jīng)歷
南斌老師，1974年出生于陜西西安，46歲，常住廣東珠海，西北紡織工業(yè)學(xué)院機電一體化專(zhuān)業(yè)，獲得采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應管理聯(lián)盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

工作經(jīng)歷
1. 2015—2019年 珠海XX電器股份集團（珠海市著(zhù)名上市集團企業(yè)，60多年的老品牌）——集團采購部總監，供應鏈總監，高級培訓師
2. 2013—2015年 理士國際技術(shù)集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個(gè)生產(chǎn)基地，員工一萬(wàn)多，國內鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團采購中心總監，理士學(xué)院高級培訓師
3. 2004—2013年 德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬(wàn)多，珠海最大民營(yíng)企業(yè)）——照明采購部經(jīng)理、集團采購招投標中心經(jīng)理、集團供應鏈管理本部經(jīng)理
4．1999—2004年 世界500強松下集團——購買(mǎi)課 采購主管
5．1996—1999年 陜西西安軸承廠(chǎng)（國企）——采購主任

老師優(yōu)勢
南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作25年，并在5家國內外大型上市集團公司有著(zhù)采購與供應鏈管理的實(shí)戰工作經(jīng)驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績(jì)效評估，采購成本和風(fēng)險評估的實(shí)戰模式，尤其是在某新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)創(chuàng )新聯(lián)盟全方位的實(shí)施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進(jìn)工作，有效的幫助企業(yè)完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。
采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風(fēng)險，優(yōu)化采購與供應的關(guān)系，有效的整合供應商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。
供應商績(jì)效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績(jì)效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應商實(shí)現雙贏(yíng)和穩定同步發(fā)展的績(jì)效管理模式，優(yōu)化整體供應資源配置，有效降低供應風(fēng)險和管理費用，實(shí)現供應鏈高效快捷的運作模式。

培訓課題
采購課題：《采購人員的職業(yè)素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價(jià)格分析與成本控制》《采購流程優(yōu)化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風(fēng)險控制》《集合采購實(shí)戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價(jià)格分析和采購策略》
供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開(kāi)發(fā)/評估/選擇和績(jì)效考核》《供應商報價(jià)和評估》《供應市場(chǎng)的價(jià)格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

咨詢(xún)輔導項目
先后為十幾家民營(yíng)企業(yè)做了采購與供應鏈管理方面的咨詢(xún)和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問(wèn)題，目前在“廣東家電采購協(xié)會(huì )”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢(xún)工作。

授課風(fēng)格
南斌老師深耕采購與供應鏈管理25年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運作經(jīng)營(yíng)模式，善于總結和提煉工作問(wèn)題點(diǎn)和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓方案。
授課特色
南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風(fēng)險控制的黃金分界線(xiàn)。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點(diǎn)，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動(dòng)和有效提問(wèn)，大量身邊的案例講解，對同學(xué)們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

• 高效采購談判與供應商關(guān)系管理

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 國際采購談判與風(fēng)險控制

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應效率的提高；認識選擇談判時(shí)機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個(gè)&ld..

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個(gè)賺錢(qián)的部門(mén)，采購專(zhuān)業(yè)化管理被當成利潤中心來(lái)經(jīng)營(yíng)，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實(shí)現采購的賺錢(qián)職能，采購人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，生意場(chǎng)上，利益是通過(guò)談判來(lái)分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗和過(guò)程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準備，談判流程的執..

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