品類(lèi)管理的策略、成本與談判

【培訓對象】
中高級采購管理人員

【培訓收益】
課程內容基于品類(lèi)管理的總體框架，將三部分內容有機結合形成閉環(huán)，從口類(lèi)怎么管理，具體品類(lèi)項目怎么分析，如何發(fā)現機會(huì )與制定采購戰略，如何實(shí)施價(jià)格與成本管理，如何準備談判并組織實(shí)施談判，最終將3個(gè)培訓需求，形成前后響應1+1+1>3的效果，課程內容將包含： 1. 品類(lèi)管理的構建 2. 品類(lèi)樹(shù)與成本地圖構建 3. 品類(lèi)機會(huì )分析與洞察力 4. 品類(lèi)策略研究與制定 5. 品類(lèi)價(jià)格與成本分析 6. 成本建模 7. 供應鏈視角的成本改善 8. 采購談判的策略，工具與實(shí)戰 課程實(shí)施方式：共創(chuàng )式工作坊 1. 確認課程設計 2. 實(shí)施課前準備：企業(yè)根據培訓要求，整理相關(guān)資料 3. 基于資料設計基于企業(yè)案例的課題實(shí)踐練習 4. 課程中講師講解知識，工具與方法，學(xué)員分組針對課題進(jìn)行實(shí)踐練習 5. 課程結束輸出相應的品類(lèi)改善思路與項目方案

 第一天與第二天：

主要講解：

品類(lèi)管理的基礎知識

采購策略的制定基礎與制定方法

價(jià)格與成本管理的基礎

價(jià)格分析的方法

成本分析與成本建模的方法

供應鏈視角的成本改善

 

課程章節：

一、如何有效完成采購任務(wù)：品類(lèi)采購高手必經(jīng)之路

1. 品類(lèi)管理的定義與基礎

2. 品類(lèi)分類(lèi)與成本樹(shù)管理

3. 品類(lèi)采購管理的價(jià)值收益如何呈現？（顯性與隱性）

4. 如何有效甄別與洞察到機會(huì )？

5. 品類(lèi)管理全景圖

二、采購策略的制定基礎

1. 項目范圍與可行性分析？

2. 品類(lèi)數據從何處來(lái)？（內部，供應商，市場(chǎng)）

3. 供應商是如何定價(jià)的？

4. 決定戰略方向的工具有哪些？（5力模型，供應定位模型，供應商偏好模型，組合分析與策略關(guān)系定位）

三、如何有效制定采購戰略方案？

1. 分析與洞察：SWOT分析

2. 制定戰略方案的6步法

3. 生成戰略方案

四、采購的報價(jià)管理（價(jià)格與成本管理的基礎）

1. 報價(jià)管理的過(guò)程

2. 有效管理業(yè)務(wù)需求

3. 獲取報價(jià)的四種方法

4. 如何決定供應商的數量

五、采購的價(jià)格分析與管理

1. 供應商定價(jià)的6種方法

2. 采購價(jià)格分析的12種方法

3. 正確采用評估報價(jià)的4大標準

4. 價(jià)格變化的3階段管理

六、成本分析，核算與成本建模（基于注塑，機加及鈑金件產(chǎn)品的成本案例）

1. 大數據分析-構建采購成本地圖

2. 機會(huì )識別-識別成本改善機會(huì )

3. 預判未來(lái)-成本的趨勢與周期性

4. 開(kāi)發(fā)成本模型的關(guān)鍵步驟

5. 獲取成本數據的有效途徑

6. 如何確定產(chǎn)品材料費用

7. 如何確定產(chǎn)品工藝費用

8. 如何確定產(chǎn)品人工費用

9. 如何確定其他費用

10.如何采購NPV凈現值確定財務(wù)費用

11.量-本-利模型在采購定價(jià)中的應用

12.成本建模的一些經(jīng)驗

七、供應鏈降本思路簡(jiǎn)介

1. VA/VE降本方法

2. SVCM中降本觀(guān)察

3. 庫存控制的降本（持有與不持有，EOQ）

4. 采購管理的降本（采購運營(yíng)成本）

5. 多工廠(chǎng)運作的物流環(huán)節降本

 

第三天：采購談判的邏輯與實(shí)戰（提供兩天版課程的完整資料與實(shí)戰練習）

基礎篇：談判的邏輯過(guò)程

一、采購談判概述

1. 談判是什么

2. 采購談判的特點(diǎn)

3. 采購何時(shí)需要談判

4. 采購談判的作用

5. 基于合同要素的采購談判的內容

6. 談判目標

7. 雙贏(yíng)采購談判

二、采購采購談判的準備工作

1. 知己：了解采購背景（業(yè)務(wù)需求， PESTLE）

2. 知彼：了解供應商組織

3. 知人：談判人員的四種風(fēng)格（測試）

4. 識別雙方的談判實(shí)力

5. 內外部分析-SWOT分析

6. 我們應該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）

7. 了解供應商的6種定價(jià)模式

8. 談判的籌碼在哪里？

9. 確定談判策略與目標-識別成交區間的模型

10. 博弈的底氣：設定最佳備選方案

11. 制定策略

談判準備實(shí)戰角色練習

三、雙贏(yíng)采購談判的七大要領(lǐng)

1. 合適的時(shí)機：采購談判的時(shí)機

2. 合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇

3. 合適的戰友：成功的談判團隊-謹防豬隊友

4. 聽(tīng)懂對方的意思：聽(tīng)-傾聽(tīng)的力量

5. 完美的表達：說(shuō)-語(yǔ)言的藝術(shù)

6. 主控進(jìn)程的利器：提問(wèn)的藝術(shù)（發(fā)問(wèn)練習）

7. 察言觀(guān)色：觀(guān)-洞悉對方的身體語(yǔ)言（場(chǎng)景洞察力練習）

8. 創(chuàng )建和諧氣氛：贊美的威力

實(shí)戰篇：將策略落地到場(chǎng)景的談判全過(guò)程

四、雙贏(yíng)采購談判之開(kāi)場(chǎng)布局

1. 重視談判前的鋪墊

2. 營(yíng)造談判氣勢

3. 拉近雙方的距離：從興趣入手

4. 牌局爭勝：出牌技巧

5. 高起點(diǎn)才可能有大回報：學(xué)會(huì )獅子大開(kāi)口

6. 學(xué)會(huì )恐嚇：學(xué)會(huì )大吃一驚

7. 我只與有權的人談：找對人，說(shuō)對話(huà)

8. 應對采購風(fēng)險，我們有哪些應對和防范措施？

9. 警惕：供應商定規

五、采購談判中場(chǎng)交鋒七大技巧

1. 你想要什么：記住立場(chǎng)和利益

2. 從小話(huà)題開(kāi)始：投石問(wèn)路

3. 認識時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞

4. 控制節奏：讓好每一步

5. 柔能克剛：避免爭論

6. 兵不血刃地解決戰斗：聲東擊西和圍魏救趙

7. 避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8. 警惕：從喬哈里視窗看認知模型中的談判盲區，規避信息不對稱(chēng)的風(fēng)險

六、雙贏(yíng)采購談判之收場(chǎng)

1. 專(zhuān)業(yè)的套路：黑白配

2. 意外的收獲：不要白不要

3. 還是要控制節奏：離開(kāi)的時(shí)機

4. 言而有信：白紙黑字不能少

5. 回顧談判

七、課堂實(shí)戰：ABC角分組模擬談判

八、采購談判過(guò)程回顧

Ÿ 工商管理碩士/MBA
Ÿ 采購與供應鏈管理專(zhuān)家/培訓師/企業(yè)管理顧問(wèn)

Expert for procurement and SCM in industry of manufacturing /Lecturer/Management Consultant

Ÿ 供應價(jià)值管理推動(dòng)者

Facilitator of TVO-Total Value of Ownership

Ÿ 國際教練聯(lián)合會(huì )（ICF）認證高管教練

ECCP Certified by ICF

Ÿ 國家認證二級心理咨詢(xún)師

National certified 2nd level psychological counselor

Ÿ 國際EMBA供應鏈管理課程講師

Lecturer of international EMBA education in SCM

Ÿ 英國皇家采購與供應學(xué)會(huì )課程講師

Lecturer for CIPS certification

Ÿ 多個(gè)著(zhù)名采購與供應鏈組織的特邀導師和講師

Mentor and lecturer for several world's leading purchasing and supply chain organizations

[職業(yè)經(jīng)驗/ Professional experience]：
20年500強歐美中國大型企業(yè)中國，亞洲，全球供應鏈管理（采購，物流，質(zhì)量，銷(xiāo)售）、運營(yíng)管理、項目管理的豐富經(jīng)驗，專(zhuān)注于采購與供應商、供應鏈管理、成本管理，深悉銷(xiāo)售、制造、研發(fā)、采購、物流及質(zhì)量系統的團隊工作；擁有大量基于供應商或者采購二維視角，以及運營(yíng)管理視角的與全球化大企業(yè)合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋(píng)果， Intel等）的項目案例；豐富的多團隊管理經(jīng)驗、成本改善策略及執行經(jīng)驗、優(yōu)秀的理念和能力；曾經(jīng)為外企在中國建立過(guò)5家工廠(chǎng)與公司，并負責過(guò)多個(gè)在業(yè)界富有盛名的標桿項目。
20 years of rich experience in procurement, SCM &operations management and project management of top 500 European and American large enterprises in China, Asia and the global, focusing on procurement, supply chain management and cost management, deep knowledge of sales, manufacturing, R&D, procurement, logistics and quality system team collaboration; Have many projects based on the two-dimensional perspective of demand or supply, as well as the perspective of operation management and cooperation with large global enterprises; Rich multi-team management experience, cost improvement strategy and implementation experience, excellent ideas and capabilities; I have set up 5 factories and companies for MNC in China, and have been responsible for many benchmark projects with great reputation in the industry.
曾任職于/Worked for：
空調與重工行業(yè)：美資/中資
Air conditioning and heavy industries: America /China
汽車(chē)與工業(yè)品物流行業(yè)：德資
Tier1 of automotive industry: Germany)
光電與通訊行業(yè)：美資
Optical and electric industry: America
IT與3C行業(yè)：英國/加拿大
IT and 3C industries: UK /Canada
歷任物料經(jīng)理，亞太區采購經(jīng)理，資深采購與質(zhì)量經(jīng)理，采購總監，亞洲運營(yíng)經(jīng)理，總裁助理，VP等高管職務(wù).
Previously served as material manager, Asia Pacific procurement manager, senior procurement and quality manager, procurement director, Asia Operations Manager, president assistant, VP and other senior management positions.
擅長(cháng)于供應商開(kāi)發(fā)，供應管理，供應商管理，成本管理，品類(lèi)管理，物流與倉儲管理，運營(yíng)管理以及項目管理，擁有豐富的理論知識以及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。
Good at supplier development, supply management, supplier management, cost management, category management, logistics and storage management, operation management and project management, with rich theoretical knowledge and rich practical experience.

[授課風(fēng)格/Style]：
幽默風(fēng)趣|案例豐富|實(shí)戰演練|嚴謹系統|謙遜親和
Humorous, funny, rich cases, practical exercises, rigorous and systematic, modest and friendly.
20多年實(shí)踐經(jīng)驗，自身積累的案例結合系統性的理論，讓課程全程細致通透無(wú)難點(diǎn)無(wú)疑點(diǎn)；
Accumulated cases based on more than 20 years of practical experience, which combined with systematic theory, make the course detailed, transparent and without difficulties.
從“道”與“法”著(zhù)手，穿透“術(shù)”與“器”，讓學(xué)員能夠即學(xué)即用，既懂原理，又懂實(shí)操；
From theories and methods start, go through technique and implement, so that trainees can learn and use, understand both the principle and operation

[公開(kāi)課、企業(yè)內訓課程和咨詢(xún)服務(wù)]：
為企業(yè)量身打造，通過(guò)課前調研，高管溝通，學(xué)員訪(fǎng)談，規劃出：
適合于企業(yè)自身需求的定制課程
適合于企業(yè)不同階段需求的階段課程
課程覆蓋采購管理的各個(gè)方面，模塊化設計，可按不同類(lèi)型的企業(yè)與學(xué)員需求，組合成不同級別的體系課程，即適合公開(kāi)課，也適合企業(yè)大學(xué)建立內部的采購管理體系認證班，以及企業(yè)內部系列內訓.
The course covers all aspects of procurement management, modularly designed, and can be combined into different levels of system courses according to the needs of different types of enterprises and trainees. It is suitable for open courses, also suitable for enterprises to establish internal certification courses for procurement management system, as well as a series of internal training.

[培訓客戶(hù)/ Customers]：
行業(yè)覆蓋：高鐵，汽車(chē)，航空，重工，新能源，光電，醫療，機械制造，手機通訊，半導體，化工，快消品，服裝，設備制造，新材料，儀器儀表，檢測，物流，供應鏈管理等行業(yè)；
Industries of customers: high speed rail, automotive, aviation, heavy industry, new energy, optical& electricity, medical, machinery manufacturing, mobile phone, semiconductor, chemical, FMCG, clothing, equipment, new materials, instruments and meters, testing, logistics, supply chain management and other industries.
服務(wù)客戶(hù)：大型央企，國企，外企，上市公司和民營(yíng)企業(yè)
Serviced large central and state-owned state-owned enterprises, MNC, listed and local companies as below.
微軟，霍尼維爾中國區，維諦技術(shù)，中糧集團，中國移動(dòng)，中國體彩中心，大眾一汽發(fā)動(dòng)機，標致-雪鐵龍，中車(chē)時(shí)代電器，中車(chē)時(shí)代電動(dòng)汽車(chē)，中車(chē)時(shí)代新材，中船重工，振華重工，上海電氣，云天化，國際復材，匯川技術(shù)，天孚通訊，天奈科技，金風(fēng)科技，尼奧普蘭，金龍客車(chē)，沁園電器，威孚股份，歌爾集團，亞太森博，蓬萊巨濤，康明斯，烽火科技，先導智能，三星電子，信邦電子，艾默生流體控制，科達股份，蒲城化工，圣泉化工，亨通光電，邁思德超凈科技，天天供應鏈，立訊精密，特靈空調，萬(wàn)寶至馬達，迪卡儂體育，福伊特造紙，光洋軸承，紅太陽(yáng)，鹽津鋪子等
Microsoft, Honeywell, Vertiv，COFCO，CMCC，VW, CRRC, CICT, CPIC，Weifu, Goertek, TFC，Geely, Cummins, Lead, Samsung, Emerson, Kedacom, Pucheng chemical, Hengtong, Enkris semiconductor, Inovance, Chengli, Myesde, Boneng, Hengkui, Anfeng, Jidi, TT supply chain, luxshare, Maikubo, Trane, Hollis wire, Mabuchi-motor, Decathlon sports, Kolo medical, Voith, Koyo, etc

[船長(cháng)計劃-打造采購專(zhuān)家與管理者的課程體系 / Captain Plan-Nurturance for experts and managers of supply management systematically ]：
為采購與供應管理人員量身打造的一站式，18天完成戰略供應管理全方位專(zhuān)業(yè)技能與管理能力提升課程。
One-stop courses for procurement and supply management practitioners, 18 days to complete the comprehensive professional skills and management ability improvement of strategic supply management.
20天的課程包括了采購管理的道-觀(guān)點(diǎn)/原則/方法；法-流程/規律/路徑；術(shù)-動(dòng)作/話(huà)術(shù)/竅門(mén)；器-模板/工具/表格。
The 18-day course includes why (viewpoint, principle and method), how (process, regular pattern, roadmap), do (technique action. speech skill, knowhow), tooling (templates, tools, forms).
課程內容涵蓋了采購管理中所有需要掌握的知識，包含供應基礎的管理，采購流程與供應績(jì)效管理，采購的價(jià)值管理，采購組織管理與績(jì)效管理，品類(lèi)采購管理與采購項目管理。
The course covers all the knowledge needed in procurement management, including supply base management, procurement process and supply performance management, procurement value management, procurement organization management and performance management, category procurement management and procurement project management. etc.
[企業(yè)內訓課程]：
為企業(yè)量身打造，通過(guò)課前調研，高管溝通，學(xué)員訪(fǎng)談，規劃出：
適合于企業(yè)自身需求的定制課程
適合于企業(yè)不同階段需求的階段課程

• 供應商管理與談判議價(jià)技巧

   

  一、供應商開(kāi)發(fā)與選擇供應商尋寶圖供應商開(kāi)發(fā)流程及權責劃分選擇供應商的16個(gè)問(wèn)號供應商評審項目供應商調查問(wèn)卷（一）供應商調查問(wèn)卷（二）供應商調查問(wèn)卷（三）供應商評審作業(yè)流程供應商考評記分方法供應商級別評審方法供應商管理的戰略策略采購合約的結構采購合約簽訂權責規定二、如何對供應商進(jìn)行跟單..

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  人氣：2099  

  

• 品類(lèi)管理

   

  課程大綱： 第一單元：基礎理念與思想1.行銷(xiāo)4P 各元素關(guān)系說(shuō)2.BPPC 思想與OCPPB 思想3.二八法則 4.長(cháng)尾理論 5.二八法則與長(cháng)尾理論應用練習第二單元：品類(lèi)管理理念1.品類(lèi)的概念2.品類(lèi)管理定義3.品類(lèi)管理的意義與作用4.波士頓矩陣介紹及其在品類(lèi)管理中的應用5.各品類(lèi)角色及其在營(yíng)銷(xiāo)中的重要性 ..

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  人氣：5882  

  

• 高效采購供應鏈管理與談判技巧

   

  第一單元 供應鏈架構與案例分析1.1.問(wèn)題收集與互動(dòng): 以你所在企業(yè)或是你熟悉的企業(yè)為例，根據其企業(yè)采購鏈管理中所存在的一些主要問(wèn)題（如采購供應、庫存管理、物流網(wǎng)絡(luò )、供應商管理等），談?wù)勂湎鄳母倪M(jìn)策略？1.2.一頁(yè)式創(chuàng )新物流供應鏈與六大接口關(guān)鍵信息---5環(huán)與6交1.3.采購關(guān)鍵職能七大步驟---殺哥弟補口訣精要1.4.采購三格---人..

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  人氣：2078  

  

• 戰略采購與談判技巧

   

  課程特色 本課程從企業(yè)采購成本分析到成本管理與控制控制----銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購、物流、質(zhì)量管理等方面入手，從企業(yè)供應鏈管理的高度，以實(shí)戰案例為背景，對采購談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購成本分析，為未來(lái)供應鏈管理環(huán)境下的商..

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  人氣：3605  

  

• 銷(xiāo)售技巧培訓：高端客戶(hù)溝通與談判技巧

   

  【前 言】本建議書(shū)為規劃銀行對公客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售骨干學(xué)習高端客戶(hù)溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。 【課程特色】針對銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶(hù)銷(xiāo)售..

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  人氣：3860  

  

• 品類(lèi)管理與促銷(xiāo)策劃

   

  品類(lèi)管理與促銷(xiāo)策劃 前 言 對于目前的企業(yè)而言，零售環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，僅靠地理位置獲得優(yōu)勢的營(yíng)銷(xiāo)方式，由于城市的交通日益惡化，已經(jīng)不再奏效，企業(yè)必須采用主動(dòng)出擊的產(chǎn)品促銷(xiāo)方式，方可贏(yíng)得客源、獲得盈利。 可以說(shuō)，產(chǎn)品促銷(xiāo)是今后企業(yè)唯一的營(yíng)銷(xiāo)手段，目前國內的許多企業(yè)已經(jīng)意識到這一點(diǎn)，促銷(xiāo)頻度、促銷(xiāo)商品數量日益增多，從過(guò)去的每年僅有節假日組織促..

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  人氣：2164