復雜型產(chǎn)品配售原理（基金+保險）

 一、開(kāi)辟復雜型產(chǎn)品業(yè)務(wù)的第二增長(cháng)曲線(xiàn)
1. 困局自縛：客戶(hù)心情/收益高低/禮品大小
2. 為何見(jiàn)你：長(cháng)得好看/說(shuō)話(huà)好聽(tīng)/拼爹資源/專(zhuān)業(yè)范兒/勤勉負責
3. 談資測試：海底撈市值腰斬/林生斌人設崩塌兩個(gè)事件為例，如何侃侃而談并連接到基金/期交保險

二、基于特定畫(huà)像經(jīng)驗下的期交銷(xiāo)售法則
1 特征一：圍繞客戶(hù)的人生階段，30歲/40歲/50歲，分別藏有什么規劃的秘籍？
2 特征二：圍繞客戶(hù)的資產(chǎn)特性，活期不動(dòng)/集中短期理財/存單到期/配過(guò)保險/基金盈利，分別應該怎么做到與期交保險的綜合配置
3 畫(huà)圖實(shí)戰：風(fēng)險三角形、人生爬坡圖、壓力三條線(xiàn)、配置九宮格
4 精益求精：當前主流復利3.5%終身壽的極致銷(xiāo)售演繹

三、2022年資本市場(chǎng)分析與客戶(hù)溝通術(shù)
1 展望：銀行人必學(xué)必講的市場(chǎng)復盤(pán)與展望的方法論
短期：春季躁動(dòng)的理由
中期：2022年可以更加樂(lè )觀(guān)的理由
格局：年度板塊策略及調整建議
方法：閱讀典型券商研報，學(xué)習市場(chǎng)展望方法論
2 復盤(pán)：2021年的【震蕩市】行情？
顛覆1：寧指數vs茅指數
顛覆2：教培雙減、共同富裕、限電限產(chǎn)三大超預期的政策底
顛覆3：地產(chǎn)信用危機對資本市場(chǎng)的影響
3【震蕩市】下我們與客戶(hù)的銷(xiāo)售、溝通與維護邏輯
胸中有術(shù)：技巧1：定投策略+ 技巧2：均衡策略+技巧3：固收加配置策略
嘴上有圖：基金客戶(hù)心理按摩的可視化墊板與話(huà)術(shù)引導
四、A股長(cháng)牛慢牛的底層邏輯與深度解析
1 機構投資者占比加大【北上/基金/險資】占比明顯提升
2 長(cháng)期利率下行背景下資金不流向通脹、不流向房子、必然流向股市
3 資管新規最后1年，銀行理財加快向凈值型轉型、非標轉標、凈值化的過(guò)程，實(shí)質(zhì)就是公募化過(guò)程
4 化解地產(chǎn)灰犀牛要求下，核心資產(chǎn)由地產(chǎn)轉向內循環(huán)相關(guān)產(chǎn)業(yè)（新基建+新動(dòng)能）
5 黨中央從未如此重視，因需要建立多層次的直接融資體系服務(wù)科技產(chǎn)業(yè)，中國經(jīng)濟由高速增長(cháng)→高質(zhì)量增長(cháng)，頭部公司形成中國核心資產(chǎn)
6 慢是要健康，注冊制本質(zhì)是監管加大入市退市力度影響下的好公司發(fā)現機制

 Felix Kuang
專(zhuān)注銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓練與實(shí)戰
理財師/培訓師/私人教練
CFP國際金融理財師
CPB認證私人銀行家
國家高級企業(yè)培訓師
上海交通大學(xué)MBA

十余年營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)及培訓咨詢(xún)經(jīng)歷，曾任中信信托家族信托認證顧問(wèn)、山谷家族辦公室傳承事業(yè)部總監，多家銀行、保險特邀培訓師，為各大銀行及保險公司提供防守端資產(chǎn)包括保險與信托的系列培訓咨詢(xún)服務(wù)；立足銀行銷(xiāo)售，落地客戶(hù)實(shí)戰，區別傳統個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)方式獲得銀行銷(xiāo)售端一致好評認可；
每年受邀巡講各類(lèi)型中大型客戶(hù)主題沙龍超百場(chǎng)，擅長(cháng)輔導落地成交百萬(wàn)期繳大單，擅長(cháng)推動(dòng)十萬(wàn)期繳件均的批發(fā)式上量，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規劃與傳承方案。
主講課程：
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：主張區別于傳統個(gè)險的銷(xiāo)售技能，善于從理財經(jīng)理等銀行零售隊伍的營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā)，落地于銀行端銷(xiāo)售實(shí)戰，主張圍繞事件信息點(diǎn)的實(shí)戰邏輯梳理與工具化表達，洞悉銀保期繳轉型的趨勢，沉淀年金、法商知識落地登保險價(jià)值導向的銷(xiāo)售技能。代表課程有：
《期繳中單的配置銷(xiāo)售法》、
《期繳大單的實(shí)戰落地法》、
《理財經(jīng)理公眾表達課程之沙龍種子講師訓練營(yíng)》（版權課程）、
《期繳場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與工具實(shí)戰》（版權課程）
推動(dòng)類(lèi)：敏銳的策劃洞察，深厚的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，操盤(pán)多個(gè)爆款沙龍項目，所策劃的活動(dòng)一直得到B端C端客戶(hù)的高度認可，并沉淀兩門(mén)代表性課程以推動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與操作》、《內訓師主持主講訓練》
客戶(hù)類(lèi)：每年受邀巡講各類(lèi)型客戶(hù)主題沙龍150場(chǎng)，近年年均促成大于期繳5000萬(wàn)；堅持投資者教育、法商法稅落地兩個(gè)主講系列的推動(dòng)，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規劃與傳承方案。代表性的客戶(hù)課程：《預見(jiàn)方能預見(jiàn)》、《法海不懂愛(ài)》、《源浚者流長(cháng)，根深者葉茂》

【講師特色】
•貼合理財經(jīng)理日常業(yè)務(wù)實(shí)際：鄺老師同樣曾經(jīng)從事多年銀行私行理財和信托服務(wù)，所以在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上面給的方法建議更貼合理財經(jīng)理的實(shí)際，從前端的客群經(jīng)營(yíng)、各類(lèi)資產(chǎn)的聯(lián)動(dòng)配置、客戶(hù)跟進(jìn)的短中長(cháng)線(xiàn)等方面都有獨到見(jiàn)解
•邏輯思維和分析能特別強：善于訓練落地理財經(jīng)理的表達層次感，做到有種有趣有料，理財經(jīng)理評價(jià)高
•案例和談資更新特別快：專(zhuān)注利用最新的客戶(hù)關(guān)心的談資入手尋找產(chǎn)品切入點(diǎn)，過(guò)渡自然
•業(yè)務(wù)落地能力強：鄺老師深度一對一輔導過(guò)程中為理財經(jīng)理提供落地的工具及談單方法，賦能理財金經(jīng)理出單百萬(wàn)乃至千萬(wàn)大單

課程體系
銀行&保險 主題大課（1-3day）
《快速銷(xiāo)售談期繳小單》
《資產(chǎn)配置談期繳中單→初階/高階》
《法稅落地談期繳大單→家事風(fēng)險/商事風(fēng)險/落地實(shí)操》
《期繳場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與工具→ 中階/高階》
《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃與組織》
《沙龍主講種子訓練營(yíng)之資產(chǎn)配置/子女教育/女性理財三主題》
《信息IPO與營(yíng)銷(xiāo)連接技術(shù)》
《高客宏觀(guān)談資與產(chǎn)品連接術(shù)》
《網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰與私教式咨詢(xún)》

近期部分代表性項目推動(dòng)：
2021年9月：中信銀行總行級私行客戶(hù)經(jīng)理“精匠計劃”賦能導入項目、對成都等國內多家分行的私行巡回做專(zhuān)題培訓及談客支持，落地大額保單和家族信托
2021年6月：招商銀行杭州分行“藍海啟航”理財經(jīng)理綜合能力認證、對理財經(jīng)理分層級進(jìn)行推動(dòng)授課和訓練咨詢(xún)，期間中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行廣東分行東莞南城支行、東城支行基于精細客群的零售產(chǎn)能提升三段躍遷計劃、負責支行期間財富中收排名系統前2名，新發(fā)基金排名前3名，終身型長(cháng)期繳月均業(yè)績(jì)＞500
2021年3月：民生銀行廣州分行、廈門(mén)分行星火計劃、零售期繳保費產(chǎn)能同比提升100%，小微企業(yè)主交叉營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)配置率整規提升40%
2018年光大銀行東莞分行“烽火行動(dòng)”年金險特訓營(yíng)；
2019年招商銀行上海分行理財經(jīng)理集訓“青藍”計劃
2019年民生銀行深圳分行“獨孤九劍”項目
2019年三季度農業(yè)銀行江蘇分行期繳“黃金風(fēng)暴”項目
2020年廣發(fā)銀行東莞分行開(kāi)門(mén)紅期繳 “礪劍”計劃
2020年前海人壽期繳年金速贏(yíng)項目
2020年工行廣州分行、東莞分行零售場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項支行輪訓