私人銀行高凈值客戶(hù)拓展與人脈經(jīng)營(yíng)管理

【培訓對象】
私人銀行主管、財富顧問(wèn)、私行客戶(hù)經(jīng)理團隊

【培訓收益】
私人銀行團隊面臨下列問(wèn)題,必須選修此課程： 一、私行客戶(hù)經(jīng)理的核心競爭力是什么？該如何培養？ 二、高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護面臨的困境與難點(diǎn)如何解決？ 三、如何察覺(jué)與分析高凈值客戶(hù)即將流失的警訊？ 四、如何建立讓高凈值客戶(hù)難以退出的障礙？ 五、如何整合銀行跨部門(mén)大數據、進(jìn)行私行客戶(hù)的拓展？ 六、如何建立外部渠道進(jìn)行私行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與拓展？ 七、面對高凈值客戶(hù)如何進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與上門(mén)面訪(fǎng)？ 八、高凈值客戶(hù)維護最高境界-如何創(chuàng )造被利用的價(jià)值？ 九、如何建立一套有系統的九宮格人脈網(wǎng)絡(luò )？ 十、如何提升私行客戶(hù)經(jīng)理高效的時(shí)間管理能力？

 【 第一單元】 客戶(hù)經(jīng)理的五大核心競爭力

一、投資顧問(wèn)的能力

二、資產(chǎn)配置規劃的能力

三、差異化服務(wù)的能力

四、法商與稅商智慧的能力

五、資源整合的能力

【 第二單元】 高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)面臨的五大 問(wèn)題

一、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)保留率偏低 、

二、高凈值客戶(hù)欠缺資產(chǎn)配置規劃的思維

三、高凈值客戶(hù)產(chǎn)品覆蓋率偏低

四、高凈值客戶(hù)沒(méi)有專(zhuān)屬團隊進(jìn)行維護

五、高凈值客戶(hù)忠誠度不高

【 第三單元】 高凈值客戶(hù)流失警訊分析

一、客戶(hù)交易流水數據分析

二、客戶(hù)交流互動(dòng)觀(guān)察

三、客戶(hù)言語(yǔ)表達觀(guān)察

四、跨部門(mén)大數據分析

五、產(chǎn)品種類(lèi)與收益率未達預期

六、人員素養與整體服務(wù)達不到客戶(hù)期望

【 第四單元】 建立高凈值客戶(hù)退出障礙的五 大策略

一、配置專(zhuān)屬的客戶(hù)經(jīng)理

二、交易型業(yè)務(wù)轉型為財富管理業(yè)務(wù)

三、貔貅銀行的思維-只進(jìn)不出

四、交叉營(yíng)銷(xiāo)增加產(chǎn)品覆蓋率

五、創(chuàng )造被客戶(hù)利用的價(jià)值

【 第五單元】 鎖定銀行內部五大獲客渠道

一、分支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶(hù)簽約升級獲客

二、高端信用卡客戶(hù)開(kāi)發(fā)與升級獲客

三、高檔樓盤(pán)按揭客戶(hù)轉化升級獲客

四、三方存管大客戶(hù)轉介獲客

五、對公企業(yè)主與高管層公私聯(lián)動(dòng)獲客

【 第六單元】 外部渠道新增獲客五大策略

一、MGM Program 轉介

二、舉辦客戶(hù)沙龍活動(dòng)發(fā)掘

三、政府單位轉推薦

四、商戶(hù)聯(lián)盟與異業(yè)合作挖掘

五、客戶(hù)經(jīng)理自拓新戶(hù)

【 第七單元】 高凈值客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五大技巧

一、分群：掌握目標客群

二、時(shí)間：合適的電訪(fǎng)時(shí)間

三、話(huà)術(shù)：有針對性的話(huà)術(shù)

四、痛點(diǎn)：挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)

五、回訪(fǎng)：提供解決方案

【 第八單元】 高凈值客戶(hù)上門(mén)拜訪(fǎng)六大技巧

一、準備：拜訪(fǎng)前準備工作

二、觀(guān)察：客戶(hù)主場(chǎng)、觀(guān)察重點(diǎn)

三、談資：開(kāi)場(chǎng)的八大技巧

四、目的：展現拜訪(fǎng)的企圖心

五、避諱：Do and Do’nt

六、總結：結束面談總結與鋪墊

【 第九單元】 MGM 與九宮格人脈經(jīng)營(yíng)策略

一、MGM 客戶(hù)轉介客戶(hù)-創(chuàng )造新增獲客

二、掌握 MGM 有效的時(shí)機點(diǎn)

三、MGM 轉介的六大步驟

四、實(shí)戰演練：MGM 情景案例演練

五、高端客戶(hù)人脈經(jīng)營(yíng)法則(九宮格人脈法）

六、如何建立有系統的人脈資料庫

七、實(shí)戰演練：九宮格人脈拓展方法

【 第十單元】 創(chuàng )造被利用的價(jià)值 (Peter 老師人脈經(jīng)營(yíng)實(shí)戰分享)

一、參加商會(huì )組織成為不可替代的人物

二、擔任主持人成為舞臺上閃亮的明星

三、佛渡有緣人永不放棄的精神

四、資源整合者～成為客戶(hù)的智多星

五、真誠的服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)落淚

六、打入客戶(hù)的朋友圈

七、高爾夫球人脈經(jīng)營(yíng)法

【第十一單元】 私人銀行高效能的時(shí)間管理技巧

一、私行客戶(hù)時(shí)間安排面臨的困境

(一)行程太忙無(wú)法接受您的預約

(二)預約后經(jīng)常臨時(shí)取消或改期

(三)見(jiàn)面會(huì )談時(shí)被其他事物干擾

(四)給您的約訪(fǎng)時(shí)間太短暫

二、解決上述困境的實(shí)戰策略與方法

三、高效能的時(shí)間管理技巧

(一)找出時(shí)間浪費的殺手

(二)制定時(shí)間管理(日、周、月)計劃表

(三)時(shí)間管理輕重緩急矩陣分析

(四)使用高科技工具進(jìn)行時(shí)間管理

(五)高績(jì)效的客戶(hù)拜訪(fǎng)順序與行程計劃安排

四、掌握高效能的會(huì )議時(shí)間管理

 

總行級:高級顧問(wèn)講師
花旗銀行亞洲區財富管理專(zhuān)業(yè)講師
中信金控中小企業(yè)融資部客戶(hù)經(jīng)理
瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁
香港創(chuàng )盛國際資產(chǎn)管理公司執行董事
花旗銀行臺灣分行財富管理中心副總裁

鄭勝雄(Peter)老師：曾任瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁、花旗銀行臺灣分行財富管理中心副總裁，兼任花旗銀行亞洲區財富管理專(zhuān)業(yè)講師。擁有超過(guò)20多年私人銀行財富管理與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗,是一位從銀行基層客戶(hù)經(jīng)理工作開(kāi)始,從事對公企業(yè)融資信貸業(yè)務(wù)、高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與投資理財規劃、私人銀行家族財富傳承,帶領(lǐng)財富管理團隊創(chuàng )造高績(jì)效業(yè)績(jì),2009年起受邀在國內各大銀行擔任培訓諮詢(xún)工作,Peter老師將多年的金融實(shí)戰經(jīng)驗,每年將近200場(chǎng)次的不同主題課程,深受全國銀行領(lǐng)導與學(xué)員的喜愛(ài),是目前金融培訓領(lǐng)域非常難得的實(shí)戰派講師。
Peter老師在金融業(yè)財富管理領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗，投身于中國銀行業(yè)的人才培養與銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型中，提供私人銀行、支行長(cháng)（網(wǎng)點(diǎn)負責人）、理財經(jīng)理銷(xiāo)售技能提升等訓練與咨詢(xún)輔導，對國內的銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、各銀行的現狀有確切的了解。目前是中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、交通銀行、中信銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、民生銀行、光大銀行等知名銀行的常年邀請講師，承擔了大量的總行及各省市分行的培訓與輔導項目。國內知名高校：北京大學(xué)、清華大學(xué)深研院、廈門(mén)大學(xué)、中山大學(xué)、上海國家會(huì )計學(xué)院、上海財經(jīng)大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)等EDP合作講師。
Peter老師非常擅長(cháng)為企業(yè)與高凈值人士提供家族辦公室資產(chǎn)傳承、家族信托規劃、保險規劃、稅務(wù)與法律等方面的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù),在業(yè)內深受好評。
主講課程
《私人銀行高端客戶(hù)拓展與人脈經(jīng)營(yíng)管理》
《私人銀行法商財富沙龍策劃與精準邀約》
《高凈值客戶(hù)法商智慧與財富傳承》
《私人銀行TACSD五步工作法實(shí)戰》
《法商財富沙龍精準邀約與促成技巧》
《財富講座：法稅新政下的家族財富傳承》
《零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng )新與戰略性思維突破》
《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)戰略與活動(dòng)企劃實(shí)戰》
《分支行精細化管理與執行力提升》
 

• 數字化時(shí)代的單體藥店突圍策略與運營(yíng)管理

   

  第一講：?jiǎn)误w藥店現狀分析與趨勢展望篇一、體藥店，好日子到頭了，苦日子來(lái)了1、“包抄式”的行業(yè)競爭（1）加盟（2）并購2、線(xiàn)上沖擊3、政策影響小結：?jiǎn)误w藥店，正逐步被納入“正規軍”！二、單體藥店的競爭劣勢1、資本基金2、商品體系3、管理體制4、人員配置5..

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• 連鎖運營(yíng)管理——連鎖模式的成功密碼

   

  【課程背景】滿(mǎn)城盡是連鎖店，無(wú)論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。無(wú)論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市，還是類(lèi)似周黑鴨這類(lèi)的品牌連鎖，連鎖品牌企業(yè)在資本市場(chǎng)獲得青睞已經(jīng)成為不爭事實(shí)但是“風(fēng)雨的街頭，招牌到底能夠掛多久”，為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)..

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• 打造卓越團隊長(cháng)——銀保外勤主管經(jīng)營(yíng)管理能力模型鍛造

   

  課程背景：當保險行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(cháng)、人海戰術(shù)紅利式增長(cháng)、規模產(chǎn)品效應增長(cháng)后，在當前國家對金融行業(yè)提出穩增長(cháng)、防風(fēng)險的政策指引下，在銀保監會(huì )嚴監管的背景下，市場(chǎng)向保險行業(yè)提出了更規范、更高的發(fā)展要求。銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著(zhù)“強監管、嚴監管”的局面，監管機構近年來(lái)先后出臺了“嚴禁駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”、&ld..

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• 5G規劃建設與運營(yíng)管理

   

  課程背景：2019年，是中國5G元年，也是5G應用大展拳腳的一年，三大運營(yíng)商5G商用網(wǎng)絡(luò )建設正在如火如荼的展開(kāi)。但5G技術(shù)即將邁入規模商用化進(jìn)程，其新型業(yè)務(wù)特性和更高指標要求對5G網(wǎng)絡(luò )規劃、設計、建設、運維等方面均提出了新的挑戰。作為通用目的技術(shù)，5G將全面構筑經(jīng)濟社會(huì )數字化轉型的關(guān)鍵基礎設施，從線(xiàn)上到線(xiàn)下、從消費到生產(chǎn)，從平臺到生態(tài)，推動(dòng)我國數..

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• 精準施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

   

  第一講：網(wǎng)格化趨勢理念篇一、銀行戰略轉型的“四次變革”1. 結算交付變革2. 服務(wù)制勝變革3. 渠道整合變革4. 數據應用變革……案例反思：890客群為什么現在不在依賴(lài)銀行？二、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”1. 數據不精準2. 客群不精細3...

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• 私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財富市場(chǎng)有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規模與構成分析2. 中國高凈值人群的區域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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