收放自如：經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)的“新領(lǐng)售”

【培訓對象】


【培訓收益】
1．全景實(shí)戰，結合四個(gè)行業(yè)的八個(gè)案例，深入淺出好應用； 2．六大做法，經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)有辦法，由外入內易上手； 3．全新思路，從只管業(yè)務(wù)到大營(yíng)銷(xiāo)境界，邁上新領(lǐng)售時(shí)代。

一．新零售時(shí)代，重新定義經(jīng)銷(xiāo)商角色
1、案例分析（一）：“千里馬”的工程機械后市場(chǎng)生意經(jīng)
2、三大職能，工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)內功
1）銷(xiāo)售：從超級業(yè)務(wù)員到團隊
2）運營(yíng)：從效果到流程化效率
3）創(chuàng )新：從經(jīng)驗到要素新整合
3、三商匯流，工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的英雄本色
1）品牌商，企業(yè)品牌對通商業(yè)品牌
2）信用商，用戶(hù)和廠(chǎng)家的杠桿經(jīng)營(yíng)
3）服務(wù)商，全新銷(xiāo)售啟動(dòng)售后市場(chǎng)
4、案例分析（二）：斗山經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )的三大獎項
5、廠(chǎng)商關(guān)系，主從驅動(dòng)轉型為動(dòng)車(chē)模式
1）目標認同，事業(yè)上的合作伙伴
2）雙贏(yíng)合作，商業(yè)上的生意伙伴
3）情感共鳴，人生中的同事戰友
6、分組討論：深存量+小增量市場(chǎng)下的廠(chǎng)商合作
1）合作模式的新變化
2）合作利益的新增點(diǎn)
3）合作團隊的新連接

二．公司化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)家風(fēng)采
1、案例（三）：泊爾悄然進(jìn)行一場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理革命
2、戰略戰術(shù)化：找到做點(diǎn)、兌現目標
1）經(jīng)銷(xiāo)商老板的一線(xiàn)化感覺(jué)與全線(xiàn)化運營(yíng)
2）經(jīng)銷(xiāo)商老板的全能角色：編導演與一身
3、銷(xiāo)售服務(wù)化：存量中的增量利潤點(diǎn)
1）現有客戶(hù)的全生命周期挖掘
2）新開(kāi)客戶(hù)的全價(jià)值連接力度
4、人脈桌面化：個(gè)人單挑到團隊作戰
1）銷(xiāo)售人員三類(lèi)型與銷(xiāo)售流程六階段
2）客戶(hù)信息的動(dòng)態(tài)刷新與內部全流通
5、案例（四）：格力再迎巨變，董明珠將操刀渠道變革
6、傳播數字化：思維方式重于方法手段
1）我是誰(shuí)不重要，重要的是我能為客戶(hù)帶來(lái)什么
2）我說(shuō)了不重要，重要的是客戶(hù)主動(dòng)的口碑傳播
7、終端品牌化：構筑產(chǎn)品的現場(chǎng)銷(xiāo)售力
1）呈現力，產(chǎn)品與客戶(hù)的生動(dòng)對話(huà)
2）動(dòng)銷(xiāo)力，客戶(hù)看得見(jiàn)預期好收益
8、管理標準化：全員營(yíng)銷(xiāo)就是全程營(yíng)銷(xiāo)
1）每個(gè)節點(diǎn)、每個(gè)崗位都創(chuàng )造明確的客戶(hù)價(jià)值
2）每個(gè)制度、每個(gè)獎懲都落實(shí)客戶(hù)為中心信念
9、分組作業(yè)：現在就改進(jìn)您的公司化經(jīng)營(yíng)水平
1）六化經(jīng)營(yíng)的SSK改進(jìn)法
2）組內交流，再現場(chǎng)分享
3）講師點(diǎn)評，六化新活法

三．體系化解讀，營(yíng)銷(xiāo)管理就得這么干
1、案例（五）：大經(jīng)銷(xiāo)商：從產(chǎn)品組合走向品類(lèi)組合
2、管理基礎，從這三個(gè)話(huà)題說(shuō)開(kāi)來(lái)
1）話(huà)題（一）：管理模式升級，帶動(dòng)銷(xiāo)售增長(cháng)
2）話(huà)題（二）：客戶(hù)管理上的三個(gè)模塊要加強
3）話(huà)題（三）：就一種客戶(hù)分類(lèi)方式，合適嗎？
3、營(yíng)銷(xiāo)管理（一）：管好客戶(hù)中管好業(yè)務(wù)
1）管好客戶(hù)，管到什么程度
2）管好業(yè)務(wù)，過(guò)程決定結果
3）營(yíng)銷(xiāo)管理，經(jīng)銷(xiāo)商必修課
4、營(yíng)銷(xiāo)管理（二）：經(jīng)銷(xiāo)商要當好總經(jīng)理
1）兩個(gè)角色大有分別
2）績(jì)效考核指導思想
3）千禧一代做你導師
5、案例（六）：涂料經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)正式成立
6、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，管理做桿杠、銷(xiāo)售作支點(diǎn)
1）經(jīng)銷(xiāo)商=經(jīng)營(yíng)力x銷(xiāo)售力x商業(yè)力
2）管理做杠桿，中后臺同樣渴慕客戶(hù)
3）銷(xiāo)售作支點(diǎn)，前臺有底氣、有信心
7、管理團隊，三個(gè)話(huà)題中讀懂門(mén)道
1）話(huà)題（1）：銷(xiāo)售人員客戶(hù)數量
2）話(huà)題（2）：銷(xiāo)售人員平均收入
3）話(huà)題（3）：營(yíng)銷(xiāo)人員穩定程度
8、讀懂同事，90后銷(xiāo)售人員自有道
1）80與90后，三觀(guān)有差別
2）通才打基礎，專(zhuān)才出業(yè)績(jì)
3）麥克萊蘭的三種激勵方式
9、現場(chǎng)討論：經(jīng)銷(xiāo)商老板學(xué)會(huì )“下一盤(pán)棋”
1）布局，看客戶(hù)下菜
2）中盤(pán)，看競爭出招
3）收官，看成本精進(jìn)

四．開(kāi)啟新領(lǐng)售，經(jīng)銷(xiāo)事業(yè)跨入新跑道
1、案例（七）：阿里巴巴的新零售大旗
2、新領(lǐng)售，工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的全新思路
1）新的獲客方式
2）領(lǐng)導客戶(hù)需求
3）售后業(yè)務(wù)重啟
3、找痛點(diǎn)，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)角度中開(kāi)挖深度
1）解決問(wèn)題，幫客戶(hù)買(mǎi)得對
2）解決方案，為客戶(hù)用得好
3）解決價(jià)值，讓客戶(hù)賺得歡
4、四個(gè)關(guān)鍵詞，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的新天地
1）項目型銷(xiāo)售
2）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
3）顧問(wèn)式銷(xiāo)售
4）價(jià)值型營(yíng)銷(xiāo)
5、案例（八）：打敗經(jīng)銷(xiāo)商的不是互聯(lián)網(wǎng)，而是低效率
6、三種營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商老板玩好平衡木
1）外部營(yíng)銷(xiāo)有效益
2）內部營(yíng)銷(xiāo)有效率
3）互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有效能
7、邁入新跑道，經(jīng)銷(xiāo)商老板自有學(xué)問(wèn)
1）時(shí)間分配，管理重心往中臺
2）用人育人，經(jīng)營(yíng)杠桿在于人
3）創(chuàng )新思維，老把式愛(ài)新挑戰
8、分組作業(yè)：經(jīng)銷(xiāo)商老板的新零售思維
1）送什么能帶來(lái)流量？
2）做什么能提高轉化？
3）管什么能持續成交？
 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰指導

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗，提倡戰略執行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉型升級、市場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團隊培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。