創(chuàng )意運營(yíng)——基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織

【培訓對象】
銀行中層管理者、支行主管行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

【培訓收益】
● 善于根據活動(dòng)目標優(yōu)化創(chuàng )意，確定活動(dòng)主題，策劃新穎有特色的活動(dòng)。 ● 提高不同客群需求分析技巧，并與活動(dòng)鏈接，提升客戶(hù)體驗和參與度。 ● 掌握精細組織專(zhuān)業(yè)執行方法，線(xiàn)上線(xiàn)下結合，增強客戶(hù)粘性實(shí)現雙贏(yíng)。 ● 掌握關(guān)聯(lián)客群系列活動(dòng)策劃，善于持續跟進(jìn)，提升客戶(hù)價(jià)值與忠誠度。

第一講：看案例，分析活動(dòng)——傳統營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)誤區與破解思路
導入：案例分析某行網(wǎng)點(diǎn)親子活動(dòng)、某行存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、某行戶(hù)外踏青活動(dòng)
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1. 優(yōu)質(zhì)顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的少，低端顧客占據網(wǎng)點(diǎn)資源
2. 營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)等候之間的矛盾
3. 營(yíng)銷(xiāo)分配的矛盾
4. 缺少主題營(yíng)銷(xiāo)
5. 流程單一
破解思考：活動(dòng)引流與分流？
二、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1. 贈品促銷(xiāo)
1）給贈品顧客來(lái)，給的多顧客來(lái)
2）贈品增加營(yíng)銷(xiāo)成本
2. 沙龍想起來(lái)就做，缺乏系統性，做完沒(méi)效果
1）目標客戶(hù)到會(huì )率低
2）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)不強
3. 效果評價(jià)標準不統一
破解思考：解決“客戶(hù)邀不來(lái)”、“來(lái)了不聽(tīng)”、“聽(tīng)了不買(mǎi)”的問(wèn)題？
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)
1. 效果不明顯，吸引的都是低端客戶(hù)
2. 拿禮品換客戶(hù)，叫好不叫座
3. 外拓考核的困惑
破解思考：外拓區域確定和客戶(hù)需求
四、社區宣傳
1. 吸引的都是活動(dòng)專(zhuān)業(yè)戶(hù)，目標客戶(hù)吸引不到
2. 宣傳沒(méi)效果
破解思考：從社區到社群

第二講：重創(chuàng )意，呈價(jià)值——基于客群鏈接的活動(dòng)策劃
一、活動(dòng)策劃“六脈神劍”
1. 因目標聚集活動(dòng)主旨
1）提高品牌認同
2）發(fā)揮公關(guān)職能
3）提升產(chǎn)能績(jì)效
2. 讓主題點(diǎn)燃活動(dòng)期待
1）一目了然
2）新穎有趣
3）利于傳播
案例分析：2021年全球青年可持續發(fā)展論壇暨ESG投資大賽
3. 活動(dòng)中的“用戶(hù)”思維
1）客戶(hù)分群
2）需求框定
3）稀缺效應
4. 讓內容為活動(dòng)效果站臺
1）先做粘性再提知名度
2）基礎內容展現核心價(jià)值
3）形式鏈接-互聯(lián)網(wǎng)思維
4）講客戶(hù)愿意分享的故事
案例分析：公私聯(lián)動(dòng)—走進(jìn)軍營(yíng)
5. 讓文案成為活動(dòng)個(gè)性“名片”
1）把用戶(hù)放在首位
2）一句話(huà)直擊核心內容
3）呈出畫(huà)面感
4）講好文化（品牌、情感）故事
經(jīng)典案例：江小白文案、銀行營(yíng)銷(xiāo)文案
6. 讓跟進(jìn)引爆活動(dòng)產(chǎn)能
1）衡量進(jìn)度
2）挖掘線(xiàn)索
3）深度開(kāi)發(fā)
課堂作業(yè)：基于所在行客群等情況，策劃擬于近期舉辦的活動(dòng)，寫(xiě)出活動(dòng)主題、目標、文案、對象、內容、流程
二、與客群營(yíng)銷(xiāo)關(guān)聯(lián)的活動(dòng)創(chuàng )新
1. 客群關(guān)系管理“痛”在哪里
1）客戶(hù)關(guān)系管理如何被度量？
2）如何了解客戶(hù)的深層需求？
3）如何降低營(yíng)銷(xiāo)費用運作？
4）如何減少營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間成本？
2. 從客戶(hù)資產(chǎn)獲得進(jìn)行策劃
1）投資起家
2）白手起家
3）專(zhuān)業(yè)人士
4）普通工薪族
5）退休人員
6）富太太
3. 從客戶(hù)投資理財習慣進(jìn)行策劃
1）客戶(hù)消息傳播渠道喜好
2）客戶(hù)面對金融產(chǎn)品的態(tài)度
3）客戶(hù)自身投資理財技能
案例分析：某行的基金/保險沙龍
4. 從客群區域進(jìn)行策劃
1）社區
2）商區
3）園區
社區活動(dòng)案例：和睦鄰里節.客戶(hù)老帶新

第三講：項目管理，步步為贏(yíng)——基于活動(dòng)效能的專(zhuān)業(yè)執行
一、活動(dòng)管理執行標準
1. 流程模塊化設計
2. 活動(dòng)分工及指導
3. 專(zhuān)業(yè)化維護團隊
4. 客戶(hù)識別及跟進(jìn)
二、活動(dòng)全流程組織
1. 精細的活動(dòng)準備
1）活動(dòng)造勢不可忽視
2）關(guān)聯(lián)培訓舉重若輕
3）客戶(hù)邀約通關(guān)
a挑選合適的客戶(hù)
b設立邀約活動(dòng)量
c提煉活動(dòng)亮點(diǎn)與邀約話(huà)術(shù)
2. 精細的活動(dòng)管控
3. 精準的活動(dòng)復盤(pán)
1）活動(dòng)盤(pán)點(diǎn)
2）促成與跟蹤
案例分析：促成話(huà)術(shù)范例
a活動(dòng)后的評估關(guān)鍵所在
b后續跟蹤的五大追蹤點(diǎn)
案例分析：跟蹤話(huà)術(shù)范例
案例分析：一次高客活動(dòng)，成交6單保險金信托
課堂作業(yè)：請各小組根據活動(dòng)主題及方案編寫(xiě)邀約話(huà)術(shù)進(jìn)行分角色演練
課程小結：要點(diǎn)提煉與小結
 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓與項目輔導經(jīng)歷
RFP美國注冊財務(wù)策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓師
湖南省禮儀文化研究會(huì )會(huì )員
《開(kāi)門(mén)紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》落地輔導執行講師
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目執行講師
某大型國有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行行長(cháng)
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人

實(shí)戰經(jīng)驗：
29年大型國有銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與團隊管理經(jīng)驗
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行長(cháng)、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財富管理中心負責人等多個(gè)崗位；同時(shí)擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問(wèn)；分管的零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)量及中收曾多年排名系統第一；分管的財富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務(wù)先進(jìn)個(gè)人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續策劃組織輔導市行開(kāi)門(mén)紅11年
→綜合業(yè)績(jì)名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動(dòng)策劃組織經(jīng)驗
→主導12年網(wǎng)點(diǎn)轉型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；輔導省、市、縣三級行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉型、營(yíng)銷(xiāo)技能轉型、零售業(yè)務(wù)轉型、“三轉合一”、“四轉合一”等項目，打造服務(wù)標桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷(xiāo)標桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時(shí)，轉型導入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓員工100,000人次以上,組織客戶(hù)活動(dòng)500余場(chǎng)，策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶(hù)活動(dòng),效果顯著(zhù),戶(hù)外系列親子系列等成為品牌活動(dòng)。
→被評為總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng )意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續多年擔任理財師大賽評委。

部分實(shí)戰項目案例
理財經(jīng)理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶(hù)管理有策略有方法、財私客戶(hù)維護營(yíng)銷(xiāo)精準推進(jìn)，理財經(jīng)理技能與成交率快速提升，評價(jià)極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經(jīng)理燃動(dòng)力項目（6期）、2021年輔導浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導農行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉型輔導：融合數字化轉型，集行內資源和行外資源，做實(shí)流程落地效能提升。
2020年輔導大連農行“兩轉合一”項目，2019-2020擔任湖南農行”三轉合一“主教練、2022年擔任多家農行“三轉合一”、“四轉合一”項目主導老師。
開(kāi)門(mén)紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰略到戰術(shù)，從方法到話(huà)術(shù)......上連戰略下接績(jì)效，輔導的多家行業(yè)績(jì)喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農商行等開(kāi)門(mén)紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)項目；2020年輔導農行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農商行開(kāi)門(mén)紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農商行、漢口銀行等授課輔導。
活動(dòng)策劃組織及營(yíng)銷(xiāo)技能輔導：從創(chuàng )意策劃到精準實(shí)施，項目重創(chuàng )意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動(dòng)策劃與輔導；內蒙農信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目、云南羅平農商銀行四期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化項目，多家銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目

主講課程：
01-營(yíng)銷(xiāo)篇：
《蓄勢賦能.全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略》
《創(chuàng )意運營(yíng).基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織》
《八面來(lái)風(fēng).電話(huà)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《錨定價(jià)值.中高端客戶(hù)關(guān)系管理與精準提升》
《步步為贏(yíng).銀行廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)》
《專(zhuān)業(yè)致勝.財富管理與資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《聞“基”起舞-基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《“險”中求勝-保險場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《一諾千金-實(shí)物貴金屬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《縱橫開(kāi)闔-信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標準化服務(wù)禮儀和柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧》
03-項目篇
《奪勢—開(kāi)門(mén)紅360全情景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《一“線(xiàn)”連千金—高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《錕鵬展翅—理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練營(yíng)》
《未來(lái)已來(lái)—財富管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓》
 

• 銀行沙龍策劃組織的3步24流程

   

  第一講：認識銀行沙龍一、銀行沙龍四大好處1.鍛煉隊伍2. 銷(xiāo)售產(chǎn)品3. 增進(jìn)感情4. 轉介客戶(hù)案例：中國銀行的長(cháng)城般若卡沙龍營(yíng)銷(xiāo)二、銀行沙龍的分類(lèi)1. 奢華型：高端貴賓沙龍2. 常態(tài)型：中型講座沙龍3. 聯(lián)合型：跨界合作沙龍4. 碎片型：網(wǎng)點(diǎn)微沙龍5. 戶(hù)外型：綜合活動(dòng)沙龍案例：浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣(mài)出..

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