談贏(yíng)天下——雙贏(yíng)談判必備的“心法”和“技法”

【培訓對象】
企業(yè)中層管理人員、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)后備干部

【培訓收益】
● 正確認知談判的作用，克服恐懼、積極面對、提振信心 ● 正確認知談判的階段，提高對談判工作的預見(jiàn)性、規劃性和計劃性水平 ● 正確掌握運用談判的原則，增強對談判的控制力，提高成功率 ● 掌握與運用“雙贏(yíng)思維”，促成談判工作高效完成并保證公司利益 ● 掌握與運用應對拒絕、利益分歧、出現僵局的方法和技巧，促成談判和諧、順利進(jìn)行 ● 學(xué)會(huì )盤(pán)點(diǎn)談判條件及運用底線(xiàn)思維，提高談判前的準備水平和談判中的控制能力，為公司創(chuàng )造更多的“贏(yíng)”，做出更大的貢獻

前言：正確全面認知談判
一、認知談判
談判是正式、非正式場(chǎng)合下的一切融洽的、密切的溝通、交流、協(xié)商等
二、悟透談判的本質(zhì)
讓對方受益的同時(shí)，使自己獲利——雙贏(yíng)
三、明白談判的“8大要素”
1. 目標 2. 實(shí)力 3. 風(fēng)險 4. 信任 5. 關(guān)系 6. 準備 7. 授權 8. 雙贏(yíng)
四、把握談判的“8個(gè)階段”
1. 摸底階段 2. 準備階段 3. 開(kāi)場(chǎng)階段 4. 提交階段
5. 磋商階段 6. 成交階段 7. 簽約階段 8. 履約階段
五、貫徹談判的“十大原則”
1. 平等原則 2. 協(xié)商原則 3. 互利原則 4. 求同原則 5. 階梯原則
6. 迂回原則 7. 防范原則 8. 可操作原則 9. 忠誠原則 10. 合法原則
六、掌握高效談判判定的“5個(gè)標準”
1. 結果——成交
2. 過(guò)程——順利
3. 時(shí)間——短
4. 關(guān)系——融洽
5. 滿(mǎn)意度——雙贏(yíng)

上篇：雙贏(yíng)談判必備的“心法”
第一講：雙贏(yíng)談判必備的“心法”——雙贏(yíng)思維
一、發(fā)揮雙贏(yíng)思維的功效
1. 只有雙贏(yíng)雙方才能成交
2. 只有雙贏(yíng)雙方利益才能達到最大化
3. 只有雙贏(yíng)雙方的短期利益和長(cháng)期利益才能有機統一
二、構建自我的雙贏(yíng)思維
1. 尊重對方 2. 理解差異 3. 換位思考 4. 和而不合 5. 價(jià)值最大
三、有效運用雙贏(yíng)思維
1. 坦誠
2. 互信
3. 守住自己的底線(xiàn)——知足
4. 站在對方的角度看問(wèn)題：
——真正理解對方的想法、能出的資源、想實(shí)現的效果、需求和顧慮。
5. 用方案代替情緒，用利益代替立場(chǎng)：
6. 針對問(wèn)題，人與事分開(kāi)
7. 求增量
8. 提供多種選擇方案
游戲：搶氣球
案例：盲人點(diǎn)燈、華為與得到的合作、分橙子的故事等等

第二講：雙贏(yíng)談判必備的“心法”——目標導向
一、正確把握目標導向
1. 目標：工作要達到的結果
2. 目標的“SMART”原則
3. 目標導向：以終為始，緊緊圍繞目標開(kāi)展工作，一切工作要有助于實(shí)現目標
二、建立目標導向
1. 明確目標
2. 設定目標
3. 分解目標
4. 執行目標
三、執行目標導向
1. 設立3級目標：保底目標、平衡目標、沖刺目標
2. 保持專(zhuān)心專(zhuān)注——不受其他的因素干擾，諸如對方的言語(yǔ)、態(tài)度、激將等等
3. 行動(dòng)中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要達成的目標是什么？我這樣做能達成目標嗎？”
案例：華為的“軍團”目標；恒力泰機械與興發(fā)鋁業(yè)

第三講：雙贏(yíng)談判必備的“心法”——態(tài)度真誠
一、視對方為合作伙伴
1. 對方不是競爭對手，而是合作伙伴、如“妻子”
2. 要相互欣賞、彼此信任
3. 要相互坦誠、不欺騙、不愚弄
4. 要積極、主動(dòng)溝通
5. 要情商智商兼顧，絕不能吵
二、積極面對變化
1. 客戶(hù)說(shuō)“不”，很正常
2. 要有計劃，但也要能變化
3. 要為共同利益設計與選擇方案
4. 要彼此提供額外的附加利益，如禮品、服務(wù)、轉介紹、預付款等等
三、擁有一顆平常心
1. 要對最壞的結果做好準備：不慌亂、不妄自菲薄
2. 要對最好的結果也做好準備：不得意忘形，不樂(lè )極生悲

下篇：雙贏(yíng)談判必備的“技法”
第四講：雙贏(yíng)談判必備的“技法”——談判前
一、全面深入洞察與分析
1. 厘清我方的機會(huì )、威脅、優(yōu)勢、劣勢
工具：SOWT分析法
2. 分析客戶(hù)組織架構與決策流程
3. 摸清客戶(hù)決策鏈的關(guān)鍵人物
1）影響決策采購的五種人
2）關(guān)鍵人物的個(gè)人信息搜集分析
3）了解關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度
二、以客戶(hù)為導向，制定至少3套方案
1. 設定談判的目標
1）設定保底目標、平衡目標、沖刺目標
2）目標要具體
3）把目標寫(xiě)進(jìn)方案中去
2. 擬定好至少3套解決方案
1）方案擬定的思路與框架
2）方案擬定的原則和要素
案例介紹：圣奧辦公家具江西銀行方案等等

第五講：雙贏(yíng)談判必備的“技法”——談判中
一、樹(shù)立好印象
1. 外表魅力
1）發(fā)型、著(zhù)裝、顏色
2）正規范+熟悉感+相似性
2. 語(yǔ)言：尊重、贊美、感激
3. 禮物
4. 微笑
二、把握好開(kāi)局
1. 一致式開(kāi)局法
2. 進(jìn)攻式開(kāi)局法
3. 坦誠式開(kāi)局法
課堂互動(dòng)演示
三、高效闡述產(chǎn)品/方案——打動(dòng)客戶(hù)的FABE法
工具：FABE法
1. 高效陳述的四大技法
2. “三句半”提煉與闡述
課堂互動(dòng)與示范
四、掌握溝通的六字法則--傾聽(tīng)、回應、提問(wèn)
1. “聽(tīng)”——學(xué)會(huì )傾聽(tīng)
1）用傾聽(tīng)滿(mǎn)足他人的心理需求
2）聽(tīng)三層，聽(tīng)懂對方的關(guān)鍵意思及言外之意
聽(tīng)表層——清楚
聽(tīng)中層——弦外之音
聽(tīng)內層——內容、情緒
3）傾聽(tīng)的四大技法
課堂互動(dòng)演示
2. “回應”——學(xué)會(huì )“反饋”
1）逐字反饋
2）同義轉述
3）意義塑型
4）恰到好處的贊美
課堂互動(dòng)演示
3. “問(wèn)”——學(xué)會(huì )“提問(wèn)”
1）用反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法——引發(fā)客戶(hù)愛(ài)說(shuō)、多說(shuō)
2）通過(guò)問(wèn)題挖掘出客戶(hù)的潛在需求
a情景性提問(wèn)
b探究性提問(wèn)
c暗示性提問(wèn)
d解決性提問(wèn)
課堂互動(dòng)演示
五、用心觀(guān)察和看懂談判對手的肢體語(yǔ)言
1. 手勢語(yǔ)言
2. 身體語(yǔ)言
3. 語(yǔ)音語(yǔ)調變化解析
4. 面部表情
5. 眼神變化解析
課堂互動(dòng)演示
六、掌握解決情緒沖突的4步驟
第一步：首先關(guān)注和了解對方和自己的情緒
第二步：靜靜地傾聽(tīng)，讓對方的情緒得到充分宣泄
第三步：引導對方將引發(fā)情緒的理由講清楚以便讓對方穩定下來(lái)
第四步：使用肢體語(yǔ)言緩解情感沖突。如與對方握手，贈送一份小禮物，請吃飯等
課堂互動(dòng)演示
七、靈活運用打破談判僵局的10種方法
1. 紅白臉搭配法
2. 特別器重暗示法：我司現在遇到的誘惑和選擇很多
3. 突出優(yōu)勢法
4. 策略性休會(huì )法
5. 方案讓步法：把握底線(xiàn)，提出最后的讓步以顯示合作的誠意
6. 方案替代法：共同尋找或者拿出替代的方案
7. 更換人員法：更換談判人員或者由領(lǐng)導出面打破僵局。
8. 附加利益法：提供附加利益打破僵局
9. 場(chǎng)外溝通法
10. 以硬碰硬法
課堂互動(dòng)演示

第六講：雙贏(yíng)談判必備的“技法”——談判后
一、維護的類(lèi)型
1. 功能維護
2. 技術(shù)維護
3. 關(guān)系維護
二、實(shí)施二次營(yíng)銷(xiāo)
1. 達成戰略合作
2. 促成復購
3. 推動(dòng)客戶(hù)轉介紹
課堂互動(dòng)演示

結語(yǔ)：
1. 談判的本質(zhì)是雙贏(yíng)
2. 雙方均有舍有得就是“雙贏(yíng)”
3. “雙贏(yíng)”——談戀愛(ài)的情 愛(ài)子女的心
4. 人人成為談判高手，在“談判”中都能順利、和諧、高效的拿到自己想要的“果肉” 

28年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
4年高校任教經(jīng)驗
國家經(jīng)濟師
曾任：TCL集團|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理
曾任：KELON科龍集團|品牌傳播科長(cháng)、分公司總經(jīng)理
曾任：樂(lè )華陶瓷集團|營(yíng)銷(xiāo)總監、總裁助理
曾任：本鈴車(chē)業(yè)科技|營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
→ 曾主導30+家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定，助力實(shí)現業(yè)績(jì)倍增：TCL集團1-100億增長(cháng)、東莞本鈴電動(dòng)車(chē)年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛、臺邦電動(dòng)車(chē)月銷(xiāo)突破2萬(wàn)輛、法恩莎瓷磚年銷(xiāo)售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷(xiāo)破億等
→ 擅長(cháng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌塑造與傳播、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)管理、商務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)談判、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、絕對成交營(yíng)銷(xiāo)團隊打造等等

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-【企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗】
■ 曾主導TCL集團“超強接收”、“千店工程”、“幸?？燔?chē)”等產(chǎn)品、品牌推廣活動(dòng)，助力企業(yè)業(yè)績(jì)1億到100億的增長(cháng)。后被委任分公司總經(jīng)理，主導廣西市場(chǎng)開(kāi)拓，9個(gè)月內實(shí)現超去年全年業(yè)績(jì)30%。
■ 曾主管本鈴車(chē)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌培育工作，助力企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)現月銷(xiāo)首次突破1萬(wàn)輛、年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛。在職期間企業(yè)銷(xiāo)售年均增長(cháng)40%+。
■ 曾在科龍集團江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實(shí)施組合營(yíng)銷(xiāo)舉措，3個(gè)月內，在無(wú)組織架構變動(dòng)，無(wú)任何人員調整的情況下實(shí)現業(yè)績(jì)連續增長(cháng)50%+，被集團報道表彰。
■ 曾主導法恩莎瓷磚上市銷(xiāo)售全流程：組建團隊、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)布局、構建價(jià)格體系、拓展銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品上市當年銷(xiāo)售額突破2億元。
■ 曾為思進(jìn)家具集團進(jìn)行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調整、區域/行業(yè)細分、團隊培訓和激勵、營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷(xiāo)售額實(shí)現億元突破。

02-【項目經(jīng)驗】
【恒力泰機械】企業(yè)戰略規劃與運營(yíng)、產(chǎn)品定位與體系打造項目，成果：企業(yè)年銷(xiāo)售額突破10億元，成功打造“專(zhuān)、精、特、新”企業(yè)。
【金羚排氣扇】企業(yè)戰略規劃與運營(yíng)、“狼性”營(yíng)銷(xiāo)團隊打造與管理項目，成果：順利開(kāi)拓全國市場(chǎng)，3年內業(yè)績(jì)連續增長(cháng)30%+。
【偉勝電器】薪酬績(jì)效政策優(yōu)化項目，成果：通過(guò)優(yōu)化薪酬績(jì)效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當年業(yè)績(jì)逆市增長(cháng)40%+。

主講課程：
《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對成交營(yíng)銷(xiāo)軍團的“3力9法”》（團隊管理篇）
《能征善戰——打造企業(yè)絕對成交營(yíng)銷(xiāo)軍團的“3干6應”》（營(yíng)銷(xiāo)技能篇）
《業(yè)績(jì)倍增——企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與運營(yíng)的數控法》
《渠道為王——開(kāi)拓鞏固企業(yè)銷(xiāo)售渠道的“8力合圍”》
《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營(yíng)銷(xiāo)策略》
《談贏(yíng)天下——雙贏(yíng)談判必備的心法與技法》
《絕對成交——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的制勝法寶》
《出類(lèi)拔萃——精益營(yíng)銷(xiāo)管理的秘笈》