談判思維與技能

【培訓對象】
中、高層管理者

【培訓收益】
 面對不確定性的時(shí)代中輸贏(yíng)、對錯、好壞、長(cháng)期or短期的矛盾尋找到思維模式的突破口；  解決和處理在不同立場(chǎng)下的沖突和矛盾，建立長(cháng)期而穩定的信任關(guān)系；  運用談判思維和技能在多維利益相關(guān)方尋求多贏(yíng)；  打造“信息”通暢的高效能組織，突破部門(mén)墻，認知并跳脫集體認知障礙；  提升個(gè)人領(lǐng)導力和組織影響力，管理強烈的情緒，能夠依據場(chǎng)景調適性的選擇最佳行為方式，在組織、工作和個(gè)人（親密）關(guān)系方面都收獲幫助；  建立應對BANI時(shí)代下的轉型變革機制，應對外部環(huán)境和內部文化沖突的挑戰，打造敏捷組織；

一、前導
1. 開(kāi)場(chǎng)（訴求調研-遇到的挑戰）
2. 場(chǎng)景、目標、內在情緒和結果（基于談判話(huà)題的引導討論共識）
3. 收斂聚焦-基于談判的核心維度（立場(chǎng)/利益）
案例：巴以會(huì )談/雷士照明糾紛/組織績(jì)效面談（根據實(shí)際情況選擇案例）
二、理解談判的表象與本質(zhì)
1. 衡量談判的三個(gè)維度（持久的協(xié)議、效率、不損害雙方關(guān)系）
2. 談判的兩個(gè)層次
3. 什么是“競爭型談判”VS“合作型談判”
 競爭型談判：輸贏(yíng)、多少；較大情緒波動(dòng)
 合作型談判：關(guān)注人、利益與立場(chǎng)、創(chuàng )造選擇方案、使用客觀(guān)標準
4. 揭示在VUCA和BANI雙重影響下談判的本質(zhì)是什么
 內外部環(huán)境分析
 組織及人際關(guān)系分析
 有限理性指導下挖掘不確定性下的談判本質(zhì)
互動(dòng)體驗：紅藍牌游戲
三、“不打無(wú)準備的仗”-談判準備
1. 聚焦利益而非立場(chǎng)；
2. 聚焦場(chǎng)景、角色、關(guān)系，深度下探，知彼解己；
3. 工具：《人際場(chǎng)景關(guān)系分析表》的使用；
案例分析：房屋買(mǎi)賣(mài)/組織架構調整后的關(guān)系整合與利益分配
四、非零和博弈，動(dòng)態(tài)談判：保持清醒，創(chuàng )造選擇
1. 談判風(fēng)格測試與解析：深入了解人性下的溝通障礙與需求；
測試：談判風(fēng)格測試表
2. 具身學(xué)習，場(chǎng)景化談判者冰山下的心智模式；
體驗：社會(huì )?。π睦韯?br /> 3. 掌握談判黃金技能（3A），將其運用在實(shí)際案例中；
體驗：商業(yè)開(kāi)發(fā)與土地售賣(mài)
五、掌握哈佛談判模型
1. 了解哈佛談判模型基本框架
 建立合作共贏(yíng)的認知模式；
 覺(jué)察思維模式對談判的影響并進(jìn)而改進(jìn)；
 主動(dòng)創(chuàng )造基于建立信任關(guān)系的對話(huà)機會(huì )與空間；
2. 深度挖掘利益，識別立場(chǎng)
 基于冰山模型下的立場(chǎng)分析；
 運用《利益清單》工具，讓利益清晰可見(jiàn)；
 影響利益的關(guān)鍵五大原則
3. 為共同利益創(chuàng )造選擇方案
 創(chuàng )造方案而不是評判方案
 運用四種思維模式擴大談判選擇
 在“矛盾”中尋求共同利益
 找到并影響讓對方容易決策的關(guān)鍵方式
4. 談判中客觀(guān)標準的挖掘與應用
5. 找到談判中的BATANA（最佳替代選擇）
案例分析、體驗、情境模擬
六、多維模式下的談判演練（第三天模塊）
1. 多維不確定因素下的談判
2. 多利益相關(guān)方下的談判
3. 運用談判模型進(jìn)行的實(shí)際案例下談判演繹
 

黃晨老師
——中層領(lǐng)導力及管理能力提升教練
 曾任：藍汛國際控股集團（蘋(píng)果公司在中國最大內容分發(fā)/下載供應商） 組織發(fā)展總監
 曾任：路上集團（新疆綜合排名第一餐飲集團）人力行政總監
 曾任：蠻蠻云控股（云計算快速增長(cháng)型企業(yè)）人力資源總監
 曾任：博森集團（華北地區運營(yíng)商外包服務(wù)第三供應商）培訓總監
 現任：天津朝陽(yáng)集團（大氣環(huán)保領(lǐng)域top供應商） 總裁助理、發(fā)展顧問(wèn)
 百度定制選修課程（4D卓越團隊、TTT） 合作講師
 ICA CTopF（澳大利亞文化事業(yè)協(xié)會(huì )認證） 引導師 交付近百場(chǎng)工作坊
 談判思維認證教練＆培訓師
 精力管理®認證（中國人力資源研究會(huì )認證） 培訓師＆教練
 中國人力資源研究會(huì )（TD、OD領(lǐng)域）高級研究員&特邀評委

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
黃晨老師有近20年上市企業(yè)和高速成長(cháng)的科技企業(yè)（藍汛國際控股、路上集團、蠻蠻云控股、博森集團、朝陽(yáng)科技等）的業(yè)務(wù)支持、人力資源、組織發(fā)展及綜合管理工作經(jīng)驗，對企業(yè)運營(yíng)有全局的理解與洞察。
過(guò)去作為決策團隊成員，他參與企業(yè)重要事務(wù)對話(huà)和決策過(guò)程，提升企業(yè)效能及健康度。同時(shí)，在領(lǐng)導力領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)自上而下的認知思維重塑-領(lǐng)導力優(yōu)勢挖掘-克服管理障礙-行動(dòng)性訓練的閉環(huán)模型，其中運用3A-3a的覺(jué)察溝通雙環(huán)來(lái)保障整個(gè)閉環(huán)的效能輸出。幫助中高層管理團隊的領(lǐng)導力提升，賦能組織發(fā)展項目。
黃老師2006年開(kāi)始在企業(yè)內部做培訓講師，2020年做獨立商業(yè)講師至今5年，除了傳統的培訓模式，黃晨老師將教練技術(shù)、引導技術(shù)、體驗式訓練運用其中，深受年輕的中基層員工歡迎。至今18年培齡，累計授課數百場(chǎng)，受眾學(xué)員近20000人。

【實(shí)戰經(jīng)驗】
1.領(lǐng)導力標準體系建設能力--20人團隊，領(lǐng)導力項目導入后，集團人效提高12%，間接提高元效比5%，由此連續3年獲得集團十大優(yōu)秀管理者榮譽(yù)。
黃老師在任職組織發(fā)展總監/HRBP Head期間，帶領(lǐng)OD團隊賦能集團組織發(fā)展建設，參與/負責集團人才戰略制定、落地等項目，包括出海業(yè)務(wù)擴展人才激勵項目、組織垂直管理項目、任職資格體系建設項目、領(lǐng)導力標準建設項目。作為該項目負責人，帶領(lǐng)近20人項目團隊完成市場(chǎng)調研、訪(fǎng)談，業(yè)務(wù)分析，框架設計，標準制定及編寫(xiě)，落地實(shí)施等一系列工作。領(lǐng)導力標準建設項目導入后，集團人效比提高12%，間接提高元效比5%，由此連續3年獲得集團十大優(yōu)秀管理者榮譽(yù)。
2.從0到1組織搭建能力及業(yè)務(wù)談判能力--全國4地，從0組建團隊到80人，溝通談判完成2000萬(wàn)天使輪融資，地方政府談判，建設超大數據中心并交付。
黃老師作為蠻蠻云控股公司聯(lián)合創(chuàng )始人之一，人力行政總監。云計算領(lǐng)域的新秀企業(yè)的創(chuàng )始人，快速在北京、上海、廣州、河南組建團隊（2017年團隊由10人增至80人，其中技術(shù)團隊30人），在績(jì)優(yōu)人才招聘面談、標準流程制定、績(jì)效激勵等方面推動(dòng)了組織敏捷發(fā)展。在融資階段，主要負責了股權設計、優(yōu)化以及建立新文化與系統整合等工作，協(xié)助公司完成2000萬(wàn)天使輪融資（澤厚資本）。2017年，幫助企業(yè)在河南沁陽(yáng)超大數據中心建設項目如期交付，同年配合地方政府組織召開(kāi)了第一屆互聯(lián)網(wǎng)云計算大會(huì )。
3.組織優(yōu)化，夸部門(mén)溝通協(xié)調及通用管理能力--連續每年以30%的業(yè)務(wù)增長(cháng)持續發(fā)展，人員規模從20人擴展到50人，業(yè)務(wù)范圍由2省擴展到10+省。
在朝陽(yáng)科技公司擔任總裁助理&發(fā)展顧問(wèn)期間，主導了“業(yè)務(wù)管理提升”項目，從前端的市場(chǎng)調研、客戶(hù)訪(fǎng)談，到中端在建項目考察、全員調研、流程標準梳理，到后端項目復盤(pán)、1:1訪(fǎng)談，整理并實(shí)施了組織5大系統的操作手冊。在運營(yíng)階段，配合CEO從組織優(yōu)化、高管會(huì )議、項目立項到交付、法律訴訟等多個(gè)管理落地項目。經(jīng)業(yè)務(wù)梳理，人員優(yōu)化談判及引進(jìn)，人員規模從20人擴展到50人，輔導陪跑期間，公司每年以30%的業(yè)務(wù)增長(cháng)持續發(fā)展。業(yè)務(wù)覆蓋范圍從河南、河北兩省份，目前擴展到山西、山東、黑龍江、福建等十余個(gè)省份。

【培訓經(jīng)驗】
1. 領(lǐng)導力、管理能力提升項目--為北京市清潔協(xié)，30家企業(yè)會(huì )，10場(chǎng)+領(lǐng)導力項目輪訓，24年使協(xié)會(huì )付費會(huì )員增長(cháng)40%。
2023年-2024年，作為清潔協(xié)會(huì )領(lǐng)導力提升項目主要授課老師，為協(xié)會(huì )下轄30家清潔、家政中小型企業(yè)CEO提供十余場(chǎng)培訓/工作坊，主要圍繞領(lǐng)導力認知、思維創(chuàng )新、管理溝通、業(yè)務(wù)探索、教練式領(lǐng)導力、引導技術(shù)等方面，作為協(xié)會(huì )賦能企業(yè)的主要項目，在行業(yè)內影響力逐步擴大，2024年協(xié)會(huì )新增付費會(huì )員企業(yè)增長(cháng)40%。
2.談判思維與溝通技能訓練——培訓20余場(chǎng)，受眾學(xué)員400+
在裝修領(lǐng)域（一起裝修網(wǎng)、全包圓）、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域（百度、51job）、零售領(lǐng)域（冷山體育、動(dòng)向體育）結合談判思維模型，交付《高效會(huì )議》《跨部門(mén)協(xié)同與溝通》《做好自己，向上管理》《目標制定與交付》課程，共計培訓20余場(chǎng)，受眾學(xué)員達到400人+
3.共識引導技術(shù)應用——連續3年，交付引導工作坊，企業(yè)內部文化及領(lǐng)導力好評率達到98%。
黃晨老師作為CTopF認證引導師，在中鋼集團、動(dòng)向體育、51job、瑞幸咖啡、朝陽(yáng)科技公司、掌閱科技、小麥田文化，交付落地《戰略性思考與規劃》《CJ項目引導式復盤(pán)》《和諧人際關(guān)系探索》等工作坊，其中連續3年為動(dòng)向體育高管團隊交付《人際關(guān)系探索》《組織文化探索》系列引導項目，該項目自實(shí)施以來(lái)，高管團隊內部文化及領(lǐng)導力好評率達到98%。

【授課風(fēng)格】
落地實(shí)踐：在培訓和人力資源10年+的經(jīng)驗基礎上，從人的內在需求出發(fā)撬動(dòng)自驅力內因，進(jìn)而實(shí)現績(jì)效轉化；
引導啟發(fā)：教練模式與引導模式并用，帶領(lǐng)學(xué)員共享、共創(chuàng )，深度挖掘痛點(diǎn)，從理性、感性、結果目標出發(fā)，啟發(fā)學(xué)員達成需求。
多維視角：跳出問(wèn)題看問(wèn)題、在戰爭中學(xué)習戰爭，從不同角度審視問(wèn)題根因，同時(shí)給出方法和工具，舉一反三，落地實(shí)施。
風(fēng)格多樣：專(zhuān)業(yè)、務(wù)實(shí)、平易見(jiàn)長(cháng)；現場(chǎng)輕松愉快、生動(dòng)活潑、幽默、風(fēng)趣，談笑風(fēng)生，印象深刻。以多年民企和上市集團公司的豐富人力資源管理和企業(yè)高級管理實(shí)戰經(jīng)驗，根據客戶(hù)及學(xué)員的實(shí)際情況闡述內容和觀(guān)點(diǎn)，深入淺出地解決實(shí)際問(wèn)題，與學(xué)員共同分享切身體會(huì )和感受。授課風(fēng)格深受眾多企業(yè)及學(xué)員的高度認可與好評，在服務(wù)過(guò)的企業(yè)中享有較高的評價(jià)。

【主講課程】
領(lǐng)導力/管理者能力系列
《4D卓越領(lǐng)導力》（認證）
《教練式領(lǐng)導力》
《目標計劃與管理》
《做好自己——管理者的向上管理》
《高效會(huì )議》
《克服團隊協(xié)作五大障礙》
溝通談判力系列
《談判思維與技能》（認證）
《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
賦能發(fā)展系列
《HRBP-賦能組織成長(cháng)的利刃》
《卓越個(gè)人與組織的精力管理》
《自我賦能與情緒解壓OH卡工作坊》
《引導工作坊（企業(yè)定制主題）》

【部分咨詢(xún)案例】
序號 客戶(hù)公司 培訓咨詢(xún)內容 介紹
1 博森集團
（2008年
-2009年） 1、中國移動(dòng)（河北）營(yíng)業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量診斷與課程研發(fā)
2、七個(gè)地市近200名區域督導管理提升課程
3、七個(gè)地市實(shí)地調研近80家營(yíng)業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量效果 基于中國營(yíng)業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量要求及博森集團督導管理能力要求，定制開(kāi)發(fā)四門(mén)課程，涉及管理者角色定位，向下、橫向溝通，高效管理者7個(gè)習慣，團隊建設，項目實(shí)施評估周期為6個(gè)月，中國移動(dòng)服務(wù)質(zhì)量平均分數從4.3提升到4.6.
2 藍汛國際控股
（2013年） 1、基礎服務(wù)事業(yè)群（技術(shù)支持、運維、產(chǎn)品）能力等級標準認定、評估；
2、能力等級落地服務(wù)，包括招聘、激勵、培訓等方面 該項目為前置能力等級認定試點(diǎn)項目，該事業(yè)群為新合并組建，咨詢(xún)服務(wù)效果將離職率（含淘汰）從35%降低至10%，項目滿(mǎn)意度達到98%（比較滿(mǎn)意以上）
3 藍汛國際控股
（2014年
-2015年） 集團推行任職資格體系建設，全面盤(pán)點(diǎn)人才及建立標準晉退機制；
梳理5大職族序列，13條專(zhuān)業(yè)能力通道及標準。通過(guò)評估認定盤(pán)點(diǎn)人才，提高人效增長(cháng)比13%。
4 路上集團
（2019年
-2020年） 推進(jìn)“班長(cháng)戰爭”項目落地，建立以互聯(lián)網(wǎng)餐飲為主題的共享服務(wù)商業(yè)模式 在北京地區建立10個(gè)“小而美”快餐配送點(diǎn)，輻射80個(gè)自動(dòng)快餐柜。
5 朝陽(yáng)環(huán)保集團
（2020-2023）  在擔任總裁助理及發(fā)展顧問(wèn)期間，配合總裁領(lǐng)導進(jìn)行組織變革【管理晉級項目】，主導進(jìn)行組織診斷、梳理業(yè)務(wù)鏈（價(jià)值鏈）、優(yōu)化系統結構、文化建設等工作。 2022-2023年的業(yè)績(jì)增長(cháng)率達到34%，人效比增長(cháng)10%。
 

• 中基層管理人員素質(zhì)與技能提升

   

  第一講：中基層管理人員的角色認知第一節 中基層管理人員的管理水平現狀第二節 中基層管理人員的地位和作用1、中基層管理人員的地位2、對三個(gè)階層人員的不同立場(chǎng) 3、中基層管理人員的產(chǎn)生形式4、中基層管理人員的重要作用第三節 中基層管理人員的職責和權限1、中基層管理人員的職責2、中基層管理人員的權限第四節 中基層管理人員..

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• 運營(yíng)與供應鏈專(zhuān)業(yè)人士必備財務(wù)知識與技能

   

  模塊1：運營(yíng)績(jì)效對于組織贏(yíng)利能力的價(jià)值貢獻 （1.5H）1.1運營(yíng)績(jì)效對于ROA/ROI/Profit的價(jià)值貢獻1.2運營(yíng)績(jì)效杠桿效應1.3總體擁有成本TCO構成1.4案例: 傳統行業(yè)知名跨國公司ROI高于國際知名高科技公司的秘訣模塊2: 如何控制成本與費用（1.5H）2.1材料預算2.2資本預算2.2MRO預算2..

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• 管理者的法律知識與技能

   

  一．法律與管理息息相關(guān)1.法律像空氣一樣無(wú)處不在2.對法律規則和秩序的了解是經(jīng)理人必備的管理能力3.體驗法律規則的小組練習4.管理者掌握法律知識和技能的三個(gè)發(fā)展階段二．建立法律思維，掌握法律分析工具1.為什么法律追究詞語(yǔ)定義的嚴謹性A.案例：融資8000萬(wàn)B.案例：委托代理人2.法律思維模型和&ldqu..

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• 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系構建與技能提升

   

  一、認識服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1、什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展演繹3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征5、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)6、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7P組合案例： 迪士尼的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)剖析二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系構建1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構及職能2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系中的角色分工3、服務(wù)流程與標準、制度、規范制定4、服務(wù)質(zhì)量控制體系與評..

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• 終端導購員職業(yè)心態(tài)與技能培訓

   

  第一部分、終端導購員的常見(jiàn)心態(tài)與激勵前言：1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論2、敬業(yè)——短期來(lái)看，是為了雇主！長(cháng)遠來(lái)看，是為了自己！一、導購員的常見(jiàn)弊病和心態(tài)1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做2、忠誠度低,人才流失—&mdas..

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• 渠道管理者“八員”角色定位與技能訓練

   

  引言：運營(yíng)商重組后的渠道轉型解析什么是渠道經(jīng)理“八員”定位單元一、當好渠道的規劃員1. 四個(gè)方面強化渠道建設2. 全面梳理對手渠道，合理規劃布局3. 渠道規劃五大原則4. 渠道布局規劃的分析要素5. 優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析6. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的4個(gè)現實(shí)操作7. 分享：優(yōu)秀學(xué)員對渠道有效拓展的經(jīng)驗 ..

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