政企大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與談判

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監/經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)服務(wù)人員等

【培訓收益】
● 了解大客戶(hù)特征與大客戶(hù)方格論，學(xué)會(huì )識別大客戶(hù)角色，對癥下藥 ● 能夠進(jìn)行客戶(hù)調查，并找到營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值——定位與賣(mài)點(diǎn)，并能制定客戶(hù)痛點(diǎn)的解決方案 ● 理解銷(xiāo)售漏斗基本原理，能夠把握準備、調查、談判、成交與合同的進(jìn)程，在溝通與談判進(jìn)程中實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ● 能夠運用FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維） ● 掌握商務(wù)談判6種基本策略，并能應用到實(shí)戰中

第一講：信息調查與解決方案——準備階段
工具應用：客戶(hù)調查，解決方案，定位與賣(mài)點(diǎn)
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必備工具之一：解決方案
1. 資料準備：信息挖掘
2. 工況調查：產(chǎn)品使用場(chǎng)景、客戶(hù)工作場(chǎng)地條件
3. 方案設計：替客戶(hù)設計產(chǎn)品解決方案
案例學(xué)習：四川安寧鐵礦客戶(hù)的成功開(kāi)發(fā)
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必備工具之二：定位與賣(mài)點(diǎn)
1. 定位推導出賣(mài)點(diǎn)
2. 賣(mài)點(diǎn)穿透客戶(hù)心智
3. 賣(mài)點(diǎn)代表差異化營(yíng)銷(xiāo)
小組討論：環(huán)衛車(chē)賣(mài)點(diǎn)在哪里？
現場(chǎng)演練：中船皆利的賣(mài)點(diǎn)提煉
現場(chǎng)討論：我公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

第二講：從拜訪(fǎng)到關(guān)系——溝通階段
工具應用：客戶(hù)方格論，客戶(hù)決策者角色，FABE法則、SPAR法則
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必須精準識別客戶(hù)：客戶(hù)方格論
1. 兩個(gè)維度：重關(guān)系；重任務(wù)
2. 管理方格論的圖形
3. 漠然型客戶(hù)
4. 關(guān)系型客戶(hù)
5. 任務(wù)型客戶(hù)
6. 中庸型客戶(hù)
7. 合作型客戶(hù)
案例討論：與某建材副總裁的第一次會(huì )面
二、客戶(hù)方格論的具體對策
1. 漠然型客戶(hù)：速戰速決，引薦決策者
2. 關(guān)系型客戶(hù)：內部教練，挖掘情報
3. 任務(wù)型客戶(hù)：提供數據，投信任狀
4. 中庸型客戶(hù)：輪番溝通，激將和激勵并重
5. 合作型客戶(hù)：加快進(jìn)度，提供資料，直接談條件
課堂研討：如何順桿而上，攀登客戶(hù)決策鏈
三、大客戶(hù)采購決策影響者：客戶(hù)內部人物關(guān)系
第一種客戶(hù)：拍板者（EB）
第二種客戶(hù)：技術(shù)把關(guān)者（TB）
第三種客戶(hù)：使用者（UB）
第四種客戶(hù)：內線(xiàn)教練（coach）
課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶(hù)決策分析表
四、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
1. 成功邀約：三句話(huà)定律
2. 客戶(hù)接觸：FABE（產(chǎn)品思維）
3. 客戶(hù)接觸：SPAR（場(chǎng)景思維）
4. 持續跟蹤：智能化時(shí)代的“強關(guān)系”溝通與維護
課堂演練：真實(shí)案例演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維）
五、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)執行
1. 客戶(hù)關(guān)系管理團隊
2. 個(gè)人聯(lián)系
3. 頻繁營(yíng)銷(xiāo)規劃
4. 俱樂(lè )部規劃
5. 客戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)
6. 數據庫營(yíng)銷(xiāo)
補充知識：智能化時(shí)代的“強關(guān)系”溝通與維護
案例討論：雙管齊下——塑膠線(xiàn)盤(pán)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理

第三講：從關(guān)系到成交——談判階段
一、投石問(wèn)路
1. 組合式提問(wèn)，摸清對方虛實(shí)
2. 拋出條件獲得回應，判斷對方底牌
3. 銷(xiāo)售談判中的典型句型
案例分析：校服銷(xiāo)售，區別客戶(hù)需要的和想要的
二、以靜制動(dòng)
1. 傾聽(tīng)與觀(guān)察
2. 掌握重點(diǎn)
3. 拖延時(shí)間
三、反話(huà)激將
1. 選擇刺激點(diǎn)
2. 把握火候
3. 典型句型
四、欲擒故縱
1. 擒的目的
2. 縱的策略
3. 三段式句型：不在乎——對方利益——不著(zhù)急
五、軟硬兼施
1. 確定紅臉，堅決反對不利條件
2. 白臉出場(chǎng)，緩沖矛盾
3. 先硬后軟，逼迫對方就范
六、制造競爭
1. 有意無(wú)意提及競爭對手
2. 可以適當虛設競爭對手
3. 防止濫用
分組對抗：綜合運用談判技能，模擬談判
案例討論：株冶化工集團銷(xiāo)售人員的客戶(hù)關(guān)系新模式
總結&現場(chǎng)答疑
補充說(shuō)明：本課綱為通用版本，培訓前會(huì )與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調整，把培訓價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿(mǎn)意 

20年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗
教授、碩士生導師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國礦業(yè)大學(xué)博士
現任：常州大學(xué)|營(yíng)銷(xiāo)系主任
曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團 | 東北大區經(jīng)理
——站得高：前沿的市場(chǎng)研究，緊抓市場(chǎng)動(dòng)向，總結市場(chǎng)規律營(yíng)銷(xiāo)方法
★ 曾主持7個(gè)國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統構建及驅動(dòng)機制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統框架下集群品牌驅動(dòng)機制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會(huì )議分享：CMIC(中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)國際學(xué)術(shù)會(huì )議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能?chē)H會(huì )議、信息與計算科學(xué)國際會(huì )議
——打得準：有效的營(yíng)銷(xiāo)辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng )升業(yè)績(jì)
★ 江蘇嘉利精細化工——2年實(shí)現營(yíng)收增長(cháng)90%，總銷(xiāo)突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司——實(shí)現2000萬(wàn)→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規劃
★ 柳工礦業(yè)機械——2023年銷(xiāo)售業(yè)務(wù)整體增長(cháng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內增長(cháng)97.5%
——傳經(jīng)驗：多年教學(xué)經(jīng)驗，培養過(guò)萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人才
★ 連續八年為MBA、MEM講授《高級營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業(yè)講授《數智化時(shí)代大客戶(hù)開(kāi)拓與管理》
《新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰》《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊打造》等課程，累計50+場(chǎng)

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-曾任江蘇大地集團東北大區經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊實(shí)現業(yè)績(jì)逐年增長(cháng)，總銷(xiāo)售額達9100萬(wàn)，且0呆賬率，全部實(shí)現先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng )新盤(pán)中盤(pán)業(yè)務(wù)模式、消除串貨內耗，開(kāi)展批發(fā)渠道促銷(xiāo)和終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，促成各一級、二級經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實(shí)現出口業(yè)務(wù)2000萬(wàn)→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構、管理流程與制度制定，到海外大客戶(hù)管理的全面運營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，通過(guò)高瞻遠矚的戰略規劃、年度計劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營(yíng)向股份制的企業(yè)變革，同時(shí)打造全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現出口業(yè)務(wù)增長(cháng)。2年間，營(yíng)收增長(cháng)90%，總銷(xiāo)突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領(lǐng)導班子，制定管理機制，選聘培養高層；確定產(chǎn)品目標市場(chǎng)、建設品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細分市場(chǎng)結合起來(lái)，通過(guò)高端還原染料品牌建設贏(yíng)得用戶(hù)的高度信任，并全面打開(kāi)東南亞市場(chǎng)。

項目經(jīng)驗：
※ 柳工礦業(yè)機械市場(chǎng)全面營(yíng)銷(xiāo)輔導項目
為企業(yè)全面梳理營(yíng)銷(xiāo)流程，建立渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，推出“集團營(yíng)銷(xiāo)戰略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)項目制”、“經(jīng)銷(xiāo)商掛職模式”等重要的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，通過(guò)品牌與新媒體營(yíng)銷(xiāo)促成交易，延長(cháng)了產(chǎn)品系列市場(chǎng)活躍期。
項目成果：業(yè)務(wù)快速增長(cháng)，2023年實(shí)現整體銷(xiāo)售增長(cháng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內實(shí)現增長(cháng)97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項目
通過(guò)細分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準定位，優(yōu)化產(chǎn)品結構；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò )，高技術(shù)產(chǎn)品及系統解決方案做品牌；拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤的營(yíng)銷(xiāo)體系。主動(dòng)出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò )，及完善的營(yíng)銷(xiāo)體系和規則；打造線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
項目成果：2022年營(yíng)收達到2000萬(wàn),2023年預計超5000萬(wàn)。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設計，對標價(jià)格，搶占針對性市場(chǎng)；采用直銷(xiāo)和中間商鋪貨方式渠道營(yíng)銷(xiāo)，采用盤(pán)中有盤(pán)激勵方式，持續推進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售。實(shí)現聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)增長(cháng)迅速。
項目成果：成功開(kāi)拓市場(chǎng)，填補了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)份額。連續3年平均增長(cháng)超過(guò)110%，總銷(xiāo)售額達到1.9億

主講課程：
《數智化時(shí)代大客戶(hù)開(kāi)拓與管理》
《打造爆品——新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)戰》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌定位與傳播》
《新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊打造》
《銷(xiāo)售談判實(shí)戰技能提升》 

• 供應商管理與談判議價(jià)技巧

   

  一、供應商開(kāi)發(fā)與選擇供應商尋寶圖供應商開(kāi)發(fā)流程及權責劃分選擇供應商的16個(gè)問(wèn)號供應商評審項目供應商調查問(wèn)卷（一）供應商調查問(wèn)卷（二）供應商調查問(wèn)卷（三）供應商評審作業(yè)流程供應商考評記分方法供應商級別評審方法供應商管理的戰略策略采購合約的結構采購合約簽訂權責規定二、如何對供應商進(jìn)行跟單..

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• 高效采購供應鏈管理與談判技巧

   

  第一單元 供應鏈架構與案例分析1.1.問(wèn)題收集與互動(dòng): 以你所在企業(yè)或是你熟悉的企業(yè)為例，根據其企業(yè)采購鏈管理中所存在的一些主要問(wèn)題（如采購供應、庫存管理、物流網(wǎng)絡(luò )、供應商管理等），談?wù)勂湎鄳母倪M(jìn)策略？1.2.一頁(yè)式創(chuàng )新物流供應鏈與六大接口關(guān)鍵信息---5環(huán)與6交1.3.采購關(guān)鍵職能七大步驟---殺哥弟補口訣精要1.4.采購三格---人..

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• 戰略采購與談判技巧

   

  課程特色 本課程從企業(yè)采購成本分析到成本管理與控制控制----銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購、物流、質(zhì)量管理等方面入手，從企業(yè)供應鏈管理的高度，以實(shí)戰案例為背景，對采購談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購成本分析，為未來(lái)供應鏈管理環(huán)境下的商..

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• 銷(xiāo)售技巧培訓：高端客戶(hù)溝通與談判技巧

   

  【前 言】本建議書(shū)為規劃銀行對公客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售骨干學(xué)習高端客戶(hù)溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。 【課程特色】針對銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶(hù)銷(xiāo)售..

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• 銷(xiāo)售技巧與談判溝通

   

  【培訓導言】 沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓練的銷(xiāo)售人員是公司最大的成本和損失，可是訓練銷(xiāo)售人員從何從開(kāi)始，首先應該是心態(tài)的調整，其實(shí)是產(chǎn)品知識的營(yíng)銷(xiāo)轉化，再次就是銷(xiāo)售溝通與談判技巧的訓練了。一個(gè)不懂得溝通的銷(xiāo)售人員，只會(huì )把客戶(hù)趕跑，一個(gè)不會(huì )運用談判技巧的銷(xiāo)售人員，只會(huì )讓到手的訂單丟失。 <br />【課程大綱】 <br />第一講：銷(xiāo)售溝通..

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