大數據時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢及轉型策略

【培訓對象】
支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理

【培訓收益】

 第一講：中國零售銀行的發(fā)展進(jìn)程

互動(dòng)討論：你對哪些銀行的零售轉型印象深刻？

一、BANK1. 0時(shí)代：“不做零售業(yè)務(wù)將來(lái)沒(méi)飯吃”

案例：招商銀行的一次轉型

解讀：馬蔚華其人

1. 交易型網(wǎng)點(diǎn)——銷(xiāo)售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)

2. 零售產(chǎn)品的創(chuàng )新

3. 財富管理的雛形

二、BANK2. 0時(shí)代：“水泥+鍵盤(pán)+姆指”的渠道大變革

1. 電子銀行的前世今生

對比：各家銀行網(wǎng)銀和手機銀行的優(yōu)劣勢比較

2. 社區銀行的O2O嘗試

案例：那些失敗的社區銀行轉型

討論：社區銀行成功的必要條件

3. 直銷(xiāo)銀行的興起

案例分析：平安銀行“橙子銀行”

案例分析：包商銀行“小馬BANK”

三、BANK3. 0時(shí)代：銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為！

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門(mén)口的野蠻人

案例分析：微信支付如何后來(lái)居上？

案例分析：馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國

2. 未來(lái)零售金融需求的特點(diǎn)是什么？

3. 物理網(wǎng)點(diǎn)的再次轉型

案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點(diǎn)

4. “消滅銀行卡！”——移動(dòng)支付的時(shí)代到來(lái)

5. 重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身

案例：田惠宇“高位接盤(pán)”的華麗轉身

6. 未來(lái)零售銀行轉型的7大方向

 

第二講：零售銀行發(fā)展的核心模塊

一、宏觀(guān)趨勢對零售銀行發(fā)展的影響

1. 利率市場(chǎng)化與資本約束

2. 科技改變一切

3. 社會(huì )和形為方式的轉變

4. 零售銀行未來(lái)取勝的四大關(guān)鍵

二、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模塊

1. 客戶(hù)關(guān)系管理（架構、名單、效果、交叉、統一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：招商銀行的CRM系統

2. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略（細分、需求、提升、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)）

3. 市場(chǎng)活動(dòng)策略

三、核心業(yè)務(wù)模塊

1. 財富管理業(yè)務(wù)

案例分析：招商銀行的私人銀行體系

視頻討論：《奪命金》理財經(jīng)理的不歸路

延伸討論：臺灣銀行業(yè)財富管理的發(fā)展之路

2. 小微及消費金融業(yè)務(wù)

案例：民生銀行小微金融的得與失

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長(cháng)

3. 網(wǎng)絡(luò )金融業(yè)務(wù)

四、大數據在未來(lái)零售銀行中的極端地位

1. 大數據在我國零售銀行中的應用

案例：招商銀行微信銀行的智能識別

案例：中信銀行的信用卡秒極營(yíng)銷(xiāo)

2. 大數據的應用場(chǎng)景（客戶(hù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險管理）

3. 大數據在未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向

 

第三講：零售銀行新常態(tài)與模式變革

一、客戶(hù)新常態(tài)

1. 客戶(hù)需求強勁，但行為和預期不斷改變

2. 消費中產(chǎn)崛起

延伸：吳曉波頻道數據

3. 養老一族日益重要

4. 新型城鎮化成未來(lái)增長(cháng)點(diǎn)

二、渠道新常態(tài)

2. 多渠道、全渠道成為必須

三、產(chǎn)品新常態(tài)

1. 金融產(chǎn)品生活化

四、技術(shù)新常態(tài)

1. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數據提升客戶(hù)體驗

五、監管新常態(tài)

六、競爭新常態(tài)

七、零售銀行格局發(fā)生變化

1. 客戶(hù)獲取碎片化

2. 服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò )化

3. 產(chǎn)品運營(yíng)整合化

八、五大差異化模式

1. 客戶(hù)深耕型

2. 渠道創(chuàng )新型

3. 產(chǎn)品專(zhuān)家型

4. 全面致勝型

5. 生態(tài)整合型

九、七大關(guān)鍵能力

1. 客戶(hù)獲取與精細管理

2. 渠道覆蓋與渠道管理

3. 直擊痛點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)

4. 運營(yíng)體系與數據整合

5. 靈活應變的組織與管控

6. 綜合定價(jià)與風(fēng)控體系

7. 跨界生態(tài)整合能力

 

第四講：零售銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng )新

一、產(chǎn)品創(chuàng )新的目標和策略重點(diǎn)

1. 客戶(hù)的生命周期

2. 客戶(hù)的金融需求

3. 客戶(hù)的痛點(diǎn)

4. 明確創(chuàng )新的配套措施

5. 創(chuàng )新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式

案例：富國銀行小微貸款的創(chuàng )新

6. 創(chuàng )新的互聯(lián)網(wǎng)思維

二、產(chǎn)品設計四步法

1. 研究需求：桌面研究、用戶(hù)調查、使用體驗

2. 可行分析：市場(chǎng)狀況、監管政策、技術(shù)條件、業(yè)務(wù)條件、理論知識

3. 產(chǎn)品設計：名稱(chēng)、客戶(hù)、用途、特點(diǎn)、模式、風(fēng)控

4. 設計論證：對客戶(hù)、對銀行、對社會(huì )

三、四大類(lèi)客戶(hù)需求的產(chǎn)品設計實(shí)例

1. 基礎類(lèi)需求：存款、結算、代理、銀行卡、交易、電子銀行等產(chǎn)品

2. 消費需求：貸款、信用卡等產(chǎn)品

3. 投資需求：理財、投資、托管、養老金等產(chǎn)品

4. 經(jīng)營(yíng)需求：貸款、結算等產(chǎn)品

 

第五講：網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)管理與整合營(yíng)銷(xiāo)

一、網(wǎng)點(diǎn)定位與氛圍營(yíng)造

1. 網(wǎng)點(diǎn)定位分析

1）客戶(hù)定位

2）業(yè)務(wù)定位

3）功能定位

4）資源配置定位

5）經(jīng)營(yíng)策略定位

討論：為什么社區營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果不佳？

分組作業(yè)：繪制網(wǎng)點(diǎn)社區資源地圖

2. 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造

1）營(yíng)銷(xiāo)氛圍的常見(jiàn)誤區

討論：網(wǎng)點(diǎn)究竟如何功能分區？

2）宣傳設置要點(diǎn)

3）個(gè)性設施設置

4）高效的現場(chǎng)管理

二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷(xiāo)售流程整合

1. 人員的角色定位

2. 崗位聯(lián)動(dòng)流程

3. 日常銷(xiāo)售行為管理

4. 做細陣地營(yíng)銷(xiāo)

5. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升

實(shí)戰：網(wǎng)點(diǎn)SWOT簡(jiǎn)要分析

課程總結

 18年銀行銷(xiāo)售及財富管理經(jīng)驗

其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財富管理中心總經(jīng)理

曾任：農業(yè)銀行衡陽(yáng)分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(cháng)沙分行  貴賓理財經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠、業(yè)績(jì)排名倒數第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專(zhuān)員到專(zhuān)為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶(hù)服務(wù)的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人管理客戶(hù)總資產(chǎn)最高達8億元，連續2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長(cháng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(cháng)沙分行，在管戶(hù)數、管理總資產(chǎn)遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶(hù)經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷(xiāo)售較上年度翻3倍，2015年上半年銷(xiāo)售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶(hù)管理總資產(chǎn)達76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷(xiāo)售、代銷(xiāo)產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )贏(yíng)項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng )造網(wǎng)點(diǎn)單周銷(xiāo)售網(wǎng)銀480戶(hù)、基金定投近300戶(hù)、基金2500萬(wàn)、保險600萬(wàn)的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會(huì )，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長(cháng)沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開(kāi)發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時(shí)作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會(huì )之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫(xiě)的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長(cháng)期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開(kāi)始培養他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰》

《基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶(hù)心理分析與KYC技巧》

《高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練》

《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理》

《大數據時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護和價(jià)值提升》

• 大數據及人工智能背景下消費和小微信貸線(xiàn)上獲客、產(chǎn)品設計、風(fēng)控應對策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展狀況的介紹一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場(chǎng)化3、金融脫媒（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動(dòng)支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• 大數據時(shí)代——提升患者管理，構建專(zhuān)業(yè)藥房

   

  【課程導言】：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，實(shí)體門(mén)店面臨巨大的挑戰，同時(shí)也是一種機會(huì )。馬云說(shuō)：不是實(shí)體門(mén)店不行了，而是你的實(shí)體門(mén)店不行了。面臨新的沖擊實(shí)體店如何進(jìn)行創(chuàng )新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實(shí)體連鎖共同面臨的問(wèn)題。課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對我們的實(shí)體店挑戰和我們面臨的消費者消費習慣和方式的的變化入手，通過(guò)分析新零售良品鋪子，海瀾之家，名創(chuàng )優(yōu)品的..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)大數據營(yíng)銷(xiāo)之落地實(shí)踐鐵律

   

  課程背景：未來(lái)人貨場(chǎng)一切數字化，數據將成為一種資源，沒(méi)有數據沒(méi)有未來(lái)，企業(yè)如何構建自己的大數據未來(lái)？人工智能已經(jīng)來(lái)臨，人工智能在營(yíng)銷(xiāo)板塊的應用本質(zhì)就是大數據營(yíng)銷(xiāo)！企業(yè)的ERP、CRM、報表等等僅僅是零散的死數據，如何激活流動(dòng)產(chǎn)生閉環(huán)，產(chǎn)生效益？經(jīng)驗將成為負債，未來(lái)將利用數據產(chǎn)品規劃、定位、策劃、人群分析、活動(dòng)策劃，數據成為商業(yè)的起點(diǎn)！人為..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)：大數據營(yíng)銷(xiāo)分析與落地實(shí)踐

   

  課程背景：數據是未來(lái)企業(yè)唯一資源，大數據營(yíng)銷(xiāo)意味著(zhù)高效、精準、成本低、全自動(dòng)化，讓企業(yè)從人海戰、廣告戰、渠道戰的泥潭中拔出來(lái)為什么搜索廣告效果差了？為什么團購效果也差了？為什么傳統的用戶(hù)細分、STP在大數據提出的用戶(hù)畫(huà)像面前蒼白了？為什么獨角獸全靠增長(cháng)黑客模式崛起？企業(yè)未來(lái)如何搭建科學(xué)的大數據營(yíng)銷(xiāo)隊伍，建立科學(xué)的數字營(yíng)銷(xiāo)體！通過(guò)互動(dòng)獲取數據，..

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• 大數據基礎原理與應用

   

  一、運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )架構和技術(shù)選擇1.運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )架構2.運營(yíng)商業(yè)務(wù)類(lèi)型3.接入網(wǎng)技術(shù)選擇4.不同業(yè)務(wù)的技術(shù)實(shí)現二、全業(yè)務(wù)運營(yíng)技術(shù)實(shí)現1.集團業(yè)務(wù)分類(lèi)及特點(diǎn)2.集團高等級業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景3.集團低等級業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景4.集團高、低等級業(yè)務(wù)要求及技術(shù)選擇5.數據專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現6.互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現7.集..

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• 大數據、物聯(lián)網(wǎng)、云計算行業(yè)應用及發(fā)展趨勢

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、國內外信息化發(fā)展戰略3、中國信息化發(fā)展現狀和趨勢4、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢5、電信業(yè)轉型新趨勢二、ICT前沿技術(shù)(一)云計算1、云計算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢1.1云計算基本概念1.2云計算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉型1.3云計算特點(diǎn)..

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