基層營(yíng)銷(xiāo)人員“營(yíng)銷(xiāo)技能提升”

【培訓對象】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】


角色認知  什么是營(yíng)銷(xiāo)
 營(yíng)銷(xiāo)人員對公司的重要性
 營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位
 公司定位
 部門(mén)定位
 個(gè)人價(jià)值定位
 未來(lái)發(fā)展規劃 讓自身的定位更加清晰

學(xué)會(huì )如何自我剖析，認清在企業(yè)的地位

如何正確營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)

了解營(yíng)銷(xiāo)之路的目的
營(yíng)銷(xiāo)者心態(tài)  營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)人價(jià)值體現
 營(yíng)銷(xiāo)能帶來(lái)什么
 營(yíng)銷(xiāo)能失去什么
現場(chǎng)案例分析
 營(yíng)銷(xiāo)人員的“心魔”
 我怕什么？
 我為什么沒(méi)有效果？
 我要怎么做？
 我能堅持嗎？
 。。。。。。
 營(yíng)銷(xiāo)人員的壓力轉移
 現場(chǎng)互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)腦力風(fēng)暴
營(yíng)銷(xiāo)人員
具備的特點(diǎn)  營(yíng)銷(xiāo)人員具備的個(gè)性特點(diǎn)
 不適合銷(xiāo)售的四類(lèi)人
 營(yíng)銷(xiāo)人員的動(dòng)力性因素
 營(yíng)銷(xiāo)人員的能力性因素
 銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題
 銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規律
 銷(xiāo)售人員的自我激勵 銷(xiāo)售人員要對自我個(gè)性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢與劣勢，如何在日常銷(xiāo)售過(guò)程中解決各類(lèi)問(wèn)題，做到自我激勵，提高銷(xiāo)售效率
營(yíng)銷(xiāo)工作
難點(diǎn)分析  腦力風(fēng)暴：
 難纏客戶(hù)
 業(yè)務(wù)不夠熟悉
 表達溝通能力
 “決策圈”與“矛盾圈”
 決定營(yíng)銷(xiāo)成功的因素
 營(yíng)銷(xiāo)工作的難點(diǎn)是什么？
現場(chǎng)互動(dòng)：案例收集，分析，解惑
 舉例：營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )出現很多困擾，我們如何克服營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)？
 同理心案例練習
 客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)人員
 營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)
 客戶(hù)與客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)人員在生活或者工作中都會(huì )遇到一些無(wú)奈，如何克服困難將是我們學(xué)習的重點(diǎn)。

本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢，學(xué)會(huì )從問(wèn)題中尋找解決問(wèn)題的方法而非擔心或抱怨。
客戶(hù)挖掘  客戶(hù)定位
 客戶(hù)定義歸納
 客戶(hù)屬性
 客戶(hù)分類(lèi)及分布
 構建以客戶(hù)獲利為中心的客戶(hù)管理模塊
 客戶(hù)的增值過(guò)程管理
 客戶(hù)的需求
 兩種解決分析問(wèn)題的方法
 魚(yú)骨解析影響客戶(hù)獲利的因素
 因素的邏輯整合、運用
 ABC客戶(hù)分析法
 如何在客戶(hù)管理中塑造自己?
 研討：我對客戶(hù)如何分類(lèi)的？
 如何根據分類(lèi)來(lái)管理這些客戶(hù)呢?
 客戶(hù)需求分析法
 如何做客戶(hù)管理和需求分析
 五部曲
 案例解析
 基本要素
 客戶(hù)年計劃簽訂流程
研討：每人試寫(xiě)一份客戶(hù)需求分析報告提交公司主管部門(mén)

√ 通過(guò)客戶(hù)概念的講解提高受眾認識及思考的幅度

√ 通過(guò)獲利因素及運用的講解明確業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的切入口及工作原則

√ 能運用正確的思維方法及“魚(yú)骨法”、“ABC客戶(hù)分析法”等思維工具分析具體事物

√ 通過(guò)對客戶(hù)經(jīng)理必備因素的講解啟發(fā)啟動(dòng)受眾突破自身常態(tài)的沖動(dòng)及愿望

√ 通過(guò)學(xué)習讓每個(gè)學(xué)員初步能做出一份客戶(hù)需求分析的報告

客戶(hù)關(guān)系維護 
     市場(chǎng)細分
 客戶(hù)關(guān)系管理ABC
 情感領(lǐng)導
 權力領(lǐng)導
 戰略性客戶(hù)關(guān)系管理
 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
 客戶(hù)發(fā)展策略
 研討：我有戰略客戶(hù)需要管理嗎?具體的舉措有哪幾項?  讓學(xué)員能分析出自已的戰略客戶(hù)
 能掌握一些戰略客戶(hù)的維護技巧
高效溝通  溝通技巧
 開(kāi)放式溝通
 封閉式溝通
現場(chǎng)互動(dòng)：  學(xué)會(huì )溝通的技巧，能夠用在商務(wù)洽談和營(yíng)銷(xiāo)中
營(yíng)銷(xiāo)技巧  交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
 產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)
 員工交叉營(yíng)銷(xiāo)
 產(chǎn)品與員工共同營(yíng)銷(xiāo)
 現場(chǎng)演練  交叉營(yíng)銷(xiāo)的三種模式如何在工作中運用

 個(gè)人品牌營(yíng)銷(xiāo)對產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要性，如何結合個(gè)人的影響力在銷(xiāo)售中，起到重要的作用，達到成交的效果

 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的運用與效果
 個(gè)人品牌營(yíng)銷(xiāo)技巧
 親和力
 自信程度
 信服度
 承諾
 關(guān)系建立
 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
 客戶(hù)需求分析
 客戶(hù)需求引導
 問(wèn)題自我剖析
 產(chǎn)品結合
 客戶(hù)購買(mǎi)價(jià)值
 后期的持續性?xún)r(jià)值
 關(guān)系建立

中國多家企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 簽約講師、項目經(jīng)理
江西省駐廈人力資源和社會(huì )保障廳 特聘培訓講師、高級顧問(wèn)師
廈門(mén)市贛廈人力資源交流培訓中心 高級培訓講師
廈門(mén)經(jīng)濟管理咨詢(xún)協(xié)會(huì ) 副秘書(shū)長(cháng)
心理咨詢(xún)師
三年心理輔導經(jīng)驗 
輔導人員600余人
資深“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”訓練師
五年服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域導訓經(jīng)驗
導訓課程300多堂，培訓學(xué)員18000人以上
有專(zhuān)職“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”訓練團隊 
“服務(wù)禮儀”示范助理一名 
專(zhuān)職培訓助理講師一名 



研究課題：
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：《商務(wù)禮儀規范》、《高效溝通》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《時(shí)間管理》、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《團隊激勵技巧》、《營(yíng)銷(xiāo)信心提升》、《銷(xiāo)售教練七步曲》
基層管理類(lèi)：《高效管理之“海星模式”》、《門(mén)店管理之“店長(cháng)寶典”》
心理學(xué)類(lèi)： 《客戶(hù)心理學(xué)》、《自我心理催眠》、《陽(yáng)光心態(tài)》、《NLP情緒壓力管理》、《心理揣摩術(shù)》
人力資源類(lèi)：《職業(yè)生涯規劃》、《招聘技巧》、《職業(yè)素養提升》、《人際關(guān)系處理》、《辦公室禁忌》
終端營(yíng)運： 《金牌店長(cháng)》、《客服人員強化訓練》、《客戶(hù)異議管理》、《服務(wù)流程規范及強化訓練》、《客戶(hù)滿(mǎn)意度提升》、《門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)技巧系列》、《激勵早會(huì )》、《VIP客戶(hù)管理與維護》 《優(yōu)秀領(lǐng)班五部曲》、《終端營(yíng)運團隊打造》
拓展訓練： 《團隊精神》、《團隊溝通》、《團隊協(xié)作》、《個(gè)人責任心》 、《創(chuàng )新意識》、《角色模擬》、《個(gè)人領(lǐng)導力》、《明鏡高懸》 、《自我規劃》、《換位思考》、《個(gè)人執行力》、《個(gè)人學(xué)習力》、《自我約束能力》、《自我時(shí)間管理》、《自我潛能開(kāi)發(fā)》、《自信心建立》、《“感恩的心”系列課程》 

心理輔導： 
工作壓力、情感生活、個(gè)人自信心
生活態(tài)度、疑惑心理緩解 

咨詢(xún)項目：
企業(yè)專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì )宣講 
優(yōu)秀員工招聘、培訓、考核
客服部組建及客服人員強化訓練
員工服務(wù)禮儀強化訓練 
服務(wù)流程規范及強化訓練
內訓師培養及課程轉移（PTT、TTT）
營(yíng)銷(xiāo)團隊組建 
終端門(mén)店營(yíng)運系統整合及操作指導
培訓學(xué)員總人數30000余人

• 通信運營(yíng)商基層營(yíng)銷(xiāo)主管綜合管理技能提升培訓

   

  單元一、心態(tài)理念篇－ 3G時(shí)代的職業(yè)理念塑造一、客服班組長(cháng)的職業(yè)心態(tài)塑造二、壓力情緒管理三、3G時(shí)代競爭態(tài)勢與營(yíng)銷(xiāo)策略解析單元二、營(yíng)銷(xiāo)管理篇—做團隊的營(yíng)銷(xiāo)指導員一、理清區域化營(yíng)銷(xiāo)運作思路二、營(yíng)銷(xiāo)方案與客戶(hù)需求解析三、如何調研及解析區域市場(chǎng)特質(zhì)四、依據區域市場(chǎng)特質(zhì)，擬定方案執行策略五、團隊共同規劃將策..

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