三農金融業(yè)務(wù)創(chuàng )新與風(fēng)險管理

【培訓對象】
分行主管副行長(cháng)、分行小微企業(yè)部門(mén)總經(jīng)理、一級支行行長(cháng)；社區客戶(hù)經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險條線(xiàn)人員；

【培訓收益】

一、鄉村農戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓渠道及方法
1、農戶(hù)市場(chǎng)獲客渠道
獲客營(yíng)銷(xiāo)之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷(xiāo)哪兒
根據商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準營(yíng)銷(xiāo)獲客
根據存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費行為偏好進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)獲客
依靠更加便捷的支付結算手段增加客戶(hù)美好體驗度獲客
人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來(lái)無(wú)法服務(wù)的客戶(hù)
其他獲客渠道的探討
2、三農信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險把控，全流程的營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控理念
信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒
信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介（全流程營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險把控）：
從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
申請受理環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
信貸實(shí)地調查環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
信貸審貸分析環(huán)節營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
信貸審批環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
信貸貸款撥付環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
信貸貸后管理環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
信貸不良清收環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
3、農村客戶(hù)追蹤與成交技巧
3.1信貸工作人員在各環(huán)節中的職責與所扮演的角色
信貸客戶(hù)經(jīng)理在各環(huán)節中的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時(shí)刻處于推銷(xiāo)和被推銷(xiāo)中
學(xué)會(huì )接受拒絕
興趣和信心：能夠將個(gè)貸工作當做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行信貸客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)：煉心與修心
心須在事上磨
3.2信貸銷(xiāo)售溝通技巧
3.2.1營(yíng)銷(xiāo)前的調研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)做準備）
調研當地客戶(hù)類(lèi)型以及所占的比例和數量（不同從業(yè)類(lèi)別、年齡等）
涉及經(jīng)營(yíng)類(lèi)各種客戶(hù)類(lèi)型的數量和占比分別：便于進(jìn)行客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農生產(chǎn)加工等等）
根據不同的行業(yè)和客戶(hù)，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準入政策
營(yíng)銷(xiāo)前調研同業(yè)競爭機構：
調研準入政策和風(fēng)控方式
調研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款
3.2.2信貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區別
倒三角原理的信貸銷(xiāo)售中的意義
營(yíng)銷(xiāo)方法：陌生拜訪(fǎng)、借力打力、渠道合作、運籌帷幄
如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：
三明治原理、感官沖擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；
關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義
信貸營(yíng)銷(xiāo)中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機遇
二、三農綜合金融服務(wù)
1、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶(hù)體驗數據
二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶(hù)與銀行的粘性度
三是真正意義上培養客戶(hù)享受綜合金融服務(wù)意識
四是真正培養客戶(hù)的能力建設水平
2、綜合金融服務(wù)開(kāi)展的農戶(hù)生產(chǎn)規模、特征及必須的幾大數據？
數據一：農戶(hù)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險收益對比數據
數據二：農戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應鏈數據
數據三：農戶(hù)經(jīng)營(yíng)采購模式數據和結算模式數據
數據四：農戶(hù)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售穩定性和行業(yè)風(fēng)險數據
數據五：農戶(hù)經(jīng)營(yíng)成本結構數據
數據六：農戶(hù)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數據
數據七：農戶(hù)經(jīng)營(yíng)積累的客戶(hù)消費行為數據
3、綜合金融服務(wù)的頂層設計思路
思路：5G時(shí)代來(lái)臨，如何運用新的科技手段結合數據分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準的綜合金融服務(wù)布局。
三、綜合金融服務(wù)方案的營(yíng)銷(xiāo)流程
1、當客戶(hù)提出融資需求時(shí)，如何探尋客戶(hù)的真正需求，挖掘客戶(hù)的潛在需求？
還原客戶(hù)的資產(chǎn)負債表：分析客戶(hù)真實(shí)的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類(lèi)。
2、如何為客戶(hù)提供融資需求策劃意向書(shū)？
依據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，計算客戶(hù)的生意回報率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險，結合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進(jìn)行客戶(hù)的信用風(fēng)險評估并制定放貸原則，最終設計適合客戶(hù)的貸款方案。
3、如何為客戶(hù)實(shí)施綜合金融服務(wù)方案。（以信貸業(yè)務(wù)切入，后續業(yè)務(wù)逐步有計劃的進(jìn)入，不再出現裸貸現象，讓農戶(hù)對銀行的價(jià)值最大化）
四、綜合金融服務(wù)方案落實(shí)必備的條件（略講）
1、銀行客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)要求
2、銀行產(chǎn)品的針對性設計
五、學(xué)員互動(dòng)
1、為現場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路
2、解答學(xué)員疑問(wèn)----主要對課堂講解的問(wèn)題。

模塊一：再談三農金融服務(wù)
一、當前農村信貸的風(fēng)險形勢分析
對廣大農村客群背景和特點(diǎn)的分析
農村信貸風(fēng)險成因的分析
 面對當前農村信貸風(fēng)險的對策
二、小額信貸主要發(fā)展模式
德國IPC技術(shù)——以包商銀行為例
大數據模式——以阿里小貸為例
評分卡模式——以富國銀行為例
批量營(yíng)銷(xiāo)模式——以民生銀行為例

模塊二：業(yè)務(wù)規劃
一、前期市場(chǎng)調研
鄉村客群的區域市場(chǎng)分析
1、鄉村客戶(hù)在哪里？
2、鄉村客戶(hù)什么樣？
鄉村客戶(hù)的需求分析
1、貸款需求
2、結算需求
3、理財需求
4、其他非金融需求
二、、產(chǎn)品配置策略
特色產(chǎn)品解析
1、廣大的鄉村農戶(hù)有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個(gè)核心任務(wù)和使命
2、“POS貸”模式
3、抵押擔保模式創(chuàng )新
為批量集群鄉村客戶(hù)打造專(zhuān)屬的“產(chǎn)品包”
1、標準化產(chǎn)品解決方案
2、“產(chǎn)品包”設計理念及方法
互動(dòng)練習——針對鄉村特色行業(yè)集群設計專(zhuān)屬“產(chǎn)品包”
三、項目規劃報告
項目規劃報告的結構
1、鄉村特色產(chǎn)業(yè)基本面分析
2、目標客戶(hù)集群需求分析
3、產(chǎn)品配置策略
4、審批標準
5、組織實(shí)施方案
項目規劃報告的要點(diǎn)
1 指導性
2、可操作性
3、實(shí)用性
案例分析——某地區鄉村行業(yè)客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)的項目規劃報告
關(guān)于信用風(fēng)險評估、授信審批原則和分析

 

模塊三：渠道搭建
一、“一村、一鏈、一行業(yè)、一平臺”的渠道搭建
“一村”——鄉村特色行業(yè)開(kāi)發(fā)模式
1、基于農業(yè)產(chǎn)業(yè)合作社
2、基于區域農業(yè)龍頭企業(yè)
3、基于村鎮
“一鏈”——核心農業(yè)企業(yè)供應鏈開(kāi)發(fā)模式
“一行業(yè)”——區域特色農業(yè)開(kāi)發(fā)模式
“一平臺”——大數據平臺開(kāi)發(fā)模式
1、基于農業(yè)種養殖業(yè)物流平臺
2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺
案例：融信村鎮銀行“晉享其中”電商平臺
二、鄉村客戶(hù)批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)
目標市場(chǎng)的“名單式”開(kāi)發(fā)與推廣步驟
1、鄉村客戶(hù)分類(lèi)準入標準的制定
2、批量審批模式下的綠色通道安排
3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)同的方法
4、風(fēng)控前移：風(fēng)險部與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)同的方法
案例分享——針對某行業(yè)的農村客戶(hù)集群批量化開(kāi)發(fā)的渠道建設

 

三農金融服務(wù)的業(yè)務(wù)創(chuàng )新部分：以下部分作為課程的一個(gè)補充，如果客戶(hù)感興趣我可以將下面的內容加上

關(guān)于鄉村振興戰略的話(huà)題：
第一單元 農村金融服務(wù)的機遇
1、目前農村金融服務(wù)情況
1.1機遇
1.1.1內部機遇
農行多年以來(lái)服務(wù)區域農業(yè)所積累沉淀的數據
1.1.2外部機遇
互聯(lián)網(wǎng)/大數據為為“三農”金融服務(wù)帶來(lái)的機遇
2、農村金融市場(chǎng)的現狀
2.1農業(yè)發(fā)展滯后
2.2.1農業(yè)種植業(yè)
2.2.2農業(yè)養殖業(yè)
2.2.3農村種養殖業(yè)生產(chǎn)加工
2.2.4農村個(gè)人
2.2農村投入不足
2.3農民：城市轉移
3、農村金融市場(chǎng)的供給情況
3.1大型金融機構撤出
3.2農信成為主體（國內大多數區域如此，拉薩例外）
3.3郵儲銀行跟進(jìn)
3.4民間借貸猖獗
4、發(fā)展形勢
4.1關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+金融的那點(diǎn)事兒
4.1.1互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：電商
4.1.2傳統金融機構： 移動(dòng)支付和線(xiàn)上金融服務(wù)
4.1.3 P2P網(wǎng)貸平臺終端業(yè)務(wù)的布局（宜農貸）
4.1.4 支付行業(yè)企業(yè)在國內終端金融服務(wù)的布局
4.1.5 農村經(jīng)濟個(gè)體的實(shí)質(zhì)
農村小微企業(yè)的概念
第二單元 “三農”金融服務(wù)的內容及面臨的主要問(wèn)題
1、關(guān)于“三農”貸款服務(wù)
1.1涉農貸款營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
1.2涉農貸款信用建設服務(wù)
1.3涉農貸款的增值服務(wù)
2、農村金融市場(chǎng)的主要問(wèn)題
2.1農業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險大
2.2農村客戶(hù)分散經(jīng)營(yíng)成本高
2.3農戶(hù)貸款信息不對稱(chēng)嚴重
2.4普遍缺乏抵押物
2.5正規金融的金融抑制程度嚴重
3、“三農”金融服務(wù)的使命
3.1籌措資金
3.2建立信用
3.3能力建設
4、金融服務(wù)差異化的重要性
4.1差異化服務(wù)的本質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險控制
4.2差異化金融服務(wù)所帶來(lái)的好處
精準營(yíng)銷(xiāo)和精準風(fēng)控
第三單元、“三農問(wèn)題”的癥結：小農經(jīng)濟與市場(chǎng)經(jīng)濟的沖突和矛盾
1、中國小農經(jīng)濟的生產(chǎn)力與“分田到戶(hù)”的生產(chǎn)關(guān)系
1.1承包制的成功只是證明了小農經(jīng)濟的合理性，
1.2沒(méi)有證明小農經(jīng)濟的優(yōu)越性和先進(jìn)性
2、解決“三農問(wèn)題”就是要“消滅小農經(jīng)濟”
2.1一個(gè)是市場(chǎng)經(jīng)濟的兩極分化道路
2.2另一個(gè)是集體化的道路
第四單元、“三農政策”最近解讀
1、2018年的中央一號文件確定了鄉村振興戰略的目標任務(wù)
1.1 2020年，制度框架和政策體系基本形成
1.2 2035年，農業(yè)農村現代化基本實(shí)現
1.3 2050年，實(shí)現鄉村全面振興，農業(yè)強，農村美，農民富全面實(shí)現
2、未來(lái)的發(fā)展趨勢：走中國特色新型農業(yè)現代化道路
2.1農業(yè)的出路在現代化：投入要真金白銀 解決“錢(qián)從哪來(lái)”
2.2多種舉措 扶持培養人才
2.3探索“三權分置” 增農民財產(chǎn)性收入

第五單元 如何進(jìn)行“三農”金融服務(wù)的創(chuàng )新
1、如何進(jìn)行農業(yè)金融服務(wù)的創(chuàng )新
1.1創(chuàng )新要有需求
1.1.1關(guān)于需求的層次
1.1.2金融需求的普遍性
1.1.3多樣化差異化的需求
1、貸款需求
2、結算需求
3、理財需求
4、其他非金融需求
1.2創(chuàng )新要有設計與借鑒
1.2.1創(chuàng )新的設計：基于大量的數據
1.2.2創(chuàng )新的借鑒
1.3創(chuàng )新要有實(shí)踐
1.3.1創(chuàng )新結果的檢驗
2、案例：
2.1關(guān)于江蘇幾家農商行：精準營(yíng)銷(xiāo)和精準風(fēng)險防范
2.2關(guān)于承德郵儲銀行：差異化信貸產(chǎn)品定價(jià)
2.3關(guān)于鄂爾多斯杭錦旗農商行：涉農/小微信貸全流程金融服務(wù)理念
第六單元、農村金融市場(chǎng)的趨勢分析
1、培育發(fā)展龍頭企業(yè)
1.1加大對農業(yè)類(lèi)公司的培育
1.2通過(guò)龍頭企業(yè)做融資
2、完善抵押擔保機制
2.1土地經(jīng)營(yíng)權、林權等質(zhì)押
2.2專(zhuān)業(yè)擔保機構擔保
2.3保險機構參與
3、互聯(lián)網(wǎng)與普惠金融
3.1互聯(lián)網(wǎng)金融OR普惠金融
《關(guān)于促進(jìn)普惠金融服務(wù)健康發(fā)展的指導意見(jiàn)》解讀
普惠金融/互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)
普惠金融特性
A.草根性
B.小額性
C.分散性
3.2互聯(lián)網(wǎng)下的農村金融環(huán)境現狀
農村金融服務(wù)需求的潛在市場(chǎng)巨大
互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農村
互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農民
互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農業(yè)
3.3如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺
平臺化的互聯(lián)網(wǎng)金融增值服務(wù)功能
查、繳、取、匯、轉、扣、貸等服務(wù)功能實(shí)現
通過(guò)基礎服務(wù)和增值服務(wù)，積累大量的農村用戶(hù)體驗數據
聊聊三農大數據庫對于銀行業(yè)機構的意義
大量移動(dòng)終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷
構建互聯(lián)網(wǎng)金融加農村企業(yè)電商平臺
電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式：嵌入進(jìn)銷(xiāo)存系統、支付結算、融資理財、風(fēng)險控制、業(yè)務(wù)管理等模塊；由原來(lái)的純線(xiàn)下變?yōu)榫€(xiàn)上線(xiàn)下相結合
3.4三農的能力建設是普惠金融發(fā)展的關(guān)鍵
資金獲取問(wèn)題
能力建設問(wèn)題
信用建設問(wèn)題
3.5如何用互聯(lián)網(wǎng)為農村金融機構進(jìn)行信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
小微信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
涉農類(lèi)信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
個(gè)人零售信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
4、政策性與商業(yè)性金融業(yè)務(wù)的分工明確
4.1政策性金融機構功能
4.2商業(yè)性金融業(yè)務(wù)定位
第七單元 農村金融服務(wù)的那點(diǎn)事兒
1、關(guān)于情、理、法的那點(diǎn)事兒（情字當頭的由來(lái)）
2、農村金融工作的三易（不易、變易、簡(jiǎn)易）
3、關(guān)于人性和人心的思考

關(guān)于三農信貸風(fēng)險防范的內容：
第一單元 三農貸款的信用風(fēng)險與放貸原則
1、信貸全流程風(fēng)險控制理念溝通
2、農戶(hù)貸款原因分析
2.1貸款原因分類(lèi)
經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)增加
負債下降
權益下降
2.2貸款原因分析意義
確定客戶(hù)是否有合理的資金需求
防止“頂名借款”
防止騙貸
3、信貸信用風(fēng)險
3.1信貸信用風(fēng)險的定義
3.2信貸信用風(fēng)險的來(lái)源
4、農戶(hù)信貸信用風(fēng)險的影響因素
4.1關(guān)于還款意愿
4.1.1還款意愿之品質(zhì)
4.1.2還款意愿之違約成本分析
4.2.關(guān)于還款能力
4.2.1銀行信貸資金的風(fēng)險收益曲線(xiàn)對比分析
4.2.2銀行信貸業(yè)務(wù)中貸款申請人的業(yè)務(wù)結構分析
4.2.3貸款申請人銷(xiāo)售的穩定性分析
4.2.4關(guān)于貸款申請人成本結構分析
4.2.5貸款申請中雙邊的價(jià)格風(fēng)險
4.2.6貸款申請中的行業(yè)風(fēng)險
4.2.7銀行貸款五要素項下不合適的貸款風(fēng)險
4.2.8貸款申請人的投資不成功帶來(lái)的風(fēng)險
4.2.9合規風(fēng)險和其他風(fēng)險
5、銀行信貸信用增強或者風(fēng)險緩釋的因素
5.1信用增強因素
5.2風(fēng)險緩釋因素
6、信貸資金放貸原則
第二單元 農戶(hù)貸款反欺詐識別
1、實(shí)體欺詐
1.1欺詐的定義
2、欺詐的途徑和分類(lèi)
2.1欺詐的途徑
2.2欺詐的分類(lèi)
3、外部欺詐的識別：主要形式
4、銀行信貸主要的欺詐形式
4.1虛構貸款原因
4.2提供虛假身份
4.3提供虛假的資料和證明文件
4.4虛構產(chǎn)權證明
4.5對特定人群進(jìn)行關(guān)注
5、隱性欺詐
第三單元 銀行信貸實(shí)地調查之軟信息：識人
1、農戶(hù)的軟信息決定著(zhù)還款意愿
2、農戶(hù)的軟信息包含哪些內容
2.1社會(huì )圈子
2.2家族圈子
2.3生意圈子
2.4愛(ài)好圈子
3、農戶(hù)軟信息分析基于中國農村的民俗風(fēng)土人情
3.1中國特色信貸的特征：情字當頭
4、獲取非財務(wù)信息的途徑
4.1正面獲取法
4.2側面獲取法
4.3打醬油法
4.4聊天是一門(mén)大學(xué)問(wèn)
4.5如何進(jìn)行同頻道的聊天
5、獲取軟信息的方法
5.1獲取軟信息的六字真言
6、軟信息的分析與交叉檢驗
第四單元 銀行信貸實(shí)地調查
1、貸款調查前預約及準備工作
1.1調查準備的作用與目標
1.2調查準備的流程
1.3調查預約的目標
1.4調查預約的步驟
1.5調查預約模擬
2、信貸實(shí)地調查的六原則
3、信貸實(shí)地調查的流程
3.1十八個(gè)流程介紹
4、分行業(yè)調查碰到的問(wèn)題
4.1農產(chǎn)品生產(chǎn)加工類(lèi)
4.2農產(chǎn)品貿易類(lèi)行業(yè)
4.3農村服務(wù)類(lèi)行業(yè)
5、實(shí)地調查中的風(fēng)險預警信號
5.1存貨
5.2應收賬款
5.3一次性?xún)斶€本金的貸款
第五單元 農戶(hù)貸款業(yè)務(wù)實(shí)地調查關(guān)于財務(wù)信息的獲取
1、貸款申請中財務(wù)信息獲取的目的
1.1兩評估、一設計，
1.2根本目標：還原客戶(hù)的三表
2、要獲取農戶(hù)的財務(wù)信息有
2.1經(jīng)營(yíng)活動(dòng)財務(wù)信息
2.2投融資活動(dòng)財務(wù)信息
2.3家庭活動(dòng)財務(wù)信息
3、農戶(hù)財務(wù)信息的獲取方式
4、農戶(hù)財務(wù)信息獲取的重點(diǎn)
第六單元 農戶(hù)貸款分行業(yè)風(fēng)險識別
1、銀行信貸產(chǎn)品差異化的必要性
1.1根據信貸產(chǎn)品的五要素設計滿(mǎn)足不同準入的需求
1.2根據不同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行差異化信貸產(chǎn)品的設計
1.2.1農產(chǎn)品批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營(yíng)運投入和企業(yè)毛利率的側重考察）
1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側重考察）
1.2.3農產(chǎn)品生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應收賬款和應付賬款賬齡的側重考察）
1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風(fēng)險的考量
1.3根據身纏經(jīng)營(yíng)農戶(hù)的上下游開(kāi)展的信貸風(fēng)險識別
1.3.1分析上下游采購模式
1.3.2分析上下游結算模式
1.4銀行信貸全流程服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)理念
2、銀行信貸產(chǎn)品差異化定價(jià)的重要性
2.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規模擴張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)系
2.2差異化定價(jià)所帶來(lái)的好處
2.2.1精準營(yíng)銷(xiāo)
2.2.2風(fēng)險和收益的要求
2.2.3盡量無(wú)差別全方位的客戶(hù)覆蓋
第十單元 銀行貸后管理風(fēng)險識別
1、貸后管理的概念
1.1如何識別貸后風(fēng)險：三變兩址的貸后檢查方法
1.2貸后管理的五原則
1.3貸后管理的本質(zhì)：
信貸資產(chǎn)規模擴張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量之間的平衡
風(fēng)險的把控與存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
1.4風(fēng)險防范理念：全流程的風(fēng)險識別與防范理念
從銀行信貸的8大流程進(jìn)行風(fēng)險識別和防范
2、貸后管理的方法和基本程序：
2.1貸后的定期與不定期檢查
2.2貸后的現場(chǎng)與非現場(chǎng)回訪(fǎng)
2.3基本程序：貸款用途監控、貸款人常規監控、貸款人特殊行業(yè)監控、側面監控與消費監控
3、分析貸款客戶(hù)可能出現風(fēng)險逾期的信號
3.1貸款申請人15類(lèi)風(fēng)險表現
3.2出現這寫(xiě)風(fēng)險預警信號后的處置手段
3.3貸后逾期客戶(hù)分類(lèi)及不同的應對策略與催收方式
3.4欠款清收方法溝通：欠款清收18式 

•講師背景：
–深圳新國都技術(shù)股份有限公司旗下嘉聯(lián)支付副總經(jīng)理
–銀行業(yè)業(yè)信貸/農貸/個(gè)人/小微信貸資深講師
–專(zhuān)業(yè)的銀行小微信貸專(zhuān)家
–專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專(zhuān)家
–北京，深圳多家金融業(yè)培訓機構的特聘講師和培訓顧問(wèn)
–實(shí)戰派小微信貸專(zhuān)家，十二年營(yíng)銷(xiāo)與小微信貸及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗，七年金融銀行業(yè)培訓及項目輔導經(jīng)驗。

•職業(yè)背景：
– 張志強老師多年以來(lái)從事金融銀行業(yè)培訓，取得了卓著(zhù)的成績(jì)。如此眾多的培訓場(chǎng)次，使他在金融銀行培訓領(lǐng)域（擅長(cháng)小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風(fēng)險控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風(fēng)險識別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風(fēng)險識別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。
–主要對各類(lèi)型銀行機構：國內的農商銀行、農信社、城商銀行、村鎮銀行、等中小型銀行機構，農業(yè)銀行、建設銀行、中國銀行、股份制銀行等機構的小微信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制/零售信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制/個(gè)人消費信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制的課程講授及項目外拓輔導。

主講課程：
《銀行對公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與拓展》
《銀行對公八大信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防范實(shí)務(wù)》
《銀行小微企業(yè)信貸全流程》
《銀行個(gè)人消費信貸全流程》
《銀行對公信貸業(yè)務(wù)拓展輔導》
《銀行小微和個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)外拓輔導》
《小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調查實(shí)務(wù)操作》
《基于IPC的小額貸款交叉檢驗與邏輯檢驗在小微信貸調查中的應用》
《小額貸款風(fēng)險防范實(shí)務(wù)與合規》
《企業(yè)信貸報表分析與風(fēng)險識別》
《企業(yè)信貸財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風(fēng)險識別》
《企業(yè)信貸的信用風(fēng)險評估與放貸原則》
《企業(yè)貸款原因分析》
《企業(yè)信貸代后管理實(shí)務(wù)》
《三農金融服務(wù)與創(chuàng )新及三農信貸實(shí)務(wù)》
《互聯(lián)網(wǎng)金融貸款實(shí)務(wù)與風(fēng)險控制》

輔導項目：
1、《新監管形勢下農商銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理如何養成輔導》
2、《銀行小微信貸業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導2.0》
3、《嚴監管下農商行信貸業(yè)務(wù)全流程精細化風(fēng)險防范輔導》
4、《小微信貸全流程營(yíng)銷(xiāo)外拓輔導》
5、《小微信貸八大流程風(fēng)險防范實(shí)務(wù)及外拓》

授課形式：
–課程與實(shí)際業(yè)務(wù)相結合，注重銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險內控的落地和實(shí)際操作，擅長(cháng)案例教學(xué)，太多銀行授課積累的豐富案例讓學(xué)員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性。獨創(chuàng )課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內容生動(dòng)呈現給學(xué)員。 

• 工程項目風(fēng)險管理實(shí)務(wù)

   

  一、緒論1、項目與項目管理（1）項目的內涵（2）項目管理的內涵2、風(fēng)險與項目風(fēng)險（1）風(fēng)險（2）項目風(fēng)險3、項目風(fēng)險管理（1）項目風(fēng)險管理的概念（2）項目風(fēng)險管理的產(chǎn)生及發(fā)展（3）主動(dòng)風(fēng)險管理（4）項目風(fēng)險管理的主要內容（5）項目風(fēng)險管理的主要方法（6）項目風(fēng)險管理的意義及作用4、案例1 中國鐵建沙..

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• 建設工程項目全過(guò)程合同風(fēng)險管理實(shí)務(wù)操作

   

  一、工程合同1.工程合同基本原理（1）工程合同的概念及作用（2）工程合同原則（3）工程合同的法律基礎（4）工程合同內容和文本形式（5）工程合同的生命期過(guò)程（6）現代工程合同的特點(diǎn)和發(fā)展趨向2.工程合同體系和工程承包合同（1）工程項目中的主要合同關(guān)系（2）工程施工合同（3）工程分包合同3.工程中的其他合同..

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• QRM質(zhì)量風(fēng)險管理

   

  【課程介紹】如何做到真正的降低質(zhì)量風(fēng)險？　　如何做到真正的預防質(zhì)量風(fēng)險？　　如何做到有效的持續改善？　　三鹿奶粉事件、汽車(chē)召回事件、光伏業(yè)倒閉、服裝業(yè)庫存危機、煙草業(yè)遭遇國際化沖擊等，很顯然風(fēng)險無(wú)處不在，而且風(fēng)險發(fā)生的頻率越來(lái)越高、影響程度越來(lái)越大，甚至會(huì )造成滅鼎之災。作為企業(yè)的管理者您知道如何識別質(zhì)量風(fēng)險、分析質(zhì)量風(fēng)險并在此基礎上有效管..

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• 新形勢下銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析1.競爭對手日漸多元化2.競爭內容呈現多層次化3.傳統競爭方式局限性凸顯四、國內信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢分析1.農業(yè)（養殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運輸業(yè)4.商貿業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

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• 商業(yè)銀行基層機構業(yè)務(wù)合規風(fēng)險管理與案件防范

   

  第一講：監管風(fēng)暴下的金融時(shí)期1. 新形勢下的金融走向和監管風(fēng)暴2. “強監管、嚴問(wèn)責”形勢下的合規管理要求3. 銀監會(huì )提出了內控體系建設、“三道防線(xiàn)”建設（思想防線(xiàn)、制度防線(xiàn)、監督防線(xiàn)）、柜面業(yè)務(wù)流程控制、開(kāi)戶(hù)管理、對賬管理、賬戶(hù)監控、印章憑證管理、代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險提示、客戶(hù)信息安全管理、..

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• 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險管理

   

  第一講：調查和審查框架和要點(diǎn)一、堅持四原則1. 實(shí)體經(jīng)濟2. 負債率低3. 權證齊全4. 現金流足二、圍繞“一個(gè)人”問(wèn)題1. 通過(guò)公共信息核實(shí)股權關(guān)聯(lián)關(guān)系。2. 通過(guò)人事關(guān)聯(lián)核實(shí)關(guān)聯(lián)關(guān)系。3. 通過(guò)融資、擔保關(guān)系核實(shí)關(guān)聯(lián)關(guān)系。4. 通過(guò)交易識別關(guān)聯(lián)關(guān)系。三、四個(gè)必問(wèn)1. 誰(shuí)借款2..

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