理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

【培訓收益】

第一講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、財富管理市場(chǎng)的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1、大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)
互動(dòng)交流：存款為什么越來(lái)越難攬?
數據展示：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機構在財富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢和劣勢
1）券商
2）保險
3）第三方理財
4）互聯(lián)網(wǎng)金融
……
3、銀行在財富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢和劣勢
案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例：富國銀行的盈利結構、臺灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變化需要
四、客戶(hù)利益的回歸需要
案例：為什么客戶(hù)說(shuō)“我不需要理財經(jīng)理”?
五、隊伍培養的自勉需要
詳解：低段位理財經(jīng)理和高段位理財經(jīng)理
第二講：客戶(hù)需求分析與KYC技巧
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的
一、客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次
即刻需求VS潛在需求
二、有診斷才有發(fā)現，有發(fā)現才有需求
1、客戶(hù)識別MAN三要素
2、金融產(chǎn)品“四性”
三、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題)
2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3、選擇式提問(wèn)縮小范圍
4、封閉式提問(wèn)引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶(hù)如何做KYC?
四、傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
工具提供：風(fēng)險屬性評估表
工具提供：需求分析表
五、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程：
1）問(wèn)診
2）把脈
3）講思路
4）開(kāi)藥方
互動(dòng)討論：醫生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買(mǎi)下的曼哈頓島
3、從風(fēng)險波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：美國26年漫漫熊市的生存之道
第三講：五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運用
一、現金管理類(lèi)
1、貨幣基金
2、寶寶類(lèi)產(chǎn)品
二、固定收益類(lèi)
1、銀行固定收益理財
2、信托及資管計劃
三、權益類(lèi)
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權益類(lèi)產(chǎn)品
四、另類(lèi)產(chǎn)品
1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2、結構性產(chǎn)品
3、大宗商品（黃金）及收藏類(lèi)產(chǎn)品
五、保障類(lèi)產(chǎn)品

第四講：資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、電話(huà)外呼技巧
1）打給誰(shuí)？
2）打多少？
3）怎么打？
1、如何無(wú)風(fēng)險的邀約到客戶(hù)
2、客戶(hù)的四種性格類(lèi)型
FPA性格色彩分析
二、客戶(hù)面訪(fǎng)技巧
1、基金調倉模塊
互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶(hù)和理財經(jīng)理
案例：存量大客戶(hù)持倉基金深度套牢，怎么辦?
2、保單檢視模塊
互動(dòng)討論：你清楚自己買(mǎi)的保險有哪些保障和利益嗎?
案例：成交300萬(wàn)期繳大單的奧秘
工具使用：保單整理表格
3、資產(chǎn)檢視及配置模塊
延伸知識：招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用：資產(chǎn)檢視表格
案例：從50萬(wàn)經(jīng)營(yíng)到3億的超級大客戶(hù)
三、客戶(hù)活動(dòng)技巧
1、客戶(hù)陪談模塊
2、客戶(hù)沙龍模塊
理財沙龍組織的“四大注意”
四、良好的工作習慣
1、工作日志
2、系統的記錄方法
五、小組綜合案例
第五講、客戶(hù)關(guān)系維護
第一部分：客戶(hù)關(guān)系的建立與維護篇
一、客戶(hù)關(guān)系概論
1、客戶(hù)關(guān)系概論
2、客戶(hù)關(guān)系的重要性
3、客戶(hù)關(guān)系學(xué)的研究?jì)热?br /> 4、客戶(hù)關(guān)系的建立
5、客戶(hù)關(guān)系的維護
6、客戶(hù)關(guān)系的恢復
二、客戶(hù)關(guān)系的建立
1、客戶(hù)的認識
2、客戶(hù)的選擇
3、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
三、客戶(hù)的選擇
1、為什么要選擇客戶(hù)？
2、選擇什么樣的客戶(hù)？
四、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
1、“拉”的策略
2、“推”的策略
五、客戶(hù)關(guān)系的維護
1、客戶(hù)的信息
2、客戶(hù)的分級
3、客戶(hù)的溝通
4、客戶(hù)的滿(mǎn)意
5、客戶(hù)的忠誠
六、客戶(hù)維護，實(shí)現雙贏(yíng)
1、贏(yíng)在客戶(hù)滿(mǎn)意
2、贏(yíng)在快速反應
3、贏(yíng)在客戶(hù)挽留
4、贏(yíng)在客戶(hù)維護
七、持續客戶(hù)保有
1、全力保有客戶(hù)
2、積累終身客戶(hù)
3、發(fā)展整合資源
八、客戶(hù)關(guān)系的恢復
1、客戶(hù)的流失與挽回
2、客戶(hù)流失的原因
3、如何看待客戶(hù)的流失？
4、認真對待已經(jīng)流失的客戶(hù)
5、流失客戶(hù)的挽回
九、實(shí)施關(guān)系管理，挖掘客戶(hù)價(jià)值
1、創(chuàng )建客戶(hù)關(guān)系管理系統
2、實(shí)施CRM
（1）成功實(shí)施CRM
（2）CRM項目實(shí)施管理
（3）實(shí)施風(fēng)險防范
3、挖掘客戶(hù)價(jià)值
分享：擴大客戶(hù)關(guān)系，實(shí)現可持續經(jīng)營(yíng)
第二部分：客戶(hù)分級與關(guān)鍵客戶(hù)管理篇
一、客戶(hù)的分級
1、為什么要分級？
2、如何分級？
3、如何實(shí)現對客戶(hù)的分級管理？
二、關(guān)鍵客戶(hù)的廬山面目
1、關(guān)鍵客戶(hù)的精確定義
2、關(guān)鍵客戶(hù)的特征
3、關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系種類(lèi)
4、關(guān)鍵客戶(hù)生命周期的甄別
分享：客戶(hù)管理與維護原則——富翁定律
三、關(guān)鍵客戶(hù)管理策略
1、客戶(hù)管理的目的
2、客戶(hù)管理戰略
3、客戶(hù)導向的分類(lèi)管理法則
4、關(guān)鍵客戶(hù)的管理內容與流程
5、關(guān)鍵客戶(hù)管理重點(diǎn)要素
四、關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系維護技巧
1、關(guān)鍵客戶(hù)維護的意義和特別要求
（1）營(yíng)銷(xiāo)始于簽約之后
（2）培養忠誠客戶(hù)，保證半壁“江山”
（3）創(chuàng )立特色服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)績(jì)效
2、關(guān)鍵客戶(hù)維護形式
（1）硬件維護
（2）軟件維護
（3）功能維護
（4）心理維護
（5）特色和附加維護
3、關(guān)鍵客戶(hù)維護的技能要求
（1）金融業(yè)務(wù)技能
（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能
（3）戰略聯(lián)盟技能
（4）客戶(hù)理財技能
（5）情報調研技能
4、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護中的業(yè)務(wù)拓展
（1）實(shí)現“雙贏(yíng)”是關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護的終極目標
（2）設計行動(dòng)方案
5、常用的關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護方法
（1）上門(mén)維護
（2）超值維護
（3）知識維護
（4）情感維護
（5）顧問(wèn)式維護
（6）交叉維護法
五、如何做好關(guān)鍵客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、四種服務(wù)類(lèi)型分析
3、如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴？
六、關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
1、時(shí)間分配管理
2、成功銷(xiāo)售人士的六項自我修煉
七、創(chuàng )造企業(yè)忠誠的客戶(hù)
1、客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠度
2、員工對客戶(hù)滿(mǎn)意度的貢獻
3、用期望值來(lái)營(yíng)造客戶(hù)的忠誠 

講師背景
加拿大皇家大學(xué)MBA
PTT國際職業(yè)認證培訓師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學(xué)特約講師
管理教練訓練導師
袁老師曾任英國保誠香港區、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢(xún)培訓過(guò)金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數百場(chǎng)專(zhuān)題課程，培訓經(jīng)驗6000課時(shí)以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)挑戰性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓內容深刻理解、融會(huì )貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。
主講課程
營(yíng)業(yè)廳及客服系列：
1、營(yíng)業(yè)廳轉型管理
2、終端銷(xiāo)售與流量經(jīng)營(yíng)
3、呼入式主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（客服部門(mén)）
4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
5、班組長(cháng)(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶(hù)投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(呼叫中心培訓)
9、大客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧
10、高端理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
11、客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧
12、社區銀行的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

內訓師系列：
1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）
2、課程研發(fā)設計（TTT高階課）
3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現技巧
5、TTM-培訓培訓管理者
管理技能與職業(yè)素養系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領(lǐng)導力再啟動(dòng)——中層領(lǐng)導者的五項能力突破（領(lǐng)導力中階）
3、職場(chǎng)潛動(dòng)力(職業(yè)化中階)
4、企業(yè)文化建設
5、陽(yáng)光心態(tài)
6、溝通技巧
7、時(shí)間管理與工作組織
8、實(shí)用商務(wù)演講與呈現技巧
9、問(wèn)題分析解決與決策
10、創(chuàng )新思維 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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