產(chǎn)品經(jīng)理修煉之面向客戶(hù)的需求管理

【培訓對象】
企業(yè)高層管理者、產(chǎn)品總監、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)代表、系統工程師、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理等角色等

【培訓收益】
● 學(xué)習理解華為的需求管理體系是如何運作的 ● 了解華為的市場(chǎng)需求日常收集方法和客戶(hù)調研的主要工具 ● 學(xué)會(huì )如何運用華為改進(jìn)后的人物角色(persona)工具全流程的開(kāi)發(fā)和管理需求 ● 學(xué)習華為是如何通過(guò)最土最笨卻是最有效的用戶(hù)訪(fǎng)談來(lái)洞察用戶(hù)真實(shí)需求的 ● 掌握在華為實(shí)戰中運用的產(chǎn)品需求分析決策模型、用戶(hù)痛點(diǎn)分析模型以指導企業(yè)的產(chǎn)品規劃和創(chuàng )新

第一講：華為需求管理體系概覽
一、為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，以客戶(hù)需求為導向
1. 企業(yè)生存的根本——客戶(hù)價(jià)值創(chuàng )造
2. 企業(yè)如何取得商業(yè)領(lǐng)先——BLM介紹
3. 客戶(hù)需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑
二、以客戶(hù)為中心的需求管理體系
1. 從客戶(hù)到客戶(hù)的端到端需求管理
2. 需求管理在產(chǎn)品管理體系中定位
3. 產(chǎn)品需求的分層
4. 高質(zhì)量原始需求
5. 需求管理基本流程簡(jiǎn)介
6. 需求管理組織職責簡(jiǎn)介

第二講：揭開(kāi)客戶(hù)需求的本來(lái)面目
一、一切需求源于心
1. 客戶(hù)需求本相——世間一切皆為利
案例：女兒的六一禮物
2. 識別客戶(hù)與用戶(hù)
3. 識別客戶(hù)購買(mǎi)的根源動(dòng)機
4. 為什么客戶(hù)想把你趕出去
二、產(chǎn)品&解決方案只是手段
1. 客戶(hù)購買(mǎi)的是產(chǎn)品還是解決方案
2. 客戶(hù)需求視角理解產(chǎn)品包
3. 分清客戶(hù)需要&客戶(hù)需求
4. 如何能糾正錯誤慣性習氣
演練：各組舉例一個(gè)自有產(chǎn)品，客戶(hù)原始需求要什么？
討論：如何通過(guò)客戶(hù)需求思維，發(fā)現差異化價(jià)值需求！

第三講：洞悉客戶(hù)需求的方法
一、客戶(hù)需求的分類(lèi)
1. 客戶(hù)需求洞察原則之清晰客戶(hù)組織角色
2. 客戶(hù)需求洞察原則之聚焦客戶(hù)痛點(diǎn)
3. 客戶(hù)需求的三個(gè)層次
二、客戶(hù)需求的獲取
1. 客戶(hù)需求洞察之場(chǎng)景分析法
2. 客戶(hù)需求洞察之價(jià)值主張分析法
3. 客戶(hù)需求如何訪(fǎng)談?wù){研法
分享：非洲某國家項目的困惑
4. 客戶(hù)經(jīng)理與解決方案經(jīng)理如何協(xié)同
5. 產(chǎn)品解決方案 客戶(hù)需求常見(jiàn)誤區
分享：智慧園區的第一次拜訪(fǎng)
討論：各組舉例，面向2B客戶(hù)的產(chǎn)品與客戶(hù)“剛需”價(jià)值
三、客戶(hù)需求的分析與篩選
1. 細分市場(chǎng)是考察客戶(hù)需求的前提
2. 尋求細分客戶(hù)群滿(mǎn)意度和產(chǎn)品競爭力平衡
3. 細分市場(chǎng)的原則和方法
分享：IBM云計算市場(chǎng)細分分析
分享：華為視頻會(huì )議產(chǎn)品市場(chǎng)細分分析
4. 需求分析流程簡(jiǎn)介
5. 需求重要性評估方法
6. Kano模型給需求分級并排序
分享：華為無(wú)線(xiàn)4G市場(chǎng)翻盤(pán)——市場(chǎng)需求快速驅動(dòng)產(chǎn)品規劃

課后總結 

華為大學(xué)國家總經(jīng)理項目教練
北斗集團/軟通動(dòng)力 戰略運營(yíng)顧問(wèn)
曾任：華為運營(yíng)商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)管理部 部長(cháng)
曾任：華為運營(yíng)商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品 總經(jīng)理
曾任：華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁
曾任：華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線(xiàn) 總裁
擅長(cháng)領(lǐng)域：華為標桿系列、重大產(chǎn)品運營(yíng)、產(chǎn)品規劃&市場(chǎng)管理、企業(yè)頂層設計與企業(yè)戰略制定

實(shí)戰經(jīng)歷：
吳江老師在華為有著(zhù)16年的工作經(jīng)歷，從基層研發(fā)工程師起步，歷任研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線(xiàn)總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線(xiàn)副總裁、全球流量經(jīng)營(yíng)運營(yíng)業(yè)務(wù)線(xiàn)總裁等多個(gè)崗位，涉及運營(yíng)商、企業(yè)網(wǎng)和個(gè)人消費者領(lǐng)域。
9年運營(yíng)管理經(jīng)驗：
▲ 曾在華為運營(yíng)商BG語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品部，全面負責運營(yíng)全球運營(yíng)商增值語(yǔ)音業(yè)務(wù)，包括諸如運營(yíng)商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等，所負責的產(chǎn)品均在全球運營(yíng)商市場(chǎng)占比進(jìn)入TOP3。
▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)總裁， 負責組建全球流量經(jīng)營(yíng)組織體系，建立從門(mén)戶(hù)運營(yíng)、產(chǎn)品設計、業(yè)務(wù)促銷(xiāo)到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運營(yíng)服務(wù)能力，實(shí)現與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動(dòng)等國內外頂級運營(yíng)商戰略合作，累計全球服務(wù)營(yíng)收超過(guò)15億美金。
7年產(chǎn)品項目經(jīng)驗：
▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線(xiàn)總裁，首次在華為內部提出“云管端”的商業(yè)概念，主持并完成多個(gè)華為平安城市、智慧醫療、智慧政務(wù)、智慧園區的公司級標桿項目的運作與實(shí)施；其中華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市，埃塞俄比亞國家安全網(wǎng)，伊斯蘭堡安全城市，非盟總部智慧園區等項目金額均在千萬(wàn)級以上。
▲ 曾為華為重裝旅項目支撐專(zhuān)家，是華為CMM5和IPD流程項目主要成員，負責公司級流程的梳理和實(shí)施落地；更是為華為大學(xué)國家總經(jīng)理項目教練，負責為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)人才近千名。

部分戰略咨詢(xún)項目：
● 中國移動(dòng)集團 | 物聯(lián)網(wǎng)戰略咨詢(xún)
曾為中國移動(dòng)集團進(jìn)行掃描全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶(hù)市場(chǎng)、競爭對手，并結合中國移動(dòng)公司自身用戶(hù)群、網(wǎng)絡(luò )、運營(yíng)優(yōu)勢，制定中國移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)3年行業(yè)發(fā)展戰略；聚焦電力、教育、公安、汽車(chē)、農業(yè)、家居細分市場(chǎng)切入，確定物聯(lián)網(wǎng)云平臺與端模組組合的業(yè)務(wù)發(fā)展戰略、以及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈合作應用創(chuàng )新戰略；輔助中國移動(dòng)創(chuàng )新6大行業(yè)近400行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應用，使得當年新增物聯(lián)網(wǎng)終端用戶(hù)3000萬(wàn)。
● 江蘇北斗衛星產(chǎn)業(yè)應用研究院 | 公司戰略及變革咨詢(xún)
曾為江蘇北斗衛星產(chǎn)業(yè)應用研究院全面分析衛星民用市場(chǎng)業(yè)態(tài)和未來(lái)發(fā)展趨勢，梳理江蘇北斗公司產(chǎn)業(yè)格局定位，確定產(chǎn)業(yè)平臺發(fā)展戰略和解決方案產(chǎn)業(yè)合作戰略、優(yōu)化產(chǎn)品解決研發(fā)組織流程和市場(chǎng)項目銷(xiāo)售流程，推動(dòng)北斗在物聯(lián)網(wǎng)、大數據、AI領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)結合，聚焦政府、公安、農業(yè)等方向的垂直行業(yè)解決方案創(chuàng )新應用。實(shí)施內部組織調整和IPD流程導入，各事業(yè)部經(jīng)營(yíng)年度規劃輔導，當年營(yíng)收同比增長(cháng)50%。
● 軟通動(dòng)力 | 智慧產(chǎn)業(yè)創(chuàng )新型解決方案戰略咨詢(xún)
曾為軟通動(dòng)力面向以云服務(wù)、數據治理與商業(yè)智能、移動(dòng)應用及智慧城市為代表的新技術(shù)等新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)對趨勢、市場(chǎng)、對手、軟通優(yōu)劣分析，優(yōu)化解決方案組織和流程，提升面向客戶(hù)需求管理、解決方案創(chuàng )新執行力；面向政府行業(yè)事業(yè)部中高層全面賦能，實(shí)施內部組織梳理和IPD研發(fā)流程對接，解決方案組織效率顯著(zhù)提升，有效支撐智慧城市市場(chǎng)項目開(kāi)拓。
● 易事特集團股份有限公司 |客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品規劃培訓
曾為易事特集團股份有限公司面向云計算、智能化、物聯(lián)網(wǎng)化的行業(yè)發(fā)展轉型，針對性對中高層管理人員進(jìn)行轉型戰略、組織變革、市場(chǎng)管理和解決方案創(chuàng )新的方法論、流程和模擬培訓；課程得到了企業(yè)內部領(lǐng)導的認可，也得到學(xué)員的高度評價(jià)。
......

主講課程：
《華為核心競爭力構建的“道”與“法”》
《華為奮斗者文化與成功之道》
《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之面向客戶(hù)的需求管理》
《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之市場(chǎng)管理與產(chǎn)品規劃》
《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之行業(yè)解決方案創(chuàng )新設計》
《迎接5G的機遇與挑戰》
《新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢與應用》
《鐵三角之解決方案組織與重大項目運作管理》

部分學(xué)員評價(jià)：
聽(tīng)了吳江老師的課程，總覺(jué)得課程很落地更加接地氣，也讓我們的心靈有了一次重新沖刷的機會(huì )，希望以后吳老師多多給我們授課，讓我們了解更多的華為管理的好課程！
——中國移動(dòng) 王磊經(jīng)理
沒(méi)想到華為管理是那么的體系化，值得我們去學(xué)習他們的這個(gè)優(yōu)秀體系化管理，也謝謝吳老師的悉心指導，讓我們在短短的兩天內體驗了一番華為管理的課程奧秘；吳老師的課程值得我們返聘。
——蘇寧集團 曹鵬經(jīng)理
初次聽(tīng)吳江老師的課程是公司安排管理層前去聽(tīng)講，沒(méi)想到一聽(tīng)就沉迷了，這華為管理的課程與平時(shí)聽(tīng)的管理課程太不一樣了，這對公司的管理系統提升有著(zhù)極大的幫助呢，感謝公司給了我們一次升華的機會(huì )，也感謝吳老師帶來(lái)這么精彩的課程。
——綠地集團 陳杰經(jīng)理
第一次聽(tīng)吳江老師的戰略型課程，讓我感覺(jué)一個(gè)好的戰略是需要一位好的老師指導，感謝吳江老師的戰略課程，讓我們明白了一個(gè)好公司是需要長(cháng)遠規劃和戰略的。
——寶信集團 宋昌欣經(jīng)理
希望公司以后多多安排吳江老師的課程，聽(tīng)一次不夠，聽(tīng)兩次回味，聽(tīng)三次得以真諦，真的太棒了！
——銀江科技 王軍經(jīng)理
吳江老師是個(gè)很用心傳授，悉心解答的好老師，課上傳授受用知識點(diǎn)，課下為我們答疑解惑。我們都很喜歡吳老師，不單單課程講的好、受用，更是落地；人也很好與我們就像朋友一樣！
——騰訊 南曉杰經(jīng)理
感謝吳江老師這兩天的付出，一直為我們的課程做準備，也很用心的為我們授課！讓我們受益匪淺，知識內容也很實(shí)戰，對于我們的工作上十分有幫助，十分感謝吳江老師！希望老師以后多多來(lái)公司指導我們哈~
——比特大陸 汪施樂(lè )經(jīng)理 

• KANO分析模型詳解——產(chǎn)品需求分析與需求管理

   

  課程背景：在現代管理中，項目就是一切，每個(gè)人都是一個(gè)項目管理者。 項目管理通過(guò)系統化的思維、可操作的方法有效的協(xié)調與管理資源，以投入產(chǎn)出比轉化的角度，使企業(yè)的資源利用更為有效，以項目目標為導向，形成正向勢能推動(dòng)創(chuàng )造價(jià)值！項目經(jīng)理對項目管理的系統認識程度直接影響項目團隊的整體運作與最終項目的結果，如何把握項目管理的”5X10知識框架&r..

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• 成功的產(chǎn)品經(jīng)理

   

  第一單元 產(chǎn)品經(jīng)理框架1.產(chǎn)品經(jīng)理的角色認知產(chǎn)品管理的對象與范疇產(chǎn)品管理的成功標志產(chǎn)品經(jīng)理的角色認知產(chǎn)品經(jīng)理的核心工作產(chǎn)品經(jīng)理的四個(gè)發(fā)展階段演練：產(chǎn)品經(jīng)理的自我認知2.產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理畫(huà)像&..

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• 成功的產(chǎn)品經(jīng)理

   

  第一章 公司定位與產(chǎn)品戰略1、 中國企業(yè)產(chǎn)品戰略規劃面臨的問(wèn)題2、 與世界級企業(yè)產(chǎn)品管理的差距3、 企業(yè)發(fā)展階段簡(jiǎn)要描述4、 企業(yè)管理各階段的主要評價(jià)要素5、 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與技術(shù)開(kāi)發(fā)的區別6、 競爭環(huán)境下企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略7、 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式為什么要發(fā)生改變？8、 公司定位與721原則9、 產(chǎn)品管理模式三種區別案例：..

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• 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理培訓

   

  第一章：產(chǎn)品經(jīng)理職責、角色和定位1. 產(chǎn)品經(jīng)理是公司的小老板2. 產(chǎn)品經(jīng)理肩負的使命3. 產(chǎn)品經(jīng)理的職責和權限4. 產(chǎn)品經(jīng)理如何體現身價(jià)5. 產(chǎn)品經(jīng)理應具備的素質(zhì)6. 什么樣的人適合做產(chǎn)品經(jīng)理7. 產(chǎn)品經(jīng)理的職業(yè)規劃8. 產(chǎn)品經(jīng)理的4個(gè)境界第二章、對產(chǎn)品經(jīng)理工作認識的誤區和12個(gè)常見(jiàn)錯誤1. 產(chǎn)品經(jīng)理的14..

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• 向喬布斯學(xué)做產(chǎn)品經(jīng)理

   

  第1天：?jiǎn)滩妓箓髌娴谋澈?第一章：紀念離去的大師1.回顧大師的起伏人生2.回顧蘋(píng)果的創(chuàng )業(yè)歷史3.活著(zhù)就是為了改變世界4. 喬布斯的幾句經(jīng)典名言第二章：?jiǎn)滩妓菇o我們留下的成功秘訣1、追隨自己的心2、求知若饑，虛心若愚3、從不懼怕失敗4、追求完美5、延攬各種人才6、打破常規的創(chuàng )新7、藝術(shù)和科技的完美結合..

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• 創(chuàng )新型產(chǎn)品經(jīng)理培訓

   

  第一章： 產(chǎn)品經(jīng)理入門(mén)一、引言產(chǎn)品經(jīng)理的性格測試二、產(chǎn)品經(jīng)理的角色和定位1、產(chǎn)品經(jīng)理的定位2、產(chǎn)品經(jīng)理的能力屬性3、產(chǎn)品經(jīng)理的角色4、產(chǎn)品經(jīng)理與項目經(jīng)理的區別三、產(chǎn)品經(jīng)理是如何創(chuàng )造價(jià)值的1. 整合資源掙錢(qián)2. 閱讀市場(chǎng)的能力3. 創(chuàng )新的能力4. 對開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)資源的掌控四、什么是好產(chǎn)品？1..

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