卓有成效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧——一線(xiàn)成交

【培訓對象】
總/分行零售條線(xiàn)； 網(wǎng)點(diǎn)負責人；支行零售負責人；客戶(hù)經(jīng)理；理財經(jīng)理；柜員

【培訓收益】
● 深度了解電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗和典型案例精華，開(kāi)闊視野，提升認識，增強全員電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力提升從而促進(jìn)銀行產(chǎn)能提升 ● 針對零售各類(lèi)客戶(hù)群體的行為畫(huà)像并定制精準營(yíng)銷(xiāo)方案，建立完善的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程，提煉一套專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)以及專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。 ● 提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員異議處理能力的方法，掌握專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營(yíng)銷(xiāo)能力 ● 學(xué)會(huì )客戶(hù)后續更近技巧，服務(wù)好客戶(hù)取得客戶(hù)信賴(lài)進(jìn)而深度營(yíng)銷(xiāo)達成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)后二次轉介紹機會(huì ) ● 一個(gè)嶄新的零售格局，一套專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程，一套專(zhuān)業(yè)的零售營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷(xiāo)方案。（最終收獲）

第一講：中國銀行業(yè)零售廣闊市場(chǎng)環(huán)境
一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)遇到的困境
困境1：支付
困境2：資產(chǎn)
困境3：負債
二、零售業(yè)務(wù)轉型的方向
方向1：獲客
方向2：定價(jià)
方向3：服務(wù)
方向4：廣闊的白名單客戶(hù)，存量客戶(hù)，沉睡太久，等待我們去喚醒和激活
三、中國零售可投資金額以及長(cháng)尾市場(chǎng)
1. 長(cháng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位
2. 中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品
3. 千禧一代用戶(hù)需求、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)空間
4. 小微企業(yè)市場(chǎng)份額以及未來(lái)轉型之路及市場(chǎng)空間

第二講：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之道
研討：我們在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中遇到了什么問(wèn)題？
一、銷(xiāo)售人員心態(tài)轉型
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認知真實(shí)的你（國有大型銀行收單業(yè)務(wù)案例）
2. 銷(xiāo)售從來(lái)沒(méi)有技巧，做的數量多了，技巧自然而成（商業(yè)銀行理財產(chǎn)品案例分享）
3. 銷(xiāo)售心態(tài)決定了銷(xiāo)售后期的結果
二、新時(shí)期電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)理論
1. 銀行電話(huà)交叉營(yíng)銷(xiāo)（交叉營(yíng)銷(xiāo)方向、廳堂營(yíng)銷(xiāo)方法、線(xiàn)上線(xiàn)下方法）
2. 零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)倒三角原理
3. 堅持自己，奇跡出現（大型銀行個(gè)人全行最佳電話(huà)零售案例分享）
四、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區別
案例：匯豐銀行電話(huà)零售營(yíng)銷(xiāo)
五、顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

第三講：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程與實(shí)踐方法（實(shí)操）
一、售前準備
1. 電話(huà)銷(xiāo)售產(chǎn)品前準備的九種工具與表格
工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報、產(chǎn)品銷(xiāo)售DS
表格：客戶(hù)信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表
2. 客戶(hù)售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準備 八個(gè)“一”（4個(gè)工，2個(gè)通訊方式，1個(gè)展示，一個(gè)客戶(hù)定制方案）
二、開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
1. 開(kāi)場(chǎng)白的目的：引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去
2. 開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在電話(huà)接通30秒清楚的讓客戶(hù)了解
——你是誰(shuí)？你來(lái)電的目的，你能帶來(lái)什么好處，可能存在的風(fēng)險
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)）
演練：產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白設計與演練（25秒開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)）（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項）
——信用卡、分期業(yè)務(wù)（賬單，現金）、消費金融、手機網(wǎng)銀服務(wù)、激活、存款營(yíng)銷(xiāo)、轉介紹
3. 建立信任：建立信任的三個(gè)“一”、建立信任的鐵律
三、客戶(hù)需求挖掘
1. 挖掘客戶(hù)需求的四個(gè)步驟
第1步：搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例
第2步：鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例
第3步：撒鹽--明白危機--隱晦性問(wèn)題--示例
第4步：開(kāi)藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例
演練：客戶(hù)產(chǎn)品需求挖掘話(huà)術(shù)實(shí)踐（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項）
——網(wǎng)銀、理財、基金、銀保
演練：四種類(lèi)型客戶(hù)需求挖掘技巧練習
——都市白領(lǐng)客戶(hù)、公司中高管客戶(hù)、企業(yè)主客戶(hù)、退休老人
四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)FABE產(chǎn)品介紹法則
1. FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益---B
4）說(shuō)服客戶(hù)的證據--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
演練：產(chǎn)品FABE話(huà)術(shù)匯總與演練（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項）
——理財、分期業(yè)務(wù)、消費金融、手機網(wǎng)銀服務(wù)、基金、存款營(yíng)銷(xiāo)、轉介紹
五、客戶(hù)異議處理
1. 客戶(hù)異議處理的種類(lèi)：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶(hù)的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué)
1）Fell：我理解您有怎么會(huì )有這樣的感受
2）Felt：其他客戶(hù)也有過(guò)這樣的感受
3）Found：不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們發(fā)覺(jué)這種規定是為了保護他們的資金安全
3. 客戶(hù)異議處理LSCPA
1）Listen：聆聽(tīng)拒絕點(diǎn)
2）Share：確定立場(chǎng)與客戶(hù)一致
3）Clarify：厘清真假梳理核心問(wèn)題
4）Present：給出針對性解決方案
5）Ask for Action：主動(dòng)引導客戶(hù)成交
4. 常見(jiàn)問(wèn)題處理方案
問(wèn)題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下
問(wèn)題2：不需要，要辦的時(shí)候再找你
問(wèn)題3：正在忙，以后再聯(lián)系
問(wèn)題4：你們的利息/手續費太貴了
問(wèn)題5：我已經(jīng)有很多卡了
問(wèn)題6：你們的服務(wù)太差了
問(wèn)題7：我朋友在你們銀行上班，我找他辦吧
問(wèn)題8：我去網(wǎng)點(diǎn)辦吧
問(wèn)題9：能給我多少額度
問(wèn)題10：你們的活動(dòng)太少了
問(wèn)題11：你們的禮品沒(méi)有吸引力
問(wèn)題12：你怎么知道我的電話(huà)的
問(wèn)題13：你們怎么老是打給我
六、促成的方法
方法1：從眾心里法/風(fēng)險分析法
方法2:突出優(yōu)勢法/請求購買(mǎi)法
方法3：激將法/贊美鼓勵法
方法4：二擇一法/“是的”逼近法

第四講：銀行營(yíng)銷(xiāo)方式與四個(gè)結合
結合1：網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與片區開(kāi)發(fā)
結合2：到訪(fǎng)激發(fā)與存量激活
結合3：白名單營(yíng)銷(xiāo)與大數據營(yíng)銷(xiāo)
結合4：線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)與線(xiàn)上互動(dòng) 

銀行實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理教練
國際金融營(yíng)銷(xiāo)高級顧問(wèn)
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國哥倫比亞大學(xué)碩士
曾任：某國有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門(mén) 總負責人（中方）
曾任：某國有銀行分行副行長(cháng)
曾任：某國有銀行分行個(gè)人金融部 總經(jīng)理
現任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區總負責人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚老師具有22年大型銀行營(yíng)銷(xiāo)管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，17年銀行銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，擅長(cháng)領(lǐng)域是銀行數字化轉型/金融科技轉型。專(zhuān)長(cháng)于銀行大零售營(yíng)銷(xiāo)轉型，迅速提升銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)產(chǎn)能并保持持續增長(cháng)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣和績(jì)效改善做出卓越貢獻；
近7年來(lái)培訓過(guò)的銀行課程達數千場(chǎng)，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機構數字化轉型建設改造項目，對于現有國有以及商業(yè)銀行轉型時(shí)期各分支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人，銷(xiāo)售以及服務(wù)條線(xiàn)課程和服務(wù)項目均獲得各行的高度滿(mǎn)意，培養的管理干部、銷(xiāo)售人才、服務(wù)人才達萬(wàn)余人，得到多家銀行總行高管層的高度認可。

實(shí)戰經(jīng)驗：
劉清揚老師曾在任職某股份制銀行的時(shí)期，帶領(lǐng)團隊創(chuàng )下年度業(yè)績(jì)達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區最佳銷(xiāo)售管理獎，改革創(chuàng )新先鋒獎。
在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線(xiàn)工作，業(yè)績(jì)多年保持全行領(lǐng)先水平。后調任總行網(wǎng)絡(luò )金融部為某國有行二次數字化轉型戰略的推動(dòng)做出巨大貢獻，榮獲總行轉型最高獎
同時(shí)，劉老師在該行培養出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內合力創(chuàng )下5省6分行業(yè)績(jì)全線(xiàn)超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績(jì)！因其卓越貢獻被總行聘為銷(xiāo)售高級顧問(wèn)、首席高級培訓師和總行優(yōu)秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀(guān)經(jīng)濟背景下的對公營(yíng)轉型新思路與營(yíng)銷(xiāo)新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)》
《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數字化轉型與科技變革》
《金融科技商業(yè)銀行數字化轉型 (未來(lái)銀行)》

 

• 卓有成效的管理者

   

  第1章 價(jià)值：我能貢獻什么1. 人才衡量標準：才而不“財”非才也；2. 管理者為什么要著(zhù)眼于“貢獻”？3. 執行必須到位：理解任務(wù)的目的+主觀(guān)能動(dòng)性+結果導向；4. 管理必須到位：責任心是管理出來(lái)的；5. 溝通必須到位：溝通是以達成一致為目標；6. 關(guān)注外部世界：把同事當客戶(hù)對待。 ..

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• 卓有成效的績(jì)效管理實(shí)施技能

   

  9:00 第1天課程開(kāi)始（一）以績(jì)效管理促進(jìn)企業(yè)高效經(jīng)營(yíng)管理者的管理職責以績(jì)效管理促進(jìn)企業(yè)高效經(jīng)營(yíng)智慧分享：杰克·韋爾奇的績(jì)效管理智慧實(shí)施績(jì)效管理的核心目的績(jì)效的二維內涵工作結果與工作行為績(jì)效管理的循環(huán)流程與環(huán)節績(jì)效管理中的角色與職責分工（二）選擇有效的績(jì)效考核方法（略講）績(jì)效考核的方法選..

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• 卓有成效的創(chuàng )新管理

   

  【第一講】創(chuàng )新與競爭力·創(chuàng )新的價(jià)值·創(chuàng )新與國家、區域競爭力·創(chuàng )新與企業(yè)競爭力·中國企業(yè)技術(shù)創(chuàng )新能力的現狀·邁向創(chuàng )新型企業(yè)【第二講】創(chuàng )新的內涵與類(lèi)型·創(chuàng )新的基本概念與本質(zhì)·創(chuàng )新的基本類(lèi)型·創(chuàng )新的層次類(lèi)型&m..

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• 卓有成效的產(chǎn)品管理

   

  卓有成效的產(chǎn)品管理 前言： 當今時(shí)代，供過(guò)于求、同質(zhì)化競爭成為每個(gè)行業(yè)的常態(tài)，在這樣的市場(chǎng)中產(chǎn)品力是企業(yè)重要的核心競爭力，只有產(chǎn)品不斷創(chuàng )新才能持續贏(yíng)得市場(chǎng)和客戶(hù)。產(chǎn)品管理是將企業(yè)的某一部分（可能是產(chǎn)品線(xiàn)、服務(wù)、品牌等）視為一個(gè)虛擬公司所做的企業(yè)管理，目標是要實(shí)現長(cháng)期的顧客滿(mǎn)意及競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品管理是實(shí)現公司經(jīng)營(yíng)戰略和財務(wù)目標的橋梁，是公司運營(yíng)的..

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