決戰市場(chǎng)——營(yíng)銷(xiāo)制勝，勇拔頭籌

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員

【培訓收益】
● 掌握評估內外部環(huán)境，制定營(yíng)銷(xiāo)部的中、短期經(jīng)營(yíng)策略。 ● 理解公司全面經(jīng)營(yíng)管理，認識各種營(yíng)銷(xiāo)中決策與投資的風(fēng)險控制。 ● 培養統觀(guān)公司全局的能力，掌握系統管理與運營(yíng)企業(yè)的系統管理。 ● 掌握從研發(fā)產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)計劃、生產(chǎn)計劃一體的營(yíng)銷(xiāo)戰略管理。 ● 學(xué)會(huì )針對一項營(yíng)銷(xiāo)項目進(jìn)行科學(xué)理性的制定預算計劃，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)成本控制。

課程導入：
1. 組建新公司
2. 名稱(chēng)
3. 成立新團隊
4. 口號
5. 決戰市場(chǎng)沙盤(pán)熱身演練

第一講：市場(chǎng)趨勢、開(kāi)拓市場(chǎng)
一、分析
1. 市場(chǎng)趨勢數據分析
2. 了解市場(chǎng)機會(huì )風(fēng)向
3. 分析市場(chǎng)關(guān)鍵機會(huì )
4. 洞察市場(chǎng)關(guān)鍵商機
5. 制定市場(chǎng)銷(xiāo)售目標
二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的因素
2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)：利潤與銷(xiāo)售和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤的關(guān)鍵因素
3. 影響企業(yè)利潤的因素：擴大銷(xiāo)售與成本控制
4. 企業(yè)面臨的市場(chǎng)、競爭對手、未來(lái)發(fā)展趨勢分析

第二講：客戶(hù)需求、開(kāi)拓市場(chǎng)
一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對買(mǎi)方購買(mǎi)行為的影響
二、客戶(hù)需求分析
1. 分析客戶(hù)需求數據
1）學(xué)習了解研發(fā)和市場(chǎng)需求之間的關(guān)系
2）從戰略角度理解產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng )新對公司未來(lái)發(fā)展的支撐作用
2. 評估客戶(hù)質(zhì)量收益
3. 精準關(guān)鍵客戶(hù)人群
4. 制定捕捉客戶(hù)計劃
— 學(xué)習從產(chǎn)品生命周期角度考慮技術(shù)創(chuàng )新決策
5 主動(dòng)積極開(kāi)發(fā)客戶(hù)
— 腦力激蕩：產(chǎn)品組合決策、新產(chǎn)品研發(fā)規劃決策

第三講：銷(xiāo)售計劃、預測商機
一、確定銷(xiāo)售目標
——市場(chǎng)戰略和產(chǎn)品、市場(chǎng)的定位
1. 差異化競爭、快速致勝策略
2. 產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)位、銷(xiāo)售毛利分析
3. 市場(chǎng)開(kāi)拓與品牌建設對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響
二、制定銷(xiāo)售計劃
三、監控銷(xiāo)售過(guò)程
1. 市場(chǎng)投入的效益分析
2. 產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)預測
練習：銷(xiāo)售計劃的制定

第四講：激情銷(xiāo)售、高效銷(xiāo)售
一、主動(dòng)積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
1. 充滿(mǎn)激情開(kāi)拓客戶(hù)
2. 高效快速銷(xiāo)售產(chǎn)品
二、高效快速達成目的
1. 企業(yè)如何制定財務(wù)預算-現金流控制策略
2. 如何根據市場(chǎng)分析，制定銷(xiāo)售計劃安排生產(chǎn)計劃
3. 如何進(jìn)行高效益的融資管理樹(shù)立成本意識，提高預算的制定與控制能力；
4. 從財務(wù)角度透視企業(yè)整體運營(yíng)，增強企業(yè)盈利能力；
三、開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)思路、提高實(shí)際操作技能
練習：高效成交的關(guān)鍵

第五講：業(yè)績(jì)第一，業(yè)績(jì)導向
一、分析
1. 小組銷(xiāo)售業(yè)績(jì)分析
2. 小組銷(xiāo)售過(guò)程解析
3. 小組業(yè)績(jì)復盤(pán)總結
4. 小組銷(xiāo)售業(yè)績(jì)評估
二、復盤(pán)總結
小組討論：業(yè)績(jì)導向復盤(pán)總結
講師復盤(pán)總結：
1）理解并學(xué)會(huì )溝通與協(xié)作，摒棄部門(mén)本位主義
2）培養團隊精神，熔煉團隊氣氛、增強全局意識
3）建立企業(yè)統一語(yǔ)言，打造共同愿景
4）企業(yè)愿景、目標、核心價(jià)值觀(guān)的貫徹執

沙盤(pán)模擬整體演練流程：

沙盤(pán)模擬演練地圖：

課程目標：
您和您的團隊將在10個(gè)經(jīng)營(yíng)周期內采購五顏六色的雪花片原材料,
生產(chǎn)雪花片組合產(chǎn)品銷(xiāo)售到市場(chǎng)上獲得最多的營(yíng)銷(xiāo)收入和現金收入。
團隊起始資金：
相對應顏色圓孔雪花片：500元 相對應顏色字母雪花片：2000元

 

 

課程規則：
課程規則1：一共經(jīng)營(yíng)10個(gè)經(jīng)營(yíng)周期。
課程規則2：每一個(gè)小組有一張產(chǎn)品圖。
課程規則3：每一個(gè)小組有一張趨勢圖。
課程規則4：每一個(gè)小組有一張價(jià)格圖。
課程規則5：整個(gè)過(guò)程可以談判、交易、銷(xiāo)售。
課程規則6：助教扮演廠(chǎng)商原料、市場(chǎng)產(chǎn)品交易。

公司兩大收入來(lái)源：
收入規則1：將我們采購的原材料：相對應的雪花片賣(mài)給市場(chǎng)中的其他公司獲取收入。
收入規則2：生產(chǎn)市場(chǎng)中雪花片組合產(chǎn)品：快速將雪花片組合產(chǎn)品高價(jià)銷(xiāo)售到市場(chǎng)中，并快速的獲取收入。
關(guān)鍵規則：
❶我們可以參考市場(chǎng)中雪花片組合產(chǎn)品來(lái)決定生產(chǎn)那一種產(chǎn)品。
❷我們可以在任何時(shí)間生產(chǎn)任何數量的雪花片組合產(chǎn)品銷(xiāo)售到市場(chǎng)。
❸我們可在商業(yè)環(huán)境中從其他的雪花片公司采購額外的原料。

重要規則：
只要我們佩戴公司相對應顏色的 LOGO 標志，我們就可以到供應商那購買(mǎi)對應顏色的雪花片原材料。
5種市場(chǎng)核心的組合產(chǎn)品圖：

 

【小組采購清單】用途：每周期訂購雪花片需要填寫(xiě)采購清單

【團隊成績(jì)單】10周期的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售，填寫(xiě)總銷(xiāo)售收入（資金）

結語(yǔ)：全新的開(kāi)始
練習：制定你的行動(dòng)計劃
【課程回顧、結業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】 

中、英、日三語(yǔ)授課
日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
松下集團日本關(guān)西總部董事會(huì )特邀講師
LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區培訓經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團隊建設與管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售禮儀
→成功簽下連續15年的千萬(wàn)級戰略性合同，創(chuàng )造索迪斯全球最長(cháng)合同記錄，至今無(wú)人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級別項目，成功打開(kāi)索迪斯集團華東、華南區日企市場(chǎng)，創(chuàng )下索迪斯集團銷(xiāo)售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷(xiāo)售團隊,帶領(lǐng)團隊第一年實(shí)現3000萬(wàn)業(yè)績(jì)，且第二年業(yè)績(jì)增長(cháng)到4500萬(wàn)，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
► 銷(xiāo)售團隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團隊連續2年獲得銷(xiāo)冠，每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶(hù)群，突破企業(yè)中國區5年無(wú)日企客戶(hù)的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營(yíng)團隊的穩定性，降低人才和運營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團隊連續2年成為公司銷(xiāo)冠，后續每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三名。
► 課程開(kāi)發(fā)能手：所開(kāi)發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開(kāi)發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開(kāi)發(fā)6門(mén)課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語(yǔ)培訓。因表現優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：
✈曾為長(cháng)谷川香料進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課20期。
✈曾為豐田汽車(chē)進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售-高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升5%，累計授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問(wèn)題解決和銷(xiāo)售發(fā)表》課程培訓，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問(wèn)題流程，其中旗下大連工廠(chǎng)銷(xiāo)售和采購審批流程的問(wèn)題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實(shí)際，后連續返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷(xiāo)售禮儀》課程培訓。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強）進(jìn)行《銷(xiāo)售精英銷(xiāo)售技能》培訓，有效幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷(xiāo)售談判》
《銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》
《銷(xiāo)售團隊激勵》
《銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設和管理》（沙盤(pán)模擬）
《決戰市場(chǎng)——營(yíng)銷(xiāo)制勝，勇拔頭籌》(沙盤(pán)模擬)

部分客戶(hù)評價(jià)：
經(jīng)過(guò)幾天培訓下來(lái)，發(fā)現張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷(xiāo)售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來(lái)講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來(lái)一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說(shuō)的有理有據。通過(guò)這次的經(jīng)驗發(fā)現了自己的潛能，會(huì )在今后的工作中運用下去。
——太陽(yáng)電線(xiàn)東莞 朱茵
張老師作為銷(xiāo)售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗，引導學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍，擅長(cháng)引導學(xué)員間的討論。
——長(cháng)瀨中國 Judy
張老師能把復雜的方法論，由繁入簡(jiǎn)，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會(huì )還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì )的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)來(lái)講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專(zhuān)業(yè)知識，更有學(xué)習到工作的方法和做人的道理。
——長(cháng)谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據，又結合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗，特別擅長(cháng)循循善誘。有機會(huì )還要再參加張老師的系統性銷(xiāo)售培訓。
——雅瑪多 趙光
通過(guò)這次銷(xiāo)售流程工作坊，很好地整理了銷(xiāo)售流程體系和銷(xiāo)售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認識和提高。這次培訓太值了。
——金發(fā)科技 丁先生