家居建材行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
建材相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】
課程收益： 1、 了解和認清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶(hù)特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式； 2、 學(xué)習和掌握如何有效維護和開(kāi)發(fā)相關(guān)大客戶(hù)，如何掌握關(guān)鍵客戶(hù)； 3、 學(xué)習和掌握如何有效地拜訪(fǎng)客戶(hù)與客戶(hù)談判技巧。

 1 與大客戶(hù)建立關(guān)系
1.1 為客戶(hù)著(zhù)想
1.1.1 為客戶(hù)著(zhù)想的目的與互信關(guān)系
1.1.2 為客戶(hù)著(zhù)想的三個(gè)層面
1.1.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四類(lèi)利益主體
1.2 滿(mǎn)足客戶(hù)期望的要點(diǎn)
1.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶(hù)的期望
1.4 提高業(yè)務(wù)贏(yíng)率
1.4.1 贏(yíng)率的四個(gè)級別
1.5 企業(yè)關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略
1.5.1 大客戶(hù)合作的五個(gè)階段與大客戶(hù)銷(xiāo)售的五個(gè)階段
1.5.2 關(guān)注客戶(hù)的組織結構和決策鏈
1.5.3 合作中的八種關(guān)鍵人
1.5.4 關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟
1.5.5 提高與關(guān)鍵人的交往水平
1.5.6 關(guān)鍵人的支持程度分級
1.5.7 如何讓關(guān)鍵人在客戶(hù)內部為你工作
1.6 演練：客戶(hù)溝通、合作洽談、深度摸清客戶(hù)意向
2 贏(yíng)得大客戶(hù)合作機會(huì )有效方法
2.1 利用項目合作方案贏(yíng)得合作
2.1.1 項目合作方式準備與策劃
2.1.2 項目合作方式的格風(fēng)與開(kāi)發(fā)商的偏好
2.1.3 吸引客戶(hù)的核心關(guān)鍵點(diǎn)
2.1.4 遞交項目合作方式的方法
2.1.4.1 時(shí)間和時(shí)機的選擇
2.1.4.2 遞交的方式
2.1.4.3 遞交的對象
2.1.5 確保項目合作方式高通過(guò)效的方法
2.2 利用參觀(guān)考察贏(yíng)得合作機會(huì )
2.3 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏(yíng)得合作機會(huì )
2.4 利用服務(wù)與策略性供應產(chǎn)品贏(yíng)得合作機會(huì )
3 客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
3.1 客戶(hù)預約技巧
3.2 拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準備工作
3.3 客戶(hù)拜訪(fǎng)的三個(gè)重要場(chǎng)所
3.4 客戶(hù)拜訪(fǎng)中的技巧與察言觀(guān)色
3.5 如何在拜訪(fǎng)中發(fā)展商機
3.6 在拜訪(fǎng)客戶(hù)中贏(yíng)客戶(hù)信任的技巧
4 客戶(hù)跟進(jìn)技巧
4.1 學(xué)會(huì )無(wú)中生有跟進(jìn)客戶(hù)
4.2 設定有效跟進(jìn)客戶(hù)節點(diǎn)與時(shí)間
4.3 跟進(jìn)客戶(hù)摸清客戶(hù)的合作意愿
4.4 改變客戶(hù)合作意愿有效五法
4.5 趁熱打鐵拿下客戶(hù)
5 業(yè)務(wù)談判技巧
5.1 談判準備與談判流程
5.2 談判中方案策劃
5.3 談判中的籌碼準備
5.4 掌握客戶(hù)底線(xiàn)和控制我方式底線(xiàn)
5.5 談判展示與談判中五大策略
5.6 談判中的溝通技巧與價(jià)格協(xié)商技巧
5.7 談判中合作關(guān)鍵點(diǎn)確定
5.8 談判中察顏觀(guān)色
5.9 與不性格客戶(hù)的談判技巧

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷(xiāo)售總監
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監和項目副總經(jīng)理
現任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項目規劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運營(yíng)與品牌建設》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構建與創(chuàng )新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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