知人識人 以“貌”取人 ——精英銷(xiāo)售形象管理與高效識人應對能力提升

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)團隊成員等

【培訓收益】
個(gè)人影響力與形象管理能力 ● 個(gè)人影響力基本認知 ● 形象管理五大維度與方法 ● 打造受歡迎的人設的五大技巧 高效識人技巧 ● 二十多種高效識人探測工具：交談、觀(guān)察、提問(wèn)、試探 在線(xiàn)形象管理與溝通技巧 ● 微信形象打造 ● 微信商務(wù)溝通技巧

Part1：個(gè)人影響力及形象管理基礎認知
第一講：個(gè)人影響力六大影響因素
因素1：Liking 喜歡
因素2：Reciprocity 互惠原理
因素3：Scarcity 稀缺性
因素4：Authority 權威性
因素5：Consistency 一致性
因素6：Consensus 從眾性

第二講：提升個(gè)人影響力和說(shuō)服力的核心思路
1. 注意力獲取
2. 對方喜歡的方式
3. 獲取注意力的三大方法
方法1：你錯，我對
方法2：意外-顛覆確定性
方法3：捆綁喜好

第三講：形象管理的五大維度
思考：為什么需要形象管理
導入：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的三種力量、形象管理的三大好處
維度1：虛擬形象
1. 什么是虛擬形象
2. 虛擬形象的重要性
維度2：靜態(tài)形象
1. 相似性原則與著(zhù)裝T.P.O.R.原則
2. 男士著(zhù)裝技巧
1）基本著(zhù)裝標準(Business dress code)
2）西裝著(zhù)裝技巧
——顏色、領(lǐng)帶、細節管理
3. 女士著(zhù)裝技巧
1）基本著(zhù)裝標準(Business dress code)
2）細節管理：香水/化妝
3）姿態(tài)管理
4）女性形象升級八種武器
維度3：動(dòng)態(tài)形象
1. 面部表情
——眼神、嘴巴
2. 肢體語(yǔ)言
1）站姿（站哪里、怎么站）
2）手部動(dòng)作（基本首部動(dòng)作、握手）
對比：高能動(dòng)作VS低能動(dòng)作
維度4：職業(yè)形象
思考：像不像？
——職業(yè)素養
維度5：專(zhuān)家形象
對比：“你是誰(shuí)？”VS“你在別人眼里是誰(shuí)？”
——收集三種反饋
方式：個(gè)人SWOT分析

第四講：如何打造受人歡迎的人設
一、外表魅力
思考：如何利用工具提升影響力
二、熟悉感
1. 信息交換
2. 信息重復
3. 相似性
方法1：鏡像模仿
——語(yǔ)言類(lèi)、非語(yǔ)言類(lèi)
方法2：觀(guān)點(diǎn)與愛(ài)好
——話(huà)題金字塔、負面優(yōu)先原則
三、恭維
演練：愛(ài)我你就夸夸我
1. 恭維不等于吹噓
2. 細節+恭維
3. 恭維三大思路
4. 高階技巧-落差贊美法
5. 升級模型：及時(shí)贊美+原因探詢(xún)+自我反饋
四、禮物
1. 禮物為什么有效
——互惠原理
2. 如何送禮
思考：送錢(qián)為什么不好
1）好禮物的三大特點(diǎn)
2）好禮物三大小心思
3）高階思維：禮物≠實(shí)物
a三大思路
b損失規避
4）時(shí)機比內容更重要
5）高階技巧：彌補就要加倍
五、微笑的眼神
1. 微笑的力量
2. 好的眼神
——時(shí)間、位置
3. 不好的眼神
4. 瞳孔小技巧
思考：如何判斷誰(shuí)喜歡你

Part2：如何快速識人思維與技巧
第一講：有何技巧
技巧1：觀(guān)察法
——硬件、軟件
技巧2：引導論
——制造輸入，觀(guān)察輸出
1. 外顯信息
——語(yǔ)言類(lèi)、非語(yǔ)言類(lèi)
2. 內顯信息
——行為風(fēng)格個(gè)性特質(zhì)四大觀(guān)察錨點(diǎn)
1）自我評價(jià)傾向
——過(guò)度自信、自信、不自信
2）人際合作風(fēng)格
——能量感、邊界感
分析：四大風(fēng)格特征
3）內在訴求
——三大需要理論（權力、成就、親和）
4）穩定性
——敏感、鈍感

第二講：如何識別
基礎邏輯：行為面試理論
核心思路：談過(guò)往
一、三大溝通技巧
技巧1：過(guò)橋語(yǔ)言
1）投石問(wèn)路式
2）贊賞式
3）驗證假設式
技巧2：推向深入
1）共情
2）好奇
技巧3：心靈拷問(wèn)
1）“重回決策現場(chǎng)”
2）“你會(huì )怎么做”
3）“關(guān)于未來(lái)”
二、多人環(huán)境下識別技巧
1. 發(fā)言者和傾聽(tīng)者
2. 主動(dòng)探尋技巧
1）輕松場(chǎng)合
2）正式場(chǎng)合

Part3：在線(xiàn)形象管理與溝通技巧
第一講：微信形象管理與溝通技巧
一、微信溝通基礎認知
對比：不同溝通工具的差異
思考：哪些內容不適合在微信或郵件溝通
二、微信形象（在微信上打造自我人設）
1. 頭像
思考：怎樣的頭像不好
2. 昵稱(chēng)
3. 簽名
三、朋友圈經(jīng)營(yíng)之道
1. 定位-我希望自己看起來(lái)怎樣
2. 注意-朋友圈不當的危害與應對
1）時(shí)間邊界
2）空間邊界
3）應對方法
3. 內容-發(fā)什么
1）三大方向
2）好文章的名字如何起-4U原則
3）什么樣的文章別人愛(ài)看
技巧1：高價(jià)值感五大原則PPTPP
技巧2：創(chuàng )意文案技巧
4）八大心法
4. 時(shí)間-何時(shí)發(fā)/發(fā)多久
現場(chǎng)演練：設計自己的微信文章，點(diǎn)評
四、微信溝通技巧
1. 建立連接
1）驗證信息
2）簽名的重要性
思考：如何要大咖/領(lǐng)導微信
2. 開(kāi)場(chǎng)
1）首次開(kāi)場(chǎng)
分享：標準公式
——朋友圈溝通
分享：優(yōu)秀案例
2）常規開(kāi)場(chǎng)
思考：如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話(huà)
分析：好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則
3. 聊中
思考：如何開(kāi)啟首次溝通
1）通用溝通技巧
a長(cháng)句等于修養
b修飾的通貨膨脹/形容詞的貶值
c多一個(gè)字和少一個(gè)字的區別
d英語(yǔ)語(yǔ)境下的變化
e表情應用
2）語(yǔ)音
明確：要不要發(fā)？怎么發(fā)？
3）禮儀
——五要四不要
補充：和領(lǐng)導大咖溝通技巧——四法則
4. 結束
明確：誰(shuí)來(lái)結束，怎么結束，怎樣結束才好聽(tīng)
注意：標點(diǎn)符號的進(jìn)化
1）微信群溝通法則
a微信群的特性
b角色定位
c微信群溝通的原則
d微信群溝通心態(tài)
2）如何用微信在節日聯(lián)絡(luò )感情
a一要+一不要
b文字拜年技巧
方法：三字口訣
思考：如何給未見(jiàn)面客戶(hù)拜年？如何客戶(hù)先拜年？
課程答疑與課程回顧 

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng )業(yè)先鋒

米其林高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區銷(xiāo)售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、客戶(hù)決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創(chuàng )業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著(zhù)名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級管理崗位，對客戶(hù)關(guān)系維護有獨特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅動(dòng)力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷(xiāo)售全流程體系，結合客戶(hù)關(guān)系管理系統思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導客戶(hù)決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競爭力。實(shí)現從點(diǎn)到線(xiàn)再到面的全面營(yíng)銷(xiāo)思維與能力提升矩陣，并在長(cháng)期授課中進(jìn)一步強化和豐富。

實(shí)戰經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營(yíng)銷(xiāo)負責人

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：開(kāi)創(chuàng )創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò )每年的固定全國性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數字化營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng )立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺”，實(shí)現總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng )連鎖網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺化先河。

• 人員培養：長(cháng)期負責內部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓項目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(cháng)進(jìn)行培訓支持，年內訓場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續推進(jìn)內外部培訓工作的開(kāi)展

• 社會(huì )影響：全面設計的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發(fā)展戰略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區域展會(huì )及舉辦區域品牌推介會(huì )等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業(yè)內訓框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗管理等培訓，年內訓場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現職位晉升，3人提升為店長(cháng)。

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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