數智化時(shí)代大客戶(hù)開(kāi)拓與關(guān)系管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監/經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)服務(wù)人員等

【培訓收益】
● 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四種人格特質(zhì)，對自己有明確的定位 ● 能夠精準識別客戶(hù)角色，并能夠采用PDP溝通法，對老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型客戶(hù)采取針對性措施 ● 理解銷(xiāo)售漏斗基本原理，能夠把握準備、調查、談判、成交與合同的進(jìn)程 ● 能夠運用FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維） ● 掌握商務(wù)談判6種基本策略，并能應用到實(shí)戰中 ● 理解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者的“三協(xié)”身份，能夠在工作中不斷進(jìn)行“6項修煉”，將自己打造成大客戶(hù)銷(xiāo)售精英

第一講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知：概念厘清
工具應用：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征，四種銷(xiāo)售人員風(fēng)格
一、認清三個(gè)問(wèn)題
1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售還是大客戶(hù)關(guān)系？數智化時(shí)代發(fā)生了何種變化？
2. 提升業(yè)績(jì)到底靠20%，還是80%？
3. B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶(hù)”“策略”及“銷(xiāo)售”？
案例解讀：柳工推土機在內蒙古的大客戶(hù)銷(xiāo)售
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)
1. 周期長(cháng)，意見(jiàn)多。數字化時(shí)代有何變化？
2. 決策慢，難控制。如何利用大數據？
三、面對大客戶(hù)的四種銷(xiāo)售人員
1. 驢：輕率反應，頑固堅持，談判僵化
2. 羊：輕易接受，聽(tīng)人擺布，容易讓步
3. 狐：洞察力強，不擇手段，詭計較多
4. 梟：眼光長(cháng)遠，真誠從容，雙贏(yíng)關(guān)系
課堂測試：測測你是何種特質(zhì)的談判者

第二講：認識大客戶(hù)及對策論：知識準備
工具應用：大客戶(hù)購買(mǎi)流程，四種客戶(hù)角色，PDP溝通
一、認識大客戶(hù)的購買(mǎi)流程
1. 戰略規劃
2. 理清需求
3. 方案評估
4. 采購
5. 實(shí)施驗收
6. 項目應用
二、精準識別客戶(hù)角色
1. 第一種客戶(hù)：拍板者（EB）
2. 第二種客戶(hù)：技術(shù)把關(guān)者（TB）
3. 第三種客戶(hù)：使用者（UB）
4. 第四種客戶(hù)：內線(xiàn)教練（coach）
課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶(hù)決策鏈分析表
三、專(zhuān)業(yè)搞定不同角色——PDP溝通
1. PDP（Professional Dyna-Metric Programs，行為特質(zhì)動(dòng)態(tài)衡量系統）
2. 與支配型客戶(hù)溝通
1）擺脫“恐懼感”
2）直奔主題
3）提供確定性結果
3. 與人際型客戶(hù)溝通
1）給足面子
2）關(guān)注感受
3）適時(shí)引導
4. 與技術(shù)型客戶(hù)溝通
1）克服緊張感
2）提供足夠的信息
3）遵守規則
5. 與耐心型客戶(hù)溝通
1）給予尊重
2）挖掘潛力
3）適時(shí)給予贊美
6. 與整合型客戶(hù)溝通
1）拉攏
2）協(xié)調
3）配合
補充知識：智能化時(shí)代的“強關(guān)系”溝通與維護
課堂演練：帶著(zhù)真實(shí)案例演練客戶(hù)決策鏈及溝通
四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)選擇
1）特性與喜好
2）對準高價(jià)值的目標客戶(hù)
3）投資最能獲利的機會(huì )
2. 關(guān)系開(kāi)發(fā)
1）顧問(wèn)式
2）強化特殊性
3）關(guān)系升級效果
3. 關(guān)系維護
1）持續傳送基本的價(jià)值主張
2）服務(wù)保證
3）創(chuàng )造增值效果的伙伴關(guān)系
4）快速響應需求
5）創(chuàng )造高忠誠度的關(guān)系

第三講：從拜訪(fǎng)到成交的過(guò)程管理
工具應用：應用場(chǎng)景調查，FABE法則、SPAR法則，談判6大策略
一、客戶(hù)調查與分析
1. 資料準備：信息挖掘
1）互聯(lián)網(wǎng)
2）人際圈
3）智能系統
2. 工況調查：產(chǎn)品使用場(chǎng)景、客戶(hù)工作場(chǎng)地條件
3. 方案設計：替客戶(hù)設計產(chǎn)品解決方案
二、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
1. 成功邀約——三句話(huà)定律
2. 客戶(hù)接觸：FABE（產(chǎn)品思維）
3. 客戶(hù)接觸：SPAR（場(chǎng)景思維）
4. 持續跟蹤：智能化時(shí)代的“強關(guān)系”溝通與維護
課堂演練：真實(shí)案例演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維）
三、商務(wù)條件談判
1. 投石問(wèn)路
1）組合式提問(wèn)，摸清對方虛實(shí)
2）拋出條件獲得回應，判斷對方底牌
3）銷(xiāo)售談判中的典型句型
2. 以靜制動(dòng)
1）傾聽(tīng)與觀(guān)察
2）掌握重點(diǎn)
3）拖延時(shí)間
3. 反話(huà)激將
1）選擇刺激點(diǎn)
2）把握火候
3）典型句型
4. 欲擒故縱
1）擒的目的
2）縱的策略
3）三段式句型：不在乎——對方利益——不著(zhù)急
5. 軟硬兼施
1）確定紅臉，堅決反對不利條件
2）白臉出場(chǎng)，緩沖矛盾
3）先硬后軟，逼迫對方就范
6. 制造競爭
1）有意無(wú)意提及競爭對手
2）可以適當虛設競爭對手
3）防止濫用
分組對抗：綜合運用談判技能，模擬談判
四、成交
1. 合同異議處理
1）但是法
2）反駁法
3）轉化法
4）詢(xún)問(wèn)法
5）補償法
2. 合同簽訂
3. 客戶(hù)再連環(huán)
案例分析：華為的客戶(hù)工程部
案例討論：株冶化工集團銷(xiāo)售人員的客戶(hù)關(guān)系新模式
五、回款
1. 內線(xiàn)信息
2. 催款目標
3. 催款方式
1）利益博弈
2）解決方案
3）痛點(diǎn)法
4. 持續跟進(jìn)
5. 客戶(hù)再連環(huán)

第四講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者的自我修煉：能力成長(cháng)
工具應用：“三協(xié)”身份，6項修煉
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者“三協(xié)”身份
1. 第一重境界：協(xié)調者
2. 第二重境界：協(xié)助者
3. 第三重境界：協(xié)同者
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者6項修煉
1. 積極的自我對話(huà)
2. 積極的想象
3. 積極的“健康食品”
4. 積極的交際
5. 積極的訓練
6. 積極的生活習慣
總結&現場(chǎng)答疑
補充說(shuō)明：本課綱為通用版本，培訓前會(huì )與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調整，把培訓價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿(mǎn)意。 

20年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗
教授、碩士生導師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國礦業(yè)大學(xué)博士
現任：常州大學(xué)|營(yíng)銷(xiāo)系主任
曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團 | 東北大區經(jīng)理
——站得高：前沿的市場(chǎng)研究，緊抓市場(chǎng)動(dòng)向，總結市場(chǎng)規律營(yíng)銷(xiāo)方法
★ 曾主持7個(gè)國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統構建及驅動(dòng)機制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統框架下集群品牌驅動(dòng)機制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會(huì )議分享：CMIC(中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)國際學(xué)術(shù)會(huì )議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能?chē)H會(huì )議、信息與計算科學(xué)國際會(huì )議
——打得準：有效的營(yíng)銷(xiāo)辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng )升業(yè)績(jì)
★ 江蘇嘉利精細化工——2年實(shí)現營(yíng)收增長(cháng)90%，總銷(xiāo)突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司——實(shí)現2000萬(wàn)→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規劃
★ 柳工礦業(yè)機械——2023年銷(xiāo)售業(yè)務(wù)整體增長(cháng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內增長(cháng)97.5%
——傳經(jīng)驗：多年教學(xué)經(jīng)驗，培養過(guò)萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人才
★ 連續八年為MBA、MEM講授《高級營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業(yè)講授《數智化時(shí)代大客戶(hù)開(kāi)拓與管理》
《新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰》《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊打造》等課程，累計50+場(chǎng)

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-曾任江蘇大地集團東北大區經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊實(shí)現業(yè)績(jì)逐年增長(cháng)，總銷(xiāo)售額達9100萬(wàn)，且0呆賬率，全部實(shí)現先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng )新盤(pán)中盤(pán)業(yè)務(wù)模式、消除串貨內耗，開(kāi)展批發(fā)渠道促銷(xiāo)和終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，促成各一級、二級經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實(shí)現出口業(yè)務(wù)2000萬(wàn)→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構、管理流程與制度制定，到海外大客戶(hù)管理的全面運營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，通過(guò)高瞻遠矚的戰略規劃、年度計劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營(yíng)向股份制的企業(yè)變革，同時(shí)打造全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現出口業(yè)務(wù)增長(cháng)。2年間，營(yíng)收增長(cháng)90%，總銷(xiāo)突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領(lǐng)導班子，制定管理機制，選聘培養高層；確定產(chǎn)品目標市場(chǎng)、建設品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細分市場(chǎng)結合起來(lái)，通過(guò)高端還原染料品牌建設贏(yíng)得用戶(hù)的高度信任，并全面打開(kāi)東南亞市場(chǎng)。

項目經(jīng)驗：
※ 柳工礦業(yè)機械市場(chǎng)全面營(yíng)銷(xiāo)輔導項目
為企業(yè)全面梳理營(yíng)銷(xiāo)流程，建立渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，推出“集團營(yíng)銷(xiāo)戰略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)項目制”、“經(jīng)銷(xiāo)商掛職模式”等重要的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，通過(guò)品牌與新媒體營(yíng)銷(xiāo)促成交易，延長(cháng)了產(chǎn)品系列市場(chǎng)活躍期。
項目成果：業(yè)務(wù)快速增長(cháng)，2023年實(shí)現整體銷(xiāo)售增長(cháng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內實(shí)現增長(cháng)97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項目
通過(guò)細分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準定位，優(yōu)化產(chǎn)品結構；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò )，高技術(shù)產(chǎn)品及系統解決方案做品牌；拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤的營(yíng)銷(xiāo)體系。主動(dòng)出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò )，及完善的營(yíng)銷(xiāo)體系和規則；打造線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
項目成果：2022年營(yíng)收達到2000萬(wàn),2023年預計超5000萬(wàn)。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設計，對標價(jià)格，搶占針對性市場(chǎng)；采用直銷(xiāo)和中間商鋪貨方式渠道營(yíng)銷(xiāo)，采用盤(pán)中有盤(pán)激勵方式，持續推進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售。實(shí)現聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)增長(cháng)迅速。
項目成果：成功開(kāi)拓市場(chǎng)，填補了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)份額。連續3年平均增長(cháng)超過(guò)110%，總銷(xiāo)售額達到1.9億

主講課程：
《數智化時(shí)代大客戶(hù)開(kāi)拓與管理》
《打造爆品——新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)戰》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌定位與傳播》
《新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊打造》
《銷(xiāo)售談判實(shí)戰技能提升》 

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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