快消品的發(fā)展趨勢與銷(xiāo)售管理

第一部分：中國快消品發(fā)展趨勢
1.中國經(jīng)濟增長(cháng)快消品趨于樂(lè )觀(guān)，
2.價(jià)格趨于穩定，穩中有升
3.產(chǎn)品健康化、推廣傳播娛樂(lè )化
4.生鮮網(wǎng)絡(luò )平臺、網(wǎng)紅直播等新渠道興起
5.新品主攻健康、時(shí)尚和高端，
6.借勢奧運會(huì )冬運會(huì )玩轉體育營(yíng)銷(xiāo)，
7.回歸初心做好產(chǎn)品和品牌
8.加碼線(xiàn)上，注重線(xiàn)上與線(xiàn)下相融合，
9.社區團購方興未艾
10.銀發(fā)消費蘊藏無(wú)限潛力，
11.中低線(xiàn)城市成為增長(cháng)引擎，
12.數字化和精細化提升價(jià)值。
13.進(jìn)口快消品的出現商機，
第二部分：區域市場(chǎng)布局與規劃
一、頭部企業(yè)及競品分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.客戶(hù)關(guān)系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產(chǎn)出分析
11.案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
12.案例研討：接收一個(gè)區域如何畫(huà)好作戰地圖
二、銷(xiāo)量預測的方法
1.行業(yè)增長(cháng)率
2.區域與人口數
3.人口流動(dòng)去向
4.去年同期
5.競爭環(huán)境
6.爆款產(chǎn)品
7.市場(chǎng)投入
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)地執行、檢核及考評
一、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標責任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jì)
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標宣誓模板
二、業(yè)績(jì)提升，應該做什么？
1、達成目標依靠平時(shí)打好基礎
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
√爭取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過(guò)程管理
三、抓住促使營(yíng)銷(xiāo)目標達成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1.提前備
2.中間分
3.月底壓
四、如何對營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
案例研討：任務(wù)量是如何分解的
第四部分：關(guān)注新業(yè)態(tài)對市場(chǎng)的影響
1.新?tīng)I銷(xiāo)：定向鋪市、定點(diǎn)引爆、一地一策、流量共享
2.三度空間+三位一體：線(xiàn)上+線(xiàn)下+社群；認知+交易+關(guān)系
3.深度分銷(xiāo)到深度粉銷(xiāo)
4.新零售是對傳統終端的革新
吸引更流量
提高轉化率
利用新技術(shù)
5.新零售對賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的重購
“人”的重構：引流的法
“貨”的重構：旺銷(xiāo)產(chǎn)品合理庫存、利用新技術(shù)
 “場(chǎng)”的重構：購物體驗感、便捷性
3、1.2.3.4.社區團購操作關(guān)注的三點(diǎn)：
供應鏈：商品供給流率、浮動(dòng)毛利率
團長(cháng)：能力、流失率、成長(cháng)性
履約：成本、效率、時(shí)效
4、社區團購的案例
同城生活
十薈團
美宜佳選
第五部分：市場(chǎng)業(yè)績(jì)提升
一、業(yè)績(jì)增長(cháng)的“三口鍋”
1.第一口鍋：適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品
2.第二口鍋：給力負責的客戶(hù)
3.第三口鍋：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力
二、業(yè)績(jì)增長(cháng)的十大策略
1.體系優(yōu)化策略
2.單品爆款策略
3.樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)策略
4.避實(shí)就虛策略
5.結構優(yōu)化策略
。。。。。
三、終端網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)十大法則
1.價(jià)格法則
2.生動(dòng)法則
3.關(guān)愛(ài)法則
4.佳配法則
5.流量法則
6.跟隨法則
。。。。
第六部分：構建新型渠道商/零售商的客戶(hù)關(guān)系
1.客戶(hù)拜訪(fǎng)與簽單的誤區
2.客戶(hù)相處的6項技巧
3.向客戶(hù)的8大輸出
4.一張報表看清客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)
5.關(guān)注客戶(hù)盈利
6.客戶(hù)的分類(lèi)與分層管理
7.管理的“支、幫、促”
8.客戶(hù)的參與感
9.客戶(hù)的口碑傳播
10.客戶(hù)的樣板效應
11.獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
12.留住客戶(hù)：維護現有客戶(hù)
13.激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
第七部分：構建營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新思維
一、新的思維推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)
1.什么是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
2.新零售的解讀
3.創(chuàng )新思維及在營(yíng)銷(xiāo)中的運用
橫向思維
逆向思維
非線(xiàn)性思維
時(shí)空思維
結構思維
合分思維
共贏(yíng)思維
復利思維
二、快消類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng )新性營(yíng)銷(xiāo)方法及運用
1.案例：三個(gè)松鼠如何超越同行
2.案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進(jìn)行改造，打造廠(chǎng)商一體化區域市場(chǎng)格局，帶來(lái)銷(xiāo)量的高速增長(cháng)（喻老師操作的咨詢(xún)項目）
3.案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動(dòng)策劃
從300萬(wàn)到5000萬(wàn)的區域業(yè)績(jì)增長(cháng)
4.案例：巴黎歐萊雅會(huì )員管理+各渠道的運營(yíng)+網(wǎng)紅帶貨在疫情之下實(shí)
現23%的業(yè)績(jì)增長(cháng)
5.案例：可口可樂(lè )數字化營(yíng)銷(xiāo)
6.案例：從“小罐茶”營(yíng)銷(xiāo)模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
7.案例：美團點(diǎn)評的精準營(yíng)銷(xiāo)提升業(yè)績(jì)的啟示
8.案例：從航天專(zhuān)用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營(yíng)銷(xiāo)
9.案例：伊利愛(ài)兒俱樂(lè )部打造強粘性的忠誠客戶(hù)
10.案例：小米手機的“三全五感營(yíng)銷(xiāo)”對區域業(yè)績(jì)增長(cháng)的啟示 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 贏(yíng)在管理-銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導力提升

   

  第一章：銷(xiāo)售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售領(lǐng)導者的角色轉換之心態(tài)轉換2.銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事3.銷(xiāo)售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷(xiāo)售主管角色轉換6.銷(xiāo)售管理5要素第二章：銷(xiāo)售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人 ..

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• 新零售管理無(wú)形—小米的管理方式

   

  1、即時(shí)決策2、全民營(yíng)銷(xiāo)3、主動(dòng)補位4、羊群效應5、兄弟文化6、自己動(dòng)手豐衣足食7、小會(huì )解決大問(wèn)題8、無(wú)KPI9、一張紙10、保持初心

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• 銷(xiāo)售人才路徑圖—塑造高效銷(xiāo)售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉型學(xué)習正確的管理思維識別銷(xiāo)售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調整心理預期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認識自我駕馭轉型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷(xiāo)售目標市場(chǎng)調研與分析能力銷(xiāo)售計劃與目標管理銷(xiāo)售渠道設計、選擇與管理銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與關(guān)鍵客戶(hù)管理三、管理團隊：改變核心..

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• 銷(xiāo)售管理的八項技能

   

  一、銷(xiāo)售人才的招聘與甄選技術(shù) •簡(jiǎn)歷的甄選及記分方法 •如何尋找合適的的銷(xiāo)售人才 •如何培養銷(xiāo)售人員 •讓銷(xiāo)售人才有效的發(fā)揮其才能 •如何長(cháng)期留住骨干員工 案例：我們應該選擇什么樣的銷(xiāo)售人員 二、銷(xiāo)售團隊的有效訓練 •為什么培訓沒(méi)有達到預期的效果？ •銷(xiāo)..

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• 終端店鋪遠程銷(xiāo)售管理技術(shù)

   

  一、講解終端遠程管理的概念。 二、分析終端遠程管理的前提以及終端遠程銷(xiāo)售管理的常用方法。 三、幫助中級督導找準營(yíng)銷(xiāo)方面出現的問(wèn)題根源，及時(shí)解決問(wèn)題。

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