證券營(yíng)銷(xiāo)與團隊管理

【培訓對象】
證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)團隊長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)主管

【培訓收益】


課程目的：
金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來(lái)金融業(yè)的競爭，主要是市場(chǎng)份額的競爭、客戶(hù)資源的競爭。本課程針對證券銷(xiāo)售管理人員需求量身定制，通過(guò)一套系統、完整、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰的專(zhuān)業(yè)訓練，幫助學(xué)員總結過(guò)往成功銷(xiāo)售經(jīng)驗，一方面進(jìn)一步提升銷(xiāo)售管理人員服務(wù)核心大客戶(hù)的銷(xiāo)售水平，另一方面提升銷(xiāo)售管理人員輔導員工提升銷(xiāo)售技巧和能力的水平，帶動(dòng)整個(gè)團隊提升開(kāi)發(fā)和維護客戶(hù)的水平和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，并因此直接提升證券公司的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力和客戶(hù)忠誠度，為證券公司創(chuàng )造最大價(jià)值。 
課程提綱：
第一單元 精準營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售＝科學(xué)？藝術(shù)？
營(yíng)銷(xiāo)人員成功金字塔
輔導員工樹(shù)立以客戶(hù)為中心的證券銷(xiāo)售理念
金融營(yíng)銷(xiāo)八大專(zhuān)業(yè)化流程
精準營(yíng)銷(xiāo)的定義及深入理解
客戶(hù)分層維護、動(dòng)態(tài)匹配產(chǎn)品的觀(guān)念
討論：不同資金量的客戶(hù)如何提供服務(wù)？
營(yíng)業(yè)部客戶(hù)業(yè)務(wù)分類(lèi)及相應的服務(wù)組合
證券銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀(guān)念
第二單元 接近客戶(hù)
銷(xiāo)售計劃達成關(guān)鍵
如何輔導員工開(kāi)發(fā)客戶(hù)
客戶(hù)自動(dòng)倍增的十八大銷(xiāo)售策略
如何輔導員工運用轉介紹銷(xiāo)售技巧
第三單元 約訪(fǎng)溝通
如何有效約訪(fǎng)中高端客戶(hù)
*實(shí)戰演練：電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)
面對面銷(xiāo)售的原理和關(guān)鍵
問(wèn)問(wèn)題的藝術(shù)
如何制定團隊開(kāi)發(fā)客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題的有關(guān)話(huà)術(shù)
如何有效傾聽(tīng)
銷(xiāo)售溝通中的贊美藝術(shù)
第四單元 需求挖掘
推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區別
客戶(hù)銷(xiāo)售行為心理動(dòng)機分析
四種類(lèi)型的購買(mǎi)需求
討論：當前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)核心理財需求
分析客戶(hù)的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶(hù)需求的方法和步驟
贏(yíng)得客戶(hù)的關(guān)鍵銷(xiāo)售細節
如何輔導員工挖掘客戶(hù)需求、深度開(kāi)發(fā)客戶(hù)
第五單元 介紹產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)核心概念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時(shí)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構圖技巧
討論：如何輔導員工運用構圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運用FAB法則銷(xiāo)售金融產(chǎn)品
*討論：如何輔導員工宣傳主要產(chǎn)品好處？
第六單元 客戶(hù)分析
中高端核心客戶(hù)需要的待遇分析
不同類(lèi)型的中高端客戶(hù)性格分析
掌握各種客戶(hù)的人格特性、行為特點(diǎn)及應對方法
不同類(lèi)型客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)組合案例
* 經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分享
第七單元 異議處理
如何輔導員工面對客戶(hù)拒絕
如何輔導員工克服內心銷(xiāo)售恐懼
客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機
如何處理客戶(hù)異議實(shí)戰演練
學(xué)習百分百處理異議之太極行銷(xiāo)
*實(shí)戰演練：關(guān)于投資失利客戶(hù)的應對方法
如何應對客戶(hù)降傭和轉戶(hù)的想法
第八單元 團隊管理
優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊長(cháng)的素質(zhì)、定位
營(yíng)銷(xiāo)團隊長(cháng)管理類(lèi)型
成功潛質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團隊長(cháng)類(lèi)型
營(yíng)銷(xiāo)團隊長(cháng)的六項主要工作
團隊長(cháng)的日常管理和會(huì )議召集
團隊長(cháng)如何做好對員工的五項管理（心態(tài)、目標、時(shí)間、學(xué)習、行動(dòng)）
做好員工的活動(dòng)量管理
提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏(yíng)向未來(lái)！

• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

  一、銷(xiāo)售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷(xiāo)冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷(xiāo)冠，一位已經(jīng)成為..

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• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

  一、銷(xiāo)售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷(xiāo)冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷(xiāo)冠，一位已經(jīng)成為..

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• 銀行大堂經(jīng)理團隊管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認知一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理的三個(gè)層面1. 人管2. 制度管3. 自動(dòng)自覺(jué)二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理者的角色認知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽(tīng)話(huà)型四、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)團隊管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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• 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理及金融創(chuàng )新

   

  第一講：當前的金融生態(tài)環(huán)境1.國際經(jīng)濟形勢變化2.國內經(jīng)濟形勢與金融環(huán)境變化3.對公業(yè)務(wù)轉型的思考與建議第二講：業(yè)務(wù)操作解析1.思路和方法2.優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)的搜尋1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路2）供應鏈融資3）債券發(fā)行4）科技金融5）“走出去”戰略第三講：當前形勢下的機遇與挑戰 ..

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• 無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊管理

   

  第一步 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知和轉換一. 從“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷(xiāo)售”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”三. 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色類(lèi)型——五大角色四. 實(shí)現向銷(xiāo)售管理者的轉化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 營(yíng)銷(xiāo)團隊管理實(shí)務(wù)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)管理者觀(guān)念與思維創(chuàng )新 自我認知 知人者智合作觀(guān)念：上善若水 溶入之智團隊觀(guān)念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀(guān)念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀(guān)念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、營(yíng)銷(xiāo)管理者智慧與心態(tài)修煉關(guān)于靈性：人類(lèi)靈性退化了嗎？案例：扼殺靈性PK激活靈性 激活靈性三問(wèn)：真相？本質(zhì)？規律？分享..

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