狼性營(yíng)銷(xiāo)之雙贏(yíng)談判實(shí)戰兵法

【培訓對象】
各級營(yíng)銷(xiāo)管理者、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等

【培訓收益】

第一講：談判智慧
一、談判，無(wú)所不在
1. 內政外交，商場(chǎng)生活，處處有談判
2. 談判中盲區
3. 談判的定義
4. 談判在談什么？
二、走上談判桌的三大條件
1. 有問(wèn)題
2. 對方認為你能解決（能力或價(jià)值的展現）
3. 你是最優(yōu)選擇
三、什么因素影響了談判的結果
案例討論
1. “懲罰”對方的能力
2. 承受“懲罰”的能力
3. 法理的天平
4. 時(shí)間的壓力
5. 信息
6. 人脈
7. 報酬：給得起或愿意要
8. “耍賴(lài)”
9. 情緒與認知
四、談判的階段分析
五、談判中的“勢道法術(shù)器”
第二講：談判中的開(kāi)局策略
一、善用發(fā)問(wèn)，引導談判進(jìn)程
1. “說(shuō)”不如“問(wèn)”
2. 談判中問(wèn)什么？
3. 如何發(fā)問(wèn)？
二、搜集信息，大膽開(kāi)局
1. 事前盤(pán)點(diǎn)，計劃先行
2. 自我分析，清晰標準
3. 胸有成竹，自信高開(kāi)
三、審時(shí)度勢，開(kāi)價(jià)策略
1. 先出招未必是壞事
2. 開(kāi)價(jià)略高于實(shí)價(jià)
3. 開(kāi)價(jià)中的分割策略
4. 不接受對方第一次的出價(jià)
5. 故作驚訝

第三講：商務(wù)談判的中期攻勢
1. 蓄勢待發(fā)，謀定后動(dòng)
2. 信息助力，掌握主動(dòng)
3. 因人而已，及時(shí)變招
1）不同客戶(hù)，不同應對
4. 拉近與客戶(hù)距離，攻心談判
1）建立好感，融洽的氛圍是成功談判的先決條件
2）面對問(wèn)題，讓對方訴說(shuō)心聲
3）多問(wèn)少說(shuō)
5. 贏(yíng)得談判的關(guān)鍵
1. 心態(tài)積極，不患得患失

第四講：攻守兼備的藝術(shù)
一、探尋底價(jià)的策略
1. 中間價(jià)位
2. 次級產(chǎn)品試探
3. 不是貨主
二、面對僵局，從容應對
1. 不急不躁，學(xué)會(huì )冷處理
2. 相持不下時(shí)的解決方法
3. 打破僵局的策略
三、攻守平衡為制勝之道
1. 遇到問(wèn)題，集中精力思考，冷靜為先
2. 擱置爭議
3. 多角度轉換思考
四、談判中要學(xué)會(huì )吊胃口
1. 不要動(dòng)不動(dòng)掏心掏肺
2. 打破防備心理的小妙招
五、正確面對自身短板

第五講：談判收尾與進(jìn)階思考
一、讓步策略
1. 適當讓步打破僵局
2. 把握讓步的節奏與分寸
二、反悔策略
1. 當遇到對方死纏爛打
2. 反悔策略的前提
3. 小恩小惠
三、談判的關(guān)鍵—調整對手心理預期
1. 情報
2. 時(shí)間與讓步的節奏
3. 政策鎖死
4. 合理論證
案例研討 

4D領(lǐng)導力認證講師
國際職業(yè)訓練協(xié)會(huì )認證培訓師
四川大學(xué)等多所高?？偛冒嗵仄钢v師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：廣州華潤電器丨銷(xiāo)售部負責人
曾任：美加集團丨西南大區區域總監后
曾任：美加集團丨總部培訓總監
【一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者】：
十多年國內外，名企行銷(xiāo)實(shí)戰及團隊管理經(jīng)驗，培訓企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿(mǎn)意度高達95%以上。
擅長(cháng)領(lǐng)域：狼性營(yíng)銷(xiāo)/顧問(wèn)式銷(xiāo)售/狼性團隊管理/商務(wù)談判/卓越員工成長(cháng)系統

☀ 泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監：從一名營(yíng)業(yè)保險業(yè)務(wù)員一步一步成長(cháng)為公司最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監
☀ 廣州華潤電器銷(xiāo)售部副總（最早主要以OEM為主，無(wú)自有銷(xiāo)售渠道）：組建銷(xiāo)售部，任銷(xiāo)售部副總，兩年時(shí)間，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )從無(wú)到有，公司業(yè)績(jì)從2001年不到1000萬(wàn)增長(cháng)到2003年的1個(gè)多億
梁輝先生歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售總監、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練，一直沒(méi)有離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，至今還是兩家公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。

主講課程：
《卓越員工成長(cháng)系統訓練營(yíng)》
《360°大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與技巧》
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與新媒體營(yíng)銷(xiāo)方法論》
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)售流程管控六步戰法》（技巧篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之業(yè)績(jì)倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與管理》（團隊篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之雙贏(yíng)談判實(shí)戰兵法》（談判篇） 

• 打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  課程背景：銀行理財經(jīng)理是接觸客戶(hù)最前沿的人員，他們每天都在接觸著(zhù)各式各樣的客戶(hù)，各種層級和各種情況，現在銀保監會(huì )合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區已經(jīng)不允許保險公司銷(xiāo)售人員直接接觸客戶(hù)，那么為了完成既定的任務(wù)目標和計劃，復制一個(gè)可以獨立完成營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內化提..

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• 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓提升

   

  導言：從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性　　反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?、教育新入職營(yíng)銷(xiāo)人員？　　 第一部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內部環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配..

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• 高績(jì)效狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造與歷練

   

  第一部分：認識團隊一、 為何要打造團隊？視頻：狼的力量從何而來(lái)？1、團隊的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團隊二、為何要打造狼性團隊？1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比3、最好的防御是進(jìn)攻！三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒(méi)有完美的..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之—行業(yè)用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  【課程內容】1、　 如何尋找和把握行業(yè)的市場(chǎng)機會(huì )？　　行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來(lái)的巨大的市場(chǎng)需要，但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場(chǎng)機會(huì )，是市場(chǎng)拓展成功的前提。決定是否進(jìn)入新行業(yè)的三大利器：1.1宏觀(guān)層面：PEST分析1.2行業(yè)層面：五力模型1.3企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析案例分析：華為..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之—高效商務(wù)談判技巧

   

  【課程內容】 案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判 案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類(lèi)型及戰略 3、談判風(fēng)格與行為表現 4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應 5、談判十要/十不要 6、談判認識上的五大誤區 7、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 8、利益分歧導致談判 9、商務(wù)談判的..

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