醫藥商業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與客戶(hù)管理

【培訓對象】
醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
醫藥商業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與客戶(hù)管理

第一單元 醫改新政對醫療行業(yè)帶來(lái)的挑戰和應對
1. 集采政策的實(shí)施，對商業(yè)公司發(fā)展帶來(lái)的影響
2. 從新版基藥目錄，給基層終端市場(chǎng)帶來(lái)的機遇分析
3. 借力院外政策利好，布局零售終端
第二單元 醫藥商業(yè)在渠道建設中的發(fā)展模式分析
1. 商業(yè)渠道的類(lèi)型和特點(diǎn)
2. 標桿企業(yè)的分析與發(fā)展路徑
3. 從簡(jiǎn)單分銷(xiāo)向終端服務(wù)的丏業(yè)管理
第三單元：銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職責與核心能力提升
1. 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責描述
a) 業(yè)績(jì)擔當與指標達成
b) 客戶(hù)管理與終端維護
c) 團隊建設與企業(yè)品牌
2. 優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理應該具備的核心素質(zhì)
 區域市場(chǎng)分析能力
 重點(diǎn)客戶(hù)管理能力
 商務(wù)談判成交能力
 情商素質(zhì)培養能力
 案例分析
第四單元 商業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的四大核心原則
1. 定核心客戶(hù): 終端客戶(hù)的管理與發(fā)掘
2. 定主導產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價(jià)值
3. 定組織架構: 營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設與管理
4. 定銷(xiāo)售通路: 終端渠道的選擇與搭建
第五單元 銷(xiāo)售計劃的制定與目標達成
1. 從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“3C”策略中，發(fā)現市場(chǎng)的增長(cháng)機會(huì )
2. 銷(xiāo)售指標達成的關(guān)鍵因素有哪些
3. 如何設定終端的銷(xiāo)售目標
4. 與客戶(hù)共同制定商業(yè)銷(xiāo)售計劃，確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成
5. 開(kāi)發(fā)并尋找可調動(dòng)的資源，完成年度銷(xiāo)售計劃
第六單元 加強終端管理，有效提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
1. 醫院大客戶(hù)的需求分析與管理原則
2. 基層市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與渠道拓展路徑
3. 借力零售終端，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率
4. 針對終端拜訪(fǎng)的管理原則與工作流程
第七單元：提升自身領(lǐng)導力，打造一支高績(jì)效的醫藥商業(yè)團隊
1. 銷(xiāo)售管理人員的角色認知分析
2. 銷(xiāo)售角色轉化的四大核心因素
3. “執行利”的建設：合理的績(jì)效管理機制
4. “執行力”的建設：人員內在驅動(dòng)力的提升
5. 看不見(jiàn)的影響：企業(yè)文化的作用與公司氛圍的營(yíng)造
6. 銷(xiāo)售管理的雙板斧：目標管理和過(guò)程管理

北京大學(xué)醫學(xué)部EMBA特約講師
中國人民大學(xué)培訓學(xué)院特約講師
中國藥品代理商大聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
浙江康恩貝制藥有限公司市場(chǎng)顧問(wèn)
江西天施康中藥股份有限公司市場(chǎng)顧問(wèn)
北京中圣偉業(yè)藥業(yè)有限公司特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。

孫躍武先生畢業(yè)于南京中國藥科大學(xué)，從事專(zhuān)業(yè)醫藥營(yíng)銷(xiāo)，醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作十余年，具有豐富的市場(chǎng)運作經(jīng)驗。曾就職于西安楊森, 及日本與歐洲的知名企業(yè).分別擔任市場(chǎng)部經(jīng)理, 培訓部經(jīng)理,全國銷(xiāo)售總監等職務(wù)。 

孫躍武先生主要致力于以下幾個(gè)方面的工作：
1.在新環(huán)境下的醫藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理。
2.社區醫療的管理實(shí)務(wù)與終端拓展
3.OTC營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)
4.產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)與渠道管理
5.新產(chǎn)品上市的規劃與成功運做。
6.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍的建設與發(fā)展。

在多年的工作過(guò)程中，孫躍武先生積累了豐富的經(jīng)驗和成功的市場(chǎng)案例。并已逐漸為越來(lái)越多的企業(yè)所熟知和認同，并為近百家的企業(yè)進(jìn)行人員培訓。內容涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理和團隊建設等方面，同時(shí)獲得了客戶(hù)的廣泛好評。  基于豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗和業(yè)內的良好口碑。孫躍武先生目前受聘于國內多家制藥企業(yè)市場(chǎng)顧問(wèn) 

商務(wù)人員培訓課程：
1. 醫藥商業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)和管理
2.企業(yè)如何有效運做市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)(重點(diǎn)課程)
3. 商業(yè)銷(xiāo)售中的競爭營(yíng)銷(xiāo)
4. 醫藥人陽(yáng)光心態(tài)塑造
5. 商務(wù)銷(xiāo)售人員的工作技能提升
6. 商務(wù)經(jīng)理的區域管理
7.代理商的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)培訓(重點(diǎn)課程)
8.如何進(jìn)行有效的招商(重點(diǎn)課程)
9. 經(jīng)銷(xiāo)商隊伍的篩選和有效的管理 
10. 商業(yè)大客戶(hù)的管理
11. 成功招商的關(guān)鍵運做

銷(xiāo)售代表培訓課程：
1. 醫院微觀(guān)銷(xiāo)售管理(重點(diǎn)課程)
2. 新形勢下醫院拜訪(fǎng)的效果提升(重點(diǎn)課程)
3. 社區醫療的發(fā)展趨勢與管理實(shí)務(wù)(重點(diǎn)課程)
4. 醫藥代表的情景銷(xiāo)售管理
5.銷(xiāo)售人員陽(yáng)光心態(tài)打造
6. OTC代表的銷(xiāo)售技巧
7. 銷(xiāo)售代表的影響力培養
8. 醫院代表的競爭銷(xiāo)售技巧
9. 醫藥營(yíng)銷(xiāo)中的商務(wù)禮儀
10. 醫藥代表的談判技能提升
11. 客戶(hù)的性格劃分與管理

銷(xiāo)售經(jīng)理培訓課程:
1. 區域管理:如何提高銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能(重點(diǎn)課程)
2. 如何提高銷(xiāo)售執行力(重點(diǎn)課程)
3. 新形勢下的情景領(lǐng)導(重點(diǎn)課程)
4.銷(xiāo)售人員的壓力管理
5.OTC營(yíng)銷(xiāo)的區域管理
6. 如何進(jìn)行有效的人員招聘
7. 銷(xiāo)售終端的維護
8. 銷(xiāo)售人員的壓力管理
9. 如何制定年度工作計劃
10. 醫藥經(jīng)理人的大客戶(hù)管理
11. 銷(xiāo)售隊伍的團隊建設 

產(chǎn)品經(jīng)理課程:
1. 產(chǎn)品經(jīng)理基礎進(jìn)階(重點(diǎn)課程)
2. 如何成功上市新產(chǎn)品(重點(diǎn)課程)
3. 區域醫藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理(重點(diǎn)課程)
4. 微利時(shí)代的競爭營(yíng)銷(xiāo)
5. 品牌管理,產(chǎn)品成功的關(guān)鍵
6. 有效制定年度營(yíng)銷(xiāo)計劃與財務(wù)預算
7. 大型學(xué)會(huì )的組織技能與演講技巧
8. 產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人生涯職業(yè)規劃

• 賬戶(hù)管理操作風(fēng)險全案例解析

   

  第一講：銀行結算賬戶(hù)開(kāi)立環(huán)節的風(fēng)險一、對開(kāi)戶(hù)申請資料的把握案例：銀行對開(kāi)戶(hù)申請資料是實(shí)質(zhì)審查還是形式審查呢？二、對開(kāi)戶(hù)申請主體的真實(shí)性審查實(shí)務(wù)方法1.企業(yè)賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)風(fēng)險點(diǎn)案例：聯(lián)網(wǎng)核查系統中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？1）實(shí)務(wù)難題：以下情況無(wú)權拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？2）實(shí)務(wù)難題：開(kāi)戶(hù)中哪些資料是有效證件材..

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• 項目環(huán)境下的大客戶(hù)管理

   

  項目環(huán)境下的客戶(hù)意識 Ø 誰(shuí)是你的大客戶(hù)？ Ø 客戶(hù)管理和項目管理 Ø 店大還是客大？ Ø 大客戶(hù)管理的深層意識 ..

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• 醫藥商業(yè)企業(yè)對新醫改的應對之策

   

  一、 從政策面看醫改 二、 新醫改對藥品銷(xiāo)售渠道的巨大影響 1、 渠道產(chǎn)生兩級分化 2、 渠道新模式的出現 三、 后醫改時(shí)代的醫藥渠道細分 1、 變化多端的高端市場(chǎng) 2、 空間巨大的基層市場(chǎng) 3、 競爭激烈的OTC市場(chǎng) 4、 穩定成長(cháng)的民營(yíng)醫院市場(chǎng) 四、 目前醫藥市場(chǎng)現狀與應對 1、 分散集中度不高 2、 整合..

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• 卓越大客戶(hù)管理與銷(xiāo)售訓練

   

  了解針對客戶(hù)管理與銷(xiāo)售到系統理論；掌握對大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程的方法和技巧；掌握與大客戶(hù)建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶(hù)管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對銷(xiāo)售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶(hù)導向的銷(xiāo)售 一、 什么是客戶(hù)導向的銷(xiāo)售 ..

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• 提升客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧（酒店管理）

   

  困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本？ 如何讓顧客愿意購買(mǎi)酒店推薦的新產(chǎn)品？ 為什么顧客光臨次數越多，對酒店忠誠度越高？ 如何與顧客廣泛接觸，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，快捷響應，努力使顧客100％的滿(mǎn)意？ 各類(lèi)酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競爭越來(lái)越厲害，出路在哪兒？如何保持業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)？ 問(wèn)題到底在哪里？ 我..

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• 酒店行業(yè)客戶(hù)管理與精細化收益

   

  業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng )新，數量的高速增長(cháng)，消費需求的日益分化，以及第三方訂房網(wǎng)絡(luò )的價(jià)格擠壓，使國內酒店業(yè)正在面臨新一輪洗牌。如何有效管理并持續擴充忠誠客戶(hù)，如何充分利用酒店自身產(chǎn)品和資源，實(shí)現收入最大化，是直接關(guān)系酒店命運、決定能否在競爭中勝出的頭等大事。為此，聯(lián)合國際著(zhù)名品牌酒店集團，先后舉辦了第一、第二期飯店客戶(hù)管理與收入最大化研修班，吸引了來(lái)自遼寧、吉林、..

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