分銷(xiāo)管理

【培訓對象】
醫療設備行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系相關(guān)人員，包括銷(xiāo)售區域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、分銷(xiāo)經(jīng)理、分銷(xiāo)總監、產(chǎn)品專(zhuān)員、產(chǎn)品總監、市場(chǎng)專(zhuān)員、市場(chǎng)總監、商務(wù)專(zhuān)員、商務(wù)總監、售后服務(wù)總監、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、公司總經(jīng)理等。

【培訓收益】
通過(guò)學(xué)習，可以使學(xué)員了解、掌握如何進(jìn)行分銷(xiāo)管理

課程五

《分銷(xiāo)管理》

銷(xiāo)售方式分類(lèi)

產(chǎn)品、目標客戶(hù)、產(chǎn)品的銷(xiāo)售階段、企業(yè)的發(fā)展戰略等決定了銷(xiāo)售方式

三種銷(xiāo)售方式

不同銷(xiāo)售方式的優(yōu)缺點(diǎn)及其適用場(chǎng)景

直銷(xiāo)

分銷(xiāo)

分銷(xiāo)的優(yōu)勢：6個(gè)放大器，3個(gè)縮小器

直銷(xiāo)與分銷(xiāo)混合銷(xiāo)售

直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的關(guān)系

同一產(chǎn)品線(xiàn)，中高端產(chǎn)品直銷(xiāo)，中低端產(chǎn)品分銷(xiāo)時(shí)

案例：GE

同一產(chǎn)品線(xiàn)既有直銷(xiāo)又有分銷(xiāo)時(shí)

案例：東軟早期

中端產(chǎn)品的渠道選擇

案例：GE的永磁MRI和經(jīng)濟型雙層CT

代理商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商在法律上的差別

代理商

分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商

分銷(xiāo)管理組織結構

分銷(xiāo)隊伍及崗位職責

分銷(xiāo)總監及分銷(xiāo)區域經(jīng)理的崗位職責

分銷(xiāo)經(jīng)理的崗位職責

分銷(xiāo)隊伍的任職資格要求

分銷(xiāo)總監及分銷(xiāo)區域經(jīng)理

分銷(xiāo)經(jīng)理

分銷(xiāo)經(jīng)理責任區域的劃分原則

分銷(xiāo)策略

獨家分銷(xiāo)商制vs多家分銷(xiāo)商制

案例：GE多家分銷(xiāo)商制、東軟某些區域獨家分銷(xiāo)商制

分銷(xiāo)價(jià)格體系

分銷(xiāo)價(jià)格體系

分銷(xiāo)崗位價(jià)格權限

一般分銷(xiāo)價(jià)格空間

確定分銷(xiāo)價(jià)格體系時(shí)需考慮的因素

廠(chǎng)家與分銷(xiāo)商的關(guān)系

分銷(xiāo)商征招

分銷(xiāo)商征招的八個(gè)途徑

分銷(xiāo)商征招途徑的評價(jià)及選擇優(yōu)先級排序

分銷(xiāo)商征招的七個(gè)基本步驟

哪類(lèi)產(chǎn)品的分銷(xiāo)商更適合我們？

分銷(xiāo)商希望選擇什么樣的廠(chǎng)家合作？

分銷(xiāo)商選擇標準確立的基本依據和原則

分銷(xiāo)商選擇的基本要求

分銷(xiāo)商選擇評價(jià)表

征招分銷(xiāo)商時(shí)須準備的銷(xiāo)售工具

分銷(xiāo)協(xié)議

分銷(xiāo)任務(wù)指標的確定原則

分銷(xiāo)任務(wù)指標的確定方法

分銷(xiāo)商的支持和培養

分銷(xiāo)商支持的主要內容

賦能，共同成長(cháng)

分銷(xiāo)商的日常管理

日常管理的主要內容

MPC Review三步法

丟單管理

銷(xiāo)售漏斗

銷(xiāo)售預測

分銷(xiāo)商之間沖突的處理原則

終端客戶(hù)的價(jià)格保護

分銷(xiāo)商吃貨

分銷(xiāo)商做中介

分銷(xiāo)商的考核

分銷(xiāo)商考核評價(jià)表

分銷(xiāo)商分類(lèi)管理

分銷(xiāo)商的激勵策略

分銷(xiāo)經(jīng)理的考核和激勵政策

案例：GE分銷(xiāo)經(jīng)理的激勵方法

Ø  擁有二十多年、豐富的醫療設備研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗。

Ø  曾在東軟醫療任營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理，負責全國、全線(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，曾參與東軟醫療營(yíng)銷(xiāo)管理體系的創(chuàng )立和建設。

Ø  曾在GE醫療CT Modality任Product Specialist，負責CT產(chǎn)品的市場(chǎng)工作。

Ø  曾創(chuàng )建并管理沈陽(yáng)萬(wàn)泰醫療設備公司，任總經(jīng)理，負責研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售全自動(dòng)生化分析儀和輸液信息監測系統。

Ø  曾在明峰醫療系統股份公司任副總裁，負責營(yíng)銷(xiāo)管理體系的創(chuàng )建及營(yíng)銷(xiāo)管理。

Ø  2005年出版醫療設備行業(yè)第一部營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)著(zhù)《營(yíng)銷(xiāo)真功——GE醫療、東軟醫療營(yíng)銷(xiāo)管理感悟》。2020年，在2005年第一版的基礎上完成了第二版《營(yíng)銷(xiāo)真功——源于實(shí)踐并經(jīng)實(shí)踐驗證的營(yíng)銷(xiāo)管理方法論》。

• 精準營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統闡述現代營(yíng)銷(xiāo)理念，導出精準營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續的介紹都會(huì )響應本章的理念。3小時(shí) 精準客戶(hù)分析腦白金的精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設計客戶(hù)購買(mǎi)力分析客戶(hù)的購買(mǎi)習慣分析客戶(hù)的決策流程..

  ￥   元/ 天

  人氣：1025  

  

• 網(wǎng)點(diǎn)負責人核心營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升訓練

   

  導引：一、銀行零售個(gè)金條線(xiàn)的管理和營(yíng)銷(xiāo)的現狀和痛點(diǎn)二、零售轉型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問(wèn)題痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性案例..

  ￥   元/ 天

  人氣：1405  

  

• 保險營(yíng)銷(xiāo)管理：年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目

   

  保險營(yíng)銷(xiāo)管理：年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目課程背景：自“強監管”時(shí)代開(kāi)啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長(cháng)之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠，理財顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養客戶(hù)正確的理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1465  

  

• 品牌戰略與營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  第一部分：品牌規劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價(jià)值3、品牌的內涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個(gè)性3、品牌具有排它專(zhuān)有性 。4、品牌是以消費者為中心的 5、品牌是企業(yè)競爭的一種重要工具三、品牌的種類(lèi)1、制造商品牌和中間商品牌 2、區域品牌，國內品牌，國際..

  ￥   元/ 天

  人氣：2795  

  

• 企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來(lái)什么c)市場(chǎng)經(jīng)濟催生品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰和帶給我們的機會(huì )e)新生代和老字號：新老企業(yè)品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價(jià)值a)從市場(chǎng)競爭的角度：品牌是客戶(hù)手中的分辨器b)從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度：品牌是企業(yè)手中的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2735  

  

• 系統營(yíng)銷(xiāo)管理——企業(yè)快速成長(cháng)的智慧元動(dòng)力

   

  一、 順大勢做大事——把握行業(yè)規則制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略 行業(yè)發(fā)展脈絡(luò )及趨勢分析 行業(yè)競爭格局及態(tài)勢分析 行業(yè)消費趨勢及產(chǎn)品演變分析 行業(yè)經(jīng)典案例分析把握行業(yè)發(fā)展和成功規則 行業(yè)價(jià)值鏈增值空間及發(fā)展戰略規劃 立足企..

  ￥   元/ 天

  人氣：3175