價(jià)值創(chuàng )造的商業(yè)模式創(chuàng )新

【培訓對象】
董事長(cháng)，總裁，總經(jīng)理，企業(yè)高中管理層

【培訓收益】
● 了解競爭模式和產(chǎn)業(yè)生態(tài)已發(fā)生決定性變化，推動(dòng)企業(yè)適應市場(chǎng)進(jìn)行調整的動(dòng)力； ● 掌握企業(yè)戰略、營(yíng)銷(xiāo)戰略、商業(yè)模式三者的關(guān)系和理論，掌握商業(yè)模式設計與創(chuàng )新的方法和步驟，能夠根據企業(yè)現狀分析適合的商業(yè)模式創(chuàng )新戰略； ● 以經(jīng)典案例的拆解介紹商業(yè)模式創(chuàng )新設計的6大原則，能夠熟練運用，便于落實(shí)到企業(yè)工作中； ● 詳細破解商業(yè)模式創(chuàng )新的三大思路，拓展商業(yè)模式創(chuàng )新的新思路、新方法。

第一講：企業(yè)進(jìn)入商業(yè)模式競爭時(shí)代
一、新生代商業(yè)模式層出不窮
1. 解析市場(chǎng)上常見(jiàn)的四種商業(yè)模式（四個(gè)案例）
1）傳統商業(yè)模式：超豪華青年大巴“運營(yíng)分成模式”獨占天下份額
2）創(chuàng )意商業(yè)模式：立食餐廳“我的法國菜”
3）“加碼”模式：御銀科技變賣(mài)ATM機為“一生一世”的生意
4）“消費者+股東”模式：“云放茶園”經(jīng)營(yíng)賽道變軌
2. “瞎子摸象”勾畫(huà)新的商業(yè)模式
成果：極具破壞力的創(chuàng )新、威力巨大，改變競爭規則、創(chuàng )造新的價(jià)值，創(chuàng )新多視角、多維度
特性：短期的、階段性的，不是一成不變的，有時(shí)代性、發(fā)展性
二、商業(yè)模式為何大行其道
1. 市場(chǎng)競爭新常態(tài)的巨大推動(dòng)
1）時(shí)代變化：網(wǎng)絡(luò )時(shí)代開(kāi)啟“商業(yè)模式競爭”元年，工業(yè)社會(huì )進(jìn)化市場(chǎng)細分進(jìn)入微細市場(chǎng)，用戶(hù)消費意識喚醒進(jìn)入“用戶(hù)主權時(shí)代”
2）傳統顛覆：企業(yè)深陷內卷漩渦、壓力山大不進(jìn)則退；商業(yè)模式顛覆傳統思維、贏(yíng)家通吃
2. 企業(yè)競爭模式和產(chǎn)業(yè)生態(tài)已發(fā)生決定性變化
1）科技發(fā)展：PC、移動(dòng)、AR、ChatGpt
2）產(chǎn)品概念：B2C、C2B、大規模定制
3）傳媒手段：媒介、新媒體、KOL、社群
4）消費理念：先生產(chǎn)再消費、先消費再生產(chǎn)
5）盈利模式：產(chǎn)品盈利、衍生盈利、免費盈利
6）公司形態(tài)：公司+員工、平臺+個(gè)體
3. 對商業(yè)模式的批評性思考
分析：《模式綜合癥——為何初創(chuàng )企業(yè)屢遭失敗》

第二講：商業(yè)模式在企業(yè)決策中的位置和發(fā)展脈絡(luò )
一、理解商業(yè)模式的本質(zhì)和邏輯
導入：企業(yè)戰略、營(yíng)銷(xiāo)戰略、商業(yè)模式的構建關(guān)系
總結：看清三者的結構關(guān)系，商業(yè)模式是一種新的思維方式
1. 企業(yè)戰略的主要任務(wù)——聚焦于可持續發(fā)展的競爭優(yōu)勢
1）確定企業(yè)發(fā)展目標（使命、愿景、目標、價(jià)值觀(guān)）
案例：阿里巴巴企業(yè)價(jià)值觀(guān)的三次進(jìn)化
2）梳理競爭優(yōu)勢和價(jià)值鏈循環(huán)架構
3）分析企業(yè)內外環(huán)境（SWOT）
4）分析產(chǎn)業(yè)結構動(dòng)態(tài)
工具：波特的五力分析（三大競爭戰略分析）
5）分析產(chǎn)業(yè)選擇與商業(yè)模式
工具：BCG模式分析
分享：大企業(yè)都曾跨越周期《戰略管理有方法》
案例：華為的戰略演進(jìn)四階段
2. 營(yíng)銷(xiāo)戰略的主要任務(wù)——制定產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷(xiāo)策略
1）市場(chǎng)定位確定——方法：STP理論
2）產(chǎn)品策略規劃——方法：4P與4C營(yíng)銷(xiāo)理論
3）品牌策略和定位——方法：定位理論的“占位、越位、錯位”階梯
1）營(yíng)銷(xiāo)策略下的銷(xiāo)售策略確定——方法：獨特銷(xiāo)售主張的USP理論
3. 商業(yè)模式的主要任務(wù)——聚焦于尋找商業(yè)機會(huì )來(lái)價(jià)值創(chuàng )造和價(jià)值實(shí)現的交易結構
——是一種逆向思維的頂層設計
1）商業(yè)的本質(zhì)是交易：客戶(hù)是誰(shuí)、提供什么價(jià)值、如何提供、如何賺錢(qián)
2）商業(yè)模式的基本原則：打破壁壘、持續盈利、資源整合
3）商業(yè)模式的五大要素：鏈接、價(jià)值、體驗、共享、共贏(yíng)
4）超級商業(yè)模式：內部可復制、外部無(wú)法復制
案例：海底撈模式的機制性設計
4. 不同階段的企業(yè)戰略選擇需要策略（選自《戰略的本質(zhì)》）
工具：戰略調色板（五種商業(yè)環(huán)境及戰略方案）
1）經(jīng)典型戰略核心理念：做大
2）適應型戰略核心理念：求快
3）遠景型戰略核心理念：搶先
4）塑造型戰略核心理念：協(xié)調
5）重塑型戰略核心理念：求存
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式的發(fā)展趨勢
1. 互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)步是商業(yè)模式發(fā)展的催生動(dòng)力
1）流通、資訊、社交、線(xiàn)上線(xiàn)下、金融五大類(lèi)別主流商業(yè)模式和盈利模式
2）未來(lái)產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數據、移動(dòng)終端可能帶來(lái)的商業(yè)模式創(chuàng )新
2. 中國制造業(yè)的商業(yè)模式改進(jìn)和變革
1）中國企業(yè)從OEM、ODM走向OBM商業(yè)模式的7個(gè)步驟
——戰略選擇、市場(chǎng)調研、客戶(hù)定位、產(chǎn)品創(chuàng )新、定價(jià)策略、贏(yíng)利模式、品牌戰略
2）未來(lái)C2M/C2B“互聯(lián)網(wǎng)+智能制造”對中國制造的沖擊
3. 全球最熱SAAS（一切皆服務(wù)）模式
——“剃須刀+刀片”重塑客戶(hù)價(jià)值，新模式爆紅全球

第三講：商業(yè)模式的設計與創(chuàng )新
一、商業(yè)模式的設計要素
1. 繪制商業(yè)模式畫(huà)布的可視化作用和九大板塊的提煉要點(diǎn)
1）客戶(hù)細分：明確用戶(hù)畫(huà)像
2）價(jià)值主張：基于用戶(hù)、企業(yè)、供應商的價(jià)值主張、購買(mǎi)理由
3）渠道通路：（渠道模式選擇）O2O、B2C、C2B
4）客戶(hù)關(guān)系：合作、滿(mǎn)意、忠誠，用戶(hù)為中心
5）關(guān)鍵業(yè)務(wù)：產(chǎn)品、服務(wù)、4P、4C
6）收入來(lái)源：盈利模式、可持續增長(cháng)、財務(wù)指標
7）關(guān)鍵資源：客戶(hù)、科技、產(chǎn)品、品牌、團隊、供應鏈
8）合作伙伴：上下游供應鏈關(guān)系、垂直聯(lián)盟
9）成本結構：材料、制造、銷(xiāo)售、運營(yíng)成本、定價(jià)策略、利潤預算
案例：摩拜共享單車(chē)的商業(yè)模式畫(huà)布
2. 用“商業(yè)模式畫(huà)布”方法破解六種不同的商業(yè)模式革新方式
方式1：服務(wù)革新——從產(chǎn)品到服務(wù)
方式2：利益相關(guān)者革新——從股東到利益相關(guān)者
方式3：數字化革新——物理實(shí)體到數字化
方式4：平臺革新——從管道到平臺
方式5：指數革新——從增量增長(cháng)到指數增長(cháng)
方式6：循環(huán)革新——從線(xiàn)性到循環(huán)
3. 商業(yè)模式設計的六大步驟和模式畫(huà)圖
第一步：基于客戶(hù)洞察設計商業(yè)模式
第二步：生成全新商業(yè)模式創(chuàng )意
第三步：可視化思考的價(jià)值
第四步：原型制作的價(jià)值
第五步：故事講述價(jià)值創(chuàng )造
第六步：基于情景推測的商業(yè)模式設計
二、商業(yè)模式創(chuàng )新的三大思路
思維1：商業(yè)模式2.0范式創(chuàng )新
對比：商業(yè)模式1.0與2.0的本質(zhì)區別
分析：商業(yè)模式2.0的“反論結構”
1）科特勒的“水平營(yíng)銷(xiāo)”
2）馬斯克的“第一性原理”
3）商業(yè)模式2.0的“八方受益 + 可盈利體制”要素
圖示案例：Bulletin共享店鋪、BONOBOS“沒(méi)有銷(xiāo)路的店鋪”最賺錢(qián)的男性服飾品牌等
思維2：重度垂直整合
要點(diǎn)：“重度垂直”從垂直產(chǎn)品、垂直平臺到垂直生態(tài)
1）構建垂直戰略四部曲：定位優(yōu)先用戶(hù)群體、垂直行業(yè)、垂直人群、垂直需求
2）重度垂直商業(yè)模式設計：構建場(chǎng)景、提供極致產(chǎn)品、連接一切、過(guò)程閉環(huán)
分析：重度垂直+房產(chǎn)、教育、醫療、維修、家政、旅游、餐飲、娛樂(lè )
案例拆解：孩子王——“商品 + 社交 + 服務(wù)”重度垂直模式
思維3：商業(yè)模式設計的方法論（復制+改良）
1）成為優(yōu)質(zhì)項目的要素：與誰(shuí)對標、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、核心競爭力、優(yōu)勢商業(yè)模式、可持續、團隊
2）產(chǎn)業(yè)發(fā)展的二元定律：越位定位、利潤區域
3）“消費者+股東”模式：適應所有連鎖企業(yè)和奢侈品行業(yè)
4）加碼模式：變“一生一次”為“一生一世”的生意
5）發(fā)現利潤區域：聚焦高低二端
6）聚焦模式：品類(lèi)做減法的運營(yíng)模式
7）連鎖托管模式：成功盈利模式的復制
8）主業(yè)+投資模式：反脆弱結構 

30+年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗
高級工程師
同濟大學(xué)MBA特聘講師（曾培養多位學(xué)員任職于寶馬、奇瑞等）
國家信息中心【國家級課題】項目子課題負責人
上海市政府、江蘇靖江政府【調研課題項目】負責人
奔馳（中國）【職業(yè)教育規劃】項目負責人（德方高度認可）
曾任：中投國海|董事長(cháng)
曾任：吉利國際公司（世界500強）|常務(wù)副總
曾任：奇瑞汽車(chē)|銷(xiāo)售公司常務(wù)副總、國際公司常務(wù)副總
曾任：悍馬（中國）|總經(jīng)理
曾任：上汽大眾|服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)經(jīng)理
→ 曾成功操盤(pán)三個(gè)國際并購案：騰中收購悍馬、青年收購薩博、MG Rover引入中國
→ 曾親自主導多個(gè)企業(yè)大型項目：歐洲P&C集團、JOOP（德國三大奢侈品牌之一）、基石偉業(yè)、上海陸家嘴上港小區、天恩一滴生物科技、慧眼寶貝、鴻源資產(chǎn)公司……
→ 擅長(cháng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)戰略、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)管理、商業(yè)模式創(chuàng )新等

創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)“新軌道”：創(chuàng )下國內多個(gè)“首個(gè)”銷(xiāo)售新標簽
首創(chuàng )汽車(chē)售后服務(wù)領(lǐng)域三項第一（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概念、CRM全國呼叫中心、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)年度計劃）首創(chuàng )中國汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新先河，是中國上汽大眾服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)部首任部長(cháng)
首創(chuàng )國內首個(gè)《汽車(chē)外海市場(chǎng)戰略規劃》，為奇瑞占據行業(yè)出口第一打下基礎
創(chuàng )下銷(xiāo)售“大豐收”：帶領(lǐng)團隊完善銷(xiāo)售體系、技能，多次實(shí)現業(yè)績(jì)突破
【策劃組織8個(gè)新能源汽車(chē)核心零部件產(chǎn)業(yè)化項目，每個(gè)項目規模破百億】氫燃料汽車(chē)動(dòng)力總成生產(chǎn)基地10萬(wàn)臺/年，固態(tài)鋰動(dòng)力電池生產(chǎn)基地50萬(wàn)套/年，五合一電驅配系統生產(chǎn)基地15萬(wàn)套/年……
【擔任德國保時(shí)捷改裝品牌Techart的中國總代理】在全國發(fā)展30+家Techart品牌連鎖店，銷(xiāo)售200+輛保時(shí)捷超級改裝車(chē)，產(chǎn)值2億+元
【實(shí)現奇瑞全國排行從第11飛躍第2】引進(jìn)并建立科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)現銷(xiāo)量從2004年的8萬(wàn)+輛到2008年的近40萬(wàn)，三年飛速增長(cháng)約351%
【實(shí)現吉利汽車(chē)出口銷(xiāo)量一年增幅提升50%】主導完成吉利國際公司從銷(xiāo)售型向營(yíng)銷(xiāo)型經(jīng)營(yíng)模式的轉型，實(shí)現3個(gè)月內完成目標的3/4，當年出口銷(xiāo)量從2.2萬(wàn)到3.3萬(wàn)的增長(cháng)

實(shí)戰經(jīng)驗：
黃老師深研營(yíng)銷(xiāo)板塊，曾到德國大眾考察學(xué)習，接觸了企業(yè)所有部門(mén)，并參與了奧地利全球上市活動(dòng)，深知國外多項領(lǐng)先銷(xiāo)售手段，回國后引進(jìn)國外手段，適應國內市場(chǎng)，參與發(fā)表了10+篇專(zhuān)業(yè)文章，參加研究項目22項，其中7篇獲得國家級論文：
01-《基于用戶(hù)研究的滿(mǎn)意度管理》：上海市企業(yè)管理現代化創(chuàng )新成果二等獎（2001）
02-《四位一體營(yíng)銷(xiāo)模式的研究》：國家信息中心經(jīng)濟預測部?jì)?yōu)秀論文（2001）
03-《公車(chē)消費市場(chǎng)的變革與展望》：國家信息中心經(jīng)濟預測部論文一等獎（1998）
04-《訂單生產(chǎn)——國內轎車(chē)生產(chǎn)的發(fā)展方向》：國家一級刊物（1997）
05-《上海市汽車(chē)市場(chǎng)分析與展望》：國家信息中心經(jīng)濟預測部論文一等獎（1997）
……

黃老師曾參與、主導了多個(gè)行業(yè)眾多大型項目，深知多個(gè)行業(yè)的項目開(kāi)展流程與銷(xiāo)售亮點(diǎn)與方案提煉，為多家企業(yè)撰寫(xiě)方案，并取得出色成效：
01-曾為P&C集團規劃歐洲直通購項目，成功引入上海國際博覽會(huì )參展
02-曾為慧眼寶貝開(kāi)展近視防控項目，項目成功實(shí)施中
03-曾為南京某房地產(chǎn)企業(yè)策劃文旅地產(chǎn)項目，成功通過(guò)投資商審核
04-曾為基石偉業(yè)策劃環(huán)?？萍紡秃鲜漠a(chǎn)業(yè)化，成功獲得投資人投資
05-曾為易森碳閃充開(kāi)展中國充電樁升級項目，成功在安徽發(fā)改委立項獲8億授信
06-曾為御量光電科技開(kāi)展智控LED汽車(chē)光電系統項目，成功獲得20多項國內國際專(zhuān)利，并已投入生產(chǎn)
……

黃老師曾參與生產(chǎn)、銷(xiāo)售到戰略等的營(yíng)銷(xiāo)全產(chǎn)業(yè)鏈，結合多年國際市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，以國際視角推動(dòng)企業(yè)進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)戰略，推動(dòng)企業(yè)飛速成長(cháng)：
01-向全球性營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)活動(dòng)學(xué)習提升上海大眾營(yíng)銷(xiāo)戰略，開(kāi)創(chuàng )汽車(chē)售后服務(wù)領(lǐng)域三項第一
→ 首推免費促銷(xiāo)活動(dòng)到整個(gè)維修站網(wǎng)絡(luò )，如今這些活動(dòng)變成各企業(yè)的常規活動(dòng)
→ 首制服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)年度計劃，首創(chuàng )了《服務(wù)對話(huà)》雜志、24小時(shí)救援網(wǎng)等各項活動(dòng)
→ 首創(chuàng )汽車(chē)行業(yè)CRM全國呼叫中心，定期開(kāi)展免費服務(wù)項目，分階段實(shí)施德國大眾服務(wù)措施
→ 開(kāi)展上海大眾經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理班，進(jìn)行10+次培訓，推動(dòng)企業(yè)加入WTO前后的營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)行
02-將奇瑞國際從原來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式逐漸提升到國際營(yíng)銷(xiāo)層面，奪得中國出口的半壁江山
→ 開(kāi)展“05激昂行動(dòng)”、“奔騰06”等上市工作，帶領(lǐng)完成全球戰略規劃，實(shí)現國際出口銷(xiāo)量66.7%的增長(cháng)，出口銷(xiāo)量占中國乘用車(chē)出口量的53.6%
→ 落實(shí)一系列培訓和營(yíng)銷(xiāo)規劃，輔導銷(xiāo)售人員提升國際銷(xiāo)售意識，通過(guò)數據分析、優(yōu)化服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)政策培訓，及時(shí)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)成果及分析，實(shí)現奇瑞在汽車(chē)行業(yè)國際市場(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)方面遙遙領(lǐng)先，并連續8年獲得中國汽車(chē)出口冠軍

主講課程：
《戰略型銷(xiāo)售九段式》
《企業(yè)贏(yíng)在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新》
《價(jià)值創(chuàng )造的商業(yè)模式創(chuàng )新》
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新》
《企業(yè)轉型升級——分享模式紅利》
《競爭致勝殺手锏——客戶(hù)關(guān)系管理》 

• 施工企業(yè)應用BIM技術(shù)管理模式創(chuàng )新實(shí)踐

   

  一．緒論：BIM技術(shù)與工程信息化熱點(diǎn)問(wèn)題二．BIM的基本概念與應用1 BIM工具的演變和發(fā)展2 BIM技術(shù)的基本應用介紹3 BIM在設計和施工階段的應用（3D-4D）4 BIM在造價(jià)管理和產(chǎn)品展示中的應用（5D）5 BIM技術(shù)應用的發(fā)展趨勢介紹三．BIM的信息表示-以Revit的模型元素參數為例1 BIM信息表示的背景介紹..

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• “互聯(lián)網(wǎng)＋”時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng )新/傳統企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉型升

   

  為什么說(shuō)傳統的商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)模式正在被淘汰？“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“互聯(lián)網(wǎng)＋”的本質(zhì)：連接一切“互聯(lián)網(wǎng)＋”的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化“互聯(lián)網(wǎng)＋”將如何影響不同類(lèi)型的傳統行業(yè)？電子商務(wù)與移動(dòng)互..

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• 銀行保險轉型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險公司在銀保運作方面都是個(gè)險的套路，那就是訓練技巧和客戶(hù)一對一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著(zhù)銀行保險在銀保監會(huì )監管越來(lái)越嚴格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導致無(wú)處下手？銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶(hù)，導致業(yè)績(jì)嚴重下滑，出現“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 5G產(chǎn)業(yè)發(fā)展及商業(yè)模式創(chuàng )新

   

  課程重點(diǎn)：5G產(chǎn)業(yè)綜述 Ø5G產(chǎn)業(yè)定義 什么是5G？ 5G三大應用場(chǎng)景 ..

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• 大數據時(shí)代下商業(yè)模式創(chuàng )新

   

  課程重點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的機會(huì )與大數據時(shí)代 Ø社會(huì )經(jīng)濟的的發(fā)展與階段 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商..

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• 5G時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng )新

   

  課程背景：彼得.德魯克說(shuō)過(guò)：“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品和服務(wù)之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。拉姆.查蘭認為商業(yè)模式是企業(yè)轉型的關(guān)鍵。商業(yè)模式成功的第一步是認識時(shí)代特征。2019年是5G商用元年，5G定位為引領(lǐng)數字化轉型的通用目的技術(shù)，5G和產(chǎn)業(yè)共生發(fā)展，共創(chuàng )價(jià)值，共同創(chuàng )新商業(yè)模式，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結構變化，共同邁入數字經(jīng)..

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