快消品經(jīng)銷(xiāo)商及終端客戶(hù)渠道溝通、談判及日常管理

【培訓對象】
區域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)部人員

【培訓收益】
★ 使受訓人員掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應具備的態(tài)度 ★ 使受訓人員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識 ★ 通過(guò)實(shí)戰演練使銷(xiāo)售人員掌握銷(xiāo)售談判實(shí)用技巧 ★ 提升銷(xiāo)售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設能力 ★ 建立卓越的客戶(hù)服務(wù)的理念以及技巧

第一板塊 經(jīng)銷(xiāo)商及終端客戶(hù)溝通與談判
第一章：經(jīng)銷(xiāo)商及終端客戶(hù)渠道商務(wù)談判概念與基礎
一、經(jīng)銷(xiāo)商及終端客戶(hù)渠道商務(wù)談判基礎
1、商務(wù)談判定義
2、商務(wù)談判的7種結果
討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判
二、商務(wù)談判的特征
1、了解認同
2、利益交叉
3、雙贏(yíng)結果
案例：小明和小強分橙子的談判
4、交易實(shí)施
5、利益滿(mǎn)足
三、商務(wù)談判的原則
策略性
互利性
雙贏(yíng)性
合法性
交易性
四、商務(wù)談判的步驟
導入階段
概說(shuō)階段
明示階段
交鋒階段
妥協(xié)階段
協(xié)議階段
六、商務(wù)談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第二章：經(jīng)銷(xiāo)商及終端客戶(hù)渠道商務(wù)談判的前期準備工作
一、商務(wù)談判準備的2個(gè)重要工具
1、談判環(huán)境的SWOT分析
2、談判準備的5W2H工具
二、買(mǎi)方信息收集與分析
買(mǎi)方信息收集的途徑
買(mǎi)方談判人員分析
買(mǎi)方需求與障礙分析
討論：在談判前我們如何了解買(mǎi)方的信息并進(jìn)行分析
三、談判方案的準備
確立自己的談判目標
明確談判的核心議題
談判方案及備選方案準備
談判計劃及具體內容
情景模擬：擬訂一個(gè)談判計劃
我方談判人選及自我評估
1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
現場(chǎng)測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？
案例：談判人員的性格分析
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉
什么是心態(tài)
心態(tài)—行為---結果
案例：兩個(gè)孩子的父親
3、談判成員角色分配
討論：如何進(jìn)行談判團隊之角色分配
情景模擬：角色預演
第三章　商務(wù)談判實(shí)戰技巧演練
一、談判溝通中的五條心理學(xué)對策
管理自身情緒和態(tài)度
穩定對方情緒
尋找共同點(diǎn)，建立信任
引發(fā)好奇，激起興趣
相互尊重，給對方面子
二、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開(kāi)場(chǎng)技巧
迂回式開(kāi)場(chǎng)白
單刀直入式開(kāi)場(chǎng)白
案例：鄧小平談判.flv
討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設計
討論：如何贊美對方
2、提問(wèn)技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用
3、傾聽(tīng)技巧
案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復技巧
案例：工資談判
三、談判中的實(shí)戰應對策略
討論：你在的商務(wù)談判過(guò)程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？
1、商務(wù)談判中的10個(gè)應變策略
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍.flv
2、談判中的價(jià)格談判策略
報價(jià)策略
討論：一般情況下為何報價(jià)要稍高？什么情況下人謹慎高報價(jià)？
還價(jià)策略
情景模擬：產(chǎn)品的報價(jià)策略與價(jià)格談判
3、與態(tài)度強硬客戶(hù)談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破商務(wù)談判僵局
情景模擬：成功打破談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法
7、客戶(hù)合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
8、如何進(jìn)行合同談判
第二板塊 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理
第一章 經(jīng)銷(xiāo)商維護與管理
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理三步曲
1、布局和選擇2、引導和培養3、管理和控制
二、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與激勵
1、“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商一把手的五個(gè)策略！
2、胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3、經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三個(gè)條件：①有錢(qián)賺②有東西學(xué)③有未來(lái)發(fā)展保障
4、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用視頻說(shuō)話(huà)，視頻分析如何管控經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？
三、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理的本質(zhì)
1、與經(jīng)銷(xiāo)商是一種什么樣的客戶(hù)關(guān)系？
案例探討：你的客戶(hù)關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？為什么？
2、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)抱怨、投訴的處理技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線(xiàn)和原則是什么？
第二章 經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系管理
一、什么是客戶(hù)關(guān)系（CRM）
1、客戶(hù)關(guān)系的定義
2、對客戶(hù)關(guān)系管理的正確認識
二、客戶(hù)關(guān)系的三大核心
1、信任2、安心3、價(jià)值
三、維系客戶(hù)忠誠的六大關(guān)鍵
品牌（價(jià)值觀(guān)）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿(mǎn)意到忠誠的客戶(hù)關(guān)系管理
1、沒(méi)有滿(mǎn)意就沒(méi)有真正的忠誠
2、客戶(hù)滿(mǎn)意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(cháng)客戶(hù)生命周期
五、良好的客戶(hù)服務(wù)建立忠誠度
1、服務(wù)的重要性，為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿(mǎn)意
2、不滿(mǎn)意的客戶(hù)擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他
3、顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì )去照顧
4、滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值，規范服務(wù)標準，強化服務(wù)理念
5、服務(wù)的基本語(yǔ)言技巧
第三章 渠道管理
一、渠道管理管什么？
1、人員管理
2、銷(xiāo)售計劃管理
3、客戶(hù)庫存管理
4、客戶(hù)回款管理
5、 客情管理
6、信息管理
7、競爭管理
二、樹(shù)立卓越服務(wù)的理念
案例與演練：賣(mài)大米
三、服務(wù)的四層次
1、基本服務(wù)
2、滿(mǎn)意服務(wù)
3、 超值服務(wù)
4、感動(dòng)服務(wù)
5、案例與演練：賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的演變
四、成功客服必備技巧
1、客戶(hù)滿(mǎn)意策略
2、提升客戶(hù)忠誠水平策略
3、客戶(hù)投訴處理策略
4、 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
五、客戶(hù)管理實(shí)務(wù)
1、客戶(hù)管理與銷(xiāo)售計劃實(shí)現技巧
2、 客戶(hù)銷(xiāo)量管理
3、客戶(hù)庫存管理
4、客戶(hù)回款管理
六、渠道風(fēng)險防控與渠道優(yōu)化
1、渠道風(fēng)險與防控
2、渠道優(yōu)化策略 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 酒店贏(yíng)利模式升級?mèng)唛L(cháng)青六常管理

   

  ★酒店為何員工流失率那么大？讓六常解決酒店員工流失率降低80%？★為什么員工工作沒(méi)有積極性？企業(yè)如何通過(guò)績(jì)效考核方案提高員工積極性？★為什么現在酒店和餐飲成本越來(lái)越高？如何通過(guò)六常管理減少企業(yè)浪費？提高企業(yè)利潤的20%？每項成本比率多少比較合適？★酒店六常如何讓 水 消耗率降低20%？★酒店六常如何讓 電 消耗率降低20%..

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  人氣：2995  

  

• 班組長(cháng)日常管理十大技能

   

  一、21世紀需要什么樣的現場(chǎng)1、日常的不良現場(chǎng)現狀員工隨意接聽(tīng)電話(huà)交貨期拖延；不能按時(shí)完成計劃；計劃指示牌多日不換；計劃單涂改嚴重；現場(chǎng)臟、亂、差；現場(chǎng)在制品堆積；某些零部件堆放日久沒(méi)人去處理；物料供應銜接不上；員工有時(shí)加班加點(diǎn)，有時(shí)無(wú)事放假；有的班組忙，有的班組閑；員工和班組長(cháng)常常不知所措；問(wèn)起進(jìn)..

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• 制造業(yè)日常管理的導入與落實(shí)技巧

   

  一、日常管理的涵義 二、組織的基本形態(tài) ★了解一般組織設置、權責分配狀況 三、管理應有之基本認識 四、顧客導向 ★明確日常管理的最終目標方向 五、日常管理體系 ★運用“PDCA”循環(huán)的模式方法 六、日常管理的目的 七、日常管理與方針管理之關(guān)聯(lián) 八、日常管理的運作流程 十、日常管理的督導、..

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  人氣：1841  

  

• 杰出班組長(cháng)日常管理互動(dòng)訓練營(yíng)

   

  【課程大綱】 第一篇：班組長(cháng)的角色認知和必備技能 第一節：班組長(cháng)工作的立足點(diǎn) 第二節：現場(chǎng)的五大要素 第三節：班組長(cháng)的三重角色認知 第四節：班組長(cháng)的六項必備技能 第五節：班組工作推進(jìn)的“四化法寶” 小測試：你了解你的上司、下屬和你自己的性格嗎？ 第六節：班組長(cháng)的自畫(huà)像——三頭..

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