新醫改啟動(dòng)之后，醫藥代理商們叫苦連天，原因在于基本藥物由國家實(shí)行招標定點(diǎn)生產(chǎn)或集中采購、直接配送，減少中間環(huán)節，在合理確定藥品招商企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節利潤水平的基礎上統一制定零售價(jià)。這意味著(zhù)，中間環(huán)節的不合理利潤會(huì )大大壓縮，作為中間環(huán)節之一的藥品代理商數量也會(huì )大幅度減少。新醫改對醫藥代理商的沖擊猶如當頭棒喝，那么，百萬(wàn)代理商大軍將來(lái)的路，又在何方？

       在新政高壓下，走投無(wú)路的代理商必須做出正確的選擇，找到適合自己的路乃是良方。粗略總結一下，大致有四種出路：轉做經(jīng)銷(xiāo)商（franchiser），升級為藥企業(yè)主（chairman），被藥企收編為正規軍（medical representative），回歸代理商（agents）的本質(zhì)。

        下面先簡(jiǎn)單介紹一下前三種不得已而為之的出路，但是很多代理商在形勢所迫下也被逼無(wú)奈選擇。

       經(jīng)銷(xiāo)商，顧名思義是指出資從廠(chǎng)家進(jìn)貨的商人，他們通過(guò)買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出獲取“價(jià)差”。那些有資金實(shí)力的代理商可以轉變身份注冊或收購醫藥公司，做普藥物流或專(zhuān)攻醫院或零售藥店的配送。（大多代理商資金實(shí)力達不到要求而被淘汰）

       升級為藥企的業(yè)主，是指利用新版GMP認證即將到期的時(shí)機，有資金實(shí)力的代理商可以收購那些擁有具備市場(chǎng)潛力產(chǎn)品卻無(wú)資金改造的中小企業(yè)，或實(shí)施技術(shù)轉讓?zhuān)淖兩矸?，做企業(yè)的主人。（實(shí)現可能性?。?/span>

       對于實(shí)力、規模較小的代理商，可以被原東家或其它藥廠(chǎng)收編為辦事處，做區域市場(chǎng)的辦事處經(jīng)理或醫藥代表，發(fā)揮其地緣優(yōu)勢、拓展業(yè)務(wù)。（收編數量有限，代理商隊伍龐大）

       那么，對于不愿意選擇上面三種出路的醫藥代理上又該何去何從？難道新政策后就死路一條？當然不是！要想不被淘汰，必須回歸代理商的本質(zhì)，調整產(chǎn)品結構，轉變盈利模式，摸索出一條新的道路來(lái)。無(wú)論將來(lái)代理商市場(chǎng)多變的變化洶涌，專(zhuān)業(yè)化代理找到自己方向必將能成為醫藥市場(chǎng)的中堅力量。

       轉型升級，找到全新適合自身的方式

       第一，調整產(chǎn)品結構。做好產(chǎn)品的細分市場(chǎng)，而不是過(guò)去的所有產(chǎn)品都代理，所有客戶(hù)群都設計，今后的道路要著(zhù)眼于“專(zhuān)”，這里的專(zhuān)不僅有專(zhuān)一化，還有代理商在選擇產(chǎn)品時(shí)候不能過(guò)多考慮代理空間，還是更致力于專(zhuān)科線(xiàn)產(chǎn)品，將某一細分領(lǐng)域的藥品做好、做細、做得更專(zhuān)業(yè)，成為這方面的代理龍頭老大。

       第二，重視品牌建設。代理商要想在新政形式下脫穎而出，在原本微薄的利潤下找到突破點(diǎn)，做好自身的品牌經(jīng)營(yíng)也是一招良方。

        首先要模仿知名企業(yè)或外資企業(yè)，加強自身修煉。進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團隊的建設，不定期邀請業(yè)內知名人士給團隊授課，在提高團隊業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)，拓寬知識面，活躍思維。其次是將確定產(chǎn)品線(xiàn)中的現有產(chǎn)品在區域內做大做強，在區域內穩固銷(xiāo)售地位。同時(shí)，多參加專(zhuān)業(yè)性研討活動(dòng)，在業(yè)內傳播知名度，為今后順利代理既定產(chǎn)品線(xiàn)的優(yōu)質(zhì)或高端新產(chǎn)品創(chuàng )造條件。

       第三，組建專(zhuān)業(yè)化團隊。擁有的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊伍、專(zhuān)業(yè)化推廣隊伍，對于醫藥代理上而言，就像如虎添翼，因為面對競爭激烈的市場(chǎng)，最難能可貴的就是銷(xiāo)售團隊的專(zhuān)業(yè)性。有效地產(chǎn)品，精良的團隊，是代理商的兩大法寶，兩者可謂水到渠成。

       第四，加強與企業(yè)高層溝通。代理商和企業(yè)之間的關(guān)系可以不只簡(jiǎn)單地停留在代理與被代理的層面上，成為戰略合作伙伴才是最終方向。加強與已代理產(chǎn)品的企業(yè)高管溝通，一方面使區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略與企業(yè)全國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略步調一致，另一方面可以相互學(xué)習、相互借鑒市場(chǎng)管理經(jīng)驗，還有可能獲得制藥企業(yè)更多的市場(chǎng)支持。

       第五，樹(shù)立學(xué)術(shù)推廣理念。只有學(xué)術(shù)推廣，才能建設客情關(guān)系穩定的專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò )，借助各種類(lèi)型的學(xué)術(shù)推廣平臺，由不同層級的專(zhuān)家教育或影響范圍更加廣泛的臨床醫師，獲取產(chǎn)品的廣泛認同，從而實(shí)現產(chǎn)品的規?；N(xiāo)售。

       代理專(zhuān)業(yè)化，細分各領(lǐng)域服務(wù)

       代理商的專(zhuān)業(yè)化，是指代理商有專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售代表、專(zhuān)業(yè)化的推廣代表、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)理念，在某一細分醫學(xué)領(lǐng)域、特定的區域市場(chǎng)能夠代表生產(chǎn)企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

       從藥品類(lèi)別來(lái)看，專(zhuān)業(yè)化代理商將向兩個(gè)方向發(fā)展。

       一是大型普藥代理商，他們將依靠品牌、資金、渠道和規模的優(yōu)勢不斷發(fā)展壯大，并最終走向經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域。

       二是新特藥品專(zhuān)業(yè)化代理商，這類(lèi)代理商將依賴(lài)團隊、理念、產(chǎn)品和品牌在某一細分醫學(xué)領(lǐng)域、特定區域市場(chǎng)笑傲江湖。而這里強調的“產(chǎn)品”，是特指某一細分醫學(xué)領(lǐng)域的產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)。