向華為學(xué)習-銷(xiāo)售體系變革班

【培訓對象】
董事長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)副總裁、銷(xiāo)售總監、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監等關(guān)鍵崗位

【培訓收益】
1、研討學(xué)習業(yè)界標桿企業(yè)從線(xiàn)索到回款的銷(xiāo)售流程和營(yíng)銷(xiāo)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng )造的價(jià)值
2、按照定標比超的方法學(xué)習與繼承標桿公司先進(jìn)經(jīng)驗，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰團隊
3、通過(guò)對市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機會(huì )的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價(jià)值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用

 第一部分：管理體系流程化建設概述

1、從業(yè)界標桿看流程體系構建的價(jià)值

2、企業(yè)組織運作的能力階段

3、業(yè)界標桿企業(yè)的流程總體框架

第二部分：從線(xiàn)索到回款的由來(lái)

1、什么是以客戶(hù)為中心的流程化客戶(hù)關(guān)系管理

2、從線(xiàn)索到回款與客戶(hù)關(guān)系管理體系的關(guān)系

第三部分：業(yè)務(wù)流程與工具

1、從線(xiàn)索到回款九大功能領(lǐng)域介紹

2、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題

3、線(xiàn)索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

4、機會(huì )點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

5、關(guān)鍵工具與模板簡(jiǎn)介

第四部分：角色與職責

1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題

2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異

3、業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角介紹

第五部分：銷(xiāo)售決策

1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題

2、銷(xiāo)售決策總體方案

3、決策點(diǎn)與決策機制

第六部分：鐵三角是什么

1、一線(xiàn)銷(xiāo)售組織應該具備怎樣的能力（從戰國魏武卒看華為銷(xiāo)售能力的形成）

2、鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力

3、通過(guò)任職資格來(lái)進(jìn)行人才資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)

4、鐵三角的組織與使用（項目型鐵三角和系統部鐵三角）

5、清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力

6、鐵三角的能力階段

7、研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對鐵三角有哪些困惑？

第七部分：鐵三角組織的獨特價(jià)值

1、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體系框架模型

2、鐵三角高效運作的關(guān)鍵因素有哪些？

3、鐵三角是項目層面公司面向客戶(hù)的統一界面

4、鐵三角運作機制支撐公司的項目制經(jīng)營(yíng)（賞罰分明、令行禁止）

5、提升能力捕捉市場(chǎng)商機

6、團隊作戰模式確保項目成功

7、鐵三角對營(yíng)銷(xiāo)體系流程化建設的價(jià)值

8、研討二：一線(xiàn)銷(xiāo)售組織運作中的常見(jiàn)問(wèn)題

第八部分：鐵三角與線(xiàn)索管理

1、什么是線(xiàn)索管理

2、線(xiàn)索管理的四個(gè)階段

3、鐵三角協(xié)同運作發(fā)現更多優(yōu)質(zhì)商機

4、線(xiàn)索管理提升項目質(zhì)量和成功率

5、由線(xiàn)索培育成項目

6、線(xiàn)索轉化過(guò)程中鐵三角責任的變遷

7、研討三：思考討論一下企業(yè)面向未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)部應該構建哪些能力？如何發(fā)揮價(jià)值？

第九部分：鐵三角與銷(xiāo)售項目管理

1、銷(xiāo)售項目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運作與業(yè)務(wù)管理）

2、銷(xiāo)售項目成功之魂

3、銷(xiāo)售項目立項管理

4、項目分級與分級要素

5、高質(zhì)量的項目策劃是成功的關(guān)鍵

6、以項目管理的方法來(lái)管理銷(xiāo)售過(guò)程

7、課程總結

傅帥<br />原華為公司全球銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售PMO總監<br />CRM-LTC營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理變革[2年] LTC項目副總監<br /><br />職業(yè)經(jīng)歷：<br />在華為公司工作15年，先后在研發(fā)、市場(chǎng)體系工作多年，從事國內市場(chǎng)拓展2年、海外市場(chǎng)拓展5年，深度參與或主導了華為“兩大一小”核心客戶(hù)價(jià)值創(chuàng )造流程管理變革：IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）和LTC（線(xiàn)索到回款），有豐富的研發(fā)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)實(shí)戰經(jīng)驗和管理變革經(jīng)驗。<br />制定華為公司全球訂貨目標并向地區部分解，進(jìn)行訂貨預測，監控訂貨進(jìn)展（年、季、月、周），對訂貨目標達成進(jìn)行分析并采取對策；，管理全球公司級重大銷(xiāo)售項目（一般7000萬(wàn)美金以上），進(jìn)行項目輔導；負責銷(xiāo)售流程（Lead to Contract）的運營(yíng)、落地，負責LTC項目的變革管理（CM），并向公司RSC（變革指導委員會(huì )）、總裁任正非專(zhuān)題匯報LTC。<br /> <br />擅長(cháng)領(lǐng)域：<br />一線(xiàn)呼喚炮火的營(yíng)銷(xiāo)流程建設與鐵三角組織運作、客戶(hù)關(guān)系管理與競爭情報、銷(xiāo)售項目管理等。

• 向華為學(xué)習:班組管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、 華為班組長(cháng)的角色認知1. 華為晉升班組長(cháng)的基本條件2. 華為班組長(cháng)與企業(yè)發(fā)展責任認知3. 華為班組長(cháng)的心態(tài)，一切都是我的“錯”4. 班組長(cháng)與員工是“朋友”還是“兄弟”5. 我的“車(chē)&rd..

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• 向華為學(xué)習-從技術(shù)走向管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、原理篇（思維轉身）第一章、管理者的角色認知管理的定義管理者和非管理者的本質(zhì)區別管理者的四項職能組織需要的三種能力技術(shù)能力、人際能力、概念能力管理者的三承三啟承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)..

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• 向華為學(xué)習-從技術(shù)走向管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

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  一、原理篇（思維轉身）第一章、管理者的角色認知管理的定義管理者和非管理者的本質(zhì)區別管理者的四項職能組織需要的三種能力技術(shù)能力、人際能力、概念能力管理者的三承三啟承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)..

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• 向華為學(xué)習：藍血十杰-企業(yè)數字化管理思維

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：何為華為最高管理獎“藍血十杰”一、美軍“統計管制處”的十位精英1、戰爭中的數字化管理模式思考：不會(huì )用數字說(shuō)話(huà)的高管請離開(kāi)案例：節約數億美金的數字化管理2、福特的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理控制部門(mén)案例：福特強調效率和管理控制為特征..

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• 向華為學(xué)習： 鐵三角銷(xiāo)售陣型與LTC流程管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、導論：華為營(yíng)銷(xiāo)體系能力構建的發(fā)展歷程1.以客戶(hù)為中心的CRM變革項目群2.流程：金錢(qián)和教訓換來(lái)的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰略資產(chǎn)3.CRM流程變革規劃4.CRM能力提升優(yōu)先級排序5.變革規劃的關(guān)鍵輸入二、從線(xiàn)索到回款（LTC）流程1.H公司業(yè)務(wù)流程管..

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