專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團隊管理人員綜合訓練總綱

模塊一、營(yíng)銷(xiāo)主管的角色定位（時(shí)長(cháng)：一天）
1、營(yíng)銷(xiāo)管理人員的角色定位
（1）扮演的三大角色
信息溝通角色
人際關(guān)系角色
決策者角色
（2）三大能力
專(zhuān)業(yè)能力:解決問(wèn)題,實(shí)現最終結果的保障
決策能力:團隊持續發(fā)展的保障
溝通能力:創(chuàng )造團隊價(jià)值的保障
（3）角色的轉換
專(zhuān)才 ——通才
依靠個(gè)人努力 ——依靠團隊建立工作網(wǎng)絡(luò )，利用他人的手去實(shí)現組織目標
善做具體業(yè)務(wù)工作—— 做管理、領(lǐng)導工作,反之花較少的時(shí)間做具體業(yè)務(wù)工作
對專(zhuān)業(yè)性強的職業(yè) —— 對管理職業(yè)有認同感
2、團隊管理人員的基本定位
企業(yè)管理制度的直接執行者
組織體系中的承上啟下者
團隊員工的直接管理者
企業(yè)決策的廣泛參與者
信息的接受者與傳播者
3、營(yíng)銷(xiāo)主管的效能管理
（1）你整天在忙什么？
雜亂無(wú)序
沒(méi)有重點(diǎn)
閑的死忙的傷
注重個(gè)人業(yè)績(jì)，忽略團隊指標
缺乏有效的時(shí)間安排
（2）效能四象限法則
緊急重要
緊急不重要
不緊急重要
不緊急不重要
（3）營(yíng)銷(xiāo)主管的一天
行政事務(wù)
團隊管理
個(gè)人業(yè)績(jì)
學(xué)習訓練

模塊二、管理溝通（時(shí)長(cháng)：一天）
1、溝通通道的建立
對內
對外
2、經(jīng)典溝通理論--約哈里視窗 （Johari Window）
3、溝通的過(guò)程
產(chǎn)生想法
編碼
傳遞
接收
解碼
接受
使用
反饋
2、常見(jiàn)的溝通障礙及消除
3、運用好溝通中的非語(yǔ)言信息
輔助語(yǔ)言：音質(zhì)，音量，聲調，語(yǔ)速，節奏
類(lèi)語(yǔ)言：哭，笑，嘆息，呻吟，呼喊，等等
身勢語(yǔ)言（體語(yǔ)）：象征性身勢，說(shuō)明性身勢，情感性身勢，調整性身勢
4、良好溝通十誡

模塊三、營(yíng)銷(xiāo)主管的十一項管理實(shí)務(wù)（時(shí)長(cháng)：半天）
出勤與工作習慣
會(huì )議
評估
團隊活動(dòng)
友善的接觸
建議
關(guān)懷
獎勵
建立自信
咨商
改善低標準

模塊四、營(yíng)銷(xiāo)人員的輔導（市場(chǎng)：半天）
1、業(yè)績(jì)表現分析輔導法
技能心態(tài)分析法
九宮分析圖
案例分析：通過(guò)實(shí)際工作解析，將銷(xiāo)售人員的績(jì)效表現由態(tài)度和技能進(jìn)行橫縱區隔，由九個(gè)層面來(lái)剖析銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)表現，并找到解決之方案。
2、單位經(jīng)營(yíng)的鐵三角定律
主管、營(yíng)銷(xiāo)人員及業(yè)績(jì)的內在關(guān)系分析
評估及面談
案例分析：從理性而現實(shí)地角度，用三角法勾勒出團隊主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)這三者之間的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，從而幫助助理理解輔導客戶(hù)經(jīng)理的核心所在。
3、案例分析及研討：輔導的核心價(jià)值
【本章要旨】在本章中將就營(yíng)銷(xiāo)人員的技能和心態(tài)表現來(lái)對團隊成員進(jìn)行逐類(lèi)分析，全面喜歡團隊主管眼中團隊成員的個(gè)性化，使之在管理過(guò)程中能有的放矢準確自然。通過(guò)對單位經(jīng)營(yíng)鐵三角定律的認知和掌握，清晰地梳理營(yíng)銷(xiāo)團隊中的核心關(guān)系。

模塊五、營(yíng)銷(xiāo)人員的訓練（市場(chǎng)：一天）
1、帶兵七戒
不要認為經(jīng)驗夠了，部屬就應該把事情做好
不要責備和嘲笑部屬所犯的錯誤
不要假定每個(gè)人的學(xué)習進(jìn)度是一樣的
不要假裝對部屬的學(xué)習有興趣
不要認為你當初學(xué)的很快，就認為別人也學(xué)的很快
不要太早要求部屬要做到完美
不要認為部屬一定會(huì )照你的示范去做
案例分析：從七個(gè)方面闡述團隊主管在管理團隊中常見(jiàn)的錯誤，應該加以避免，不能發(fā)生。任何一種行為的發(fā)生都會(huì )對團隊操作實(shí)質(zhì)性的傷害。
2、訓練指導的步驟
預備
解說(shuō)
示范
觀(guān)察
督促
3、訓練指導的方法
角色扮演
定義及目的
角色扮演之說(shuō)明
角色扮演之指導
案例分析：課堂實(shí)操性演練。角色扮演是極其科學(xué)的訓練方式，是每個(gè)主管必須掌握的基本技能。
觀(guān)察作業(yè)
定義及目的
陪同作業(yè)
定義及目的
【本章要旨】營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰技能訓練的方法貴在實(shí)用并使用。方法雖然不多，但每種方法的運用絕非字面意思所能表達，均具有其內在嚴密的科學(xué)性和實(shí)操性。本章就講解各種方法后結合課堂實(shí)戰進(jìn)行強化訓練，以期基本掌握每種訓練方面，以便真正用于實(shí)際工作中。

模塊六、激勵與回饋（時(shí)長(cháng)：半天）
1、激勵
什么是營(yíng)銷(xiāo)團隊管理激勵
激勵的方法
激勵的目的
案例分析：通過(guò)案例分析營(yíng)銷(xiāo)團隊的激勵不同于傳統的激勵理論，是直接服務(wù)于產(chǎn)能的一種行動(dòng)力。并課堂研討實(shí)用性的團隊激勵具體方法。
2、回饋
有效回饋的原則
具體
及時(shí)
建設性
個(gè)性化
有技巧
案例分析：激勵和回饋是孿生兄弟，沒(méi)有回饋就沒(méi)有激勵，激勵的結果就是獲得具有實(shí)際意義的回饋，掌握有效回饋的原則，在實(shí)際工作中極其重要。
贊美性回饋
何謂贊美性回饋
如何做好贊美性回饋
贊美性回饋的意義
贊美性回饋的方法
建設性回饋
何謂建設性回饋
如何做好建設性回饋
建設性回饋的意義
建設性回饋的方法
【本章要旨】激勵和回饋是每天都發(fā)生在營(yíng)銷(xiāo)主管與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的必然動(dòng)作，這一動(dòng)作直接關(guān)乎到團隊的凝聚力與向心力，是營(yíng)銷(xiāo)主管管理能力體現的基本技能。

模塊七、營(yíng)銷(xiāo)團隊管理之表報管理（時(shí)長(cháng)：一天）
1、表報管理的核心意義
2、單位經(jīng)營(yíng)的重要數據的整理與分析
3、表報資料的來(lái)源
日?；顒?dòng)的記錄
前一階段的結果
下一階段的預估
4、怎么樣才是出色的表報
5、表報管理的意義
對營(yíng)銷(xiāo)人員
對營(yíng)銷(xiāo)主管
對經(jīng)營(yíng)者
6、表報管理的運用
表報與會(huì )議
表報與經(jīng)營(yíng)
表報與業(yè)務(wù)推動(dòng)
表報與團隊教育
7、表報管理的誤區
8、成功的表報管理所需具備的條件
9、成功的表報管理可參考的推動(dòng)方法

模塊八、活動(dòng)量管理（時(shí)長(cháng)：一天）
1、什么是活動(dòng)量管理
活動(dòng)量管理工具的使用與檢查,掌握銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售活動(dòng)的數量和質(zhì)量,并對之進(jìn)行計劃、指導和控制。
2、活動(dòng)量管理的主體內容
團隊行事歷的完成情況
營(yíng)銷(xiāo)人員的工作日志檢查、抽查
營(yíng)銷(xiāo)人員的工作狀態(tài)的認知和反饋
3、活動(dòng)量管理工具及具體運用
每日工作流程表——新人活動(dòng)表模板
營(yíng)銷(xiāo)人員工作日志
團隊周行事歷的編寫(xiě)及使用

模塊九、早夕會(huì )的經(jīng)營(yíng)管理（時(shí)長(cháng)：兩天）
一、成功的早會(huì )經(jīng)營(yíng)
1、研討：為何要召開(kāi)晨會(huì )
2、晨會(huì )的功能和作用
3、晨會(huì )應達到的預期效果
4、晨會(huì )流程與運作要領(lǐng)
5、晨會(huì )流程的計劃與實(shí)施——研討、展示
二、夕會(huì )的功能及運作要領(lǐng)
1、夕會(huì )的功能
2、夕會(huì )運作的內容
3、心理篇
4、行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)篇
5、經(jīng)營(yíng)篇
6、夕會(huì )運作的形式

模塊十、培訓（時(shí)長(cháng)：一天）
一、成人學(xué)習理論
1、教育與培訓
2、培訓風(fēng)格
3、培訓的三種模式
4、學(xué)習之窗(Window of Learning)
5、成人學(xué)習的特性 ARIPA
6、成人學(xué)習七原則
7、常見(jiàn)的學(xué)習障礙
8、克服學(xué)習障礙之方法
9、SAVI學(xué)習法
10、善用學(xué)習六要
二、培訓中的編導演
1、編：編是指專(zhuān)業(yè)課程的設計
為述己而編；
為達人而編 ；
知與行合一 ；
喜交流參與 ；
忌單調枯燥 ；
2、導：導是指對教學(xué)資源的掌控
宣講場(chǎng)地的布置
馬蹄式
圓形式
小組式
課桌式
PPT的制作
簡(jiǎn)單
有趣
好記
教學(xué)資源的配合
3、演：即是表達技巧的運用演
表達的“六合一”技巧
亮相 眼神
手勢 表情
走位 儀態(tài)
喚醒學(xué)員的耳朵
培訓背景音樂(lè )的運用
講師的口語(yǔ)表達 ——措辭 語(yǔ)音 語(yǔ)調
營(yíng)造良好的課堂氛圍
精彩的開(kāi)場(chǎng)白
交流的小活動(dòng)
穿插故事笑話(huà)
適當地提問(wèn)題
視聽(tīng)輔助運用
適當地結合一些團隊游戲

★AACTP國際注冊培訓師
★國內最早接受臺灣專(zhuān)業(yè)講師訓練的培訓師
★自成一體的實(shí)戰型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
★國內大型證券公司總部首席培訓師
★國內大型券商公司總部經(jīng)紀業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)總監
★曾在國有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔任副總經(jīng)理、人力資源總監等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰經(jīng)驗
★培訓風(fēng)格幽默輕松，內容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售篇）——培訓對象券商客戶(hù)經(jīng)理
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（管理篇）——培訓對象券商營(yíng)銷(xiāo)管理人員
金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與管理————--培訓對象營(yíng)銷(xiāo)團隊管理人員
大時(shí)代下的投資顧問(wèn)服務(wù)訓練——————培訓對象券商投資顧問(wèn)
大時(shí)代下的專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能訓練——————培訓對象客戶(hù)服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓練———————培訓對象銀行客戶(hù)經(jīng)理等 

• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅動(dòng)業(yè)績(jì)發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成..

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