拿業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)——頂尖銷(xiāo)售高手技能提升

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員，業(yè)務(wù)代表，營(yíng)銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
◆ 認知銷(xiāo)售的六大角色，了解自己行為特征。 ◆ 應用SPIN銷(xiāo)售利器和分析客戶(hù)真實(shí)購買(mǎi)心理，發(fā)掘客戶(hù)需求。 ◆ 學(xué)會(huì )應用FABE，介紹產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。 ◆ 解決銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售中的主要心理困惑，建立自信心，發(fā)揮自我社交優(yōu)勢。 ◆ 掌握七大類(lèi)客戶(hù)心理特征和實(shí)戰技巧。

入門(mén)篇：基礎掌握
第一講：銷(xiāo)售的自我認知
導入：知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。——老子
互動(dòng)游戲：尋找你的客戶(hù)
一、銷(xiāo)售的六個(gè)角色定位
1. 形象大使
2. 情報員
3. 行業(yè)專(zhuān)家
4. 銷(xiāo)售高手
5. 服務(wù)大使
6. 客戶(hù)經(jīng)理
二、銷(xiāo)售的銷(xiāo)售原則
1. 積極心態(tài)，銷(xiāo)售的動(dòng)力源泉
2. 微笑第一，讓客戶(hù)為你微笑
3. 用心傾聽(tīng)，了解客戶(hù)真實(shí)表述
4. 注意儀表，尊重客戶(hù)選擇
5. 了解需求，解決客戶(hù)實(shí)際問(wèn)題
測試：自我社交行動(dòng)——了解自我

第二講：接觸客戶(hù)拉“新”轉換
導入：不要急于提產(chǎn)品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，業(yè)績(jì)就是從那個(gè)地方自然而然冒出來(lái)的。——日本推銷(xiāo)大師.原一平
一、了解客戶(hù)社交行為風(fēng)格
1. 掌控型——結果/控制/職權
2. 影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認可
3. 穩定型——穩定/安全/忍讓
4. 謹慎型——完美/有序/刻薄
二、初見(jiàn)客戶(hù)的六種接近方式
1. 直截了當接近法
2. 問(wèn)候感覺(jué)接近法
3. 親切關(guān)懷接近法
4. 了解背景接近法
5. 贊美夸獎接近法
6. 輕松自如接近法
三、四種角度拉近客戶(hù)關(guān)系的八類(lèi)話(huà)題
1. 從興趣愛(ài)好出發(fā)：吃喝/游玩/電子
2. 從時(shí)事熱點(diǎn)出發(fā)：時(shí)事娛樂(lè )
3. 從實(shí)用資訊出發(fā)：理財/教育/養生保健
4. 從打破戒備出發(fā)：介紹人
四、銷(xiāo)售溝通利器——成功運用SPIN技術(shù)
1. 掌握SPIN技術(shù)的四個(gè)關(guān)鍵
1）開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
2）激發(fā)痛苦與追求快樂(lè )
3）贊美的使用
4）銷(xiāo)售邏輯分析
2. 運用SPIN技術(shù)的四個(gè)階段
1）S-背景問(wèn)題
2）P-難點(diǎn)問(wèn)題
3）I-暗示問(wèn)題
4）N-需求效益問(wèn)題
小組練習：頭腦風(fēng)暴產(chǎn)品SPIN問(wèn)題模塊

第三講：產(chǎn)品展示須熟知
導入：無(wú)論推銷(xiāo)什么東西，成功的推銷(xiāo)員都不忘“先把商品推銷(xiāo)給自己”——喬●吉拉德
一、了解產(chǎn)品的六大內容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉（抓住客戶(hù)的癢點(diǎn)）
1. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)
1）獨特利益點(diǎn)
2）廣告訴求點(diǎn)
3）價(jià)值需求點(diǎn)
2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿(mǎn)足客戶(hù)需要
2）以獨特為亮點(diǎn)，競爭對手無(wú)法或未曾提出
3）以客戶(hù)為核心，易于傳播
3. 三個(gè)層面提煉核心賣(mài)點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶(hù)
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話(huà)術(shù)（產(chǎn)品轉化為顧客利益）
1. FABE銷(xiāo)售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證）
2. 運用FABE銷(xiāo)售法則的注意事項
小組討論：分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及產(chǎn)品FABE
現場(chǎng)演練：靈活運用FABE銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

進(jìn)階篇：內修外練
第一講：內修——銷(xiāo)售從養成工作習慣開(kāi)始
導入：也許作為銷(xiāo)售的你，已經(jīng)開(kāi)始在這些習慣上培養自己，那么，就為自己的慶賀一下，因為你的成功指日可待。
討論：怎樣的工作態(tài)度是銷(xiāo)售動(dòng)力的源泉？
一、好銷(xiāo)售應該養成的七大習慣
1. 制定工作計劃表
2. 分類(lèi)工作安排執行
3. 早啟動(dòng)晚匯報
4. 隨時(shí)記錄編寫(xiě)工作表
5. 發(fā)掘潛在客戶(hù)
6. 持續學(xué)習推升
7. 保持職業(yè)化行為
二、客戶(hù)管理計劃
個(gè)人練習：制定目標計劃表
三、習慣養成的六步驟

第二講：內修——熟悉銷(xiāo)售自我心理
導入：今天在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上排在前10%的人都是從銷(xiāo)售業(yè)績(jì)排在最后的10%開(kāi)始的。
1. 銷(xiāo)售入職培訓的三句話(huà)：這是你的名片，還有宣傳單，門(mén)在你后面
2. 銷(xiāo)售是數字游戲、碰壁游戲、分析游戲
3. 銷(xiāo)售的80/20法則
一、銷(xiāo)售應具備的10大心態(tài)
1. 積極的心態(tài)
2. 主動(dòng)的心態(tài)
3. 空杯的心態(tài)
4. 雙贏(yíng)的心態(tài)
5. 包容的心態(tài)
6. 自信的心態(tài)
7. 行動(dòng)的心態(tài)
8. 給予的心態(tài)
9. 學(xué)習的心態(tài)
10. 老板的心態(tài)
影音體驗：天堂上的銷(xiāo)售
二、銷(xiāo)售的內在博弈
1. 為什么一見(jiàn)客戶(hù)就會(huì )感覺(jué)緊張恐懼
2. 自我意識，你的主控程序
3. 影響銷(xiāo)售的10大決定因素
頭腦風(fēng)暴：銷(xiāo)售流程中的銷(xiāo)售心理
三、成功銷(xiāo)售的心理
1. 增強自尊，提升收入
2. 自我意識的裂變
3. 阻礙銷(xiāo)售成功的心理
現場(chǎng)演練：隨時(shí)給自己提出10個(gè)問(wèn)題

第三講：外練——挖掘客戶(hù)心理
導入：你不能教給一個(gè)人什么東西，只能協(xié)助他自己發(fā)現這些東西。---伽利略
一、客戶(hù)購買(mǎi)流程
受到刺激→產(chǎn)生欲望→感受需求→信息搜索→評估選擇→做出決定→結果評估
二、客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程中的6大心理問(wèn)題
1. 你是誰(shuí)？
2. 我為什么要買(mǎi)？
3. 我為什么在你這買(mǎi)？
4. 我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
5. 我為什么要現在就買(mǎi)？
6. 我為什么要在你這里再買(mǎi)？
三、客戶(hù)的五層購買(mǎi)需求——舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感
四、了解客戶(hù)購買(mǎi)心理（促進(jìn)成單）
1. 安全產(chǎn)品和服務(wù)
2. 個(gè)人發(fā)展
3. 討人喜歡
4. 地位和名望
5. 健康和苗條
6. 贊美和認可
7. 權力、影響力和受歡迎度
8. 領(lǐng)先潮流
9. 愛(ài)情和友誼
10. 自我轉變
練習：你說(shuō)我答

第四講：外練——分析客戶(hù)行為（世界咖啡分析）
導入：銷(xiāo)售人員需要敏銳的洞察力。不僅僅要聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，還要透過(guò)觀(guān)察客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，洞察客戶(hù)細微的心理變化，體會(huì )客戶(hù)套話(huà)后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機。
一、七類(lèi)客戶(hù)介紹
1. 質(zhì)量檢驗員
2. 品牌崇拜者
3. 歷史受害者
4. 職業(yè)經(jīng)理人
5. 價(jià)格控制者
6. 困難決策戶(hù)
7. 行業(yè)假內行
二、分析七類(lèi)客戶(hù)的五個(gè)維度
1. 特點(diǎn)
2. 需求
3. 溝通方式
4. 解決方案
5. 客戶(hù)收益
研討體驗：世界咖啡分析七類(lèi)客戶(hù) 

高級旅游顧問(wèn)

實(shí)戰派銷(xiāo)售講師

職業(yè)化訓練專(zhuān)家

國家注冊人力資源管理師

中智凱靈特聘講師

公益校園執行導師

北京高校特聘講師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

北京財經(jīng)管理高級培訓中心委員

楊老師先后在國內知名的服務(wù)行業(yè)公司中任銷(xiāo)售總監及高層管理職務(wù)，十多年的工作閱歷積累了豐富的實(shí)戰銷(xiāo)售經(jīng)驗及管理經(jīng)驗。在對企業(yè)培訓中，最大程度調動(dòng)學(xué)員的主動(dòng)性和積極性，能使學(xué)員認識到自己的不足，使其從優(yōu)秀走向卓越。楊老師培訓風(fēng)格以靈活、幽默，鼓勵學(xué)員參與為主，注重實(shí)用性，真正為學(xué)員解決問(wèn)題。培訓服務(wù)后并獲得廣大學(xué)員和企業(yè)好評。

擅長(cháng)的課程：

管理類(lèi)：《從業(yè)務(wù)骨干走向管理達人》《團隊文化建設》《銷(xiāo)售經(jīng)理的三張王牌》《創(chuàng )業(yè)工作坊》《發(fā)掘領(lǐng)導潛能》 《打造卓越領(lǐng)導力與高效執行力》《銷(xiāo)售團隊體系建設》

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：《成功銷(xiāo)售六步階梯》《銷(xiāo)售提升必修課》《如何做好口碑營(yíng)銷(xiāo)》

技能類(lèi)：《職業(yè)化塑造及提升技能》《打造企業(yè)高效執行力》《能言善辯口才提升》

服務(wù)類(lèi)：《卓越客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》《優(yōu)質(zhì)禮儀服務(wù)》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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