以市場(chǎng)及客戶(hù)需求洞察驅動(dòng)的產(chǎn)品創(chuàng )新

【培訓對象】
產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、產(chǎn)品策劃人員、市場(chǎng)調研人員、需求分析人員、系統工程師、研發(fā)經(jīng)理、技術(shù)骨干等。

【培訓收益】
掌握洞察市場(chǎng)及行業(yè)趨勢性需求的工具和方法 深刻理解到底什么才是客戶(hù)的真實(shí)需求?！? 掌握如何通過(guò)客戶(hù)訪(fǎng)談和行為觀(guān)察挖掘客戶(hù)真實(shí)需求的工具和方法。 掌握如何識別客戶(hù)痛點(diǎn)并發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )的工具和方法。

課程背景

以客戶(hù)為中心，企業(yè)的一切成功均源于對市場(chǎng)及客戶(hù)真實(shí)需求的洞察，并以獨到的創(chuàng )意滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)的需求。

如果當初我問(wèn)人們需要什么的話(huà)，他們一定告訴我想要一匹更快的馬---福特。福特沒(méi)有提供馬，卻提供了汽車(chē)?？蛻?hù)也不知道自己到底想要什么，是不是就說(shuō)明客戶(hù)需求調研沒(méi)有用？非也，你那是在跟客戶(hù)聊天，不是在做真正的客戶(hù)需求調研。

做不好客戶(hù)需求調研，那就通過(guò)市場(chǎng)調研特別是競品的拆解來(lái)模仿競爭對手，也不失為一種可行的“套路”，所以我們看到市場(chǎng)上到處都是“殺敵一千，自損八百”的價(jià)格戰。

如何做好真正的市場(chǎng)及客戶(hù)需求調研，挖掘市場(chǎng)機會(huì )？通過(guò)本課程，樊老師將把自己在華為從事十多年產(chǎn)品創(chuàng )新和研發(fā)管理經(jīng)驗總結出來(lái)的洞察市場(chǎng)及客戶(hù)需求的實(shí)戰型工具和方法傳授與你。

 

課程大綱

第一部分  市場(chǎng)及客戶(hù)需求的主要問(wèn)題

• 企業(yè)面臨的需求挖掘與管理的主要問(wèn)題

• 需求相關(guān)的幾個(gè)重要概念（客戶(hù)需求、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品需求、設計需求）

• 各種需求之間的演進(jìn)路徑

• 產(chǎn)品需求的范圍

• 華為的需求管理體系簡(jiǎn)介（組織、流程、考核指標）

 

第二部分  市場(chǎng)及行業(yè)的趨勢性需求

• 宏觀(guān)趨勢下的行業(yè)機會(huì )分析

• 新產(chǎn)品所處的行業(yè)環(huán)境分析過(guò)程和方法

Ø 行業(yè)現狀梳理

Ø 行業(yè)競爭格局

Ø 行業(yè)發(fā)展趨勢

• 競爭對手及競品分析

• 初步的市場(chǎng)細分及目標細分市場(chǎng)選擇

• 目標細分市場(chǎng)的市場(chǎng)機會(huì )概況

 

第三部分  什么才是客戶(hù)的真實(shí)需求

• 到底什么才是客戶(hù)的真實(shí)需求？

• 客戶(hù)是如何描述自己的需求的？

• 客戶(hù)的真實(shí)需求（目標任務(wù)、目標成果、限制條件）

Ø 客戶(hù)真實(shí)需求之目標任務(wù)及案例分享

Ø 客戶(hù)真實(shí)需求之目標成果及案例分享

Ø 客戶(hù)真實(shí)需求之限制條件及案例分享

 

第四部分  客戶(hù)需求調研過(guò)程與常用方法

• 常見(jiàn)的需求調研目標客戶(hù)類(lèi)型

Ø 理解極端客戶(hù)的價(jià)值

• 對于新產(chǎn)品，找到你的早期支持客戶(hù)

Ø 運用特性圖譜識別創(chuàng )新產(chǎn)品的客戶(hù)

• 對于在售產(chǎn)品，如何找到你的目標調研客戶(hù)？

• 產(chǎn)品需求收集的常見(jiàn)途徑

• 客戶(hù)需求調研的常用方法

• 客戶(hù)需求調研過(guò)程

• 客戶(hù)原始需求收集形式：客戶(hù)故事卡

• 需求洞察者的素質(zhì)能力要求

 

第五部分  客戶(hù)深度訪(fǎng)談與行為觀(guān)察

• 客戶(hù)訪(fǎng)談的作用與意義

Ø 客戶(hù)也不知道到底想要什么，還需要做訪(fǎng)談嗎？

Ø 客戶(hù)很清楚地知道要什么時(shí)，也需要多此一舉做訪(fǎng)談嗎？

• 客戶(hù)訪(fǎng)談，到底要談些什么？

Ø 客戶(hù)訪(fǎng)談要重點(diǎn)關(guān)注的內容（目標任務(wù)、目標成果、限制條件）

Ø 針對目標任務(wù)或限制條件訪(fǎng)談的5個(gè)基本問(wèn)題

Ø 針對期望成果訪(fǎng)談的5個(gè)基本問(wèn)題

Ø 訪(fǎng)談提綱設計的七個(gè)注意點(diǎn)及案例分享

Ø 訪(fǎng)談提綱質(zhì)量檢查checklist

• 客戶(hù)訪(fǎng)談，到底要如何談？

Ø 客戶(hù)訪(fǎng)談不是找客戶(hù)聊天

Ø 訪(fǎng)談中，如何擺正你的角色？

Ø 訪(fǎng)談中，遇到非目標調研客戶(hù)怎么辦？

Ø 如何記錄訪(fǎng)談內容？

Ø 訪(fǎng)談過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵注意點(diǎn)

• 如何從客戶(hù)的只言片語(yǔ)中提取需求？

Ø 如何把客戶(hù)陳述轉化為客戶(hù)故事

• 案例演練：針對某新產(chǎn)品，演練如何設計訪(fǎng)談提綱，現場(chǎng)訪(fǎng)談一位學(xué)員客戶(hù)并提取3-5條客戶(hù)故事。

• 用眼睛挖掘客戶(hù)的隱性需求

Ø 通過(guò)觀(guān)察，挖掘客戶(hù)的必備需求

Ø 設計觀(guān)察的引導提綱

Ø 觀(guān)察過(guò)程，是否要讓客戶(hù)知道？

Ø 靠近客戶(hù)，進(jìn)入真實(shí)環(huán)境（案例分享）

Ø 模擬客戶(hù)，用同理心思考（案例分享）

Ø 有目的而非有結論地觀(guān)察（案例分享）

Ø 對習以為常的客戶(hù)行為保持好奇心（案例分享）

Ø 客戶(hù)觀(guān)察要重點(diǎn)關(guān)注的行為或內容（案例分享）

 

第六部分  客戶(hù)痛點(diǎn)與市場(chǎng)機會(huì )挖掘

• 什么才是真正的市場(chǎng)機會(huì )？

• 客戶(hù)需求分析工具：客戶(hù)旅程地圖

• 客戶(hù)痛點(diǎn)識別工具

Ø 客戶(hù)痛點(diǎn)識別案例分享

• 案例演練：某產(chǎn)品的客戶(hù)痛點(diǎn)識別

• 市場(chǎng)機會(huì )的定量評估方法

Ø 市場(chǎng)機會(huì )問(wèn)卷調查，驗證客戶(hù)痛點(diǎn)

Ø 市場(chǎng)機會(huì )指數

Ø 市場(chǎng)機會(huì )類(lèi)型（極佳的、不足的和超出的市場(chǎng)機會(huì )）

• 成果導向型的五種創(chuàng )新類(lèi)型

• 延續性與破壞性創(chuàng )新

• 傳統的頭腦風(fēng)暴法的不足

• 定點(diǎn)式頭腦風(fēng)暴生成創(chuàng )意

• 由創(chuàng )意到商業(yè)模式的設計（JTBD創(chuàng )新畫(huà)布）

樊輝講師介紹

實(shí)戰型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研發(fā)管理咨詢(xún)顧問(wèn)

華為BLM戰略規劃方法首批導入者

“四維六步”IPD變革方法獨創(chuàng )者

基于IPD的產(chǎn)品經(jīng)理訓戰營(yíng)資深教練

《業(yè)務(wù)增長(cháng)戰略：BLM戰略規劃7步法》作者

專(zhuān)業(yè)背景

樊輝老師，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研發(fā)管理領(lǐng)域的資深咨詢(xún)顧問(wèn)和培訓講師。十五年以上產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研發(fā)管理經(jīng)驗，其中包括十年華為工作經(jīng)歷，曾任華為戰略項目及尖刀產(chǎn)品的項目經(jīng)理、研發(fā)總監、PDT經(jīng)理等職務(wù)。在業(yè)務(wù)戰略規劃、客戶(hù)需求洞察、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理、研發(fā)人才培養等方面積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，所負責的產(chǎn)品多年穩定全球市場(chǎng)份額NO.1，所帶領(lǐng)的團隊多次榮獲華為公司級金牌團隊、優(yōu)秀PDT、優(yōu)秀LMT等榮譽(yù)。

自2015年進(jìn)入咨詢(xún)行業(yè)，樊輝老師以系統思考和瓶頸理論為基礎，結合多年的研發(fā)管理經(jīng)驗，在BLM業(yè)務(wù)戰略規劃、基于IPD的研發(fā)體系改進(jìn)和傳統行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理人才培養三大領(lǐng)域均獨創(chuàng )了一套深受企業(yè)和學(xué)員認可的系統方法。依據這三套聚焦業(yè)務(wù)成長(cháng)瓶頸，并極具落地實(shí)操性的系統方法，樊輝老師主持了幾十家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰略規劃（BLM）、研發(fā)體系變革（IPD）、產(chǎn)品經(jīng)理及項目經(jīng)理培養的咨詢(xún)、培訓和實(shí)施輔導，均獲得了企業(yè)客戶(hù)和學(xué)員朋友的一致好評。

 擅長(cháng)領(lǐng)域

BLM業(yè)務(wù)戰略規劃，IPD研發(fā)體系變革，產(chǎn)品經(jīng)理及項目經(jīng)理培養，系統問(wèn)題分析與解決。

 

精品課程

《聚焦四個(gè)重組，構建基于IPD的卓越研發(fā)體系》

《向華為學(xué)習，成功產(chǎn)品經(jīng)理的五項修煉》

《華為研發(fā)項目管理方法(HRDPM)核心五法則》

《假設思考五步法，快速成為問(wèn)題解決高手》

《從客戶(hù)需求到產(chǎn)品立項六步法》

《基于IPD的研發(fā)體系變革項目實(shí)操六步法》

《業(yè)務(wù)模式制勝，BLM戰略規劃七步法》

《最小阻力之路，系統問(wèn)題分析與解決八步法》

《以市場(chǎng)及客戶(hù)需求洞察驅動(dòng)的產(chǎn)品創(chuàng )新》

《BLM業(yè)務(wù)戰略規劃與解碼工作坊》

《研發(fā)項目管理五法則及復盤(pán)工作坊》

• 新零售如何打造爆品（消費升級下的產(chǎn)品創(chuàng )新）

   

  1、 什么是消費升級？2、 什么是更好的產(chǎn)品？3、 學(xué)會(huì )如何重新定義產(chǎn)品：4、 爆品5、 用戶(hù)痛點(diǎn) — 產(chǎn)品創(chuàng )新點(diǎn)6、 產(chǎn)品極致7、 顏值即正義8、 高性?xún)r(jià)比9、 口碑是如何形成的10、產(chǎn)品自己會(huì )說(shuō)話(huà)11、自媒體營(yíng)銷(xiāo)助力12、小米生態(tài)鏈是否可以復制？13、小米生態(tài)鏈的投資秘訣14、爆品案例一..

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• 新零售消費升級驅動(dòng)下的產(chǎn)品創(chuàng )新

   

  什么是消費升級？1、什么是更好的產(chǎn)品？2、爆品3、顏值即正義4、高性?xún)r(jià)比5、小米鐵人三項6、小米生態(tài)鏈是否可以復制？7、小米生態(tài)鏈的投資秘訣8、小米生態(tài)鏈產(chǎn)品案例19、小米生態(tài)鏈產(chǎn)品案例2..

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• 技術(shù)創(chuàng )新和產(chǎn)品創(chuàng )新管理

   

  一、 案例分析 1. 為什么蘋(píng)果一個(gè)季度的利潤能到達130億美金，而很多公司在生存線(xiàn)掙扎？ 2. 蘋(píng)果的創(chuàng )新體現在哪些方面？二、 技術(shù)創(chuàng )新和產(chǎn)品創(chuàng )新方法論 1. 創(chuàng )新的定義 1）. 熊彼特的定義 2）. 狹義的創(chuàng )新 3）. 廣義的創(chuàng )新 2. 企業(yè)價(jià)值鏈分析 1）. 創(chuàng )新要緊緊圍繞公司的核心價(jià)值鏈來(lái)展開(kāi) 2）. ..

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• 產(chǎn)品創(chuàng )新管理體系與實(shí)踐

   

  1 創(chuàng )新的概述 1.1 為什么要進(jìn)行產(chǎn)品與研發(fā)管理創(chuàng )新？ 1.1.1 企業(yè)壽命的差異帶來(lái)的啟示 1.1.2 是什么打造了企業(yè)的競爭優(yōu)勢（核心競爭力）？ 1.1.3 產(chǎn)品與研發(fā)創(chuàng )新帶來(lái)了什么？ 1.1.4 普通企業(yè)與優(yōu)秀企業(yè)有什么不同？ 1.1.5 產(chǎn)品與研發(fā)創(chuàng )新在企業(yè)創(chuàng )新中的地位 1.2 創(chuàng )新的基本概念與理解 1.2.1 德魯..

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• 產(chǎn)品創(chuàng )新方法實(shí)訓

   

  第一步：把握機遇，迎接挑戰為什么說(shuō)中國的廉價(jià)勞動(dòng)力時(shí)代即將過(guò)去？為什么說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心工作是產(chǎn)品創(chuàng )新？為什么說(shuō)在產(chǎn)品創(chuàng )新的方法上中國企業(yè)不要摸著(zhù)石頭過(guò)河？為什么說(shuō)中國企業(yè)要想提高利潤率就不能停留在“微笑曲線(xiàn)”的底端？為什么說(shuō)中國企業(yè)不能滿(mǎn)足于“世界工廠(chǎng)”的角色？為什么說(shuō)“..

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• 產(chǎn)品創(chuàng )新管理

   

  產(chǎn)品創(chuàng )新管理 前言： 幫助貴公司的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向有明確的產(chǎn)品創(chuàng )新戰略來(lái)指導？ 貴公司的產(chǎn)品線(xiàn)組合是否合理？ 貴公司的新產(chǎn)品是否盈利不多或者不能及時(shí)推向市場(chǎng)？ 貴公司眾多的新產(chǎn)品中是否缺乏真正的創(chuàng )新？ 您是不是對本公司推出的新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現不甚滿(mǎn)意？ 如何從有限的研發(fā)資源中取得最大化的投資回報？ 貴公司的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是..

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