大額保單銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與技能提升

【培訓對象】
保險銷(xiāo)售人員、金融理財人員

【培訓收益】
● 掌握家庭財富管理規劃方法并實(shí)戰訓練獲得應用技巧 ● 精準做好高凈值客戶(hù)的財富畫(huà)像，解析高凈客戶(hù)面臨的財務(wù)風(fēng)險 ● 了解額戶(hù)購買(mǎi)心理，掌握大額保單銷(xiāo)售邏輯，提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能 ● 體驗式銷(xiāo)售邏輯運用，掌握客戶(hù)的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險點(diǎn)、成交點(diǎn) ● 學(xué)習搭建TOP銷(xiāo)售系統，更新知識體系

導入：2020中國財富管理行業(yè)分析報告與發(fā)展越勢分析
1. 中國高凈值人群地區分布情況
2. 中國高凈值人群構成細化：如年齡、性別、教育背景情況
3. 中國高凈值人群構成按職業(yè)劃分情況
4. 2015-2020中國私人財富報告對比及高凈值客戶(hù)人群理財方式的變化
第一講：七個(gè)真實(shí)案例分析中國高凈值家庭面臨的八大風(fēng)險
1. 缺乏理財規劃
2. 家企公私不分
3. 家企財富混同
4. 家庭婚姻變化
5. 大數據穿透資產(chǎn)
6. 金稅三期稅務(wù)稽查
7. 移民風(fēng)險
8. 族財富分配與傳承風(fēng)險
案例分析：高凈值家庭的財富管控風(fēng)險
實(shí)戰工具：客戶(hù)畫(huà)像表格，市場(chǎng)調查表

第二講：家庭財富管理規劃與運用
一、家庭財富管理四小規劃
1. 家庭現金流規劃
2. 家庭消費支出規劃
3. 家庭子女教育規劃
4. 家庭養老規劃
工具：家庭年度收支、開(kāi)支表
二、家庭財富管理四大規劃
1. 家庭投資規劃
2. 家庭婚姻規劃
3. 家企稅收規劃
4. 家企財富傳承規劃
工具：家庭資產(chǎn)負債表收支表
三、大額保單在家庭財富管理的十大功能
1. 大額保單的隱私保護功能
2. 大額保單的現金流管理功能
3. 大額保單的債務(wù)隔離功能
4. 大額保單的財富杠桿功能
5. 大額保單的資金融通功能
6. 大額保單的稅務(wù)規劃功能
7. 大額保單在婚姻財富中的規劃功能
8. 大額保單的財富傳承功能
9. 大額保單的跨期支付轉移功能
10. 大額保單的收益管理與鎖定功能
角色扮演：保險業(yè)務(wù)員與客戶(hù)
視頻分享：《流金歲月》蔣南孫家庭資產(chǎn)分析

第三講：4K分析技術(shù)與體驗式銷(xiāo)售邏輯運用
一、4K分析技術(shù)
1. KYC——了解客戶(hù)
2. KYD——深挖需求
3. KYP——研究產(chǎn)品
4. KMS——贏(yíng)的策略
二、體驗式銷(xiāo)售邏輯運用
1. 高效溝通基本原則
1）觀(guān)察環(huán)境、表情
2）聆聽(tīng)動(dòng)機、意圖
3）提問(wèn)，問(wèn)題是最好的路標
2. DISC性格識別分析
1）支配性（D）——結果溝通
2）影響性（I）——快樂(lè )溝通
3）穩定性（S）——安全溝通
4）服從性（C）——事實(shí)溝通
實(shí)戰演練：大額保單常見(jiàn)客群性格分析
3. 體驗式銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn)：客戶(hù)的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險點(diǎn)、成交點(diǎn)

第四講：大額保單的實(shí)務(wù)技能操作與運用
一、場(chǎng)景化銷(xiāo)售實(shí)戰演練之家庭財富風(fēng)險分析
案例分析：中小企業(yè)主客戶(hù)家庭綜合保險規劃
1. 謝總家庭情況及風(fēng)險分析
2. 體驗式銷(xiāo)售邏輯運用
3. FAB主銷(xiāo)產(chǎn)品講解
4. 給客戶(hù)充足的購買(mǎi)的理由
1）避開(kāi)客戶(hù)風(fēng)險點(diǎn)
2）發(fā)現客戶(hù)難點(diǎn)
3）解決客戶(hù)痛點(diǎn)
5. 價(jià)值觀(guān)經(jīng)營(yíng)法——自己是最好的品牌
實(shí)戰演練：
1）銷(xiāo)售流程一的執行重點(diǎn)、銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題
2）成長(cháng)總結：學(xué)員分享、講師點(diǎn)評、示范、指導
二、場(chǎng)景化銷(xiāo)售實(shí)戰演練之婚姻糾紛分析
案例分析：大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應用
1. 錢(qián)總家庭成員（父母、自己、子女）婚姻風(fēng)險
2. 提供有效管控風(fēng)險糾紛解決方案
3. 溝通有方，說(shuō)話(huà)是技術(shù)——FAB產(chǎn)品介紹法
實(shí)戰演練：
1）如何向高凈值客戶(hù)要求“轉介紹”
2）成長(cháng)總結：學(xué)員分享、講師點(diǎn)評、示范、指導

第五講：四招搭建TOP銷(xiāo)售系統
第一招：知識體系更新
1. 宏觀(guān)經(jīng)濟—十四五規劃
2. 財稅改革
3. 法律法規—新民法典
第二招：三環(huán)目標管理
1. 動(dòng)機管理
2. 技術(shù)管理
3. 行動(dòng)管理
第三招：銷(xiāo)售核心技能提升
第四招：價(jià)值觀(guān)經(jīng)營(yíng)
案例分析：痛失千萬(wàn)大單的原因
課程結束與總結
 

趙語(yǔ)桐老師 財富管理實(shí)戰專(zhuān)家
銀行保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
CWMA國際認證財富管理師
國家高級理財規劃師/CHFP理財規劃專(zhuān)業(yè)委員會(huì )委員
CHLP國家高級家庭教育指導師/COSO企業(yè)風(fēng)險管控項目負責人
曾任：中國平安（世界500強）|培訓部經(jīng)理
曾任：中國人壽（世界500強）銀行保險部|培訓部經(jīng)理
曾任：保險行銷(xiāo)集團某分公司|華北區經(jīng)理
曾任：東方華爾金融教育咨詢(xún)有限公司|總對總項目執行經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：財富管理、理財規劃、保險營(yíng)銷(xiāo)、增員、客戶(hù)沙龍、金融消保……
R 參與國家理財規劃師實(shí)務(wù)技能培訓體系研發(fā)，編寫(xiě)《理財規劃實(shí)務(wù)技能培訓班講師手冊》、《家庭理財規劃實(shí)務(wù)技能操作案例—家企風(fēng)險管理篇》，并獲得專(zhuān)委會(huì )好評
R 第八、九屆世界華人保險大會(huì )籌委會(huì )委員/第九、十屆國際龍獎IDA大會(huì )籌委會(huì )委員，國際龍獎IDA（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）大會(huì )分會(huì )場(chǎng)主持人

實(shí)戰經(jīng)驗：
老師有17年金融培訓管理經(jīng)驗，任職期間多次獲得保險行銷(xiāo)集團國際事業(yè)部業(yè)務(wù)推動(dòng)獎前三名（一/二/三名均曾獲得），連續三年獲得保險行銷(xiāo)集團國際事業(yè)風(fēng)云人物，是一線(xiàn)團隊管理經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓經(jīng)驗兼具的實(shí)務(wù)型金融講師。曾為工商銀行、建設銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個(gè)金融企業(yè)提供總對總授課培訓或項目咨詢(xún)等服務(wù),累計培訓了20000+名學(xué)員，培養了30000+多名理財規劃師。

“全才”理財規劃大賽籌劃師，曾負責搭建國內多場(chǎng)中大型理財規劃大賽（“全國十佳理財規劃師大賽”/“中國平安理財規劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險大會(huì )），讓更多人了解理財、學(xué)習理財、參與理財、享受理財的舞臺：
前期組織搭建大賽項目，中期設計比賽賽程及題型，后期擔任大賽評委、主持人；開(kāi)啟線(xiàn)上平臺與線(xiàn)下賽程結合的模式，促進(jìn)了金融軟實(shí)力發(fā)展，提升全員理財專(zhuān)業(yè)能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計吸引了4000+名多家保險、銀行業(yè)、以及金融企業(yè)的的專(zhuān)業(yè)人才參賽，覆蓋6000+名機構員工，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40+家參賽單位。

“專(zhuān)才”財富管理項目輔導師，長(cháng)期擔任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財顧問(wèn)，擅長(cháng)將知識體系轉化為銷(xiāo)售技能，全力助力員工提升專(zhuān)業(yè)素養，打造一支強勢的金融隊伍，輔導培訓30+期財富管理項目：
→主導新華人壽“人生財富規劃班”項目,培訓專(zhuān)業(yè)金融講師400人，輔導銀代業(yè)務(wù)團隊提升專(zhuān)業(yè)水平、授課指導能力和核心競爭力，其中3期項目累計輸送200多名專(zhuān)業(yè)化銀代講師。
→對中國平安24家分支機構開(kāi)展“國家理財規劃師”認證推廣項目，促進(jìn)整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過(guò)3年項目實(shí)施累計開(kāi)班級800+期，累計培養30000+多名理財規劃師。
→2015-2018平安人壽總對總項目，“保險代理人轉型理財規劃師”項目執行人之一，并擔任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財規劃師認證》授課講師
……

部分授課案例：
E為中國平安講授《大資管時(shí)代如何做好家庭風(fēng)險管理》、《增員有道——一切皆可經(jīng)營(yíng)》等10+門(mén)財富管理與保險營(yíng)銷(xiāo)課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進(jìn)行課程輪訓，培養學(xué)員20000+人次，累計返聘15期。
E為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行《財稅改革新政策，財管透明新規劃》等課程輪訓4期，累計培養學(xué)員數千名，并成功培養300名優(yōu)質(zhì)金融培訓師。
E為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經(jīng)營(yíng)》等課程,講解轉換增員邏輯，開(kāi)啟專(zhuān)業(yè)的增員招募模式，效果顯著(zhù)，吉林省、黑龍江兩地累計返聘6期。
E為湖州招行、建設銀行講授《新時(shí)代下中國家庭如何做好財富管理》，學(xué)員系統學(xué)習財稅改革新政策做好家企財富管理新布局，累計返聘12期。

主講課程
財富管理類(lèi)：
《變局中育新機——大資管時(shí)代如何做好家庭風(fēng)險管理》
《財稅改革新政策，財管透明新規劃》
《高凈值客戶(hù)財富畫(huà)像全面剖析》
保險營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《大額保單營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
《增員有道——一切皆可經(jīng)營(yíng)》
《“十四五”規劃保險行業(yè)迎接機遇與市場(chǎng)應對策略》

授課風(fēng)格：
邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系
案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標
理論知識與實(shí)戰工具，注重提高學(xué)員應用知識研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力

部分服務(wù)客戶(hù)：
保險行業(yè)：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓班、新華人壽總公司講師培訓班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會(huì )（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽(yáng)光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創(chuàng )安康總分公司、明亞保險、黎明經(jīng)濟、大童保險……
銀行行業(yè)：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽(yáng)、大連等6家支行）、中國建行（長(cháng)春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長(cháng)春分行），光大銀行大連分行、廣州農商行、郵儲銀行吉林分行、北京銀行、北京農商行……
三方財富：恒天財富、宜信財富、恒昌財富、鑫茂榮信、東北證券……
其他：北京理財規劃師協(xié)俱樂(lè )部（5期）……

部分客戶(hù)評價(jià)：
趙老師的授課實(shí)戰經(jīng)驗豐富，直指問(wèn)題提供解決方案，課程知識結構，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結合，是目前為止我們團隊聽(tīng)過(guò)為數不多理論與實(shí)際能夠很好相結合的一線(xiàn)老師。
——湖州招商銀行 黃經(jīng)理
趙老師的授課專(zhuān)業(yè)嚴謹，信息量大，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，能夠寓教于樂(lè )，激發(fā)我們對工作和生活的無(wú)限興趣，結合金融商品的特點(diǎn)，形象地描述客戶(hù)特質(zhì)及客戶(hù)購買(mǎi)心理，讓我們更好的掌握銷(xiāo)售邏輯，大大提高了和客戶(hù)溝通的效率。課后對大家的提問(wèn)還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過(guò)往銷(xiāo)售中的固化思維，做到知識體系與實(shí)務(wù)操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發(fā)起團隊求知和工作的熱情。
——中國平安人壽大連分公司 宋經(jīng)理
趙老師的授課讓我獲益匪淺，過(guò)往采用大量的人海戰術(shù)拉升業(yè)務(wù)的時(shí)代已經(jīng)一去不復返了。老師直面問(wèn)題指出唯有固守正道專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，才能贏(yíng)得未來(lái)。通過(guò)授課讓我們厘清家庭財“富”管理與財“務(wù)”管理的區別，讓我們知道，面對市場(chǎng)越來(lái)越成熟，我們不能將昨天的客戶(hù)需求反應在明天的客戶(hù)身上，也不能將賣(mài)方的市場(chǎng)經(jīng)驗強行過(guò)度給買(mǎi)方市場(chǎng)，在不確定的環(huán)境下，銷(xiāo)售和團隊管理都是需要有韌性的，培養與時(shí)俱進(jìn)擁抱變化的能力。
——中國太平哈爾濱分公司 汪經(jīng)理

部分授課照片：

《高額保單銷(xiāo)售邏輯與高效會(huì )銷(xiāo)運作模型》
中國平安TOP培訓班 《透析財稅改革下的財富新格局》
中國人壽吉林分公司電銷(xiāo)部

《聚輝煌贏(yíng)在拜訪(fǎng)原動(dòng)力》
中國太平TOP培訓班 《新時(shí)代下中國家庭如何做好財富管理》
新華人壽總公司講師培訓班

《大國點(diǎn)名沒(méi)你不行——財富管理新布局》
中國平安吉林分公司 《十四五規劃助力保險業(yè)迎來(lái)白金新時(shí)代》
中銀三星河南分公司

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

  ￥   元/ 天

  人氣：1246  

  

• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1864  

  

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1412  

  

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1348  

  

• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

  ￥   元/ 天

  人氣：1094  

  

• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

  ￥   元/ 天

  人氣：1441