醫藥商業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)與管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售管理領(lǐng)導和員工

【培訓收益】

課程目的:
       通過(guò)對商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運做過(guò)程中的思路與方法的分析與講解,幫助參訓人員了解關(guān)于商業(yè)銷(xiāo)售的基本模式與運做方法,與商業(yè)隊伍的管理與建設,以及如何解決在工作執行過(guò)程中出現的問(wèn)題.從而能夠使大家可以針對本地區和不同公司的要求和特點(diǎn),制定商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的工作計劃,有效執行和實(shí)施與終端開(kāi)發(fā)有關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng),提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì).
第一單元 新時(shí)期醫藥商業(yè)的機遇和挑戰
 07年醫藥商業(yè)發(fā)展綜述
新時(shí)期醫藥商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)出現的新特點(diǎn)
新形勢下醫藥商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的機遇與挑戰
第二單元　商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運做的六大法則
 定區域市場(chǎng): 營(yíng)銷(xiāo)策略制定的根據與前提
定核心客戶(hù): 終端客戶(hù)的管理與服務(wù)
定主導產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價(jià)值
定組織架構: 營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設與管理
定銷(xiāo)售通路: 終端渠道的選擇與搭建
定營(yíng)銷(xiāo)政策: 針對下游經(jīng)銷(xiāo)商的管理與建設
第三單元：商業(yè)客戶(hù)的有效管理
 商業(yè)客戶(hù)的篩選標準的設定
商業(yè)客戶(hù)的協(xié)議管理
商業(yè)客戶(hù)的分級與運做功能
不同區域的竄貨管理
商業(yè)客戶(hù)的評估與獎懲
購銷(xiāo)協(xié)議的簽署與執行
案例分析
第四單元: 終端客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)
 終端客戶(hù)需求的有效探詢(xún)
終端促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與開(kāi)展模式
衛生診所的工作開(kāi)展
零售終端的客戶(hù)服務(wù)
第三終端的開(kāi)發(fā)與管理
案例分析
第五單元: 營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設
 商業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
商業(yè)銷(xiāo)售人員必須具備的基本工作技能
商業(yè)銷(xiāo)售人員的工作評估與獎懲制度的制定
商業(yè)隊伍建設過(guò)程中的關(guān)鍵因素
案例分析
第六單元　商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與開(kāi)展
 根據不同的終端客戶(hù)設計活動(dòng)
終端客戶(hù)的不同階段設計活動(dòng)
整合資源,制定促銷(xiāo)活動(dòng)的計劃
深度開(kāi)發(fā)過(guò)程中,促銷(xiāo)活動(dòng)的執行與管理

北京大學(xué)醫學(xué)部EMBA特約講師，中國人民大學(xué)培訓學(xué)院特約講師,中國藥品代理商大聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，浙江康恩貝制藥有限公司市場(chǎng)顧問(wèn),江西天施康中藥股份有限公司市場(chǎng)顧問(wèn),北京中圣偉業(yè)藥業(yè)有限公司特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。從事專(zhuān)業(yè)醫藥營(yíng)銷(xiāo)，醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作十余年，具有豐富的市場(chǎng)運做經(jīng)驗。曾就職于西安楊森, 及日本與歐洲的知名企業(yè).分別擔任市場(chǎng)部經(jīng)理, 培訓部經(jīng)理,全國銷(xiāo)售總監等職務(wù)。

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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