車(chē)隊客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、市場(chǎng)精英、商務(wù)代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、車(chē)隊客戶(hù)經(jīng)理。

【培訓收益】
1、通過(guò)培訓，提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識，強化銷(xiāo)售技能。 2、通過(guò)培訓，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的銷(xiāo)售精英團隊 3、通過(guò)培訓，營(yíng)銷(xiāo)理論解析，從而了解4P—4C—4I不斷升級與換代。 4、通過(guò)培訓，把握車(chē)隊客戶(hù)的性格特征，進(jìn)行有效的銷(xiāo)售溝通。 5、通過(guò)培訓，有效處理車(chē)隊客戶(hù)的異議，完成車(chē)隊客戶(hù)的成交，提高靈活應變能力。 6、通過(guò)培訓，深入了解銷(xiāo)售流程中車(chē)隊客戶(hù)方的核心關(guān)鍵人。 7、通過(guò)培訓，掌握如何通過(guò)自媒體的品牌形象的推廣方法；

第一部分、要知道車(chē)隊客戶(hù)為什么要來(lái)我們家購買(mǎi)汽車(chē)
第一講、車(chē)隊客戶(hù)在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷(xiāo)售已經(jīng)不是想法設法把產(chǎn)品賣(mài)給車(chē)隊客戶(hù)的時(shí)代了
2、現在的銷(xiāo)售給車(chē)隊客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給車(chē)隊客戶(hù)的購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二講、車(chē)隊客戶(hù)成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風(fēng)險。
2、如何平衡車(chē)隊客戶(hù)的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了車(chē)隊客戶(hù)天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別車(chē)隊客戶(hù)需求設計經(jīng)營(yíng)流程
1、四個(gè)維度判斷車(chē)隊客戶(hù)需求
2、車(chē)隊客戶(hù)需求KYC分析
3、設計自我的產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
第四講、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心就是解決車(chē)隊客戶(hù)到底想要什么？
1、車(chē)隊客戶(hù)到底想要什么？由此推出銷(xiāo)售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
購買(mǎi)資金的問(wèn)題，貸款及擔保解決。
購買(mǎi)車(chē)輛沒(méi)有問(wèn)題，購買(mǎi)后何時(shí)能收回成本
業(yè)務(wù)渠道的開(kāi)拓的問(wèn)題等等。
2、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與核心就是為車(chē)隊客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、提升車(chē)隊客戶(hù)購買(mǎi)的感覺(jué)
3、銷(xiāo)售的核心目的：
不是想方設法把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是給車(chē)隊客戶(hù)的一個(gè)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口
車(chē)隊客戶(hù)銷(xiāo)售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導消費而產(chǎn)生的
銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是當車(chē)隊客戶(hù)想要購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)精英實(shí)戰訓練
第一講、車(chē)隊客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程
一、為什么我們總是打不進(jìn)車(chē)隊客戶(hù)內心？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)購買(mǎi)
第八步：回收賬款
四、關(guān)鍵流程是學(xué)會(huì )在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、關(guān)鍵銷(xiāo)售流程實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第二講、挖掘車(chē)隊客戶(hù)潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調控
1、看透車(chē)隊客戶(hù)的內心世界——做好車(chē)隊客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓車(chē)隊客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調順車(chē)隊客戶(hù)需求順序——做好車(chē)隊客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓車(chē)隊客戶(hù)離不開(kāi)你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓車(chē)隊客戶(hù)好奇的產(chǎn)品結果解說(shuō)技巧
2、讓車(chē)隊客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品結果的說(shuō)服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓車(chē)隊客戶(hù)自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
第三講、卓有成效的車(chē)隊客戶(hù)接近技巧：
1、能否有效接觸車(chē)隊客戶(hù)—實(shí)現卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現有效接觸的幾個(gè)方法
3、AIDE的運用
4、車(chē)隊客戶(hù)接近的準備
5、車(chē)隊客戶(hù)接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
6、有效的車(chē)隊客戶(hù)接近的實(shí)戰演練
第四講、產(chǎn)品結果介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷(xiāo)售中的應用
3、FABE產(chǎn)品結果介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造車(chē)隊客戶(hù)的體驗空間
三、現場(chǎng)實(shí)踐：
第五講、異議處理技巧
1、正確對待車(chē)隊客戶(hù)異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第六講、車(chē)隊客戶(hù)結果的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關(guān)鍵時(shí)刻
第三部分：巧妙的與車(chē)隊客戶(hù)進(jìn)行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握車(chē)隊客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)車(chē)隊客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準確分析車(chē)隊客戶(hù)的特性
1、車(chē)隊客戶(hù)屬性劃分為：
D型車(chē)隊客戶(hù)識別
I型車(chē)隊客戶(hù)識別
S型車(chē)隊客戶(hù)識別
C型車(chē)隊客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型車(chē)隊客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型車(chē)隊客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型車(chē)隊客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型車(chē)隊客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、車(chē)隊客戶(hù)銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問(wèn)：?jiǎn)?wèn)什么？怎么問(wèn)？
利用問(wèn)題
1、利用提問(wèn)導出車(chē)隊客戶(hù)的說(shuō)明；
2、利用提問(wèn)測試車(chē)隊客戶(hù)的回應；
3、利用提問(wèn)掌控對話(huà)的進(jìn)程；
4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；
具體提問(wèn)還是要根據對象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節性提問(wèn)掌控氣氛
2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
3、影響性提問(wèn)加深車(chē)隊客戶(hù)的痛苦
4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息
5、診斷性提問(wèn)建立信任
“重復車(chē)隊客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強說(shuō)服力
1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問(wèn) ：
3、著(zhù)力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì )給車(chē)隊客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——
5、搞清車(chē)隊客戶(hù)不感興趣的原因
6、問(wèn)題類(lèi)型：
7、開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
8、封閉式問(wèn)題（提出引導式的問(wèn)題） 3
三、如何說(shuō)：
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷(xiāo)售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
情景模擬訓練：如何與車(chē)隊客戶(hù)面對面溝通
第三講、車(chē)隊客戶(hù)異議處理步驟
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來(lái)對待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應：
第三部分：車(chē)隊客戶(hù)的維護技能
第一講、客情維護——啟動(dòng)最“懶”銷(xiāo)售模式—轉介紹
一、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
車(chē)隊客戶(hù)購買(mǎi)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為車(chē)隊客戶(hù)提供信任的依據
4、對銷(xiāo)售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得車(chē)隊客戶(hù)對你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的車(chē)隊客戶(hù)交流
1、上門(mén)拜訪(fǎng)
2、電話(huà)溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。
第二講、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績(jì)提升
一、整合一切可以整合的資源實(shí)現目標。
二、創(chuàng )新人生才是精彩的人生
三、營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）營(yíng)銷(xiāo)不確定性
2）行為競爭特性
四、營(yíng)銷(xiāo)模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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