醫療器械渠道管理

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、大區經(jīng)理、地區經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、高級銷(xiāo)售

【培訓收益】

第一部分：醫療器械經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)與管理
一、從品牌的角度看渠道
Ø品牌的渠道營(yíng)銷(xiāo)概論
Ø渠道管理的關(guān)鍵詞
Ø渠道的價(jià)值分析
Ø各種成功的渠道運作模式
二、如何進(jìn)行渠道規劃
Ø渠道結構的設計
Ø渠道層級的設計
Ø渠道成分的設計
Ø渠道職能的設計
Ø渠道的評估系統
三、渠道成分與渠道的忠誠度
Ø渠道經(jīng)銷(xiāo)商的成分
Ø渠道經(jīng)銷(xiāo)商的特征描述
Ø渠道的成分與忠誠度
Ø應當對哪些渠道成員進(jìn)行投入
四、渠道成員的甄選過(guò)程
Ø建立經(jīng)銷(xiāo)商甄選數據庫
Ø經(jīng)銷(xiāo)商的資料收集
Ø經(jīng)銷(xiāo)商的甄選標準確立
Ø經(jīng)銷(xiāo)商淘汰機制的建立
Ø與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判
Ø經(jīng)銷(xiāo)合同的簽訂
五、渠道管理的問(wèn)題
Ø獨立的經(jīng)濟實(shí)體，如何能夠真誠合作
Ø渠道的管理是“止血”還是“治病”
Ø經(jīng)銷(xiāo)商對管理的期望與我們的差距
Ø渠道管理應當遵循什么樣的總原則
六、渠道是如何賺錢(qián)的
Ø什么是經(jīng)銷(xiāo)商？
Ø他們依靠什么生存？
Ø他們是如何賺錢(qián)的？
Ø如何能夠使他們賺錢(qián)更快？
Ø在這期間我們應當作什么？
七、典型的渠道沖突
Ø渠道沖突的類(lèi)型
Ø如何有效遏制價(jià)格競爭
Ø有效避免惡性串貨的六種方法
Ø如何評價(jià)塞貨的優(yōu)劣
八、如何管理經(jīng)銷(xiāo)商
Ø典型的六種代理商角色分析
Ø管理渠道的五大文件
Ø對代理商進(jìn)行評估
Ø代理商的管理報表體系
Ø如何更換代理商
第二部分：醫院渠道維護與管理
一、醫院客戶(hù)的購買(mǎi)類(lèi)型及相應銷(xiāo)售策略
Ø醫院客戶(hù)的購買(mǎi)類(lèi)型
Ø不同購買(mǎi)類(lèi)型下客戶(hù)的行為
Ø不同購買(mǎi)類(lèi)型下的銷(xiāo)售策略
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程及應具備的能力
Ø銷(xiāo)售鏈的構成
Ø銷(xiāo)售大廈―卓越銷(xiāo)售代表應具備的能力
Ø五種類(lèi)型的醫療器械銷(xiāo)售代表
三、醫院銷(xiāo)售信息鏈與競爭信息分析
Ø大客戶(hù)銷(xiāo)售必須掌握的五大類(lèi)信息
Ø項目審定
Ø案例分析：他犯了什么錯誤？
Ø銷(xiāo)售工具：項目審定和管理
四、醫院客戶(hù)的需求分析
Ø客戶(hù)需求的深層次挖掘
Ø客戶(hù)的三維需求
Ø練習：客戶(hù)的深層次需求
Ø電影：如何做一個(gè)好銷(xiāo)售
五、策略性銷(xiāo)售
Ø參與購買(mǎi)者的結構
Ø參與購買(mǎi)者的角色
Ø銷(xiāo)售工具：參與購買(mǎi)者個(gè)人信息檔案
Ø決策過(guò)程及時(shí)間構架
Ø第一介入時(shí)間
Ø決策鏈
Ø決策過(guò)程各階段的銷(xiāo)售策略 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 銷(xiāo)售溝通技能和談判實(shí)戰模擬培訓—醫療器械定制版

   

  第一講：我們的解決方案一、解決方案的利弊1. 論述你的解決方案1）解決方案的優(yōu)勢2）解決方案的利益3）征詢(xún)對方的建議案例研討：我們可以幫助你2. 尋求雙方一致的方案1）合同各項重要條款一覽2）尋求可達成一致的合同條款3）正確共享風(fēng)險，共擔責任二、溝通技能1. 建立你的人際關(guān)系1）4X20模型2）你會(huì )..

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• 網(wǎng)羅天下-渠道管理

   

  課程大綱：1 知人知面要知心——渠道管理基礎1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項功能1.3 渠道管理中的“五流”運動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系2 謀定后動(dòng)說(shuō)規劃2.1 影響渠道設計的4種因素2.2 渠道設計的..

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  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì )渠道轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的各自?xún)?yōu)劣勢與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運營(yíng)商全業(yè)務(wù)競爭..

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• 通訊運營(yíng)商的渠道管理與區域市場(chǎng)精確化營(yíng)銷(xiāo)

   

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  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì )渠道轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的各自?xún)?yōu)劣勢與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運營(yíng)商全..

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  引言：運營(yíng)商重組后的渠道轉型解析什么是渠道經(jīng)理“八員”定位單元一、當好渠道的規劃員1. 四個(gè)方面強化渠道建設2. 全面梳理對手渠道，合理規劃布局3. 渠道規劃五大原則4. 渠道布局規劃的分析要素5. 優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析6. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的4個(gè)現實(shí)操作7. 分享：優(yōu)秀學(xué)員對渠道有效拓展的經(jīng)驗 ..

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