會(huì )員行銷(xiāo)活動(dòng)策劃與管理

第一部分 化妝品市場(chǎng)與促銷(xiāo)策劃理論
一、新環(huán)境下化妝品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
1.化妝品市場(chǎng)特性
2.典型市場(chǎng)分類(lèi)
二、化妝品區域市場(chǎng)分析
1.化妝品區域市場(chǎng)分析的五大要素
2.分辨問(wèn)題與癥狀，明確營(yíng)銷(xiāo)障礙
3.利用促銷(xiāo)與活動(dòng)克服營(yíng)銷(xiāo)障礙
4.通過(guò)區域市場(chǎng)分析形成會(huì )員活動(dòng)策略
三、促銷(xiāo)的策略與工具
1.什么是促銷(xiāo)
2.廣義的促銷(xiāo)
銷(xiāo)售促進(jìn)
人員推銷(xiāo)
公共關(guān)系
廣告
3.狹義的促銷(xiāo)
4.促銷(xiāo)對象的類(lèi)別
四、促銷(xiāo)的主要形式和運用
1.免費贈送
2.附贈品
3.試用
4.優(yōu)惠
5.聯(lián)合促銷(xiāo)
6.主題活動(dòng)
7.抽獎
8.印花
9.演示
10.會(huì )員、俱樂(lè )部
11.團購
12.其他
第二部分 化妝品市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)設計
一、目標
1.目的和目標
什么是促銷(xiāo)的目的和目標
兩者之間的關(guān)系
2.如何制定促銷(xiāo)目標
3.如何使促銷(xiāo)活動(dòng)具有戰略性
分析營(yíng)銷(xiāo)障礙
如何通過(guò)促銷(xiāo)克服營(yíng)銷(xiāo)障礙
二、價(jià)值
1.客戶(hù)價(jià)值公式
促銷(xiāo)價(jià)值的含義
2.以客戶(hù)價(jià)值牽引客戶(hù)行動(dòng)
3.從客戶(hù)價(jià)值看促銷(xiāo)趨勢
促銷(xiāo)價(jià)值提供的趨勢
三、產(chǎn)品
1.讓產(chǎn)品自然成為促銷(xiāo)中的主角
2.如何在促銷(xiāo)中讓產(chǎn)品功能巧妙呈現
四、整合
1.整合促銷(xiāo)資源
發(fā)現社會(huì )海量的富余產(chǎn)能。
2.如何整合外部資源
外部資源: 流行文化/時(shí)尚主題/政府……
3.如何整合內部資源
以創(chuàng )新思維發(fā)現公司內部資源
4.如何利用互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)
五、參與
1.在促銷(xiāo)中增加客戶(hù)體驗
2.增加客戶(hù)參與性之一:互動(dòng)
3.增加客戶(hù)參與性之一: 制造事件(新聞)
4.增加客戶(hù)參與性之二: 情趣
情趣/新奇/體驗
5.增加客戶(hù)參與性之三:調動(dòng)多種感官
六、一致
1.一致性的含義
2.促銷(xiāo)和品牌個(gè)性的有機聯(lián)系
七、總結: 促銷(xiāo)設計六要素的內在關(guān)系
第三部分 如何組織與實(shí)施促銷(xiāo)
一、組織與實(shí)施促銷(xiāo)的流程
1.籌備階段
2.實(shí)施階段
3.總結與跟蹤階段
二、促銷(xiāo)策劃準備的四大關(guān)鍵
1.促銷(xiāo)籌備的基本過(guò)程
理解策略,分析市場(chǎng)
形成文案
資源準備
試點(diǎn)
2.如何讓上級重視提案
3.如何讓協(xié)作部門(mén)充分合作
4.如何進(jìn)行資源準備
5.如何寫(xiě)活動(dòng)策劃報告
三、實(shí)施促銷(xiāo)的四大細節
1.整體計劃
2.責任與授權
3.人員安排
4.物料準備: 設計、制作、保管
5.場(chǎng)地設計與布置
6.客戶(hù)互動(dòng)：串臺詞、話(huà)術(shù)、促銷(xiāo)品發(fā)放(業(yè)務(wù)辦理)
7.后勤保障：運輸,電，用餐……
8.備用方案:天氣、突發(fā)事件;意外處理
四、總結與跟蹤
1.成本-收益分析
2.跟蹤
3.建檔
4.總結考核
五、促銷(xiāo)活動(dòng)禁忌
不做
組織不了的活動(dòng)
損害品牌的活動(dòng)
事倍功半的活動(dòng)
客戶(hù)參加很長(cháng)時(shí)間才能獲得利益的活動(dòng) 

█ 簡(jiǎn)歷
徐志，中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )理事，碩士生導師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢(xún)有限公司咨詢(xún)師。
1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開(kāi)始從事?tīng)I銷(xiāo)咨詢(xún)至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷(xiāo)總監。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢(xún)或策劃，為全國200余家企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷(xiāo)、管理方面論文數十篇。
█ 提供咨詢(xún)（策劃）的品牌包括
1.太太口服液公共關(guān)系及促銷(xiāo)策劃（1996年）
2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷(xiāo)策劃（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）
4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）
5.海爾俱樂(lè )部發(fā)展策略（2000年）
6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣（2000年）
7.美的冰箱上市推廣（2000年）
8.三川水表營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)系統重建咨詢(xún)（2001年）
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷(xiāo)組織建設咨詢(xún)（2003年）
11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)（2005年）
12.金太陽(yáng)教育有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化咨詢(xún)（2006年）
13.建設銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢(xún)項目（2008年）
14.中國移動(dòng)服務(wù)示范內訓師體系構建與認證咨詢(xún)（2008年）
15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設咨詢(xún)項目（2009年）
16.湖南長(cháng)沙移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理能力培育與認證項目(2010年)
17.中國電信營(yíng)銷(xiāo)管控咨詢(xún)項目（2010年）
18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉型項目營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉型項目（2012年）
█ 培訓課程介紹
1.營(yíng)銷(xiāo)管理
備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內訓中的營(yíng)銷(xiāo)策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰性：一方面，課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開(kāi)的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來(lái)源于講師近16所做過(guò)的咨詢(xún)、策劃或親歷的發(fā)現，極具實(shí)戰價(jià)值。
2.營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)策略
3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4.服務(wù)戰略-解讀新經(jīng)濟贏(yíng)利密碼
5.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
6.弱勢產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)突圍
7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷(xiāo)之道
8.促銷(xiāo)策劃
9.渠道營(yíng)銷(xiāo) 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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